(xxxx版)深度分銷講義2(編輯修改稿)
2025-02-05 21:43 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 一個(gè)企業(yè)與另一個(gè)企業(yè)競爭，而是一條價(jià)值鏈與另一條價(jià)值鏈展開競爭。這是方向，我們沒有別的選擇。2023/1/21獲取長期效益量的增加 生產(chǎn)力增加市場擴(kuò)張 市場滲透 降低費(fèi)用 改善市場組合 改善銷售組合進(jìn)入新領(lǐng)域增加使用率贏得競爭客戶生產(chǎn)方面營銷方面銷售隊(duì)伍效率銷售力量配置轉(zhuǎn)變非使用者2023/1/21三、深度分銷的基本模式及操作要點(diǎn) ARS戰(zhàn)略的基本模式企業(yè)區(qū)域分銷商零售商 B 零售商 C 零售商 A補(bǔ)貨付款付款補(bǔ)貨派出業(yè)務(wù)員指導(dǎo)幫助約束激勵(lì)派出促銷員促銷服務(wù)推廣信息2023/1/21 ARS營銷模式基本要素目標(biāo)任務(wù) 分銷商 零售商 爭奪市場企業(yè)業(yè)務(wù)員促銷員終端網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)培訓(xùn)區(qū)域市場核心客戶2023/1/21核心客戶核心客戶的價(jià)值 核心客戶，在某區(qū)域市場掌握著一定的銷售網(wǎng)絡(luò)，具有一定的經(jīng)營能力，并對(duì)我公司的銷售貢獻(xiàn)具有現(xiàn)實(shí)和未來的意義的客戶。尋找并維持與核心客戶的結(jié)盟與合作，是掌控零售終端網(wǎng)絡(luò)并實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場第一關(guān)鍵所在。核心客戶的選擇與確立 分析客戶實(shí)績：分析各責(zé)任地區(qū)的主要客戶（經(jīng)銷商）對(duì)我公司的實(shí)績銷售貢獻(xiàn)；對(duì)責(zé)任地區(qū)的主要客戶進(jìn)行 ABC分類，根據(jù)銷售額實(shí)際貢獻(xiàn)排序，確定 A、 B、 C三類客戶（重要客戶、次要客戶、普通客戶）。2023/1/21核心客戶關(guān)系深化 確定核心客戶利益與義務(wù)；努力進(jìn)行核心客戶的培育（選苗助長，渠道結(jié)盟）；堅(jiān)持對(duì)核心客戶的維護(hù)（業(yè)務(wù)促進(jìn)與感情溝通）；切實(shí)地支持核心客戶。終端網(wǎng)絡(luò)終端網(wǎng)絡(luò)組織形態(tài)：有貼近顧客，貼地而行走的營銷網(wǎng)絡(luò)體系；客戶經(jīng)理制與產(chǎn)品經(jīng)理制。終端的分布：根據(jù) 2:8法則，在任何地區(qū)市場上，約 20％的零售商（或客戶）主導(dǎo)著約 80％的銷量。通過市場調(diào)查與統(tǒng)計(jì)分析，把那些在當(dāng)?shù)厥袌錾狭髁枯^大的終端零售商納入我公司的版圖，完成整體概念上的終端網(wǎng)絡(luò)分布的方案設(shè)計(jì) 。2023/1/21終端的聯(lián)系與提升：在發(fā)育核心經(jīng)銷商（客戶）的同時(shí)，與那些主流終端零售商建立聯(lián)系，說服這些零售商從我公司的核心經(jīng)銷商客戶處統(tǒng)一進(jìn)貨，完成以配送補(bǔ)貨為特征的初始網(wǎng)絡(luò)。把握我公司、核心經(jīng)銷商（客戶）與終端零售商三者的共同利益，利益的基礎(chǔ)是增加銷量或銷售收入。業(yè)務(wù)員（客戶顧問）必須承擔(dān)責(zé)任，按一個(gè)個(gè)特定零售商期望的目標(biāo)銷量或銷售收入，指導(dǎo)他們疏通進(jìn)貨通道，促進(jìn)產(chǎn)品銷售流量，讓一個(gè)個(gè)零售商主推我公司產(chǎn)品。業(yè)務(wù)員（客戶顧問）隊(duì)伍圍繞著零售商的盈利能力，提供持續(xù)的咨詢服務(wù)與支持，不斷提高詢?cè)L客戶的數(shù)量和質(zhì)量。向核心經(jīng)銷商客戶傳授全套行之有效的管轄終端網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)驗(yàn)與規(guī)范，由核心客戶依靠自己的隊(duì)伍與資源，對(duì)下轄的網(wǎng)絡(luò)零售商提供服務(wù)與支持，客戶顧問在繼續(xù)指導(dǎo)與幫助核心客戶的同時(shí)，圍繞著新市場開拓與新產(chǎn)品推廣活躍于零售終端，并與網(wǎng)絡(luò)零售商保持密切的聯(lián)系。2023/1/214．終端網(wǎng)絡(luò)管理終端網(wǎng)絡(luò)管理的三條線：助攻線 助攻線主攻線推廣線服務(wù)線業(yè)務(wù)經(jīng)理業(yè)務(wù)員導(dǎo)購員2023/1/21客戶顧問（業(yè)務(wù)員）的管理1．營銷人員的職業(yè)化從業(yè)余選手到職業(yè)選手顧問＋銷售員，工程師＋銷售員2．客戶顧問的選撥與培訓(xùn)△△ 公司客戶顧問的選撥標(biāo)準(zhǔn)?！鳌?公司客戶顧問的培訓(xùn)內(nèi)容3．客戶顧問（業(yè)務(wù)員）自我管理行動(dòng)計(jì)劃工作寫實(shí)時(shí)間管理2023/1/21客戶顧問選拔標(biāo)準(zhǔn)2023/1/21客戶顧問的培訓(xùn)2023/1/214．考核與激勵(lì)考核要素（公司客戶顧問考核指標(biāo)與標(biāo)準(zhǔn)）激勵(lì)類別（公司傭金激勵(lì)與榮譽(yù)激勵(lì)方式）5．學(xué)習(xí)與技能開發(fā)營銷隊(duì)伍團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)型營銷人員與學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)內(nèi)部信息與知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)的共享2023/1/21操作要點(diǎn)：區(qū)域市場的選擇人口多且收入水平增長較快的區(qū)域組織實(shí)施骨干力量全員認(rèn)同、領(lǐng)導(dǎo)支持、共同努力、專家指導(dǎo)把握市場競爭實(shí)況公司（分公司）概要消費(fèi)者特性經(jīng)銷商狀
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