【文章內(nèi)容簡介】 從難以對員工進行考核及考核效果不力 以過程和結(jié)果為核心的業(yè)績評估體系管理模式 保密文件、版權(quán)所有 第 35頁 烏蘇里江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項目 從大包制式管理轉(zhuǎn)型到關(guān)注過程與結(jié)果的以預(yù)算制為主的銷售管理 由經(jīng)銷商負責(zé)醫(yī)院招標(biāo)與藥品進入臨床用藥的工作，公司自己組 建專業(yè)臨床促銷隊伍進行臨床促銷。 公司組織并參與醫(yī)院招標(biāo)工作，藥品進入醫(yī)院后，由公司負責(zé)運 營經(jīng)費自己組建專業(yè)銷售隊伍進行臨床促銷。 由經(jīng)銷商負責(zé)藥品招標(biāo)、進入醫(yī)院作為臨床用藥、臨床促銷等相 關(guān)工作。 大包制 助銷制 預(yù)算制 沿用大包方式銷售 當(dāng)前銷售以大包方式為 主 根據(jù)不同地區(qū)的具體情況調(diào)整，多種方式并行 逐步消弱大包制，轉(zhuǎn)向以預(yù)算制與助銷制為主 最終實現(xiàn)向預(yù)算制銷售模式的全面轉(zhuǎn)型 保密文件、版權(quán)所有 第 36頁 烏蘇里江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項目 從粗放的經(jīng)驗式銷售管理轉(zhuǎn)型到規(guī)范的過程管理模式，完成制度建設(shè)并嚴(yán)格執(zhí)行 公司內(nèi)勤類： 1) 銷售人員檔案建設(shè)及管理制度 2)經(jīng)銷商資格審批及資信額度管理制度 3) 合同管理制度 4)發(fā)貨及退貨管理程序制度 5)發(fā)票管理制度 費用管理類： 1） 業(yè)務(wù)人員出差相關(guān)費用管理制度 （ 包括車船費 、 房費 、 出差補貼等 ） 2） 回款管理制度 3） 醫(yī)院贈藥促銷相關(guān)費用管理制度 4） 零售終端促銷費用管理制度 4） 店面陳列費用管理制度 客戶關(guān)系類： 1） 經(jīng)銷商檔案管理制度 2） 零售終端檔案管理制度 3客戶拜訪管理制度 4） 零售終端店員培訓(xùn)管理制度 5） 銷售人員工作計劃制度 6） 銷售人員定期反饋市場信息及工作改善建議制度 員工激勵類： 1） 人員工資待遇制度 2） 業(yè)績考評級獎勵制度 3） 職位升遷制度 4） 實習(xí)期勞動合同管理制度 5） 正式勞動合同管理制度 公司現(xiàn)在沒有規(guī)范的銷售管理制度，對銷售人員的管理采取大包制的粗放式管理，為了實現(xiàn)銷售管理的提升，應(yīng)建設(shè)規(guī)范的銷售管理體系，并在公司嚴(yán)格執(zhí)行 保密文件、版權(quán)所有 第 37頁 烏蘇里江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項目 組織的績效考核 二 一 部門一 部門二 部門三 流程 市場 產(chǎn)品 服務(wù) 烏蘇里江藥業(yè) 2023年銷售目標(biāo) 部門績效考核 流程績效考核 個人績效評估 從對員工考核不力轉(zhuǎn)型到以過程和結(jié)果為核心的業(yè)績評估體系管理模式 保密文件、版權(quán)所有 第 38頁 烏蘇里江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項目 營銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的三個階段性策略 穩(wěn)定核心市場 組織初調(diào)到位 拓寬銷售渠道 推動模式變革 實現(xiàn)銷售轉(zhuǎn)型 完善營銷管理 現(xiàn)在 —2023年 3月 2023年 4月 —2023年 12月 2023年 1月 —2023年 12月 2. 完善規(guī)范銷售管理體系 保密文件、版權(quán)所有 第 39頁 烏蘇里江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項目 總體營銷策略 1. 營銷策略概述 2. 第一階段策略 3. 第二階段策略 4. 