安利fab銷售法則與運(yùn)用技巧(編輯修改稿)
2025-01-31 00:41 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ．（屬性特性），它可以．．．（作用功效），能夠讓您．．．（益處）。 ②、當(dāng)在使用時(shí)，為了強(qiáng)調(diào)顧客關(guān)心的部分，可省去特征或功效，甚至顛倒使用，卻不可漏掉「 利益 」。 例：同一句 FAB話可有多種說法： 標(biāo)準(zhǔn) FAB法： 紐崔萊鈣鎂片含有 ， ，還有鋅、銅、錳等多種礦物質(zhì)，它鈣鎂含量豐富，比例恰當(dāng)，礦物質(zhì)配方更豐富全面 可以讓您骨骼強(qiáng)健，降低骨折的風(fēng)險(xiǎn) 靈活 FAB法： ，比例恰當(dāng)，礦物質(zhì)配方更豐富全面，因?yàn)樗?， ，還有鋅、銅、錳等多種礦物質(zhì)，能夠可以讓您骨骼強(qiáng)健，降低骨折的風(fēng)險(xiǎn) ， ，還有鋅、銅、錳等多種礦物質(zhì)，所以它鈣鎂含量豐富，比例恰當(dāng)，礦物質(zhì)配方更豐富全面，可以讓您骨骼強(qiáng)健，降低骨折的風(fēng)險(xiǎn) 。 3紐崔萊鈣鎂片可以讓您骨骼強(qiáng)健，降低骨折的風(fēng)險(xiǎn)，為什么呢？因?yàn)樗?， ，還有鋅、銅、錳等多種礦物質(zhì)，所以它鈣鎂含量豐富，比例恰當(dāng)，礦物質(zhì)配方更豐富全面 F、 A、 B三個(gè)環(huán)節(jié)是環(huán)環(huán)相扣的，產(chǎn)品首先會(huì)具備 F的屬性，從而具有 A的優(yōu)點(diǎn)，這樣也就可以帶給客戶 B的益處。 FAB的精髓在于：常人看在眼里的往往是 F：屬性，專業(yè)人員看到的會(huì)更深入一步，他們看到了 A：優(yōu)點(diǎn)，而作為銷售人員，需要看到 F，也需要看到 A，但更重要的是能看到 B：益處，即落腳點(diǎn)一定是給顧客帶來的好處。不能給顧客代來益處的所謂賣點(diǎn)是空洞乏味的壞點(diǎn)，不能夠稱之為賣點(diǎn)，所謂賣點(diǎn)：是產(chǎn)品跟顧客的接觸點(diǎn)，更是產(chǎn)品能夠給顧客帶來的利益點(diǎn) 。 FAB銷售法的弊端 在不清楚客戶需求之前，如果每個(gè)品類的產(chǎn)品 FAB都給顧客陳述一遍，大多數(shù)顧客都會(huì)很煩，不愿意聽。 從產(chǎn)品的角度去介紹推薦，這是一種理性的順序，更是很多公司奉為規(guī)范的模式。然而，按照這種順序，顧客的需求就不能在第一時(shí)間得到明確，不能得到優(yōu)先溝通，帶來的后果有三種： 一是恰好推薦的是顧客感興趣的品牌，比如產(chǎn)品有 6個(gè)特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、益處，介紹完產(chǎn)品 6個(gè) FAB后，顧客只對(duì)其中 2個(gè)特點(diǎn) 感興趣 ，另外 4個(gè)FAB介紹就是不必要的，從銷售成本考慮也是 “ 不經(jīng)濟(jì)的 ” ，因?yàn)樗鼘?duì)成交的貢獻(xiàn)微乎其微。 二是恰好推薦的是顧客感興趣的品牌，比如產(chǎn)品有 6個(gè)特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、益處，但是顧客沒有耐心聽完，所以還沒等到窗飾顧問介紹到顧客感興趣的那 2個(gè) FAB時(shí)，顧客就失去了耐心，窗飾顧問也沒有機(jī)會(huì)接著往下說了，推銷被迫終止。 三是推薦的品牌顧客根本沒有興趣，這時(shí)候顧客更加沒有耐心聽這個(gè)品牌的 FAB。 BAF銷售法 —— 反其道而行 研究銷售案例發(fā)現(xiàn)，成功的窗飾顧問在與顧客溝通、推薦產(chǎn)品時(shí)，大都是在按 BAF的順序進(jìn)行，恰好和 FAB相反！ 終端推銷員可以采用的方式是，用中性的試探性的問話在不引起顧客反感的前提下迅速捕捉客戶的需求，然后再深入介紹能夠滿足這個(gè)需求的 B，接著才是介紹這個(gè)產(chǎn)品之所以能夠滿足需求的 B的不可替代性 A，最后才是水到渠成的這個(gè)產(chǎn)品的 F。此時(shí)顧客對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的 F才會(huì)有興趣聽，才聽得進(jìn)去，才會(huì)深信不疑，產(chǎn)生進(jìn)一步溝通的欲望。 FAB推介的技巧 觀點(diǎn)求同 連續(xù) 肯定 得寸進(jìn)尺 以 退 為 進(jìn) 轉(zhuǎn)移注意 邏輯引導(dǎo) 情感誘導(dǎo) 委托代言 損益對(duì)比 兩項(xiàng)選一 ? 判斷顧客類型和溝通方向 ? 判斷顧客目標(biāo)產(chǎn)品 需求分析 ?提問 ?5W2H ?WHO WHEN WHERE W
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