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正文內(nèi)容

銷(xiāo)售技能提升培訓(xùn)fab(編輯修改稿)

2025-02-17 15:56 本頁(yè)面
 

【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 尚; 裙裝:女人味十足、性感優(yōu)雅; 正裝:簡(jiǎn)單、內(nèi)斂、職業(yè)化; 晚禮裝:高貴華麗, 短裙:露出修長(zhǎng)的美腿,時(shí)尚、活潑; 休閑褲:休閑、隨意、舒適、簡(jiǎn)潔; 牛仔裝:出行方便、青春時(shí)尚、酷、靚、有個(gè)性; 七、 FAB前提 需求 FAB的含義分別在上邊三例中做了解釋?zhuān)顚哟蔚睦斫?FAB,我們需要知道 FAB的前提條件,那就是 —— 需求。請(qǐng)看下例: 例四: 什么是需求? 貓吃飽喝足了,這時(shí)銷(xiāo)售員繼續(xù)說(shuō): “ 貓先生,我這兒有一摞錢(qián)。 ” 貓肯定沒(méi)有反應(yīng)。 銷(xiāo)售員又說(shuō): “ 這些錢(qián)能買(mǎi)很多魚(yú),你可以大吃一頓。 ” 但是貓仍然沒(méi)有反應(yīng)。原因很簡(jiǎn)單,它的需求變了。 —— 它不想再吃東西了,而是想見(jiàn)它的女朋友了。 ?益處 ?作用 ? 屬性 客戶需求 產(chǎn)品 使用 FAB有前提條件: 需求! 需求重要嗎? 如何解決目前的難題? ? 我們的難題在于:不敢在顧客面前說(shuō) FAB,害怕被顧客說(shuō)羅嗦,不敢確定顧客的需求,甚至不知道顧客的需求。 ? 答案就是: 想盡辦法找到顧客的需求點(diǎn)! 八、如何發(fā)掘顧客的需求點(diǎn)? ? 詢問(wèn)和確定顧客的購(gòu)買(mǎi)目的和意愿,讓顧客產(chǎn)生親近感; ? 主動(dòng)根據(jù)顧客年齡、皮膚類(lèi)型、現(xiàn)用品牌和需求適合顧客的護(hù)膚產(chǎn)品; ? 至少連帶三款以上的產(chǎn)品(視情況) ? 望、問(wèn)、答 望: 細(xì)心觀察,充分聯(lián)想 ? 關(guān)注顧客鞋子、衣服、配飾(頭花、包包、手鏈、項(xiàng)鏈)。 ? 關(guān)注顧客的穿衣風(fēng)格:中性打扮、斯文裝扮、休閑風(fēng)格。 ? 關(guān)注顧客的神態(tài)特色:和藹型、領(lǐng)導(dǎo)型、時(shí)尚型、爽快型。 ? 盡快幫顧客找到適合的商品,顧客想要的特性。 問(wèn):注意情緒飽滿,熱忱,真切 ? 小姐,您好,我可以幫到您嗎? ? 小姐,您好,您需要找單鞋還是涼鞋? ? 小姐,您好,您是需要上班穿,還是平時(shí)穿的? ? 小姐,您好,您需要什么樣子的款式,高跟還是平跟 /休閑還是正裝 盡可能的得到顧客的購(gòu)買(mǎi)需求?。。? 答:巧妙回答,協(xié)助搭配 ? 您的眼光真好,這雙鞋子很襯您的膚色。 ? 這是今年最流行的漆皮鞋,時(shí)尚感十足,配你身上的這套衣服非常出色,今天晚上的聚會(huì),您一定是大家的焦點(diǎn)。 ? 這雙皮鞋,您看,和我身上的衣服顏色也能搭配呢,象這些類(lèi)似的深顏色,都可以搭配,不用擔(dān)心找不到衣服配搭。(給顧客立竿見(jiàn)影的效果。) ? 目的在于, 盡快引導(dǎo)利益的聯(lián)想。 九、抓住說(shuō) FAB的時(shí)機(jī) 1.當(dāng)顧客主動(dòng)提問(wèn)時(shí)(顧客需要你的幫助或是介紹) 2. 當(dāng)顧客仔細(xì)打量某件商品時(shí)(他對(duì)本商品有興趣顧客對(duì)產(chǎn)品一定有需
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