第三階段策略 保密文件、版權(quán)所有 第 40頁 烏蘇里江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項目 第一階段（現(xiàn)在 —2023年 3月），穩(wěn)定當(dāng)前核心產(chǎn)品市場，初步實現(xiàn)產(chǎn)品專業(yè)化組織改造，為2023年銷售提升做好基礎(chǔ)工作 本階段包括以下五項核心策略： 3 .調(diào)整刺五加針劑價格，完善價格管理體系 ，保障市場開發(fā)的基本投入 保密文件、版權(quán)所有 第 41頁 烏蘇里江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項目 實施以產(chǎn)品專業(yè)化為核心的銷售組織結(jié)構(gòu)改造，招聘核心崗位關(guān)鍵人員，制定細化方案，并行推進業(yè)務(wù)開展 人力資源經(jīng)理組織招聘總監(jiān)級銷售管理人員 、 銷售骨干及銷售管理職能部門骨干 1 招聘或者內(nèi)部選拔核心崗位的銷售管理人員：包括銷售副總 、三個銷售管理部門的總經(jīng)理及人力資源經(jīng)理 2 3 采取邊配備人員 ， 邊開展業(yè)務(wù)的并行策略 ， 在骨干業(yè)務(wù)人員到位后 ， 便按照部門策略推進業(yè)務(wù)開展 4 銷售副總主持 ， 三個部門銷售經(jīng)理根據(jù)銷售策略 ， 制定細化的操作性銷售實施方案 保密文件、版權(quán)所有 第 42頁 烏蘇里江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項目 初步建立規(guī)范的銷售管理制度，使銷售管理從經(jīng)驗式的粗放管理轉(zhuǎn)向標(biāo)準(zhǔn)化的流程運作管理，加強對銷售人員的培訓(xùn)與支持 初步建立規(guī)范的銷售管理制度 制定標(biāo)準(zhǔn)化核心銷售管理流程 編制細化的銷售人員工作手冊 加強對銷售人員的培訓(xùn)及績效考核機制 初步形成重視銷售過程控制，強調(diào)銷售人員的績效考核，以法治為主的銷售管理規(guī)則 主要制度流程示意 銷售計劃及預(yù)算制定及的管理流程 營銷策劃與市場推廣的管理流程 經(jīng)銷商的開發(fā)及客戶關(guān)系管理 經(jīng)銷商沖貨處理流程 市場中產(chǎn)品價格的反饋及調(diào) 銷售人員回款及返利的管理 銷售人員的考核與激勵制度 銷售人員訂貨及發(fā)貨的管理 ?? 保密文件、版權(quán)所有 第 43頁 烏蘇里江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項目 精心策劃刺五加針劑的價格調(diào)整，并逐步統(tǒng)一刺五加針劑在經(jīng)銷商之間的價格，穩(wěn)定市場銷售 總經(jīng)理掛帥 ， 分清層級責(zé)任 ， 確定考核指標(biāo)和獎懲方案 ， 在責(zé)任分明的條件下 ， 開展業(yè)務(wù) 。 選拔專職骨干 ， 成立專門部門 ， 負責(zé)普制刺五加和精制刺五加合并工作 。 在嚴(yán)格保密的情況下 ， 實行全國協(xié)調(diào)一致的運作模式 。 規(guī)劃從穩(wěn)定價格 、 發(fā)展網(wǎng)絡(luò) 、 弱化經(jīng)銷商 、新產(chǎn)品形象定位 、 促銷方案和分部實施步驟 。 由于刺五加針劑與刺五加大輸液之間的價差過大，致使國家藥監(jiān)局可能會降低刺五加大輸液的最終零售價格，直接影響大輸液的銷售計劃， 因此要通過精心的市場策劃，對刺五加針劑價格向上調(diào)整，保證公司的核心利潤來源不受傷害 保密文件、版權(quán)所有 第 44頁 烏蘇里江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項目 現(xiàn)狀 以安徽太和市場為中心，幾個大經(jīng)銷商以價格為主要競爭手段，相互搶奪市場份額，使普制刺五加價格下降、市場萎縮 ，使得公司很難抵制付現(xiàn)的經(jīng)銷商的優(yōu)惠要求，致使供貨價格不統(tǒng)一； 價行為，以大經(jīng)銷商的自然殺價作為降價策略 格的重大意義理解有誤 