頂尖銷(xiāo)售六部曲(編輯修改稿)
2025-02-09 04:53 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ； ? 轉(zhuǎn)入正題； 從閑談開(kāi)始 41 良好溝通 傳遞者 愿意 編碼 傳遞 符號(hào) 接受 反饋 接收者 理解 譯碼 接收 符號(hào) 傳遞 反饋 媒介 42 良好溝通 —詢(xún)問(wèn) ? 開(kāi)放式問(wèn)題； ? 封閉式問(wèn)題； ? 選擇式問(wèn)題； 43 ? 眼耳并用（用心聽(tīng)）； ? 鼓勵(lì)對(duì)方表達(dá)自己； ? 聆聽(tīng)全部信息（包括肢體語(yǔ)言）； ? 不要過(guò)早地反駁； 良好溝通 —聆聽(tīng) 44 良好溝通 —說(shuō) 好事情： ； 壞事情： ； 敏感事情： ； 避免沖突： ； 方法 ； ； 內(nèi)容 “見(jiàn)人說(shuō)人話(huà)，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話(huà)” 45 溝通風(fēng)格對(duì)拜訪(fǎng)的影響 寡斷 表現(xiàn)型 （狂熱型） 駕馭型 （老板） 分析型 （工程師） 平易型 （好好先生） 理性 果斷 感性 46 分析型 駕馭型 平易型 表現(xiàn)型 專(zhuān) 橫 回 避 擊 從 順 攻 回 專(zhuān) 避 從 順 橫 攻 擊 習(xí)慣性防衛(wèi) 47 第六步：談判成交 第五步：異議處理 第四步：精彩呈現(xiàn) ?第三步：了解需求 第二步：成功拜訪(fǎng) 第一步：精心準(zhǔn)備 48 顧問(wèn)式銷(xiāo)售 SPIN 背景問(wèn)題 難點(diǎn)問(wèn)題 SSituation PProblem IImplication NNeeds 隱含問(wèn)題隱含問(wèn)題 示益問(wèn)題示益問(wèn)題 49 馬斯洛需求層次論 第一級(jí) 第二級(jí) 第三級(jí) 第四級(jí) 生存需要 安全需要 歸屬需要 (社交 ) 自尊需要 第五級(jí) 自我實(shí)現(xiàn)的需要 50 關(guān)注銷(xiāo)售中的 業(yè)務(wù)面 面 感情面 個(gè)人 ； 戰(zhàn) 略 伙 伴 機(jī)構(gòu) ； 規(guī)避 ； 51 ? 機(jī)構(gòu)需求 5W2H 為什么買(mǎi) why 采購(gòu)物品 what 項(xiàng)目時(shí)間 when 項(xiàng)目地點(diǎn) where 負(fù)責(zé)人物 who 采購(gòu)總額 how much 采購(gòu)流程 how to 52 ? 個(gè)人需求 看得見(jiàn)的 ——事實(shí) 真實(shí)的 ——需求 內(nèi)心感覺(jué) —贏 53 個(gè)人需求 －不同層面 決策層 管理層 操作層 需求取向 實(shí)力增強(qiáng) 領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可 其它需求 方便好用 怎么分配我們的資源 ？ 54 需求加工 ? 需求的 ： ? 需求的 ： 55 第六步：談判成交 第五步：異議處理 ?第四步：精彩呈現(xiàn) 第三步：了解需求 第二步：成功拜訪(fǎng) 第一步：精心準(zhǔn)備 銷(xiāo)售解決方案，而不是產(chǎn)品！ 56 先介紹哪方面呢？ ?公司？ ?產(chǎn)品？ ?費(fèi)用？ ?客戶(hù)收益？ ?服務(wù)政策？ 57 呈現(xiàn)的三大策略 項(xiàng)目 海盜型 顧問(wèn)型 關(guān)系型 交往史 客戶(hù)關(guān)系 競(jìng)爭(zhēng)度 銷(xiāo)售能力 入市時(shí)間 銷(xiāo)售穩(wěn)定性 價(jià)格展 短 長(zhǎng) 不錯(cuò) 很好 激勵(lì) 一般 賣(mài)產(chǎn)品 賣(mài)方案 滿(mǎn)意度 新入 先出 銷(xiāo)售導(dǎo)向 不穩(wěn)定 穩(wěn)定 是 否 訂單 需求 人 58 我要租“男友” 浪漫之旅不容錯(cuò)過(guò) 本人 30 貌美 ,身材苗條 性格浪漫 包吃住、陪游玩 租金面議 59 FAB技法 快 給 我 利 益 ！ Ｂ＝ Benefit利益 Ｆ＝Ｆ eature特點(diǎn) Ａ＝ Advantage優(yōu)點(diǎn) 60 呈現(xiàn)目標(biāo) FAB 啊，掙錢(qián)了 …… 啊，
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