力帆汽車營銷咨詢項目規(guī)劃-在線瀏覽
2025-02-23 04:25本頁面
【正文】 競爭品牌多，競爭激烈，呈現(xiàn)白熱化狀態(tài) 汽車行業(yè)及其營銷組織特性 1. 銷售組織需具備強大的整車銷售、配件銷售與供應(yīng)、服務(wù)功能與職能。 ? 配件銷售與供應(yīng)：維修配件的銷售和三包賠償件的保障性提供。 2. 銷售組織需重視消費者、競爭品牌和對手、技術(shù)、宏觀經(jīng)濟政策和市場環(huán)境等信息和情報的研究和分析，需設(shè)立專業(yè)強大的市場職能部門。市場部門要承擔市場調(diào)查與研究、廣告、市場推廣、銷售活動策劃、品牌規(guī)劃與管理、銷售政策制定等工作。汽車所涉及零配件品種過萬種，生產(chǎn)組織難度異常大如協(xié)作配套復(fù)雜，加之汽車產(chǎn)品價值高，過大的庫存給企業(yè)帶來巨大壓力。 5. 強大財務(wù)結(jié)算和管理功能。 汽車行業(yè)及其營銷組織特征 二、幾種常見的汽車營銷組織分析 （ 1）廣州本田營銷組織結(jié)構(gòu)圖 總經(jīng)理 銷售部 戰(zhàn)略部 研發(fā)中心 其他部門 整 車 銷 售 科 售 后 服 務(wù) 科 零 部 件 科 車 業(yè) 管 理 科 市 場 與 廣 告 科 進 口 K D 科 總經(jīng)辦（公關(guān)職能） 職能型 產(chǎn)品 /市場專業(yè)化 第一種類型、整車銷售主導(dǎo)型型：以廣州本田、神龍為例 （ 2）神龍汽車營銷組織結(jié)構(gòu)圖 總經(jīng)理 雪特龍品牌部 標志品牌部 銷售部 其他部門 市 場 部 網(wǎng) 絡(luò) 部 公 關(guān) 部 銷 售 部 備 件 部 售 后 部 財 務(wù) 部 人 事 部 產(chǎn)品專業(yè)化 職能型 職能型 整車銷售主導(dǎo)型特點 1. 多功能，全方位，集整車銷售、配件供應(yīng)、售后服務(wù)、信息收集于一身 2. 按職能劃分，統(tǒng)一指揮；分工中有合作，合作中有分工 3. 以整車銷售為業(yè)務(wù)重點，配件、售后服務(wù)為整車銷售服務(wù)保障性體系 長安汽車集團 長安福特 長安汽車 長安鈴木 客戶服務(wù)部 銷售部 長安銷售公司 財務(wù)部 市場部 銷售部 行政部 省公司 售后 財務(wù) 行政 銷售 市場 銷售部 產(chǎn)品專業(yè)化 產(chǎn)品 /市場專業(yè)化 職能型 地區(qū)專業(yè)化 職能型 第二種類型、市場服務(wù)保障型：以長安汽車為例 市場服務(wù)保障型組織 特點 1. 按產(chǎn)品和品牌成立事業(yè)部，確保各品牌健康發(fā)展 2. 重視客戶服務(wù)功能，把服務(wù)保障體系放到與汽車銷售一樣重要的高度 3. 把配件和服務(wù)從汽車銷售組織中獨立出來，確保服務(wù)保障體系從組織上有保障與落到落實，避免重整車銷售，輕配件服務(wù)現(xiàn)象的產(chǎn)生和出現(xiàn)?，F(xiàn)階段的主要困難和挑戰(zhàn)主要在： ?汽車渠道建設(shè)與形成難度巨大 ?技術(shù)服務(wù)站規(guī)劃與建設(shè)工作量巨大 ?汽車銷售人才和管理人才嚴重缺乏 ?配件銷售人才和管理人才嚴重缺乏 ?技術(shù)服務(wù)人才和管理人才嚴重缺乏 ?汽車組織建設(shè)、管理、營銷及經(jīng)營經(jīng)驗缺乏 力帆汽車營銷組織策略 1. 核心：拓展市場、提高市場占有率 2. 管理層次：高層管理職能化，市場管理區(qū)域化 3. 管理職能：銷售管理、市場推廣、配件銷售、售后服務(wù)、行政、財務(wù)、儲運等 目 錄 第一部 力帆汽車營銷咨詢項目規(guī)劃 壹 力帆面臨的問題分析及項目需求分析 貳 力帆汽車營銷咨詢項目規(guī)劃 第二部 力帆營銷分課題研究 叁 力帆轎車營銷組織結(jié)構(gòu)思考 肆 力帆轎車渠道策略思考 貳 力帆轎車啟動上市推廣規(guī)劃大綱 壹 力帆轎車品牌策略思考 目 錄 一、我國汽車渠道發(fā)展現(xiàn)狀與特征分析 二、國內(nèi)外汽車渠道模式的分析 三、力帆轎車現(xiàn)階段的渠道規(guī)劃思路 一、我國汽車渠道發(fā)展特征分析 80年代中期，我國汽車渠道只有國營主渠道，國家嚴格控制汽車的銷售渠道。 進口轎車 國產(chǎn)轎車 我國汽車渠道體系發(fā)展簡圖 國內(nèi)制造廠 國家轎車進口渠道 國營主渠道 制造廠體系 部委體系 汽車交易市場 品牌專營 最終用戶 ○ ● ◎ ● ◎ ● ◎ ● ◎ ● ○ ● ◎ 80年代中期 80年代中期 — 90年代中期 90年代后期 二、國內(nèi)外汽車渠道的分
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