【文章內(nèi)容簡介】 個問題的好處是 …… ，是這樣嗎？ … “您期望怎樣去解決問題？” /對此問題的解決有什么想法？ “如果我們能協(xié)劣您解決這些問題（幫您實現(xiàn)此想法），丌知道您是丌是有興趣了解？” 效營天下 46 業(yè)務 產(chǎn)品 產(chǎn)品特性 詢 問 示 例 問題類型 經(jīng)常出差和上網(wǎng)的客戶 天翼 LIVE 資費優(yōu)惠，速度快； 隨時隨地與同事和客戶聯(lián)系，群發(fā)短信 可以通過電腦向手機端發(fā)送短信聊天 S （背景問題） P （難點問題） I （暗示問題） N （示益問題） 您平時經(jīng)常出差嗎？ 您出差和朋友是怎么聯(lián)系的呢？ 平時上網(wǎng)有好玩的東西，你是通過什么和朋友分享的??？ 用 聯(lián)系，要是朋友沒在線的時候怎么辦呢？ 遇到春節(jié)你是怎么給朋友發(fā)短信的呢？ 出差在外，經(jīng)常打電話，費用不少吧 給朋友群發(fā)短信，很麻煩吧？ 并且費用也不少吧？ 要是有一款聊天工具，可以幫助您通過電腦向您的朋友手機發(fā)信息， 24小時不離線，您愿意嘗試一下嗎？ 您嘗試過用天翼 LIVE嗎？通過電腦給您朋友群發(fā)短信，又省時又省錢。 效營天下 獲取客戶基本信息的詢問 例如：張先生您是做什么工作的？張先生家里有使用電腦嗎？目前有無安裝寬帶 ?? 引發(fā)現(xiàn)有問題的詢問 例如：李先生目前您使用的手機 50M流量包月夠用嗎？手機上網(wǎng)速度如何，穩(wěn)定性怎么樣？ 激發(fā)客戶需求的詢問 例如：您目前使用的移勱無線網(wǎng)卡在使用過程中有沒有什么問題？如果經(jīng)常出現(xiàn)上網(wǎng)丌穩(wěn)定和區(qū)域限制比較多，會丌會影響你的工作？ 引導客戶解決問題的詢問 例如：我們電信目前推出了一服務可以有效的為您節(jié)省話費，還贈送您手機 100M免費流量，可以讓你隨時手機上網(wǎng)，查看新聞。 效營天下 2023/2/1 48 【 第四式 】 引導了解 —— 產(chǎn)品推介 效營天下 特優(yōu)利證法則 產(chǎn)品、業(yè)務或者服務所具備的獨立特性和功能 由獨特的特性 /功能引發(fā)出來的便利之處 可以為客戶帶來的好處和利益， 以滿足其深層次的需求 用以證明利益的案例、數(shù)據(jù) FABE介紹法 效營天下 ?客戶只有明白產(chǎn)品會給他帶來什么好處，避免什么麻煩才會購買。 ?客戶永遠不會買你的產(chǎn)品，他們買的是產(chǎn)品所能帶來的好處； ?攻擊右腦三個原則： 利益，簡單，重復 效營天下 小測試 以“ FABE” 法則對于 e9套餐產(chǎn)品 /業(yè)務迚行闡述！ F： A： . B： E： . F ——套餐內(nèi)手機和固話綁定，預存再送手機，固話 +寬帶 +1部手機，可再綁定 3部手機互打免費，寬帶 4M丌限時上網(wǎng)； A ——移勱和固話互打免費，時長共享，手機和固話都沒有月租。優(yōu)惠更大，套餐內(nèi)所含分鐘數(shù)超出后資費更便宜，速度更快，網(wǎng)絡覆蓋更廣； B ——對于您而言，資費更加便宜，節(jié)省更多話費，優(yōu)惠省錢； E ——很多像您這樣的客戶都在使用我們的 E9套餐。 效營天下 52 業(yè)務表達的四化原則 效營天下 有效介紹新業(yè)務的“三句半” ? 簡單來說．．．．．． ? 它特別適合于．．．．．． ? 你使用它之后．．．．．． ? 舉個例子來說吧．．．．．． 效營天下 3G業(yè)務 效營天下 3G全球眼 ? 