白酒、快消品分銷(xiāo)的深度分銷(xiāo)之理論版(編輯修改稿)
2025-02-11 01:05 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 靠返利，而構(gòu)建在終端建議零售價(jià)和終端利潤(rùn)心理值基礎(chǔ)上的終端進(jìn)貨價(jià)，對(duì)于整個(gè)價(jià)格系統(tǒng)的穩(wěn)定至關(guān)重要 ?定組織結(jié)構(gòu) 深度分銷(xiāo)的組織結(jié)構(gòu)一般采用“ 1＋ n”的框架下的組織結(jié)構(gòu) ? “ 1”是指辦事處，是深度分銷(xiāo)的地區(qū)總指揮部 ? “ n”是指分銷(xiāo)商，是深度分銷(xiāo)的前沿指揮所 根據(jù)市場(chǎng)容量、終端數(shù)量建立一定數(shù)量的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍， 可以是企業(yè)獨(dú)立聘用 /管理，也可以是分銷(xiāo)商獨(dú)立聘 用 /管理，也可以是企業(yè)與分銷(xiāo)商共同聘用/管理 ?定實(shí)施方案 在所有準(zhǔn)備工作完成后，必須建立深度分銷(xiāo)導(dǎo)入的工作進(jìn)度表，一般深度分銷(xiāo)模式的導(dǎo)入分成三個(gè)階段： ? 導(dǎo)入期（ 3個(gè)月左右） ? 培育成長(zhǎng)期（ 3～ 6個(gè)月左右） ? 成長(zhǎng)成熟期（ 18個(gè)月或以上） ?導(dǎo)入期（三個(gè)月左右） 這個(gè)階段主要工作內(nèi)容： ? 經(jīng)分銷(xiāo)商摸排確認(rèn) ? 經(jīng)分銷(xiāo)商培訓(xùn) ? 人員招聘及培訓(xùn) ? 資料收集、區(qū)域劃分 ? 制定線路及線路圖，確定不同終端的拜訪頻率 ? 熟練運(yùn)用各種專業(yè)工具進(jìn)行線路拜訪 ? 建立客情關(guān)系進(jìn)行全面鋪貨 ?培育期（三到六個(gè)月） 這個(gè)階段主要工作內(nèi)容： ? 分銷(xiāo)商優(yōu)勝劣汰 ? 分銷(xiāo)區(qū)域的調(diào)整 ? 協(xié)助分銷(xiāo)商加強(qiáng)內(nèi)部管理 ? 根據(jù)上一階段的情況，對(duì)現(xiàn)有終端進(jìn)行分類，并調(diào)整路線客戶的安排和拜訪頻率 ? 終端陳列生動(dòng)化 ? 收集消費(fèi)者 /終端的反饋意見(jiàn) ? 提升路線拜訪的質(zhì)量和效率 ?成熟區(qū)（十八個(gè)月以上） 這個(gè)階段主要工作內(nèi)容： ? 網(wǎng)點(diǎn)分銷(xiāo)率達(dá)到 90％或以上 ? 對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的有效控制 ? 對(duì)產(chǎn)品流向的有效控制 ? 對(duì)產(chǎn)品流量的有效控制 ? 業(yè)務(wù)人員技能熟練 ? 路線拜訪規(guī)范化 ? 對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程的每個(gè)環(huán)節(jié)的有效控制 課題說(shuō)明 一． 深度分銷(xiāo)的由來(lái) 二． 深度分銷(xiāo)的定義 三． 深度分銷(xiāo)的作用 四． 深度分銷(xiāo)的原理 五． 深度分銷(xiāo)的方法 六． 深度分銷(xiāo)的原則 七． 深度分銷(xiāo)的誤區(qū) 深度分銷(xiāo)的原則 ?客戶訪問(wèn)率 100%原則：只要是有售賣(mài)機(jī)會(huì)的終端就要進(jìn)行 100%的拜訪 ?集中優(yōu)勢(shì)原則：銷(xiāo)售不是取長(zhǎng)補(bǔ)短而是要揚(yáng)長(zhǎng)避短，集中我們的優(yōu)勢(shì)（品牌、特點(diǎn)、執(zhí)行力、客情等）進(jìn)行作業(yè) ?攻擊弱者或薄弱環(huán)節(jié)：不要與市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)品牌在強(qiáng)勢(shì)區(qū)域進(jìn)行硬 碰硬，巧妙的選擇其他品牌，在薄弱區(qū)域進(jìn)行 ?鞏固要塞，維護(hù)好成功的網(wǎng)絡(luò)，建立穩(wěn)定的客情 ?掌握好絡(luò)及進(jìn)把握信息，靈活反應(yīng) 課題說(shuō)明 一． 深度分銷(xiāo)的由來(lái) 二． 深度分銷(xiāo)的定義 三． 深度分銷(xiāo)的作用 四． 深度分銷(xiāo)的原理 五． 深度分銷(xiāo)的方法 六． 深度分銷(xiāo)的原則 七． 深度分銷(xiāo)的誤區(qū) 深度分銷(xiāo)的誤區(qū) ?掌控終端 ≠直接做終端 深度分銷(xiāo)模式是通過(guò)分銷(xiāo)商的方式來(lái)運(yùn)作還是 企業(yè)直接做終端，需要根據(jù)具體情況而定， 兩種方式各有優(yōu)劣：前者運(yùn)作成本低，但是
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