fab利益銷售法(編輯修改稿)
2025-02-09 05:12 本頁面
【文章內容簡介】 n 營養(yǎng)消化吸收率高；滿足不同年齡段需求；n 提高蛋白質消化吸收率；n 激活機體免疫系統(tǒng)，調整消化功能，促進神經系統(tǒng)和器官發(fā)育；n 提供全面營養(yǎng)；寵物母乳化配方奶粉 FAB分析n 特點n 新西蘭進口新鮮羊奶；n 采用羊奶制成；n 采用小袋包裝；n 為幼年寵物設計；n 優(yōu)點n 無污染，衛(wèi)生安全；n 易消化吸收；低過敏；適口性更好。n 使用方便；易于儲存 n 更適合幼寵使用；n （ 3）、利益 (benefit)n 利益是產品能夠滿足顧客某種需要的特定優(yōu)勢，這種優(yōu)勢可以給顧客帶來期望的或意想不到的好處，這個好處就是利 益。 它可能是 n 優(yōu)越的質量 所帶來的使用上的 安全可靠、經久耐用； n 新穎的構造和款式 所到來的 時尚感 ； n 使用 上的更加 快捷方便 ； n 操作 上的 簡單易行 ；n 省時、省力、省錢 ；n 著名品牌 所帶來的 名望感 …如何了解顧客的需求？通過和顧客溝通、交流、分析、引導獲得。顧客明確告知；與顧客交流明確需求；根據顧客的消費行為特點和能力分析獲得；通過引導挖掘顧客潛在需求。有效的利益 ——供需匹配n 商品的特點特征是客觀存在的，商品的優(yōu)勢是與在其他商品的比較中發(fā)掘出來的，而商品的利益則需要把商品的特點和顧客的消費需求、購買心理結合起來，需要與特定的顧客聯(lián)系起來。n 同一商品 對 不同的顧客 可能意味著 不同的利益；n 不同的商品 對 同一顧客 可能意味著 相同的利益。 按照 FAB法進行商品推介，就是根據銷售場合的 具體情景 ，把商品的 特點 、 優(yōu)勢 和利益 結合起來，完整地加以闡述。具體情景：銷售場所、顧客人員組成、顧客類型、經濟能力、職業(yè)特點、興趣喜好等等。 按照 FAB法進行闡述，可以有四種順序： n F—A—B ：特點 — 優(yōu)勢 — 利益。 n A—F—B ：優(yōu)勢 — 特點 — 利益。 n B—F—A ：利益 — 特點 — 優(yōu)勢。 n B—A—F ：利益 — 優(yōu)勢 — 特點。 FAB法使用原則 n （ 1）實事求是 n （ 2）清晰簡潔 n （ 3）主次分明 （ 1）實事求是 n 介紹產品時，切記要以事實為依據。n 不要夸大其辭，攻擊其他品牌以突出自己；顧客一旦察覺到你說謊、故弄玄虛時，出于對自己利益的保護，就會對交易活動產生戒心，反而會讓你丟失這筆生意。每一個顧客的需求是不同的，任何一種產品都不可能滿足所有人的需求。如果企圖以謊言、夸張的手法去推薦產品，反而會丟失那些真正想購買的顧客 （ 2）清晰簡潔 一種產品本身會包含許多元素，比如特性、成份、用法等。在介紹時可能會涉及許多專用術語，并不是每一個顧客都能理解這些術語。n 注意在介紹時盡量用 簡單易懂的詞語 或是形象的說法 代替。n 在解說時要 邏輯清晰 ， 語句通順 ，讓人一聽就能明白。（ 3）主次分明 n 不要把關于產品的所有信息都灌輸給顧客；n 介紹產品時，應該是有重點、有主次；n 產品的優(yōu)點、好處，可以詳細的闡述；n 產品的缺點、不利的信息簡單技巧性陳述；n 選擇 匹配客戶利益 的產品優(yōu)點、好處重點闡述。FAB利益銷售法商品推介的技巧 n 觀點求同 n 連續(xù)肯定 n 得寸進尺 n 以退為進 n 轉移注意n 邏輯引導n 情感誘導 n 委托代言 n 損益對比n 兩項選一觀點求同n 商品推介和銷售勸說也要以共同的觀點為基礎；n 尋找或建立的共同觀點：；兩種情況以第二種為好，因為這是建立在顧客觀點基礎上的。 連續(xù)肯定 n 銷售員通過 連續(xù)提問 引導顧客連續(xù)作出 肯定性的回答 ，提問從最簡單易答的問題開始，直至引導顧客作出 購買決定 。n 顧客 不斷地詢問 ，營業(yè)員均給予 肯定性回答 ，直至顧客作出 購買決定 或者又提出新的需要討論的 問題
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