【文章內(nèi)容簡介】 管理員就熱心幫他出主意：那你就要我們車站來賣報嘛。我們這邊生意蠻好的，他們每天都能賣幾百份呢。 45 北京地區(qū)首家區(qū)域供熱“全程一站式”服務(wù)單位 營銷是什么？ 大功告成了！有了車站管理員的許可，老漢光明正大的進(jìn)場了。當(dāng)然，老漢不會忘記每天孝敬管理員每人一份報紙 （公共關(guān)系維護(hù)）。 可是，這場是進(jìn)了，可一共三個賣報人，賣的可是同樣的報紙。老漢冥思苦想一番（營銷策略分析），有了！另兩個賣報的都是各有一個小攤點(diǎn)，在車站的一左一右。老漢決定，不擺攤，帶報紙到等車的人群中和進(jìn)車廂里賣。 （差異化營銷，渠道創(chuàng)新，變店鋪銷售為直銷）。賣一段時間下來，老漢還總結(jié)了一些門道：等車的人中一般中青年男的喜歡買報紙、上車的人中一般有座位的人喜歡買報紙并喜歡一邊吃早點(diǎn)一邊看 （消費(fèi)者分析）、有重大新聞時報紙賣的特別多 （銷售數(shù)據(jù)分析）。 于是，老漢又有了新創(chuàng)意。每天叫賣報紙時，不再叫喚：快報、晨報、金陵晚報，三毛一份，五毛兩份。而是換了叫法，根據(jù)新聞來叫。什么趙忠祥情勾女、劉德華再次自殺啦、一個女檢查長的墮落啦、豬流感疫情最新進(jìn)展什么的 （產(chǎn)品分析，挖掘獨(dú)特的銷售主張）。果然，這一招十分見效！原先許多沒打算買的人都紛紛買報紙。幾天下來，老漢發(fā)現(xiàn)，每天賣的報紙居然比平時多了一半！ 46 北京地區(qū)首家區(qū)域供熱“全程一站式”服務(wù)單位 營銷是什么？ 同時，老漢還憑借和車站管理員的良好關(guān)系，讓同樣下崗的老婆在車站擺了個小攤，賣豆?jié){。旁邊賣早點(diǎn)的攤點(diǎn)已經(jīng)有十來個了，帶賣豆?jié){的也有 5家。而老漢不同，老漢只賣豆?jié){，而且老漢的豆?jié){是用封口機(jī)封裝的那種，拿在手上不會灑出去。比人家多花了 500多塊買的一臺封口機(jī)，豆?jié){價格比別人貴一毛錢。因為座車吃早點(diǎn)的人通常沒法拿飲料，因為怕灑。有了這個封口豆?jié){，這個問題就解決了。（針對目標(biāo)消費(fèi)者的潛在需求，開發(fā)邊緣產(chǎn)品）。結(jié)果，老漢老婆的豆?jié){攤生意出奇地好！ 這樣做了大約半年左右，車站的一家報攤由于生意不太好就不賣了，于是老漢就接下這個地方。但老漢又有不同：買了政府統(tǒng)一制作的報亭，氣派又美觀 。（統(tǒng)一的，有助于提升形象）。老漢的經(jīng)營品種也從單一的賣報紙發(fā)展到賣一些暢銷雜志 （產(chǎn)品線延伸）。銷量更上一層樓了。老漢還會根據(jù)什么雜志好賣搞一些優(yōu)惠，比如說買一本 ?讀者 ?送一份 ?快報 ?什么的，因為雜志賺的比較多。（促銷策略，用利潤空間較大的產(chǎn)品做買贈促銷，并選擇受歡迎的贈品）。老漢的女兒周末在肯德基打工，經(jīng)常帶回來一些優(yōu)惠券，于是，這又成了老漢促銷的獨(dú)特武器！買報紙雜志一份，贈送肯德基優(yōu)惠券一份。 （整合資源，創(chuàng)造差異化） 47 北京地區(qū)首家區(qū)域供熱“全程一站式”服務(wù)單位 營銷是什么？ 由于老漢這個報亭良好的地理位置，和巨大的銷量，很快就被可口可樂公司發(fā)現(xiàn)了，他們安排業(yè)務(wù)人員上門，在老漢的報亭里張?zhí)丝煽诳蓸返男麄鳟嫞卜帕诵”?