【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 有開(kāi)拓新市場(chǎng)潛力的供應(yīng)商 21 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 以零售為主、客戶群大部分為維修企業(yè)，桑捷車(chē)零配件收入超過(guò) 50%的零售終端是現(xiàn)階段的主要關(guān)注對(duì)象 零售終端分類(lèi) 零售終端評(píng)估 市場(chǎng)零售終端摸底調(diào)查 ?市場(chǎng)部和 DC開(kāi)拓人員一起進(jìn)行零售終端摸底調(diào)查 ?填寫(xiě)終端調(diào)查報(bào)告 ?門(mén)面面積 ?經(jīng)營(yíng)品種 ?主打產(chǎn)品 ?產(chǎn)品售價(jià) ?盈利狀況 ?經(jīng)營(yíng)歷史 ?往年業(yè)績(jī) ?客戶狀態(tài) ?業(yè)務(wù)模式 一類(lèi)零售店 ?業(yè)務(wù)模式定位在零售 ?客戶群主要為維修廠（ 80%收入來(lái)源） ?盈利能力強(qiáng) ?店面規(guī)模超過(guò) 50平方米 ?以桑捷車(chē)型為主（超過(guò) 80%） 二類(lèi)零售店 ?業(yè)務(wù)模式定位在零售 ?客戶群大部份為維修廠（ 50%收入來(lái)源） ?盈利能力一般（不虧） ?店面規(guī)模超過(guò) 30平方米 ?桑捷車(chē)型占大部分（超過(guò) 60%） 三類(lèi)零售店 ?業(yè)務(wù)模式定位在零售 ?客戶群部份為維修廠（ 30%收入來(lái)源） ?盈利能力一般（不虧） ?店面規(guī)模超過(guò) 20平方米 ?桑捷車(chē)型銷(xiāo)售比例較大（超過(guò) 30%） 經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與溝通 合作策略 為加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理，市場(chǎng)渠道收取加盟保證金，保證金同時(shí)做為鋪貨的擔(dān)保金，在試運(yùn)行過(guò)程中對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行篩選，合格的經(jīng)銷(xiāo)商才能成為市場(chǎng)渠道的正式加盟商，并得到從統(tǒng)一形象、統(tǒng)一宣傳到內(nèi)部管理等方面的支持。通過(guò)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的篩選和大力支持，考核與扶持并用，促進(jìn)渠道與合格經(jīng)銷(xiāo)商之間建立更加緊密的合作關(guān)系 22 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 價(jià)格、鋪貨、配送和退換貨為現(xiàn)階段主要的零售終端激勵(lì)手段，尤其配送的配合度是目前零售終端最為關(guān)心的 零售終端銷(xiāo)售激勵(lì) 價(jià)格 貨款 宣傳品 及時(shí)配送 店頭布置 店頭促銷(xiāo) 產(chǎn)品服務(wù)培訓(xùn) 退換貨 定期配送 及時(shí)配送 信用額度 信用賬期 經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與溝通 23 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 現(xiàn)階段終端最需要培養(yǎng)的能力是準(zhǔn)點(diǎn)配送、配載準(zhǔn)確性以及投訴及時(shí)解決 產(chǎn)品技術(shù)能力 商譽(yù)維護(hù)能力 品牌、市場(chǎng)拓展能力 終端維護(hù) 產(chǎn)品組織 價(jià)格管制 貨款支持 產(chǎn)品穩(wěn)定 訂購(gòu)時(shí)效 正點(diǎn)送達(dá) 正確配載 投訴反應(yīng) 糾紛解決 應(yīng)用培訓(xùn) 特殊事件 合作心態(tài) 目前階段重點(diǎn)能力培育 經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與溝通 24 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 人員穩(wěn)定、計(jì)劃周到、零星配載能力是目前與零售終端溝通的主要關(guān)注點(diǎn) 產(chǎn)品服務(wù)能力 商務(wù)能力 維修廠開(kāi)發(fā)能力 終端銷(xiāo)售能力 價(jià)格控制 貨款墊付 人員穩(wěn)定 計(jì)劃能力 零星配載 