【文章內(nèi)容簡介】 客戶由公司中層以上進行分包走訪；? 政企客戶、商務(wù)客戶由分包客戶經(jīng)理在 10年 12月底前進行走訪。措施? 由集團客戶部篩選重點集團客戶，分配公司中層進行分包走訪。? 政企客戶由分包政企經(jīng)理進行上門走訪? 商務(wù)客戶經(jīng)理由屬地商務(wù)客戶經(jīng)理進行走訪。? 維系與發(fā)展相結(jié)合，在走訪過程中了解客戶需求，進行有針對性的預(yù)熱宣傳，推動年后發(fā)展。? 采取新春團拜會等形式，集中性進行客戶維系?？己?? 集團客戶回訪率2023年集團客戶工作計劃2023年集團客戶工作計劃加強管理支撐，做好集團開發(fā)保障216。 按照公司 “ 三到位 ” 的工作要求，進行集團客戶經(jīng)理激勵評價體制的完善。著重落實集團客戶經(jīng)理補貼制度、重大項目突破激勵及商務(wù)客戶經(jīng)理分級評價體系。利用公司對集團客戶經(jīng)理的傾斜政策，吸引有能力、有客戶資源的員工充實到集團客戶經(jīng)理隊伍 。216。 通過執(zhí)行 09年建立的系統(tǒng)化培訓(xùn)制度，做好客戶經(jīng)理培訓(xùn)調(diào)查，制定年度培訓(xùn)計劃，對集團客戶經(jīng)理進行有針對性的培訓(xùn)，同時，借助開展 “ 樓宇營銷比賽 ” 、 “ 談判場景演練 ” 等實操演練，提高集團客戶經(jīng)理實際操作能力。216。 通過對開發(fā)成功案例的復(fù)制，進行集團客戶經(jīng)理經(jīng)驗交流，相互借鑒開發(fā)經(jīng)驗，提高集團客戶經(jīng)理開發(fā)能力。216。 2023年集團客戶經(jīng)理單點銷售能力提升至 30戶，移網(wǎng)用戶流失率小于 3%，固網(wǎng)收入保有率大于 90%。擴大集團客戶經(jīng)理規(guī)模，提升集團客戶經(jīng)理發(fā)展能力與質(zhì)量2023年集團客戶工作計劃加強管理支撐，做好集團開發(fā)保障做好服務(wù)支撐，保障集團開發(fā)有序、有效管理支撐：理順集團客戶開發(fā)職責(zé)界面；做好集團渠道與支撐部門的流程梳理。系統(tǒng)支撐：一季度建設(shè)中小集團管理系統(tǒng)、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)、商客經(jīng)理業(yè)務(wù)查詢支撐系統(tǒng)，為集團客戶開發(fā)做好平臺保障。數(shù)據(jù)支撐：加強數(shù)據(jù)分析，通過數(shù)據(jù)口徑的確定、提取、統(tǒng)計、分析及評價，及時引導(dǎo)各部門進行針對性營銷。2023年集團客戶工作計劃加強管理支撐，做好集團開發(fā)保障加強產(chǎn)品管理，推出適合集團客戶的產(chǎn)品政策資源性組合：固網(wǎng)碼號資源移網(wǎng)靚號資源終端補貼政策 資費性組合：無線上網(wǎng)卡 +3G寬帶 +3G合帳繳費單位擔(dān)保購機產(chǎn)品性組合：財富通網(wǎng)元 +手機11黃頁 +手機寬帶商務(wù) +手機行業(yè)應(yīng)用：家校 E通物流通稅信通旅游通q 要通過建立集團服務(wù)鏈條機制，形成集團客戶上下聯(lián)動鏈、客戶關(guān)系鏈、前后服務(wù)鏈、編制高效通暢的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)q 上下聯(lián)動：開發(fā)集團從領(lǐng)導(dǎo)到客戶經(jīng)理要分工負(fù)責(zé)，各司其職。q 客戶關(guān)系：客戶經(jīng)理與客戶要形成利益共同體，和諧客情關(guān)系。q 前后服務(wù)：前端客戶經(jīng)理、裝維人員與后臺集團客戶部、集團客戶響應(yīng)中心互為監(jiān)督，后臺為前臺服務(wù)、支撐為營銷服務(wù)。2023年集團客戶工作計劃完善集團服務(wù)鏈，提升集團服務(wù)質(zhì)量完善集團服務(wù)鏈條，減少障礙與投訴提升客戶滿意度、適合度、方便度。q依據(jù)分級規(guī)范對集團客戶進行分級，分級數(shù)據(jù)作為服務(wù)和滿意度調(diào)查的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。q根據(jù)集團客戶分級情況，推行按級別服務(wù)，對高端客戶實現(xiàn)個性化服務(wù)，對低端客戶實現(xiàn)普遍化服務(wù)。q集團客戶實現(xiàn)與客戶經(jīng)理的一一對應(yīng)，通過客戶經(jīng)理落實分級服務(wù) 35 2023年集團客戶工作計劃完善集團服務(wù)鏈，提升集團服務(wù)質(zhì)量強化分級服務(wù)體系建設(shè)，推行集團客戶分級服務(wù)q采取 “ 區(qū)域 +集中 ” 的模式建設(shè)維系隊伍。q針對重點集團客戶建立集中維系隊伍，專職進行客戶維系與服務(wù)；q在各營業(yè)部或分公司建立區(qū)域維系隊伍，對中小集團客戶進行維系與服務(wù)；q利用大眾市場維系政策，做好集團客戶維系，根據(jù)集團客戶特點，制定適合集團客戶特點的維系政策，進行有針對性維系。