，于是，老漢的報亭不僅變得更漂亮更醒目，還能收一些宣傳費(fèi)，而且增加了賣飲料的收入 （開發(fā)新的盈利項目） 就這樣一直做了兩年，老漢的賣報生意有聲有色。每月的收入都不低于 4000元?，F(xiàn)在，老漢又有了新的目標(biāo)，就是附近的有線電廠小區(qū)。老漢打算在小區(qū)出口的小胡同里再開一家新的報亭 （利用成型的管理和共享的資源，走連鎖經(jīng)營路線），把女兒將來讀研的錢也掙到手！ 48 北京地區(qū)首家區(qū)域供熱“全程一站式”服務(wù)單位 營銷是什么？ 兩年前，老漢在工廠下崗了。下崗工資就那么少，生活的壓力，使得老漢開始打算賣報掙錢。（ ）。 幾經(jīng)挑選，發(fā)現(xiàn) 35W車總店人流量大，車次多，于是選定在 35W車總站賣報 （初步市場分析）。 但是，經(jīng)過幾天蹲點(diǎn)發(fā)現(xiàn)，車站固定的賣報人已經(jīng)有了兩個。（營銷環(huán)境論證）。其中一個賣了很長的時間了，另一個好象是車站一位駕駛員的熟人。 （競爭對手分析）。如果不做任何準(zhǔn)備就直接進(jìn)場賣報，一定會被人家趕出來的。于是老漢打算從車站的管理人員下手 （制定公關(guān)策略）。開始，老漢每天給幾位管理人員每人送份報紙，剛開始人家跟他不熟，不要他的報紙。他就說這是在附近賣報多余的，車站管理員也不是什么大官，一來二去也就熟了。老漢這時就開始大倒苦水，說現(xiàn)在下崗了，在附近賣報銷量也不好，一天賣不了幾份，而馬上女兒就要參加高考了，高昂的學(xué)費(fèi)實(shí)在是無力負(fù)擔(dān)，女兒學(xué)習(xí)成績那么好，如果讓她不讀了真的對不起她了 ?? （與公關(guān)對象接觸，并博取同情）。人心都是肉做的，車站管理員就熱心幫他出主意：那你就要我們車站來賣報嘛。我們這邊生意蠻好的，他們每天都能賣幾百份呢。 制定工作目標(biāo) 49 北京地區(qū)首家區(qū)域供熱“全程一站式”服務(wù)單位 營銷是什么？ 大功告成了！有了車站管理員的許可，老漢光明正大的進(jìn)場了。當(dāng)然，老漢不會忘記每天孝敬管理員每人一份報紙 （公共關(guān)系維護(hù)）。 可是，這場是進(jìn)了，可一共三個賣報人，賣的可是同樣的報紙。老漢冥思苦想一番（營銷策略分析），有了！另兩個賣報的都是各有一個小攤點(diǎn)，在車站的一左一右。老漢決定，不擺攤，帶報紙到等車的人群中和進(jìn)車廂里賣。 （差異化營銷，渠道創(chuàng)新，變店鋪銷售為直銷）。賣一段時間下來，老漢還總結(jié)了一些門道：等車的人中一般中青年男的喜歡買報紙、上車的人中一般有座位的人喜歡買報紙并喜歡一邊吃早點(diǎn)一邊看 （消費(fèi)者分析）、有重大新聞時報紙賣的特別多 （銷售數(shù)據(jù)分析）。 于是，老漢又有了新創(chuàng)意。每天叫賣報紙時，不再叫喚：快報、晨報、金陵晚報，三毛一份，五毛兩份。而是換了叫法，根據(jù)新聞來叫。什么趙忠祥情勾女、劉德華再次自殺啦、一個女檢查長的墮落啦、豬流感疫情最新進(jìn)展什么的 （產(chǎn)品分析，挖掘獨(dú)特的銷售主張）。果然，這一招十分見效！原先許多沒打算買的人都紛紛買報紙。幾天下來，老漢發(fā)現(xiàn)，每天賣的報紙居然比平時多了一半！ 50 北京地區(qū)首家區(qū)域供熱“全程一站式”服務(wù)單位 營銷是什么？ 同時，老漢還憑借和車站管理員的良好關(guān)系，讓同樣下崗的老婆在車站擺了個小攤，賣豆?jié){。旁邊賣早點(diǎn)的攤點(diǎn)已經(jīng)有十來個了，帶賣豆?jié){的也有 5家。