投訴反應(yīng) 糾紛解決 合作心態(tài) 目前階段主要關(guān)注 經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與溝通 25 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 產(chǎn)品終端批發(fā)價(jià)由各 DC按照相關(guān)區(qū)域市場(chǎng)的價(jià)格行情進(jìn)行定價(jià)，原則上平均低于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)零售商目前進(jìn)價(jià) 23% 管理層最終價(jià)格審定 市場(chǎng)部進(jìn)行價(jià)格復(fù)議 價(jià)格 ： ?原則上平均應(yīng)低于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)零售商進(jìn)價(jià) 23% DC提出價(jià)格建議申請(qǐng) DC當(dāng)?shù)貎r(jià)格摸底 根據(jù)采購(gòu)價(jià)格和毛利要求設(shè)定全國(guó)參考價(jià) 價(jià)格決定和評(píng)審 ?根據(jù)采購(gòu)價(jià)格和毛利要求設(shè)定全國(guó)參考價(jià) ?DC、 市場(chǎng)部根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)價(jià)格和利潤(rùn)要求進(jìn)行價(jià)格審議 定價(jià) 確定當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售價(jià)格后，必須在 DC轄區(qū)內(nèi)執(zhí)行統(tǒng)一價(jià)格 注： 由于銷(xiāo)售對(duì)象是中小零售商，所以該價(jià)格政策不受經(jīng)銷(xiāo)商累積銷(xiāo)售量多少的影響 26 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 目錄 ?整體規(guī)劃 ?營(yíng)銷(xiāo)策略 ?營(yíng)銷(xiāo)組織與管理 ?財(cái)務(wù)測(cè)算 27 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 建立以各地 DC為核心的區(qū)域化市場(chǎng)組織平臺(tái)，發(fā)展零售終端 服務(wù)規(guī)劃、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)、客戶投訴現(xiàn)場(chǎng)服務(wù) 零 售 終 端 管理總部： 管理控制 展示、宣傳、銷(xiāo)售 終端開(kāi)發(fā)、維護(hù)和控制和配送 DC 零售終端 DC 客戶服務(wù) 銷(xiāo)售行政 配送 客戶發(fā)展和維護(hù) 區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售、配送和行政管理中心 銷(xiāo)售訂單處理和執(zhí)行、客戶來(lái)電處理、客戶投訴接待、客戶來(lái)訪接待、銷(xiāo)售員日常管理跟蹤、計(jì)劃預(yù)算管理、協(xié)調(diào)總部 日常銷(xiāo)售配送、儲(chǔ)運(yùn)管理、送貨簽收、現(xiàn)場(chǎng)結(jié)賬處理 零售終端開(kāi)發(fā)、維護(hù)和促進(jìn) 28 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 普通公司初期運(yùn)作的組織構(gòu)架 DC1經(jīng)理 業(yè)務(wù)組 門(mén)店組 配送組 財(cái)務(wù)組 DC6 DC4 DC7 DC6 門(mén)店組 業(yè)務(wù)組 配送組 財(cái)務(wù)組 門(mén)店組 業(yè)務(wù)組 配送組 財(cái)務(wù)組 DC2 經(jīng)理 DC3經(jīng)理 DC8 ? 市場(chǎng)部 辦公室 財(cái)務(wù)部 企劃課 推廣課 信息課 產(chǎn)品部 物流部 信息管理部 采購(gòu)課 品管課 總經(jīng)理 產(chǎn)品副總 市場(chǎng)副總 29 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 普通初期運(yùn)作時(shí)營(yíng)銷(xiāo)組織構(gòu)架 市場(chǎng)部 企劃課 推廣課 信息課 總經(jīng)理 市場(chǎng)副總 分銷(xiāo)中心 1 門(mén)店組 財(cái)務(wù)組 業(yè)務(wù)組 配送組 分銷(xiāo)中心 2 門(mén)店組 財(cái)務(wù)組 業(yè)務(wù)組 配送組 。 