q做好集團客戶積分兌換，提高集團客戶積分兌換率。建設(shè)集團維系模式，提高集團服務(wù)滿意度一、一、 2023年集團客戶工作情況年集團客戶工作情況二、二、 2023年集團客戶工作計劃年集團客戶工作計劃提　綱三、一季度集團客戶工作安排三、一季度集團客戶工作安排工作思路經(jīng)營目標(biāo)主要工作一季度集團客戶工作思路一個中心 兩條主線 三項工作 四項業(yè)務(wù)252。 一個中心：以收入為中心，逐步提高集團收入占比；252。 兩條主線 ： 綜合業(yè)務(wù) VPN和信息化發(fā)展帶動移網(wǎng)寬帶新增； 年終客戶維系強化存量保有和現(xiàn)網(wǎng)客戶二次營銷；252。 三項工作：發(fā)展為目標(biāo) 維系為保障 管理為手段252。 四項業(yè)務(wù)： 3G及移網(wǎng)、融合業(yè)務(wù)、寬帶 行業(yè)信息化應(yīng)用3G及移網(wǎng) 融合業(yè)務(wù) 行業(yè)信息化寬帶一、一、 2023年集團客戶工作情況年集團客戶工作情況二、二、 2023年集團客戶工作計劃年集團客戶工作計劃提　綱三、一季度集團客戶工作安排三、一季度集團客戶工作安排工作思路經(jīng)營目標(biāo)主要工作一季度集團客戶經(jīng)營目標(biāo)收入指標(biāo) 用戶指標(biāo)收入 指標(biāo)項 一季度指標(biāo)（萬元）集團客戶整體 19600 其中：固網(wǎng) 13000 移網(wǎng) 6600 其中： 2G 5700 3G 900 電話導(dǎo)航 45 IDC 220 寬帶商務(wù) ICT 213用戶（凈增） 指標(biāo)項 一季度指標(biāo) 移網(wǎng)（萬戶） 其中： 2G （萬戶） 3G （萬戶） 融合業(yè)務(wù)拉動手機凈增（萬戶） 2 寬帶（萬戶） 固話（萬戶） 百姓工商 （戶） 200文化共享（戶） 260E聯(lián)惠農(nóng)到達（戶） 1000家校 E通 （戶） 7000一、一、 2023年集團客戶工作情況年集團客戶工作情況二、二、 2023年集團客戶工作計劃年集團客戶工作計劃提　綱三、一季度集團客戶工作安排三、一季度集團客戶工作安排工作思路經(jīng)營目標(biāo)主要工作主題營銷維系保有系統(tǒng)建設(shè)一季度集團客戶主要工作年終集團客戶回饋中小集團系統(tǒng)建設(shè)主題營銷主題營銷 綜合語音 VPN一、發(fā)展現(xiàn)狀：216。 截止 12月 30日，綜合語音 VPN累計帶來移網(wǎng)新增手機 82362戶，占全省比例 19%。二、存在問題：216。 發(fā)展數(shù)量不均衡，個別單位發(fā)展質(zhì)量較差，年底即開始出現(xiàn)流失現(xiàn)象。216。 3G加入集團網(wǎng)存在不確定性，未實現(xiàn)短號互撥，功能存在欠缺，造成高端用戶入網(wǎng)困難。主題營銷 綜合語音 VPN圍繞省公司 “ 農(nóng)村市場要規(guī)模，城市市場要效益 ” 的工作思路，針對發(fā)展現(xiàn)狀，提高農(nóng)村發(fā)展質(zhì)量，加大城區(qū)發(fā)展力度，充分發(fā)揮綜合 V網(wǎng)的產(chǎn)品和功能優(yōu)勢，強化對目標(biāo)客戶的細(xì)分和宣傳覆蓋，提高隊伍營銷有效性，達到帶動基礎(chǔ)產(chǎn)品新增和信息化應(yīng)用的工作目標(biāo)。部門 綜合語音 VPN新增移網(wǎng)用戶（戶）百花路 1010城東路 1590二七路 1110高新區(qū) 590淮河路 1590南陽路 680文化路 1010鄭東區(qū) 760政七街 1010政一街 1010 經(jīng)開區(qū) 640 鄭上路 340 江山路 340 國基路 500 政企客戶中心 1300 市區(qū)小計 13480 登封 680 鞏義 780 上街 180 新密 720 新鄭 650 滎陽 550 中牟 860 縣區(qū)小計 4420 銷售部 2100合計 20230 三、工作思路及目標(biāo)四、開發(fā)模式及流程堅持 “ 基礎(chǔ)產(chǎn)品 +綜合 VPN+行業(yè)增值應(yīng)用 ” 的開發(fā)模式 :每位集團客戶經(jīng)理在所屬區(qū)域內(nèi)選擇若干家（現(xiàn)有黃頁用戶、固網(wǎng) CRM系統(tǒng)用戶）以固網(wǎng)用戶為主的目標(biāo)客戶，采取上門拜訪等形式，了解用戶移網(wǎng)使用需求，推薦使用綜合 VPN。主題營銷 綜合語音 VPN五、主體渠道 “ 綜合語音 VPN” 主題營銷以集團客戶經(jīng)理作為主要推廣渠道，最小單元客戶經(jīng)理為輔助渠道進行推廣。其中集團客戶經(jīng)理發(fā)展綜合語音 VPN新增用戶占比不低于 70%。市場調(diào)研 目標(biāo)客戶群數(shù)據(jù)分析客戶經(jīng)理上門拜訪，了解集團客戶組織需求和個人需求，了解其對現(xiàn)有產(chǎn)品的基本看法、消費心理、消費傾向及未得到滿足的需求深度挖掘用戶的潛在需求，尤其是對現(xiàn)有產(chǎn)品 /產(chǎn)品組合與客戶