【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 31日?，F(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展到 6個(gè)村， 1—3月已銷 10噸，今年預(yù)計(jì)銷售 200噸。 ?2萬元購車一部，投入 5000元流動(dòng)資金用于進(jìn)貨。直接從公司進(jìn)貨，賒銷很少。公司規(guī)定不對(duì)中心、站、業(yè)務(wù)員賒銷，實(shí)際上可靈活掌握。自運(yùn)貨物可節(jié)省費(fèi)用 20元 /噸，銷售 60噸以上按 200元 /噸提成。 ?參加了公司培訓(xùn)，內(nèi)容分農(nóng)業(yè)知識(shí)、營銷技巧兩部分。 ?每周到各村回訪一次。準(zhǔn)備在周圍找一個(gè)人負(fù)責(zé)本村，本人將集中精力開發(fā)其他村的市場(chǎng)。沒有固定的市場(chǎng)開發(fā)手段，沒有計(jì)劃與總結(jié)，工作隨意性大，業(yè)務(wù)只有簡(jiǎn)單的流水帳式記錄。 ?本村農(nóng)戶 100多戶，現(xiàn)有 10戶使用 xx產(chǎn)品。其它用戶不使用的原因是其不了解 xx，用肥依個(gè)人經(jīng)驗(yàn)與感覺。 ?去年在自家葡萄中使用了 xx產(chǎn)品，認(rèn)為葡萄口感較以前好。 區(qū)域經(jīng)理 ——實(shí)例 第 44 頁 HJ .... . 昌樂縣唐梧鎮(zhèn)分站 ?瓜菜種子農(nóng)藥門市部，經(jīng)營許多農(nóng)資，肥料只售綠功寶。 ?去年通過昌樂縣政府組織的西瓜現(xiàn)場(chǎng)報(bào)告會(huì)了解綠功寶。自己購了部分試用，通過對(duì)比試驗(yàn)發(fā)現(xiàn)效果較好，增強(qiáng)了推銷信心。 ?今年初與 xx簽訂了特許營銷合同。目前共售出 xx肥料 3噸。 ?兼山東天達(dá)生物技術(shù)有限公司 2116連鎖店（海藻肥） 分站 ——實(shí)例 第 45 頁 HJ .... . 區(qū)域經(jīng)理與分站在整個(gè)營銷體系中十分關(guān)鍵，是各區(qū)域市場(chǎng)的中樞環(huán)節(jié)，同時(shí)具有獨(dú)立運(yùn)營的職能，自我發(fā)展，自負(fù)盈虧，自我約束，因此對(duì)區(qū)域經(jīng)理和站長(zhǎng)的綜合能力要求很高，也是公司的銷售指標(biāo)的主要承擔(dān)者。 區(qū)域經(jīng)理及分站分析 第 46 頁 HJ .... . 推廣中心 ——實(shí)例 臨淄推廣中心 —— 處于市場(chǎng)開拓階段 2023年 1月組建，經(jīng)理 hh，原青州渝林站經(jīng)理。中心租有店面與宿舍，租金 7000元 /年。店面 20平方米，擺放兩張辦公桌與肥料樣品。 ?中心共 18人，統(tǒng)一服裝、食宿，有庫房與送貨車。 ?每周日下午例會(huì)，匯報(bào)、總結(jié)上周工作，安排本周工作，并作技術(shù)答疑 ?工作技巧；抓帶頭戶，以點(diǎn)帶面，以面帶片。 ?促銷技巧：到重點(diǎn)村、大集搞文藝宣傳，激發(fā)農(nóng)民興趣； 13天后派技術(shù)人員到村舉辦技術(shù)講座，在有意向的農(nóng)民中選有代表性的重點(diǎn)戶作對(duì)比實(shí)驗(yàn)，然后測(cè)土、推廣。 ?業(yè)務(wù)員今年銷售任務(wù)每人 30噸，公司為業(yè)務(wù)員購買了人身意外傷害保險(xiǎn)。 