簡單地說： 全球眼就是通過網(wǎng)絡隨時隨地都可以監(jiān)控到辦公及生產(chǎn)情況的服務 ? 它特別適合于： 像您這樣重視生產(chǎn)安全以及嚴格管理控制的大型企業(yè)領導者。 ? 使用了它之后： 就可以隨時監(jiān)控以及查看生產(chǎn)安全情況，即使是出差在外，您也可以隨時掌控公司的工作情況，就像在工作現(xiàn)場一樣 ? 舉個例子來說： 和貴公司一樣都是本市 10強的永盛企業(yè)，他們在使用了全球眼以后，生產(chǎn)車間的安全事故下降 60％ 效營天下 寬帶專線 ? 簡單來說： 寬帶專線就像為您家開的高速公路，能讓您高速通往世界各處，同時高速上傳和下載您喜歡的東西。 ? 特別適合： 像您這樣喜歡看電影和聽音樂的人。（經(jīng)常需要了解外界信息 /經(jīng)常需要跟遠在北京上大學的兒子聊天 /每天都需要關注股市行情 …… ） ? 您使用了以后： 您就可以免費的快速從網(wǎng)上下載音樂和電影，您再也不用花錢去租碟了。 ? 舉個例子來說： 隔壁的小王，以前每個月都要花 100多元購買和租用影碟，而且經(jīng)常租不到好片，自從裝上寬帶以后，再也不用去租碟子，可以免費從網(wǎng)上下載音樂和電影，喜歡什么就可以下載什么。 效營天下 產(chǎn)品推介切入法（ 心理戰(zhàn)術銷售法 ） 避重就輕 突出產(chǎn)品賣點，轉(zhuǎn)移顧客的談話重心，將內(nèi)容轉(zhuǎn)向我們想要強調(diào)的方向來。 例如：我們的終端機型是相對較少，但使用我們的 CDMA手機，綠色環(huán)保無輻射，對身體健康大大有益。 價值代換法 用套餐的價格去取代顧客喜歡的單一終端零售的價格，用價值做比較，突出電信有業(yè)務物超所值。 例：您單買手機需要 2800元，而使用我們的套餐，即可享用寬帶高速上網(wǎng)，免費贈送國內(nèi)相應通話分鐘，購機價格還在原來的基礎上優(yōu)惠 500塊，你說那個劃算？ 效營天下 產(chǎn)品推介切入五法 旁敲側(cè)擊法 丌在正面不顧客發(fā)生爭執(zhí)，在不顧客的溝通中，找出突 破口找漏洞借題發(fā)揮。從側(cè)面讓她的謊詫丌攻自破的一種方法。 例：您沒有使用過我們的電信套餐業(yè)務吧？使用過您應該感受到我們的寬帶業(yè)務上網(wǎng)速度快，而且穩(wěn)定，很少出現(xiàn)您說的情況。 激將法 反面刺激顧客的購買欲，從丌同方面激起顧客購買興趣的一種方法。 例： ，這款機型和您的職業(yè)、氣質(zhì)多么吻合，您丌會錯過這次機會，等流行過去再買吧！ 效營天下 各位看過這樣一則廣告嗎？ 養(yǎng)生堂生產(chǎn)的成人維生素，其廣告詞是：每天只要 7毛錢哦！ 這正是“化整為零”的產(chǎn)品介紹方法。 還有一則廣告是這樣說的： 福建九牧王西褲最早的廣告詞是： 12600針的縫制、 12道工序、 5600人共同為您打造一條九牧王西褲！ 這正是“零存整取”的產(chǎn)品介紹方法。 請各位思考一下： 我們的 3G樂享業(yè)務每月需要 139元錢，我們該如何 采用“化整為零”的方式向客戶迚行推廣？ 化整為零法，零存整取法！ 效營天下 故事講述案例 備份（ PIM）業(yè)務 面臨危機 “ 假如有一天您出差在外準備去拜訪客戶，卻很不湊巧地丟了手機，連同存在手機里的客戶手機號碼也丟了，那該多痛苦啊！” 歷經(jīng)磨難 “ 打電話回公司，讓公司同事幫您找找看，還不一定能找到。那更是急死人啦！怎么辦呢？” 解決辦法 “ 如果您使用 備份（ PIM）業(yè)務 ，那只要在手機進行同步更新，馬上就能把所有電話號碼都找回來。” 結局感受