白酒、快消品分銷的深度分銷之理論版(編輯修改稿)
2025-02-11 01:05 本頁面
【文章內容簡介】 靠返利，而構建在終端建議零售價和終端利潤心理值基礎上的終端進貨價，對于整個價格系統(tǒng)的穩(wěn)定至關重要 ?定組織結構 深度分銷的組織結構一般采用“ 1＋ n”的框架下的組織結構 ? “ 1”是指辦事處，是深度分銷的地區(qū)總指揮部 ? “ n”是指分銷商，是深度分銷的前沿指揮所 根據(jù)市場容量、終端數(shù)量建立一定數(shù)量的營銷隊伍， 可以是企業(yè)獨立聘用 /管理，也可以是分銷商獨立聘 用 /管理，也可以是企業(yè)與分銷商共同聘用/管理 ?定實施方案 在所有準備工作完成后，必須建立深度分銷導入的工作進度表，一般深度分銷模式的導入分成三個階段： ? 導入期（ 3個月左右） ? 培育成長期（ 3～ 6個月左右） ? 成長成熟期（ 18個月或以上） ?導入期（三個月左右） 這個階段主要工作內容： ? 經(jīng)分銷商摸排確認 ? 經(jīng)分銷商培訓 ? 人員招聘及培訓 ? 資料收集、區(qū)域劃分 ? 制定線路及線路圖，確定不同終端的拜訪頻率 ? 熟練運用各種專業(yè)工具進行線路拜訪 ? 建立客情關系進行全面鋪貨 ?培育期（三到六個月） 這個階段主要工作內容： ? 分銷商優(yōu)勝劣汰 ? 分銷區(qū)域的調整 ? 協(xié)助分銷商加強內部管理 ? 根據(jù)上一階段的情況，對現(xiàn)有終端進行分類，并調整路線客戶的安排和拜訪頻率 ? 終端陳列生動化 ? 收集消費者 /終端的反饋意見 ? 提升路線拜訪的質量和效率 ?成熟區(qū)（十八個月以上） 這個階段主要工作內容： ? 網(wǎng)點分銷率達到 90％或以上 ? 對產(chǎn)品價格的有效控制 ? 對產(chǎn)品流向的有效控制 ? 對產(chǎn)品流量的有效控制 ? 業(yè)務人員技能熟練 ? 路線拜訪規(guī)范化 ? 對銷售過程的每個環(huán)節(jié)的有效控制 課題說明 一． 深度分銷的由來 二． 深度分銷的定義 三． 深度分銷的作用 四． 深度分銷的原理 五． 深度分銷的方法 六． 深度分銷的原則 七． 深度分銷的誤區(qū) 深度分銷的原則 ?客戶訪問率 100%原則：只要是有售賣機會的終端就要進行 100%的拜訪 ?集中優(yōu)勢原則：銷售不是取長補短而是要揚長避短，集中我們的優(yōu)勢（品牌、特點、執(zhí)行力、客情等）進行作業(yè) ?攻擊弱者或薄弱環(huán)節(jié)：不要與市場強勢品牌在強勢區(qū)域進行硬 碰硬，巧妙的選擇其他品牌，在薄弱區(qū)域進行 ?鞏固要塞，維護好成功的網(wǎng)絡，建立穩(wěn)定的客情 ?掌握好絡及進把握信息，靈活反應 課題說明 一． 深度分銷的由來 二． 深度分銷的定義 三． 深度分銷的作用 四． 深度分銷的原理 五． 深度分銷的方法 六． 深度分銷的原則 七． 深度分銷的誤區(qū) 深度分銷的誤區(qū) ?掌控終端 ≠直接做終端 深度分銷模式是通過分銷商的方式來運作還是 企業(yè)直接做終端，需要根據(jù)具體情況而定， 兩種方式各有優(yōu)劣：前者運作成本低，但是
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