優(yōu)秀促銷員的升級培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-02-11 00:00 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 這樣的顧客，一旦你提出讓顧客購買的請求，你應(yīng)當(dāng)提出一個 建議，并用成交問題將其鎖定。 如：“我認(rèn)為現(xiàn)在還是先買下這種型號的，試用 7天如果感覺不 如意，再來換那臺價格高的，你說呢？” 實(shí)際上，顧客來重新?lián)Q購的可能性非常小。 ? 恐懼成交法 這是一種用來創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。這種方法對那些已對 產(chǎn)品動心但又猶豫不決的顧客最靈光。 如：“天哪，你是說今天就購買？今天就買？那我必須先和我 們的儲運(yùn)經(jīng)理聯(lián)系一下，看還有貨沒貨?！? ? 可靠成交法 本方法專門用于那些膽小、心里沒底、小心翼翼甚至抱懷疑態(tài) 度的顧客 如：“告訴我，你是住小區(qū)的吧，在你們小區(qū)有一個顧客 3個月前買了我們的一臺產(chǎn)品，非常滿意。前天，他又從我們這 兒買了一臺準(zhǔn)備送給女兒作嫁妝。 ? 成交法 向一樣簡單的方法，它由 3個問題構(gòu)成，層層遞進(jìn) 如： A 推銷員：你還有哪不明白，有需要我重復(fù)的地方嗎？ 顧 客：沒有了，我都明白了 B 推銷員：這么說，你對這一切都很滿意？ 顧 客：是的 C 推銷員：這么說，我們可以成交了？ 顧 客：（沒有二話，立即送貨） ? 回敬成交法（又稱豪豬法） 回敬法可以用來探明顧客的想法和感覺，它是用問題來回答問題。 如：顧 客：太貴了（異議） 推銷員：太貴了？（回敬） 顧 客：這超出了我的預(yù)算，我買不起（解釋） 推銷員：如果我找值班經(jīng)理，請求 9折優(yōu)惠照顧，你是否愿意 考慮？ ? 銳角成交法 與回敬成交法的道理一樣，也是將顧客的正面陳述或問題 還給顧客，但要用更尖銳、更直接的成交口吻來說 如：顧 客：這個顏色真好，我喜歡 普通推銷員：是的，這個顏色不錯（什么也沒有得到） 金牌推銷員：你就想買這個顏色嗎？（直截了當(dāng)） 顧 客：有沒有比這更清淡一點(diǎn)的顏色？ 金牌推銷員：如果我找到更清淡的，你是不是肯定購買？ ? 第四部分：概念產(chǎn)品危機(jī)訴求策略 ? 概念產(chǎn)品的定義：具備獨(dú)特的銷售主張的產(chǎn)品 。 ? 包括：獨(dú)特的利益 、 獨(dú)特的技術(shù) 、 獨(dú)特的產(chǎn)品類別 、 獨(dú)特的使用方式等等 。 通常： 某品牌所獨(dú)有； 消費(fèi)者不了解； 消費(fèi)者認(rèn)識不到的潛在的需求； 消費(fèi)者缺乏信任。 ? （一）人員 咨詢技巧 對消費(fèi)者的引導(dǎo)過程 制造危機(jī) 導(dǎo)入概念 推介產(chǎn)品 概念產(chǎn)品危機(jī)訴求策略 ? ? １、制造危機(jī) ? 讓消費(fèi)者認(rèn)識到原產(chǎn)品的危機(jī) ? 目的：引起消費(fèi)者的關(guān)注 ? 要點(diǎn)：１、消費(fèi)者的知覺 ２、消費(fèi)者的認(rèn)同 ? （一）人員 咨詢技巧 ? ２、導(dǎo)入概念 ? 證明某種技術(shù)或方式能解決這個問題 ? 要點(diǎn)：有力的證明 ? （一）人員 咨詢技巧
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