【正文】 門申請營銷組織定編 終審預算外申請終審預算內(nèi)/ 復審預算外下屬部門申請擬訂提案提出本部門申請任免董事提案總經(jīng)理/董事會終審總經(jīng)理、市場副總和各部門、D C 總經(jīng)理的招聘和任免提案直接下屬/復審審第二級下屬的招聘和任免提案直接下屬/終審第二級下屬的招聘和任免提案直接下屬/終審第二級下屬的招聘和任免提案直接下屬/終審第二級下屬的招聘和任免培訓提案直接下屬/終審第二級下屬的培訓提案直接下屬/終審第二級下屬的培訓提案直接下屬/終審第二級下屬的培訓提案直接下屬/終審第二級下屬的培訓對某個人的考評和決定薪酬執(zhí)行總經(jīng)理/ 終審副總、D C 經(jīng)理的考評和薪酬執(zhí)行并提案直接下屬/ 終審第二級下屬的考評和薪酬執(zhí)行并提案直接下屬/ 終審第二級下屬的考評和薪酬執(zhí)行并提案直接下屬/ 終審第二級下屬的考評和薪酬執(zhí)行并提案直接下屬/ 終審第二級下屬的考評和薪酬待確認 33 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 營銷組織結構中主要領導和各部門的主要營銷管理職能 領導與部門 主要職能 總經(jīng)理 ?主持制定公司的營銷計劃，審定各 DC的經(jīng)營指標；主持制定或調(diào)整營銷組織結構及各項管理制度；推進 DC及市場部門完成工作計劃，協(xié)調(diào)各營銷組織的工作 市場副總 ?主持制定新區(qū)域市場的開發(fā)目標；主持制定和調(diào)整各項銷售政策；組織制定 DC的業(yè)務流程和管理制度；推進市場開發(fā)計劃的實施；協(xié)調(diào) DC及各部門之間的工作與資源調(diào)配 市場部 ?制定產(chǎn)品組合策略、銷售政策與新 DC的建設計劃與實施推進；負責銷售信息的統(tǒng)計分析工作；組織經(jīng)銷商資格和銷售訂單審核工作 企劃課 ?制定渠道和價格政策，制定加盟商的管理制度；負責市場研究和市場拓展計劃，新業(yè)務開發(fā)的戰(zhàn)略規(guī)劃及實施計劃；協(xié)同制定年度銷售業(yè)務預算 推廣課 ?制定公司的形象定位及市場推廣策略，負責與品牌構建相關的公關與推廣活動，支持 DC建點 信息課 ?銷售業(yè)績統(tǒng)計及需求預測；客服熱線；信息收集整理和發(fā)布；加盟商的考評 分銷中心（ DC） ?負責區(qū)域銷售計劃的初步制定與執(zhí)行工作；負責加盟商的開發(fā)與管理工作；協(xié)助市場部門完成市場推廣與信息收集工作 門店組 ?門店的日常經(jīng)營、入庫及倉庫管理、索賠受理、其它服務和后勤職能 業(yè)務組 ?開發(fā)和管理加盟商；業(yè)務推廣；品牌推廣；市場信息收集和反饋 配送組 ?負責向加盟商及其它的客戶配送 財務組 ?DC的費用管理、結算及其它的財稅職能 31 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 普通初期運作時營銷組織構架 市場部 企劃課 推廣課 信息課 總經(jīng)理 市場副總 分銷中心 1 門店組 財務組 業(yè)務組 配送組 分銷中心 2 門店組 財務組 業(yè)務組 配送組 。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 建立以各地 DC為核心的區(qū)域化市場組織平臺，發(fā)展零售終端 服務規(guī)劃、產(chǎn)品知識培訓、客戶投訴現(xiàn)場服務 零 售 終 端 管理總部： 管理控制 展示、宣傳、銷售 終端開發(fā)、維護和控制和配送 DC 零售終端 DC 客戶服務 銷售行政 配送 客戶發(fā)展和維護 區(qū)域市場銷售、配送和行政管理中心 銷售訂單處理和執(zhí)行、客戶來電處理、客戶投訴接待、客戶來訪接待、銷售員日常管理跟蹤、計劃預算管理、協(xié)調(diào)總部 日常銷售配送、儲運管理、送貨簽收、現(xiàn)場結賬處理 零售終端開發(fā)、維護和促進 28 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 產(chǎn)品終端批發(fā)價由各 DC按照相關區(qū)域市場的價格行情進行定價，原則上平均低于當?shù)厥袌隽闶凵棠壳斑M價 23% 管理層最終價格審定 市場部進行價格復議 價格 ： ?