安利fab銷(xiāo)售法則與運(yùn)用技巧(ppt36頁(yè))(編輯修改稿)
2025-01-31 00:53 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 利益 」。 例：同一句 FAB話可有多種說(shuō)法： 標(biāo)準(zhǔn) FAB法： 紐崔萊鈣鎂片含有 ， ，還有鋅、銅、錳等多種礦物質(zhì)，它鈣鎂含量豐富，比例恰當(dāng)，礦物質(zhì)配方更豐富全面 可以讓您骨骼強(qiáng)健，降低骨折的風(fēng)險(xiǎn) 靈活 FAB法： ，比例恰當(dāng)，礦物質(zhì)配方更豐富全面，因?yàn)樗?， ，還有鋅、銅、錳等多種礦物質(zhì)，能夠可以讓您骨骼強(qiáng)健，降低骨折的風(fēng)險(xiǎn) ， ，還有鋅、銅、錳等多種礦物質(zhì)，所以它鈣鎂含量豐富，比例恰當(dāng)，礦物質(zhì)配方更豐富全面，可以讓您骨骼強(qiáng)健，降低骨折的風(fēng)險(xiǎn) 。 3紐崔萊鈣鎂片可以讓您骨骼強(qiáng)健，降低骨折的風(fēng)險(xiǎn)，為什么呢？因?yàn)樗?， ，還有鋅、銅、錳等多種礦物質(zhì)，所以它鈣鎂含量豐富，比例恰當(dāng)，礦物質(zhì)配方更豐富全面 F、 A、 B三個(gè)環(huán)節(jié)是環(huán)環(huán)相扣的，產(chǎn)品首先會(huì)具備 F的屬性，從而具有 A的優(yōu)點(diǎn)，這樣也就可以帶給客戶 B的益處。 FAB的精髓在于：常人看在眼里的往往是 F：屬性，專業(yè)人員看到的會(huì)更深入一步，他們看到了 A：優(yōu)點(diǎn)，而作為銷(xiāo)售人員，需要看到 F，也需要看到 A，但更重要的是能看到 B：益處，即落腳點(diǎn)一定是給顧客帶來(lái)的好處。不能給顧客代來(lái)益處的所謂賣(mài)點(diǎn)是空洞乏味的壞點(diǎn)，不能夠稱之為賣(mài)點(diǎn)，所謂賣(mài)點(diǎn)：是產(chǎn)品跟顧客的接觸點(diǎn)，更是產(chǎn)品能夠給顧客帶來(lái)的利益點(diǎn) 。 FAB銷(xiāo)售法的弊端 在不清楚客戶需求之前，如果每個(gè)品類(lèi)的產(chǎn)品 FAB都給顧客陳述一遍，大多數(shù)顧客都會(huì)很煩，不愿意聽(tīng)。 從產(chǎn)品的角度去介紹推薦，這是一種理性的順序，更是很多公司奉為規(guī)范的模式。然而，按照這種順序，顧客的需求就不能在第一時(shí)間得到明確，不能得到優(yōu)先溝通，帶來(lái)的后果有三種： 一是恰好推薦的是顧客感興趣的品牌，比如產(chǎn)品有 6個(gè)特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、益處，介紹完產(chǎn)品 6個(gè) FAB后，顧客只對(duì)其中 2個(gè)特點(diǎn) 感興趣 ，另外 4個(gè)FAB介紹就是不必要的，從銷(xiāo)售成本考慮也是 “ 不經(jīng)濟(jì)的 ” ，因?yàn)樗鼘?duì)成交的貢獻(xiàn)微乎其微。 二是恰好推薦的是顧客感興趣的品牌，比如產(chǎn)品有 6個(gè)特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、益處，但是顧客沒(méi)有耐心聽(tīng)完，所以還沒(méi)等到窗飾顧問(wèn)介紹到顧客感興趣的那 2個(gè) FAB時(shí)，顧客就失去了耐心，窗飾顧問(wèn)也沒(méi)有機(jī)會(huì)接著往下說(shuō)了，推銷(xiāo)被迫終止。 三是推薦的品牌顧客根本沒(méi)有興趣，這時(shí)候顧客更加沒(méi)有耐心聽(tīng)這個(gè)品牌的 FAB。 BAF銷(xiāo)售法 —— 反其道而行 研究銷(xiāo)售案例發(fā)現(xiàn)，成功的窗飾顧問(wèn)在與顧客溝通、推薦產(chǎn)品時(shí)，大都是在按 BAF的順序進(jìn)行，恰好和 FAB相反！ 終端推銷(xiāo)員可以采用的方式是，用中性的試探性的問(wèn)話在不引起顧客反感的前提下迅速捕捉客戶的需求，然后再深入介紹能夠滿足這個(gè)需求的 B，接著才是介紹這個(gè)產(chǎn)品之所以能夠滿足需求的 B的不可替代性 A，最后才是水到渠成的這個(gè)產(chǎn)品的 F。此時(shí)顧客對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的 F才會(huì)有興趣聽(tīng)，才聽(tīng)得進(jìn)去，才會(huì)深信不疑，產(chǎn)生進(jìn)一步溝通的欲望。 FAB推介的技巧 觀點(diǎn)求同 連續(xù) 肯定 得寸進(jìn)尺 以 退 為 進(jìn) 轉(zhuǎn)移注意 邏輯引導(dǎo) 情感誘導(dǎo) 委托代言 損益對(duì)比 兩項(xiàng)選一 ? 判斷顧客類(lèi)型和溝通方向 ? 判斷顧客目標(biāo)產(chǎn)品 需求分析 ?提問(wèn) ?5W2H ?WHO WHEN WHERE WHAT WHY ?HOW MUCH/MANY 老板，青椒辣不辣？ 賣(mài)青椒的四種答案。 第一種答案是：辣。 第二種答案是：不辣。 第三種答案是：你想要辣的還是不辣的？ 第四種答案是：這一堆是辣的，那一
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