第 47 頁 HJ .... . 臨淄推廣中心文藝宣傳活動(dòng)介紹 臨淄推廣中心當(dāng)前正處于市場(chǎng)開發(fā)初期，其組織的文藝宣傳活動(dòng)很有特色，在農(nóng)戶中反響很大。其文藝宣傳活動(dòng)要點(diǎn)如下： ?目標(biāo)：打品牌、打市場(chǎng) ?負(fù)責(zé)人；文藝干部（同時(shí)負(fù)責(zé)聯(lián)系技術(shù)講座） ?地點(diǎn)：大集、重點(diǎn)村 ?頻率： 1~2場(chǎng) /天 ?宣傳方法：統(tǒng)一服裝，鼓樂隊(duì)，掛橫幅；宣傳與銷售分開，增強(qiáng)農(nóng)戶的信任。 ?重點(diǎn)：宣傳綠功寶品牌，介紹當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)員 ?配套措施：技術(shù)講座及時(shí)跟上 ?效果：好 第 48 頁 HJ .... . 推廣中心分析 主要負(fù)責(zé)培訓(xùn)，宣傳與技術(shù)服務(wù)和對(duì)分站的管理，監(jiān)督，及與公司聯(lián)系，一般不承擔(dān)銷售職能，但提成穩(wěn)定，影響了站等級(jí)別的銷售積極性。技術(shù)服務(wù)水平低，大部分工作實(shí)際由公司承擔(dān)，且成本較高，因此多數(shù)中心職能在逐步弱化，中心級(jí)在自然消失，因此公司在 2023年改革中將取消這一層次，將中心和站的職能合一。 第 49 頁 HJ .... . 當(dāng)前營銷網(wǎng)絡(luò)框架 重點(diǎn)區(qū)域與基本模式 物流、資金流與信息流 營銷網(wǎng)絡(luò)演變過程 營銷網(wǎng)絡(luò)層級(jí)分析 管理體系 營銷流程 第 50 頁 HJ .... . 物 流 ?公司在濰坊設(shè)有一倉庫，存儲(chǔ)能力 500噸，存儲(chǔ)產(chǎn)品與原材料；在臨朐設(shè)一倉庫，主要存儲(chǔ)原材料。 ?公司一般不送貨，下屬中心、分站自己帶車前來提貨，公司給予運(yùn)輸補(bǔ)貼， 20元 ~50元 /噸，視距離遠(yuǎn)近而定（附相關(guān)材料）。 ?中心，站采用不同的發(fā)貨單，以便區(qū)別登記 ?推廣中心一般存貨較少（濰坊地區(qū)以外因地理位置過遠(yuǎn)，存貨相對(duì)較多），分站或社會(huì)門頭一般存貨較多（ 2—3噸），業(yè)務(wù)員，科技帶頭戶一般存貨 10—20袋。 ?分站或業(yè)務(wù)員缺貨時(shí)可由中心在各站之間進(jìn)行調(diào)劑。 ?存在的問題：有時(shí)出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象 ,未形成統(tǒng)一的配貨體系 第 51 頁 HJ .... . 資 金 流 ?公司明確規(guī)定不向中心、分站及業(yè)務(wù)員賒銷，提貨的同時(shí)交納現(xiàn)款。 ?提貨時(shí)同時(shí)結(jié)算提成 ?公司規(guī)定中心、分站與業(yè)務(wù)員不準(zhǔn)賒銷，但實(shí)際上賒銷與否由各中心、分站、業(yè)務(wù)員自己掌握。 ?銷出產(chǎn)品可以退貨，但運(yùn)費(fèi)由退貨方負(fù)責(zé)，并扣一定的包裝費(fèi)。退貨基本上由各中心負(fù)責(zé)。 ?存在的問題： 第 52 頁 HJ .... . 信 息 流 ?農(nóng)戶遇到問題時(shí)由業(yè)務(wù)員上報(bào)分站，由分站解決；分站解決不了則上報(bào)中心，中心解決不了上報(bào)公司，由公司組織專家解決。 ?公司需要收集某方面信息（如各區(qū)種植結(jié)構(gòu)、農(nóng)戶認(rèn)識(shí)綠功寶的途徑）時(shí)，將指令從中心、分站或區(qū)域經(jīng)理、到業(yè)務(wù)員逐級(jí)下達(dá)。 ?中心或區(qū)域經(jīng)理與公司隨時(shí)保持聯(lián)系。 ?信息主要類型：農(nóng)作物銷售預(yù)測(cè)、作物新優(yōu)特品種、講課要求、技術(shù)咨詢、廣告宣傳支持等，其中農(nóng)戶技術(shù)咨詢?cè)谒行畔⒘恐姓嘉宸种牡谋戎亍? ?存在的問題：信息大部分通過口頭傳遞電話傳達(dá)，沒有記錄，無法進(jìn)行匯總、分析，不利于工作改進(jìn)。 第 53 頁 HJ .... . 當(dāng)前營銷網(wǎng)絡(luò)框架 重點(diǎn)區(qū)域與基本模式 管理體系 營銷網(wǎng)絡(luò)演變過程 營銷網(wǎng)絡(luò)層級(jí)分析 物流、資金流、信息流 營銷流程 第 54 頁 HJ .... . 議事與決策制度 ?例會(huì)： 1次 /月，參加人包括董事長(zhǎng)、公司經(jīng)理、部門經(jīng)理、 36個(gè)中心與 50個(gè)分站經(jīng)理，主要討論市場(chǎng)問題，安排肥料布點(diǎn)與當(dāng)季生產(chǎn)。 附：會(huì)議紀(jì)要一份 ?調(diào)度會(huì) ——春秋忙季召開 ?智囊團(tuán)會(huì)議：智囊團(tuán) 7人，由徐、秦經(jīng)理、宋經(jīng)理，諸城、昌邑、青州、昌樂四個(gè)中心經(jīng)理組成，公司重大決策由智囊團(tuán)作出，相關(guān)費(fèi)用由公司負(fù)擔(dān)。進(jìn)入智囊團(tuán)的四個(gè)中心經(jīng)理每月發(fā)固定工資 600元。智囊團(tuán)中具有大專以上學(xué)歷的 5人，年齡 30歲左右的 5人， 40歲左右的 2人。 第 55 頁 HJ .... . 人力資源管理（一） ?招聘：面向?qū)W校與地方人才市場(chǎng)招聘人員，具體程序包括面試、筆試，主要考察其人品、表達(dá)能力及背景等。新招人員一般要培訓(xùn) 3—4天。 ?使用： 新招人員從業(yè)務(wù)員干起，人員流失較大。留下的人大部分是從農(nóng)村出來的并打過工，這些人的業(yè)績(jī)最好。公司主要利用學(xué)生開發(fā)市場(chǎng)，使用留下的人員鞏固市場(chǎng)。 ?調(diào)配 ：公司利用不同地區(qū)淡旺季的差異將各中心人員跨區(qū)域調(diào)動(dòng)。如夏季將壽光（大棚）人員調(diào)到莒縣（種水稻）開發(fā)市場(chǎng)， 9月份至春節(jié)期間將平度、昌邑（種葡萄）人員調(diào)到壽光與青州（大棚）開發(fā)市場(chǎng)。調(diào)撥人員由公司統(tǒng)一安排食宿。部門推廣中心進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)時(shí)也在本中心內(nèi)部實(shí)行人員調(diào)動(dòng)。 ?淘汰： 自然淘汰 。 ?激勵(lì)： 業(yè)務(wù)員按比例從銷售收入中提成，除前三個(gè)月給予每月 200元的生活補(bǔ)助外，一般沒有保底工資。業(yè)務(wù)員根據(jù)銷售業(yè)績(jī)提升。 ?當(dāng)前需求： 需要營銷與技術(shù)管理人員各 10名， 50%擬從內(nèi)部選拔， 50%從大中專院校招聘。 