力帆汽車營(yíng)銷咨詢項(xiàng)目規(guī)劃(文件)
【正文】 56家的全系列整車廠家和 23家的細(xì)分市場(chǎng)的生產(chǎn)廠家將占市場(chǎng)的主導(dǎo)地位； 3. 國(guó)內(nèi)外有實(shí)力的相關(guān)企業(yè)很多表現(xiàn)出進(jìn)入汽車及零配件的趨勢(shì)，2023年中國(guó)汽車市場(chǎng)容量將趨于飽和，汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)越來越激烈 。 4. 經(jīng)濟(jì)型轎車已經(jīng)成為市場(chǎng)的焦點(diǎn)，未來仍會(huì)保持較快的市場(chǎng)增長(zhǎng)。 7. 品牌、實(shí)力、服務(wù)及個(gè)性是汽車企業(yè)贏得消費(fèi)者認(rèn)知和品牌號(hào)召力的重要手段。 ? 整車銷售：整車業(yè)務(wù)拓展、渠道建設(shè)與管理、合同簽訂及銷售業(yè)務(wù)執(zhí)行。競(jìng)爭(zhēng)所面對(duì)的是強(qiáng)大的國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與營(yíng)銷體系完善的國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者，一方面要面向需求，另一方面，更要面向競(jìng)爭(zhēng)。 4. 產(chǎn)品體積大，占地面積大，而且對(duì)產(chǎn)品合格入出庫(kù)要求高，質(zhì)量檢查工作量大，組織需要強(qiáng)大的檢查、倉(cāng)儲(chǔ)、物流和配送體系。 4. 銷售管理重心下移，以市場(chǎng)為核心，貼近市場(chǎng)和用戶，提升一線營(yíng)銷管理執(zhí)行的力度 5. 對(duì)市場(chǎng)一線充分授權(quán)，確保銷售政策有效執(zhí)行 東風(fēng)乘用車營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)圖 售后服務(wù)部 市場(chǎng)部 銷售部部長(zhǎng) 副部長(zhǎng) 副部長(zhǎng)（營(yíng)銷宣傳） 副部長(zhǎng)（ 部長(zhǎng)兼任） 第一商品營(yíng)銷戰(zhàn)略科 第二商品營(yíng)銷戰(zhàn)略科 營(yíng)銷情報(bào)科 宣傳廣告科 銷售支援科 品牌管理科 副部長(zhǎng) 副部長(zhǎng)（銷售運(yùn)行） 車輛業(yè)務(wù)科 銷售計(jì)劃科 大區(qū)督導(dǎo)科 大宗客戶科 乘用車公司總經(jīng)理 職能型 產(chǎn)品 /市場(chǎng)專業(yè)化 第三種類型、品牌導(dǎo)向型：以東風(fēng)乘用車為例 品牌導(dǎo)向型組織特點(diǎn) 1. 把市場(chǎng)與銷售放到同等重要位置，重視市場(chǎng)研究與分析 2. 重視廣告宣傳，重視品牌傳播 3. 重視店面形象 4. 重視 4S店布局、建設(shè)與管理 5. 銷售人員、服務(wù)人員以區(qū)域督導(dǎo)性工作為主 （ 2）上海通用營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)圖 總經(jīng)理 市場(chǎng)營(yíng)銷部 規(guī)劃發(fā)展部 公關(guān)部 其他部門 銷 售 科 售 后 服 務(wù) 科 網(wǎng) 絡(luò) 發(fā) 展 科 新 業(yè) 務(wù) 開 發(fā) 科 市 場(chǎng) 與 廣 告 科 業(yè) 務(wù) 規(guī) 劃 科 產(chǎn) 品 規(guī) 劃 科 項(xiàng) 目 管 理 科 職能型 職能型 產(chǎn)品 /市場(chǎng)專業(yè)化 第四種類型：產(chǎn)銷分離型：以上海通用為例 產(chǎn)銷分離型組織的特點(diǎn) 1. 產(chǎn)銷各自為經(jīng)營(yíng)實(shí)體，利用分工優(yōu)勢(shì) 2. 有利于提高銷售體系的核心能力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力 3. 嚴(yán)格執(zhí)行以銷定產(chǎn)和顧客導(dǎo)向的新產(chǎn)品開發(fā) 4. 減少管理層次，提高決策效率和政策執(zhí)行效率 5. 銷售公司、生產(chǎn)公司都是利潤(rùn)中心，有利于提高各自的積極性 6. 減少浪費(fèi)，控制費(fèi)用 ,使成本結(jié)構(gòu)更趨合理 三、力帆現(xiàn)階段組織戰(zhàn)略選擇思考 戰(zhàn)略選擇思考 1. 差異化策略 2. 市場(chǎng)導(dǎo)向，快速滲透拓展 3. 追求整車銷售量提升 4. 以市場(chǎng)為目標(biāo)，以用戶為導(dǎo)向，以服務(wù)為手段 5. 市場(chǎng)重心下移，貼近市場(chǎng) 6. 市場(chǎng)進(jìn)攻型，憑借力帆品牌以挑戰(zhàn)者身份出現(xiàn) 組織支持匹配選擇思考 1. 組織快速、反應(yīng)敏捷 2. 銷售人員分布市場(chǎng)，肩負(fù)業(yè)務(wù)“破冰”重任 3. 業(yè)務(wù)區(qū)域展開，分片集中，協(xié)同作戰(zhàn) 4. 配件、售后服務(wù)由總部提供保障跟進(jìn) 5. 銷售一線是產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的陣地 6. 立足市場(chǎng)，立足用戶，一切為一線服務(wù) 7. 貫徹責(zé)、權(quán)、利一致原則，充分調(diào)動(dòng)銷售人員積極性 力帆轎車現(xiàn)階段所面對(duì)的資源和挑戰(zhàn) 力帆轎車為新上項(xiàng)目，基于內(nèi)部籌備及資源現(xiàn)狀，需分階段實(shí)現(xiàn)，下面基于上市階段進(jìn)行討論。中高檔車以專營(yíng)為主，其他大部分混合，也有部分經(jīng)濟(jì)型品牌走專營(yíng)路線。 粗放型 管理 – 給予渠道更大的發(fā)揮空間，不約束渠道的發(fā)展； 快速建立網(wǎng)點(diǎn) – 形成對(duì)市場(chǎng)的覆蓋和影響； 利用現(xiàn)有商業(yè)資源 – 重點(diǎn)加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)有資源的占有和對(duì)商業(yè)資源的利用； 差異化資源分配 – 運(yùn)用差異化的區(qū)域市場(chǎng)策略和區(qū)域營(yíng)銷資源分配策略； 力帆轎車渠道的管理方式 渠道的管理方式： （一）渠道管理采取區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)制； （二）與經(jīng)銷商的關(guān)系側(cè)重于建立長(zhǎng)期的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。 12:52:3912:52:3912:522/9/2023 12:52:39 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 2月 9日星期四 下
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