原則上平均應低于當?shù)厥袌隽闶凵踢M價 23% DC提出價格建議申請 DC當?shù)貎r格摸底 根據(jù)采購價格和毛利要求設定全國參考價 價格決定和評審 ?根據(jù)采購價格和毛利要求設定全國參考價 ?DC、 市場部根據(jù)當?shù)厥袌鰞r格和利潤要求進行價格審議 定價 確定當?shù)劁N售價格后，必須在 DC轄區(qū)內(nèi)執(zhí)行統(tǒng)一價格 注： 由于銷售對象是中小零售商，所以該價格政策不受經(jīng)銷商累積銷售量多少的影響 26 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 現(xiàn)階段終端最需要培養(yǎng)的能力是準點配送、配載準確性以及投訴及時解決 產(chǎn)品技術能力 商譽維護能力 品牌、市場拓展能力 終端維護 產(chǎn)品組織 價格管制 貨款支持 產(chǎn)品穩(wěn)定 訂購時效 正點送達 正確配載 投訴反應 糾紛解決 應用培訓 特殊事件 合作心態(tài) 目前階段重點能力培育 經(jīng)銷商開發(fā)與溝通 24 169。通過對經(jīng)銷商的篩選和大力支持，考核與扶持并用，促進渠道與合格經(jīng)銷商之間建立更加緊密的合作關系 22 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 采購 公司統(tǒng)一采購 向生產(chǎn)廠商直接采購 向一級代理商采購 公司統(tǒng)一采購，并著力開發(fā)有市場開拓潛力的一級供應商，以此建立自身在產(chǎn)品線上的競爭力 以下三類供應商的產(chǎn)品相對有較好的市場空間和利潤空間，將作為公司重點開發(fā)的合作對象： – 原來以出口市場為主，目前準備或有可能進入售后市場的供應商 – 原來以配套市場為主，目前準備或有可能進入售后市場的供應商 – 雖然一直在售后市場上，但主要集中于區(qū)域市場，產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，有開拓新市場潛力的供應商 21 169。另外，一般廠的質(zhì)量控制相對較弱，上規(guī)模后可能造成質(zhì)量不穩(wěn)定或下降，控制質(zhì)量和退貨保障是與該類廠商合作的一個重要考慮因素。營銷上，一般廠無力構建完善的營銷體系，價格透明度不高，有一定的利潤空間，在某些產(chǎn)品上的利潤會非常高。 合作策略： 國內(nèi)品牌件經(jīng)營難度較大，利潤??；經(jīng)營該類產(chǎn)品的主要目的是擴大影響，提高銷售額；在初期，有可能無法從廠方直接進貨而必須從廠方的一級代理商處進貨。 特征： 質(zhì)量較好，在售后市場上已有一定的品牌知名度，容易被消費者接受；但通常這類產(chǎn)品價格相當透明，利潤比較薄，甚至沒有利潤。 合作策略： 國外進口產(chǎn)品可以提供較高的利潤，同時也有助于提高網(wǎng)絡形象；應力爭與其達成全國獨家代理協(xié)議。 合作策略： 配套產(chǎn)品對啟動階段的渠道品牌是重要的支撐，在桑捷車常用件引進上，公司將產(chǎn)品完備性放在優(yōu)先考慮，即可與廠家的一級代理合作（廠家不愿直接合作時），并力爭與一些尚處于準備進入階段的廠家達成全國獨家代理協(xié)議。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 考核供應商的商譽維護能力是與供應商合作過程中最重要的部分，尤其軟性價值提供方面 產(chǎn)品技術能力 商譽維護能力 品牌、市場拓展能力 供應商能力 產(chǎn)品組織 價格管制 貨款支持 產(chǎn)品穩(wěn)定 訂購時效 正點送達 正確配載 投訴反應 糾紛解決 應用培訓 特殊事件 合作心態(tài) 商譽維護能力分為硬性和軟性兩個方面： 1：硬件包括合同條款所規(guī)定內(nèi)容 2：軟件包括合作心態(tài)、特殊事件應急、市場價格管制以及額外服務提供 供應商開發(fā)與溝通 19 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 綜合評分 進行品牌、客戶滿意度評級 產(chǎn)品： 桑捷車中 200種常用零部件中的大部分 按商務條件進行評級 進行產(chǎn)品技術質(zhì)量評級 根據(jù)產(chǎn)品規(guī)劃進行供應商信息收集 供應商評級和選擇 ?供應商綜合評分按產(chǎn)品技術質(zhì)量評分、品牌客戶滿意度評分、商務條件評分乘以相關權重 ?權重排序原則：產(chǎn)品技