營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)決策 銷(xiāo)售計(jì)劃執(zhí)行 市場(chǎng)計(jì)劃和銷(xiāo)售政策的制定與業(yè)務(wù)協(xié)調(diào) 30 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)中主要領(lǐng)導(dǎo)和各部門(mén)的主要營(yíng)銷(xiāo)管理職能 領(lǐng)導(dǎo)與部門(mén) 主要職能 總經(jīng)理 ?主持制定公司的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，審定各 DC的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)；主持制定或調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)及各項(xiàng)管理制度；推進(jìn) DC及市場(chǎng)部門(mén)完成工作計(jì)劃，協(xié)調(diào)各營(yíng)銷(xiāo)組織的工作 市場(chǎng)副總 ?主持制定新區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)目標(biāo)；主持制定和調(diào)整各項(xiàng)銷(xiāo)售政策；組織制定 DC的業(yè)務(wù)流程和管理制度；推進(jìn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃的實(shí)施；協(xié)調(diào) DC及各部門(mén)之間的工作與資源調(diào)配 市場(chǎng)部 ?制定產(chǎn)品組合策略、銷(xiāo)售政策與新 DC的建設(shè)計(jì)劃與實(shí)施推進(jìn)；負(fù)責(zé)銷(xiāo)售信息的統(tǒng)計(jì)分析工作；組織經(jīng)銷(xiāo)商資格和銷(xiāo)售訂單審核工作 企劃課 ?制定渠道和價(jià)格政策，制定加盟商的管理制度；負(fù)責(zé)市場(chǎng)研究和市場(chǎng)拓展計(jì)劃，新業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)的戰(zhàn)略規(guī)劃及實(shí)施計(jì)劃；協(xié)同制定年度銷(xiāo)售業(yè)務(wù)預(yù)算 推廣課 ?制定公司的形象定位及市場(chǎng)推廣策略，負(fù)責(zé)與品牌構(gòu)建相關(guān)的公關(guān)與推廣活動(dòng)，支持 DC建點(diǎn) 信息課 ?銷(xiāo)售業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)及需求預(yù)測(cè)；客服熱線；信息收集整理和發(fā)布；加盟商的考評(píng) 分銷(xiāo)中心（ DC） ?負(fù)責(zé)區(qū)域銷(xiāo)售計(jì)劃的初步制定與執(zhí)行工作；負(fù)責(zé)加盟商的開(kāi)發(fā)與管理工作；協(xié)助市場(chǎng)部門(mén)完成市場(chǎng)推廣與信息收集工作 門(mén)店組 ?門(mén)店的日常經(jīng)營(yíng)、入庫(kù)及倉(cāng)庫(kù)管理、索賠受理、其它服務(wù)和后勤職能 業(yè)務(wù)組 ?開(kāi)發(fā)和管理加盟商；業(yè)務(wù)推廣；品牌推廣；市場(chǎng)信息收集和反饋 配送組 ?負(fù)責(zé)向加盟商及其它的客戶配送 財(cái)務(wù)組 ?DC的費(fèi)用管理、結(jié)算及其它的財(cái)稅職能 31 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 營(yíng)銷(xiāo)組織中的管理權(quán)限劃分－計(jì)劃與業(yè)務(wù)管理權(quán)限 董事會(huì) 總經(jīng)理 市場(chǎng)副總 市場(chǎng)部經(jīng)理 D C 經(jīng)理公司年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 / 預(yù)算 終審批準(zhǔn) 復(fù)審 組織制定擬定市場(chǎng)推廣計(jì)劃與預(yù)算擬定區(qū)域銷(xiāo)售計(jì)劃與預(yù)算月度與季度 DC 區(qū)域銷(xiāo)售計(jì)劃 / 預(yù)算終審批準(zhǔn) 參與復(fù)批 提供建議 擬定營(yíng)銷(xiāo)策略 （定價(jià)