而老漢不同，老漢只賣豆?jié){，而且老漢的豆?jié){是用封口機(jī)封裝的那種，拿在手上不會灑出去。比人家多花了 500多塊買的一臺封口機(jī)，豆?jié){價格比別人貴一毛錢。因為座車吃早點(diǎn)的人通常沒法拿飲料，因為怕灑。有了這個封口豆?jié){，這個問題就解決了。（針對目標(biāo)消費(fèi)者的潛在需求，開發(fā)邊緣產(chǎn)品）。結(jié)果，老漢老婆的豆?jié){攤生意出奇地好！ 這樣做了大約半年左右，車站的一家報攤由于生意不太好就不賣了，于是老漢就接下這個地方。但老漢又有不同：買了政府統(tǒng)一制作的報亭，氣派又美觀 。（統(tǒng)一的，有助于提升形象）。老漢的經(jīng)營品種也從單一的賣報紙發(fā)展到賣一些暢銷雜志 （產(chǎn)品線延伸）。銷量更上一層樓了。老漢還會根據(jù)什么雜志好賣搞一些優(yōu)惠，比如說買一本 ?讀者 ?送一份 ?快報 ?什么的，因為雜志賺的比較多。（促銷策略，用利潤空間較大的產(chǎn)品做買贈促銷，并選擇受歡迎的贈品）。老漢的女兒周末在肯德基打工，經(jīng)常帶回來一些優(yōu)惠券，于是，這又成了老漢促銷的獨(dú)特武器！買報紙雜志一份，贈送肯德基優(yōu)惠券一份。 （整合資源，創(chuàng)造差異化） 51 北京地區(qū)首家區(qū)域供熱“全程一站式”服務(wù)單位 營銷是什么？ 由于老漢這個報亭良好的地理位置，和巨大的銷量，很快就被可口可樂公司發(fā)現(xiàn)了，他們安排業(yè)務(wù)人員上門，在老漢的報亭里張?zhí)丝煽诳蓸返男麄鳟?，安放了小冰箱，于是，老漢的報亭不僅變得更漂亮更醒目，還能收一些宣傳費(fèi)，而且增加了賣飲料的收入 （開發(fā)新的盈利項目） 就這樣一直做了兩年，老漢的賣報生意有聲有色。每月的收入都不低于 4000元。現(xiàn)在，老漢又有了新的目標(biāo)，就是附近的有線電廠小區(qū)。老漢打算在小區(qū)出口的小胡同里再開一家新的報亭 （利用成型的管理和共享的資源，走連鎖經(jīng)營路線），把女兒將來讀研的錢也掙到手！ 52 北京地區(qū)首家區(qū)域供熱“全程一站式”服務(wù)單位 案例 ? 慈銘，一個美麗女人的健康事業(yè) ? 1997年，北京醫(yī)科大學(xué)碩士畢業(yè)； 301醫(yī)院腫瘤醫(yī)生 ； ? 1999年，赴德國訪問學(xué)； ? 2023年，海德堡大學(xué)獲醫(yī)學(xué)博士學(xué)位 ； 53 北京地區(qū)首家區(qū)域供熱“全程一站式”服務(wù)單位 案例 ? 慈銘，一個美麗女人的健康事業(yè) ? 在德國留學(xué)期間，韓小紅調(diào)查了國內(nèi)的健康體檢市場，發(fā)現(xiàn)“健康體檢”沒有專門的場所，僅在一般醫(yī)療機(jī)構(gòu)中進(jìn)行，健康體檢者與前來就醫(yī)的患者全部混雜在一起，容易引起交叉感染：“健康體檢”醫(yī)生由醫(yī)院低年資的門診醫(yī)生擔(dān)任，這些醫(yī)生的臨床經(jīng)驗難以在早期發(fā)現(xiàn)體檢者存在的健康隱患；醫(yī)院里的檢查科室分散，體檢者需要樓上樓下地跑；檢查結(jié)果往往要等一兩個星期才能出來；體檢結(jié)果也只是數(shù)據(jù)的堆砌，讓人看不明白 …… 韓小紅在考察體驗了歐美國家、日本、我國的香港和臺灣地區(qū)的專業(yè)健康體檢之后，一個清晰地商業(yè)計劃逐漸浮出水面。 54 北京地區(qū)首家區(qū)域供熱“全程一站式”服務(wù)單位