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正文內(nèi)容

fab銷售方法(編輯修改稿)

2025-08-20 11:36 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 都灌輸給顧客,這樣顧客根本無法了解到你的產(chǎn)品的好處和優(yōu)點(diǎn),那么他也不會對你的產(chǎn)品有興趣了。我們在介紹產(chǎn)品時,應(yīng)該是有重點(diǎn)、有主次。重要的信息,比如產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、好處,可以詳細(xì)的闡述;對于一些產(chǎn)品的缺點(diǎn)、不利的信息我們可以簡單陳述,而且這種陳述必須是有技巧地說出來。  [編輯]FAB利益銷售法商品推介的技巧  銷售員在運(yùn)用FAB法進(jìn)行銷售勸說時,在具體的闡述方式上可以嘗試采用以下的方法或技巧,以增強(qiáng)勸說效果?! ∮^點(diǎn)求同  共同的觀點(diǎn)是交流的基礎(chǔ),進(jìn)行商品推介和銷售勸說也要以共同的觀點(diǎn)為基礎(chǔ)。銷售員所尋找或建立的共同觀點(diǎn)無非出自兩種情況:自己的觀點(diǎn)中顧客所同意贊成的;顧客的觀點(diǎn)中可以用來進(jìn)一步闡述的。兩種情況以第二種為好,因?yàn)檫@是建立在顧客觀點(diǎn)基礎(chǔ)上的。  例如,在食品銷售中銷售員經(jīng)常采用這種技巧。顧客經(jīng)過柜臺時往往會隨意地看上一眼,隨口問上一句:“多少錢?” 賣者并不急于回答價格問題,而是說:“您先嘗嘗(或者先試一試),看好不好?”一旦顧客的情緒調(diào)動起來,賣者會接著說:“這東西不錯吧?”當(dāng)顧客流露出認(rèn) 同時,立刻進(jìn)行推介?! ∵B續(xù)肯定  銷售員通過連續(xù)提問引導(dǎo)顧客連續(xù)作出肯定性的回答,提問從最簡單易答的問題開始,直至引導(dǎo)顧客作出購買決定?! ☆櫩筒粩嗟卦儐?,營業(yè)員均給予肯定性回答,直至顧客作出購買決定或者又提出新的需要討論的問題  得寸進(jìn)尺  先提出一個小的請求,再提出一個大的請求;先提出一個容易做到的請求,再提出一個不大容易做到的請求;先就細(xì)小問題提出一個請求,再就原則性問題提出一個請求;甚至先提出前一個請求后暫不提出后一個請求,對方可以答應(yīng)前一個請求,并實(shí)際上就同意了后一個請求——這 就是所謂“得寸進(jìn)尺”。被請求方之所以會前后兩個都同意,內(nèi)在的原因是這兩個請求存在著連帶關(guān)系;而從人們心理的角度看,是因?yàn)槿藗冇X得既然答應(yīng)了第一個請求,也就有責(zé)任再答應(yīng)第二個請求,因?yàn)檎l也不愿意出爾反爾?! ≡诔械拇黉N活動中常采用這種方法。例如買夠100元的商品后可以得到一定數(shù)額(10元、20元、50元等)的購物券,或者得到其他的優(yōu)惠,一旦顧客做到了,則意味著他要花更多的錢買更多的東西?! ∫酝藶檫M(jìn)  人們在生活中經(jīng)常自覺或不自覺地遵循這個“互惠”的原理,所謂“互惠”有兩層意思:一是“滴水之恩,涌泉相報(bào)”,人敬我一尺,我敬人一丈;二是互相禮讓。以退為進(jìn)用的是第二層意思?! ±纾谏唐吠平闀r先介紹高檔次的貴重商品,顧客表示不能接受時,在客觀地介紹較為廉價的另一種商品,成功的可能性會大大增加?! ∞D(zhuǎn)移注意  在商品推介中使用轉(zhuǎn)移注意的技巧常見于三種情況:  顧客所問及或談及的事情屬于超市經(jīng)營中的敏感問題或商業(yè)秘密,營業(yè)員不便細(xì)說,只能簡單帶過,馬上轉(zhuǎn)入其他話題,這樣做可稱之為“避重就輕”。  顧客在交流中跑題,漫無邊際,營業(yè)員就要設(shè)法使對方的注意力重新回到正題上來,這樣做可稱之為“避輕就重”?! 〕霈F(xiàn)了無足輕重的顧客異議,銷售員既不能與之爭論,也沒有必要去糾正,或不置可否,或簡單帶過即可?! ∵壿嬕龑?dǎo)  營銷學(xué)上把人們的購買動機(jī)劃分為理性動機(jī)和情感動機(jī),把人們的購買行為劃分為理性行為和感性行為。在這里,理性和感性的劃分標(biāo)準(zhǔn)是人們考慮問題和采取行動的標(biāo)準(zhǔn)是什么。以客觀標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)的是理性的,以主觀標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)的是感性的?! ∫话銇碚f,當(dāng)人們主要考慮商品的質(zhì)量水平、技術(shù)性能、成分構(gòu)造時,主要體現(xiàn)的是理性動機(jī);但當(dāng)人們涉及到美或不美、時尚與否時,更多的是從情緒情感上進(jìn)行考慮。
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