有經(jīng)銷商的供貨價格，嚴(yán)格結(jié)算價格的審批程序 管理政策，遏制經(jīng)銷商相互殺價 ，利用經(jīng)銷商之間的矛盾分而治之 原因 解決方案 盡快統(tǒng)一刺五加針劑對大經(jīng)銷商的供貨價格，遏制經(jīng)銷商之間的相互殺價，保證產(chǎn)品價格的穩(wěn)定性，在實現(xiàn)企業(yè)利潤的前提下維持合理的市場份額 保密文件、版權(quán)所有 第 45頁 烏蘇里江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項目 加強貨物流向及結(jié)算管理，逐步縮小經(jīng)銷商與省區(qū)調(diào)撥經(jīng)理的供貨價差，擺脫對大經(jīng)銷商的依賴，并為統(tǒng)一供貨價格作準(zhǔn)備 取得貨物流向信息 各省區(qū)調(diào)撥經(jīng)理應(yīng)掌握大經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡(luò)和貨物流向，如有可能與經(jīng)銷商簽訂統(tǒng)一的合作協(xié)議，規(guī)定經(jīng)銷商必須提供貨物流向、庫存、銷量等數(shù)據(jù) 明確對大經(jīng)銷商的結(jié)算價格即為供貨價格，公司制定統(tǒng)一的結(jié)算價格審批流程，遏制大經(jīng)銷商肆意降價沖貨，保障公司業(yè)務(wù)人員的利益。 前期可以給經(jīng)銷商一定優(yōu)惠，使其能夠繼續(xù)出貨；在部分區(qū)域?qū)嵤┡c大經(jīng)銷商同等政策，在區(qū)域市場培育力量，擴大銷量，逐步取代大經(jīng)銷商的作用；同時逐步縮小對大經(jīng)銷商的優(yōu)惠水平 統(tǒng)一結(jié)算價格審批流程 縮小供貨價差 保密文件、版權(quán)所有 第 46頁 烏蘇里江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項目 公司統(tǒng)一組織重點處方藥產(chǎn)品的醫(yī)院招標(biāo)工作，加強對醫(yī)院的終端資源控制力度，為銷售模式轉(zhuǎn)型打好基礎(chǔ) 全國醫(yī)院的銷售現(xiàn)狀 ， 公司未采取積極的應(yīng)對措施 ， 招標(biāo)工作任由大包人員自己解決 ， 導(dǎo)致效率下降 ， 形象受損 ， 市場受控于一些大包人員； ， 獨占一方市場 ， 造成區(qū)域內(nèi)空白市場增多 ， 而公司卻無法插手； ， 資金不能及時到位 ， 大包人員小富即安 ， 導(dǎo)致已經(jīng)進藥的不少醫(yī)院銷售萎縮 ， 完全退出的醫(yī)院不在少數(shù)； 解決方案 1， 組建全國醫(yī)院藥品招標(biāo)領(lǐng)導(dǎo)小組 ， 由公司的一位高層領(lǐng)導(dǎo)負責(zé) ， 統(tǒng)一規(guī)劃指導(dǎo)招標(biāo)工作 。 2， 招標(biāo)所需資金必須?？顚Ｓ?， 要有明確的考核指標(biāo) ， 處方藥銷售是公司下一步發(fā)展的希望 ， 各級招標(biāo)人員要立下軍令狀 。 3， 明確公司市場管理制度 ， 市場渠道資源及客戶關(guān)系資源決不是銷售人員的私有 ， 而是烏蘇里江制藥的企業(yè)資源 。 保密文件、版權(quán)所有 第 47頁 烏蘇里江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項目 必須集中公司財務(wù)資源，保障市場運作資金，對核心產(chǎn)品進行重點投入，調(diào)動銷售人員的積極性，以期實現(xiàn)銷量成倍增長的目標(biāo) 當(dāng)前急需要解決的資金問題 ， 如果公司不增加一部分投入進行拉動 ， 大輸液銷售目標(biāo)很難完成 。 ， 實施地區(qū)密集分銷 ， 必須在啟動初期進行資金和鋪貨支持 。 3采用預(yù)算制 ， 為實現(xiàn)銷售額的突破 ， 必須有相當(dāng)規(guī)模先期投入 。 ， 必須保證銷售費用及時供給 。 保障資金投入，集中資源對重點產(chǎn)品進行突破 “ 市場導(dǎo)向 ” 的經(jīng)營理念 ， 一切為市場服務(wù) ，市場所需的基本資金投入是要必保證 ， 其他項目的開支要讓路 。 ， 要集中主要資金加大投入 ，保證企業(yè)核心產(chǎn)品的銷售 ， 以期確保企業(yè)未來銷售目標(biāo) 。 ， 集中資源在部分地區(qū)進行試點推廣 ， 積累經(jīng)驗為全面推廣打下基礎(chǔ) 保密文件、版權(quán)所有 第 48頁 烏蘇里江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項目 總體營銷策略 1. 營銷策略概述 2. 第一階段策略 3. 第二階段策略 4. 第三階段策略 保密文件、版權(quán)所有 第 49頁 烏蘇里江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項目 第二階段（ 2023年 4月 —12月），采用多元模式拓寬銷售渠道，推動銷售模式的全面轉(zhuǎn)型，確保本年度的銷售計劃的完成 本階段包括以下五項核心策略： ，實現(xiàn)渠道多元化拓展 ，建設(shè)產(chǎn)品密集分銷網(wǎng)絡(luò) 3 .加強以醫(yī)院和藥店為主的終端促銷管理建設(shè) ，加大市場策劃對銷售的支持 ，以產(chǎn)品銷售促進品牌提升 保密文件、版權(quán)所有 第 50頁 烏蘇里江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項目 各銷售部建立專業(yè)招商部門，在市場部統(tǒng)一指導(dǎo)下，加大全公司的招商力度，充分借助外力來擴展渠道 銷售二部 總經(jīng)理 銷售一部 總經(jīng)理 新產(chǎn)品推廣部總監(jiān) 一組總監(jiān) 組總監(jiān) 二組總監(jiān) 招商經(jīng)理 2人 招商經(jīng)理 招商經(jīng)理 4人 4人 招商經(jīng)理 5人 市場部 招商管理專員 2人 各銷售部門設(shè)有招商經(jīng)理，專門管理本部門的產(chǎn)品招商策劃事宜。參與市場部組織的招商活動，為本部門區(qū)域經(jīng)理提供招商資料及信息，并協(xié)助進行招商談判，簽訂合同等相關(guān)的支持工作，并且負責(zé)招商后的經(jīng)銷商進行存檔管理 市場部設(shè)立招商管理專員，負責(zé)制定公司的整體的招商政策及方案，并組織各種招商活動，并對銷售各部門的招商經(jīng)理進行業(yè)務(wù)指導(dǎo)與支持 保密文件、版權(quán)所有 第 51頁 烏蘇里江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項目 招商時根據(jù)各部門的產(chǎn)品不同銷售特點，采取不同側(cè)重點的招商策略，以落實銷售渠道的多元化，實現(xiàn)銷量的快速提升 處方藥 核心產(chǎn)品 對于關(guān)系公司命脈的核心產(chǎn)品，自建銷售隊伍為主，加強銷售控制力度，以地區(qū)級市場招商為輔助支持 核心產(chǎn)品 集中資源對重點市場進行開發(fā)，建立樣板市場，充分利用其示范作用的影響，向周邊進行擴散，對其余區(qū)域?qū)嵭挟a(chǎn)品招商代理銷售 處方藥部分品種 全國范圍內(nèi)的省區(qū)或地區(qū)級招商，實行區(qū)域代理，只在部分自身銷售隊伍實力較強的省區(qū)進行自建隊伍予以輔助 新產(chǎn)品部各品種 根據(jù)品種特點進行部分產(chǎn)品包裝策劃，實施全國招商代理，或采用來料加工等方式擴大產(chǎn)量，沖抵固定成本折舊，消化部分產(chǎn)能 實現(xiàn)公司產(chǎn)品銷量的快速提長，最大限度的解決產(chǎn)能過大與銷售力不足的矛盾 保密文件、版權(quán)所有 第 52頁 烏蘇里江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項目 對調(diào)撥藥類當(dāng)前以大批發(fā)的銷售模式進行改造，向控制力度較強的密集網(wǎng)絡(luò)分銷型模式過渡 國內(nèi)醫(yī)藥銷售模式已從大批發(fā)的模式轉(zhuǎn)向密集網(wǎng)絡(luò)分銷，大批發(fā)是松散型的利益關(guān)系，以最原始的價格競爭為主，