第 56 頁 HJ .... . 人力資源管理（二） 業(yè)務(wù)員培訓(xùn) ?培訓(xùn)內(nèi)容：農(nóng)業(yè)知識(shí)、營銷技巧 ?培訓(xùn)時(shí)間：新進(jìn)人員上崗培訓(xùn)，一般 3—4天；業(yè)務(wù)員輪訓(xùn)，平均每季一次，每次 40—130人 高層管理人員培訓(xùn) ?曾組織智囊團(tuán)人員與部分中心經(jīng)理到臨沂營銷學(xué)校參加經(jīng)理研討班，主要內(nèi)容包括對(duì)海信、海爾、可口可樂等企業(yè)進(jìn)行案例分析，聽取朗迅公司介紹等。 第 57 頁 HJ .... . 激勵(lì)政策 ——利潤分成 ?中心、站、點(diǎn)按 1： 2： 3分配利潤 ?所有推廣中心、站、點(diǎn)人員沒有任何底薪，均按銷售業(yè)績(jī)提取利潤。以綠功寶微肥為例，每噸推廣中心提取 200元，推廣站 200元，業(yè)務(wù)員 400元。 ?銷售業(yè)務(wù)突出者，給予額外的獎(jiǎng)勵(lì)，并增加地區(qū) ?對(duì)推廣中心實(shí)行返利政策，銷量累計(jì)達(dá)到 50噸、 500噸、 1000噸給予不同數(shù)量的利潤返還。 ?秦經(jīng)理與宋經(jīng)理：公司給每人贈(zèng)送 10萬元山東 yy股權(quán)，每月固定工資 1200元（含電話費(fèi)）， 2023年完成 2023噸化肥銷售指標(biāo)每人可得 5萬元獎(jiǎng)金。 人力資源管理（三） 第 58 頁 HJ .... . ?推廣中心、分站近三年平均收入（元）： 年份 推廣中心 推廣站 1998 7000 7200 1999 11400 8400 2023 13600 10080 ?業(yè)務(wù)員收入 2023年由 2023元到 20230元不等 中心、分站、業(yè)務(wù)員近三年收入情況 第 59 頁 HJ .... . 人力資源管理（四） 突出問題 ——人員流失比較嚴(yán)重 主要原因： ?產(chǎn)品開發(fā)速度慢，品種較少，業(yè)務(wù)員銷售額增長(zhǎng)較慢，提成收入低 ?業(yè)務(wù)員沒有基本工資，收入不穩(wěn)定，生活缺乏基本保障 ?中心級(jí)經(jīng)理掙到 10萬元以上時(shí)，自我膨脹，另立門戶 應(yīng)對(duì)措施： ?培訓(xùn) ——強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，事業(yè)心 ?加強(qiáng)選人 ——本地農(nóng)民子弟最好 ?用人原則 ——要抓耗子的白貓（德才兼?zhèn)洌? 第 60 頁 HJ .... . 控制制度 目標(biāo)： ?樹立公司品牌 ?防止串貨 ?統(tǒng)一價(jià)格 措施： ?制定相應(yīng)規(guī)章制度 ?合同中明確規(guī)定 ?肥料包裝袋上做一次性暗記，以中心為單位區(qū)分 ?設(shè)立市場(chǎng)監(jiān)督部，張經(jīng)理負(fù)責(zé) ?中心、站的出貨單分開，以便記錄，分別提成 第 61 頁 HJ .... . xx經(jīng)營過程中曾經(jīng)出現(xiàn)的問題與解決辦法 ?問題 1： 開除人員冒充業(yè)務(wù)員違反公司制度銷售商品給客戶 解決方法 ——收回帶有公司標(biāo)志的物品如衣服等 ?問題 2： 燒苗事件 原因 ——農(nóng)民加施化肥 解決方法 ——李波與農(nóng)戶溝通 第 62 頁 HJ ....