銷(xiāo)售技能提升培訓(xùn)fab(編輯修改稿)
2025-02-17 15:56 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 尚； 裙裝：女人味十足、性感優(yōu)雅； 正裝：簡(jiǎn)單、內(nèi)斂、職業(yè)化； 晚禮裝：高貴華麗， 短裙：露出修長(zhǎng)的美腿，時(shí)尚、活潑； 休閑褲：休閑、隨意、舒適、簡(jiǎn)潔； 牛仔裝：出行方便、青春時(shí)尚、酷、靚、有個(gè)性； 七、 FAB前提 需求 FAB的含義分別在上邊三例中做了解釋?zhuān)顚哟蔚睦斫?FAB，我們需要知道 FAB的前提條件，那就是 —— 需求。請(qǐng)看下例： 例四： 什么是需求？ 貓吃飽喝足了，這時(shí)銷(xiāo)售員繼續(xù)說(shuō)： “ 貓先生，我這兒有一摞錢(qián)。 ” 貓肯定沒(méi)有反應(yīng)。 銷(xiāo)售員又說(shuō)： “ 這些錢(qián)能買(mǎi)很多魚(yú)，你可以大吃一頓。 ” 但是貓仍然沒(méi)有反應(yīng)。原因很簡(jiǎn)單，它的需求變了。 —— 它不想再吃東西了，而是想見(jiàn)它的女朋友了。 ?益處 ?作用 ? 屬性 客戶需求 產(chǎn)品 使用 FAB有前提條件： 需求！ 需求重要嗎？ 如何解決目前的難題？ ? 我們的難題在于：不敢在顧客面前說(shuō) FAB，害怕被顧客說(shuō)羅嗦，不敢確定顧客的需求，甚至不知道顧客的需求。 ? 答案就是： 想盡辦法找到顧客的需求點(diǎn)！ 八、如何發(fā)掘顧客的需求點(diǎn)？ ? 詢問(wèn)和確定顧客的購(gòu)買(mǎi)目的和意愿，讓顧客產(chǎn)生親近感； ? 主動(dòng)根據(jù)顧客年齡、皮膚類(lèi)型、現(xiàn)用品牌和需求適合顧客的護(hù)膚產(chǎn)品； ? 至少連帶三款以上的產(chǎn)品（視情況） ? 望、問(wèn)、答 望： 細(xì)心觀察，充分聯(lián)想 ? 關(guān)注顧客鞋子、衣服、配飾（頭花、包包、手鏈、項(xiàng)鏈）。 ? 關(guān)注顧客的穿衣風(fēng)格：中性打扮、斯文裝扮、休閑風(fēng)格。 ? 關(guān)注顧客的神態(tài)特色：和藹型、領(lǐng)導(dǎo)型、時(shí)尚型、爽快型。 ? 盡快幫顧客找到適合的商品，顧客想要的特性。 問(wèn)：注意情緒飽滿，熱忱，真切 ? 小姐，您好，我可以幫到您嗎？ ? 小姐，您好，您需要找單鞋還是涼鞋？ ? 小姐，您好，您是需要上班穿，還是平時(shí)穿的？ ? 小姐，您好，您需要什么樣子的款式，高跟還是平跟 /休閑還是正裝 盡可能的得到顧客的購(gòu)買(mǎi)需求?。。? 答：巧妙回答，協(xié)助搭配 ? 您的眼光真好，這雙鞋子很襯您的膚色。 ? 這是今年最流行的漆皮鞋，時(shí)尚感十足，配你身上的這套衣服非常出色，今天晚上的聚會(huì)，您一定是大家的焦點(diǎn)。 ? 這雙皮鞋，您看，和我身上的衣服顏色也能搭配呢，象這些類(lèi)似的深顏色，都可以搭配，不用擔(dān)心找不到衣服配搭。（給顧客立竿見(jiàn)影的效果。） ? 目的在于， 盡快引導(dǎo)利益的聯(lián)想。 九、抓住說(shuō) FAB的時(shí)機(jī) １．當(dāng)顧客主動(dòng)提問(wèn)時(shí)（顧客需要你的幫助或是介紹） ２． 當(dāng)顧客仔細(xì)打量某件商品時(shí)（他對(duì)本商品有興趣顧客對(duì)產(chǎn)品一定有需
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