力帆汽車營銷咨詢項目規(guī)劃(編輯修改稿)
2025-02-09 04:25 本頁面
【文章內容簡介】 發(fā) 科 市 場 與 廣 告 科 業(yè) 務 規(guī) 劃 科 產 品 規(guī) 劃 科 項 目 管 理 科 職能型 職能型 產品 /市場專業(yè)化 第四種類型：產銷分離型：以上海通用為例 產銷分離型組織的特點 1. 產銷各自為經營實體，利用分工優(yōu)勢 2. 有利于提高銷售體系的核心能力和市場競爭力 3. 嚴格執(zhí)行以銷定產和顧客導向的新產品開發(fā) 4. 減少管理層次，提高決策效率和政策執(zhí)行效率 5. 銷售公司、生產公司都是利潤中心，有利于提高各自的積極性 6. 減少浪費，控制費用 ,使成本結構更趨合理 三、力帆現(xiàn)階段組織戰(zhàn)略選擇思考 戰(zhàn)略選擇思考 1. 差異化策略 2. 市場導向，快速滲透拓展 3. 追求整車銷售量提升 4. 以市場為目標，以用戶為導向，以服務為手段 5. 市場重心下移，貼近市場 6. 市場進攻型，憑借力帆品牌以挑戰(zhàn)者身份出現(xiàn) 組織支持匹配選擇思考 1. 組織快速、反應敏捷 2. 銷售人員分布市場，肩負業(yè)務“破冰”重任 3. 業(yè)務區(qū)域展開，分片集中，協(xié)同作戰(zhàn) 4. 配件、售后服務由總部提供保障跟進 5. 銷售一線是產品進入市場的陣地 6. 立足市場，立足用戶，一切為一線服務 7. 貫徹責、權、利一致原則，充分調動銷售人員積極性 力帆轎車現(xiàn)階段所面對的資源和挑戰(zhàn) 力帆轎車為新上項目，基于內部籌備及資源現(xiàn)狀，需分階段實現(xiàn)，下面基于上市階段進行討論?，F(xiàn)階段的主要困難和挑戰(zhàn)主要在： ?汽車渠道建設與形成難度巨大 ?技術服務站規(guī)劃與建設工作量巨大 ?汽車銷售人才和管理人才嚴重缺乏 ?配件銷售人才和管理人才嚴重缺乏 ?技術服務人才和管理人才嚴重缺乏 ?汽車組織建設、管理、營銷及經營經驗缺乏 力帆汽車營銷組織策略 1. 核心：拓展市場、提高市場占有率 2. 管理層次：高層管理職能化，市場管理區(qū)域化 3. 管理職能：銷售管理、市場推廣、配件銷售、售后服務、行政、財務、儲運等 目 錄 第一部 力帆汽車營銷咨詢項目規(guī)劃 壹 力帆面臨的問題分析及項目需求分析 貳 力帆汽車營銷咨詢項目規(guī)劃 第二部 力帆營銷分課題研究 叁 力帆轎車營銷組織結構思考 肆 力帆轎車渠道策略思考 貳 力帆轎車啟動上市推廣規(guī)劃大綱 壹 力帆轎車品牌策略思考 目 錄 一、我國汽車渠道發(fā)展現(xiàn)狀與特征分析 二、國內外汽車渠道模式的分析 三、力帆轎車現(xiàn)階段的渠道規(guī)劃思路 一、我國汽車渠道發(fā)展特征分析 80年代中期，我國汽車渠道只有國營主渠道，國家嚴格控制汽車的銷售渠道。 80年代中期 90年代中期，我國逐步形成了轎車銷售的四大體系：國營主渠道、制造廠體系、部委體系、汽車交易市場； 汽車交易市場逐漸成為轎車銷售的主要場所； 90年代中期以后，汽車銷售渠道開始由多層級營銷體系向廠家直接控制的單層營銷體系轉變； 民營經銷商、零售商大批涌現(xiàn)； 1998年，別克、本田引進品牌專賣方式，廠家開始對原來的代理商進行整頓，大批的特約代理商和品牌專賣店出現(xiàn)； 3S、 4S、 5S店逐漸成為中高檔轎車銷售的主要終端； 渠道由過去的集中的交易市場開始向外分散。 進口轎車 國產轎車 我國汽車渠道體系發(fā)展簡圖 國內制造廠 國家轎車進口渠道 國營主渠道 制造廠體系 部委體系 汽車交易市場 品牌專營 最終用戶 ○ ● ◎ ● ◎ ● ◎ ● ◎ ● ○ ● ◎ 80年代中期 80年代中期 — 90年代中期 90年代后期 二、國內外汽車渠道的分析 我國汽車多元化渠道模式 分公司 經理部 生產企業(yè) 銷售部 （汽車銷售公司） 中汽貿易系統(tǒng) 中汽行業(yè)系統(tǒng) 省市物資系統(tǒng) 部委物資系統(tǒng) 聯(lián)銷體 部分服務站 其它經銷單位 同左 用 戶 間接 銷售 批發(fā) 零售 零 售 直接銷售 直接銷售（主要為大用戶）
公司管理相關推薦
鄂ICP備17016276號-1