趙春林fab銷售法則(編輯修改稿)
2025-03-26 10:50 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 差別利益，即競爭對(duì)手所不能提供的利益，也就是產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)。 七、訣竅一 千錘百煉 ? 練習(xí)，練習(xí)，再練習(xí)。 ? （不成交）不會(huì)說 說一點(diǎn)點(diǎn) 再多說一點(diǎn) 說得全面 說得流暢 聽的滿意（成交） 競賽練習(xí)：尋找商品的 FAB ? 時(shí)間： 30分鐘 ? 形式：分組討論 ? 道具：三張大白紙、三支筆、皮鞋三只 ? 要求： 5分鐘內(nèi)分三組，選出代表，并抽簽。 ? 10分鐘各組討論，并將 F、 A、 B寫在紙上。 ? 代表上臺(tái)宣講。每人 5分鐘 。 八、訣竅二：接待過程中 ：如何發(fā)掘顧客的需求點(diǎn)？ ? 詢問和確定顧客的購買目的和意愿，讓顧客產(chǎn)生親近感； ? 主動(dòng)根據(jù)顧客年齡、購買目的和喜好挑選適合顧客的鞋； ? 至少挑選三款適合顧客的衣服（視情況）。 ? 望、問、答 如何解決目前的難題？ 我們的難題在于：不敢在顧客面前說 FAB，害怕被顧客說羅嗦，不敢確定顧客的需求，甚至不知道顧客的需求。 答案就是： 想盡辦法找到顧客的需求點(diǎn)！ 望： 細(xì)心觀察，充分聯(lián)想 ? 關(guān)注顧客年齡、鞋子、衣服、配飾（圍巾、包包等）。 ? 關(guān)注顧客的穿衣風(fēng)格：中性打扮、斯文裝扮、休閑風(fēng)格等。 ? 關(guān)注顧客的神態(tài)特色：和藹型、領(lǐng)導(dǎo)型、時(shí)尚型、爽快型等。 ? 盡快幫顧客找到適合的商品，顧客想要的特性。 問： 注意情緒飽滿，熱忱，真切 ? 先生，您好，我可以幫到您嗎？ ? 先生，您好，您需要上衣還是褲子？ ? 先生，您好，您是需要上班穿，還是平時(shí)穿的？ ? 先生，您好， 您需要什么樣子的款式，修身的還是寬松的 盡可能的得到顧客的購買需求！?。? 答： 巧妙回答，協(xié)助搭配 ? 您的眼光真好，這件衣服很襯您的膚色。 ? 這是今年最流行的漆皮夾克，時(shí)尚感十足，配你身上的這條褲子非常出色，今天晚上的聚會(huì)，您一定是大家的焦點(diǎn)。 ? 這條褲子，您看，和我身上的衣服顏色也能搭配呢，象這些類似的深顏色，都可以搭配，不用擔(dān)心找不到衣服配搭。（給顧客立竿見影的效果。） ? 目的在于， 盡快引導(dǎo)利益的聯(lián)想。 九、溫馨提示： 抓住說 FAB的時(shí)機(jī) ? 顧客進(jìn)入店鋪后在某個(gè)商品前視線停留 10秒以上時(shí) ? 顧客觸摸商品時(shí) ? 顧客找標(biāo)簽、看標(biāo)價(jià)時(shí) ? 顧客拿商品準(zhǔn)備試穿時(shí) ? 目的 :顧客是否對(duì)商品感興趣 十、結(jié)論。 檢驗(yàn) FAB的恰當(dāng)使用的標(biāo)準(zhǔn)：用最短的語言交流，讓顧客最快的時(shí)間買到了她最合適的商品，滿意的離開 。 基本要求： 熟悉柜臺(tái)商品的所有的 F，了解對(duì)應(yīng)的 A，以及它能滿足的 B。 時(shí)時(shí)練習(xí) 進(jìn)一步要求： 滿足具體的顧客的 B，使用 FAB。 細(xì)心觀察 最后要求： 用最簡短恰當(dāng)?shù)?FAB，完成交易。 實(shí)踐中進(jìn)步 每天練習(xí)三個(gè) FAB！ 每月累積九十個(gè) FAB！ 三個(gè)月后你就是店鋪的專家！?。? 案例分析 ? 我們假設(shè)某店鋪經(jīng)銷三種品牌服裝 ——X品牌、 Y品牌和 Z品牌，每個(gè)品牌產(chǎn)品都有不同的 FAB： ? 情景對(duì)話： 銷售員：“這種服裝是我們公司的主推品牌，它的主要產(chǎn)品是Ｔ恤，Ｔ恤基本采用全棉面料制作，并且有的是應(yīng)用綠色環(huán)保的草本植物染色，有的還有防水防風(fēng)功能，還有都具有透氣保暖作用。另外這個(gè)牌子的服裝設(shè)計(jì)是國際著名的設(shè)計(jì)師ＸＸＸ，采用的制作設(shè)備．．．所以它工藝精美、質(zhì)量好．．．還是今年公司為宣傳品牌．．．所以價(jià)格讓利實(shí)惠，并且穿在您身上．．．能提升您的形象 ……” 顧客：“哦，哦，我再看看 ……” 銷售員還想介紹 X品牌的其他特點(diǎn)，接著還想耐心地介紹 Y品牌和 Z品牌?？墒?，顧客已經(jīng)很禮貌地謝絕了。
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