銷售技巧的運用(編輯修改稿)
2025-02-22 12:04 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 已經(jīng)開始殺價格，說明已經(jīng)到了銷售的關鍵時刻，客戶已經(jīng)有了相當?shù)恼\意來決定購買。這時，你的議價水平如何，不僅決定著你能否達成這筆交易，也意味著你能以多少錢達成這筆交易。 價格談判是你與客戶最直接、最正面的交鋒，有一些必須遵循的原則。它們是你成功的基石頭，忽視這些原則有可能使你在談判中陷入被動。 把握議價的原則 ① 不要損害公司利益 在價格談判中，如果你擁有一定的價格權限，你可能會為了盡快地將房子銷售出去，而以低價成交。但是，那樣，會極大的損害公司的利益。這種違背職業(yè)道德的行為，或許能夠為你帶來暫時的利益，但卻給你的職業(yè)前景蒙上了陰影，因為沒有一個公司會容忍你這種行為。 第四章 議價與守價 ② 非談不可才談 商業(yè)上有一個原則：如果你是賣主，對方迫切需要時，你再與他商談價格，自己盡量擺出一種不會討價還價的紳士態(tài)度。 當然，這個原則要在實際中真正做到并不容易。在售樓中，客戶對價格問題總是很敏感的，他們總是希望通過與你談判能夠降低價格，即使希望渺茫，也會盡量爭取。試想一下，對于一套面積 100平方米，單價 1000元，總價 100萬元的房子，如果他能夠獲得 98折的優(yōu)惠，也就是有 20230元的優(yōu)惠，那大概相當于普通工薪階層4— 5個月的工資，誰會輕易放棄呢？ 因此，我們這里所說的“非談不可才談”，是指必須在客戶對房子已經(jīng)完全滿意，只要價格談妥，就可以馬上成交的時候才與客戶商談價格。否則，在經(jīng)過一番討價還價之后，客戶對產(chǎn)品有不滿之處而不能下決心購買，那所有的價格談判都白費了。 第四章 議價與守價 ③ 遵循互利的原則 遵循互利的原則，是達成交易的前提。不會有人在商場上是不求 利的（要知道，購房者在購房時也是在做買賣，只有房屋的價值 高于價格，他才算是有利可圖）。永遠要記住，對方在談判桌前 和你商談的原因是他相信他可以從談判中獲得好處，即使可能性 很小，他也不會就此放棄，因為，那是他進行談判的目標。因此， 互利互惠是談判中必須遵循的原則。 在實際談判中，有時提出一些高要求并堅決不松口的確是值得的。 但有些時候，你必須做出一些讓步，因為獲利是你們談判的目的。 如果僅僅考慮自己一方獲利越多越好，而把要求定的過高，則有 可能使對方知難而退，因為他從你這里毫無利益可得，或者獲利 極少，這樣你自己就陷入了僵局。 第四章 議價與守價 ④ 速戰(zhàn)速決 我們知道，在討價過程中不可急躁，要表現(xiàn)的從容不迫、有耐心。但你也不能表現(xiàn)出過于“戀戰(zhàn)”的狀態(tài)，或者表現(xiàn)得特別“熱心”“和 “強求”。 對于談判者來說，擁有“時效感”是相當重要的條件之一，你當然應該從容不迫地與對方交談，但是，如果你能夠在正確而迅速的判斷之后，提出條件最理想的交易方案，就能趁對方不備，進行“迅速的猛擊”，獲取最大的勝利。過長的商談時間會極大地降低客戶的購買欲望。 第四章 議價與守價 ④ 速戰(zhàn)速決 我們知道，在討價過程中不可急躁，要表現(xiàn)的從容不迫、有耐心。但你也不能表現(xiàn)出過于“戀戰(zhàn)”的狀態(tài)，或者表現(xiàn)得特別“熱心”和 “強求”。 對于談判者來說，擁有“時效感”是相當重要的條件之一，你當然應該從容不迫地與對方交談，但是，如果你能夠在正確而迅速的判斷之后，提出條件最理想的交易方案，就能趁對方不備，進行“迅速的猛擊”，獲取最大的勝利。過長的商談時間會極大地降低客戶的購買欲望。 第四章 議價與守價 議價三步驟 議價成功就是達成買賣雙方都同意的價格?？傮w而言，議價過程可以分為三個步驟，即引誘買方出價、吊價、讓價成交。 第四章 議價與守價 ① 引誘買方出價 當你確定買方非常喜愛本產(chǎn)品，且產(chǎn)品符合他的要求（或介紹產(chǎn)品優(yōu)點及程序時），即可引誘買方出價。 ② 吊價 無論買方第一次出價多少，一定要加以拒絕。如果你在客戶第一次出價就成交的話，客戶會認為不但你所報出的價格太虛假了，而且連他的出價都高了，否則你不會那么爽快地答應他的出價的。 買方第二次出價時，原則上仍應采取吊價策略。這更多的是一種心理策略，目的是讓客戶覺的價格談判并不容易，想要更低的價格是不可能的了。 至于是不是第三次吊價或予以成交，則要視具體情況而定了。如果你能確定買方非常喜歡這套房子，而且不必再進行第三次吊價（客戶的出價已經(jīng)在可以接受的范圍之內(nèi)了），即可在第二次吊價時，就考慮采取行動。 采用吊價策略的一個重要原因是：過于輕易的降價，即使已經(jīng)是最低的價格了，也會讓客戶覺得價格還是高了，從而讓他對自己的出價感到后悔并繼續(xù)壓價。 第四章 議價與守價 ③ 讓價成交 當你確定買方在極力爭取價格，并且是非常喜歡本產(chǎn)品或很急迫時，通常可以確定已經(jīng)達到成交邊緣，只要給出適當?shù)淖寖r，客戶就會馬上成交。那么此時如果價格在可接受的范圍之內(nèi)，你可以給客戶適當?shù)淖寖r，以促成交易的馬上達成。 要注意： 在讓價成交時，你必須要求相對條件，讓買方馬上下定金，能夠馬上簽合同的就不要拖延，收取愈多定金，被退訂的幾率也會愈小，而且越早簽訂合同，對售樓方也越有利。 第四章 議價與守價 第四章 議價與守價
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