【正文】 11月 武漢、天津（北京）DC籌建完成 武漢、天津（北京）DC投入運(yùn)營(yíng) 第二批 8個(gè) DC采取滾動(dòng)開(kāi)發(fā)的方式 進(jìn)行建設(shè) （第一批 2個(gè) DC運(yùn)營(yíng)評(píng)估） ?2023年 3月武漢 DC投入運(yùn)營(yíng)； ?4月天津（北京） DC投入運(yùn)營(yíng)； ?9月開(kāi)始，以每個(gè)月投運(yùn)一個(gè)新DC的速度滾動(dòng)建設(shè)； ?至 2023年 4月完成 10個(gè) DC的建設(shè)和投運(yùn)。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 內(nèi)部運(yùn)營(yíng)體系的建設(shè)、外部市場(chǎng)拓展和品牌樹(shù)立是普通市場(chǎng)渠道 2023年基礎(chǔ)建設(shè)成功的關(guān)鍵 普通市場(chǎng)渠道發(fā)展 里程碑： 1. 內(nèi)部運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)、組織發(fā)展、人力資源已能初步適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展 2. 零售終端數(shù)量不少于 160個(gè) 3. 產(chǎn)品組合基本滿足業(yè)務(wù)發(fā)展需要 里程碑 2023年 6月底，武漢、天津兩家 DC營(yíng)運(yùn)三個(gè)月左右時(shí)，應(yīng)對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r進(jìn)行一次全面的評(píng)估，考察公司是否已具備進(jìn)一步擴(kuò)張所需要的基礎(chǔ)條件，根據(jù)評(píng)估結(jié)果決定后面 DC的建設(shè)推進(jìn)的步調(diào)，如條件不成熟，則應(yīng)考慮適當(dāng)放慢推進(jìn)速度 10 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 業(yè)務(wù)開(kāi)拓首先要解決人員瓶頸，通過(guò)培訓(xùn)和實(shí)踐相結(jié)合的方式，逐步擴(kuò)充核心業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，并以骨干業(yè)務(wù)人員輪調(diào)來(lái)幫助新 DC的建設(shè) 人力發(fā)展和更新以老帶新的方式進(jìn)行：拓展人員專職進(jìn)行零售商發(fā)展，每一批DC建設(shè)完畢以后，維護(hù)人員接管零售終端，老的業(yè)務(wù)拓展人員與新進(jìn)員工進(jìn)行下一批 DC建設(shè)和零售終端建設(shè) 核心團(tuán)隊(duì)、銷售隊(duì)伍、支持人員成為普通市場(chǎng)渠道發(fā)展基礎(chǔ) 對(duì) DC團(tuán)隊(duì)人員的要求 1. 了解汽配流通市場(chǎng) 2. 了解普通的產(chǎn)品線及這種產(chǎn)品組合的特性 3. 銷售終端的開(kāi)發(fā)和前期維護(hù) 4. 熟悉普通公司的流程和管理制度 12 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 目錄 ?整體規(guī)劃 ?營(yíng)銷策略 ?營(yíng)銷組織與管理 ?財(cái)務(wù)測(cè)算 14 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 從業(yè)務(wù)模式、盈利水平、競(jìng)爭(zhēng)狀況等因素綜合分析，選定以桑塔納和捷達(dá)為基礎(chǔ)車型組織產(chǎn)品線 產(chǎn)品線規(guī)劃 ?與業(yè)務(wù)模式相適應(yīng)：只選擇能推行獨(dú)立的品牌加盟店模式的細(xì)分市場(chǎng)。 ?避免強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：細(xì)分市場(chǎng)中是否有巨頭存在。 ?低切入難度：經(jīng)營(yíng)的復(fù)雜性、技術(shù)性要求不能太高。 進(jìn)行產(chǎn)品線規(guī)劃時(shí)的原則 綜合各 相關(guān)因素 以桑塔納和捷達(dá)為基礎(chǔ)車型組織產(chǎn)品線 16 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 品牌推廣分為兩個(gè)階段 第一步，銷售推進(jìn)階段 ? 結(jié)合 DC建設(shè) ? 零售終端密集開(kāi)發(fā) ? 店招和店堂采用統(tǒng)一形象 ? 現(xiàn)場(chǎng)銷售和維修點(diǎn)擴(kuò)張 第二步，銷售拉動(dòng)階段 ? 與汽車消費(fèi)專家、維修服務(wù)企業(yè)和消費(fèi)者建立立體式溝通渠道 ? 溝通形式：汽車相關(guān)展示會(huì)，在相關(guān)報(bào)刊雜志、其他具有一定影響立的中央、地方報(bào)紙、雜志的汽車欄目上進(jìn)行硬性和軟性宣傳 品牌傳播計(jì)劃 – 2023年 1月 8月為市場(chǎng)鋪設(shè)階段，期間考慮參加 1次汽車消費(fèi)方面的展示、 DC設(shè)立地區(qū)的媒體宣傳，尤其是軟性宣傳攻勢(shì)，對(duì)零售終端開(kāi)發(fā)具有很強(qiáng)的推動(dòng)作用，本階段的宣傳主要是做給零售終端看的 – 2023年 9月 2023年 4月為市場(chǎng)拉動(dòng)階段，除上述活動(dòng)頻次增加外，另進(jìn)行 12次店面促銷活動(dòng)， 12月在終端密集地區(qū)樹(shù)立看牌廣告 銷售推進(jìn)階段 2023年 1月 2023年 8月 銷售拉動(dòng)階段 2023年 9月 2023年 4月 品牌推廣 18 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 針對(duì)不同的上游供應(yīng)商，應(yīng)采用不同的合作策略 配套廠 國(guó)內(nèi)品牌廠國(guó)內(nèi)一般廠 進(jìn)口產(chǎn)品特征： 質(zhì)量好，用戶接受程度高，價(jià)格也較高，產(chǎn)品基本以配套市場(chǎng)為主；對(duì)于售后市場(chǎng)有已進(jìn)入、準(zhǔn)備進(jìn)入和不進(jìn)入三種情況，已進(jìn)入的大多價(jià)格透明，利潤(rùn)空間較少；準(zhǔn)備進(jìn)入的價(jià)格透明度較低；少數(shù)配套產(chǎn)品由于用量少、廠家限制嚴(yán)格，基本不進(jìn)入售后；在售后的流通網(wǎng)絡(luò)普遍不深。 特征： 質(zhì)量好，雖然品牌知名度不一定高，但易于為消費(fèi)者所接受，價(jià)格也較高，有進(jìn)入國(guó)內(nèi)售后市場(chǎng)的強(qiáng)烈渴望，但通常沒(méi)有渠道基礎(chǔ)；大多數(shù)產(chǎn)品通過(guò)國(guó)內(nèi)代理商進(jìn)行銷售，銷量不大；價(jià)格透明度不高，利潤(rùn)空間較大。在戰(zhàn)略層面上，今后考慮市場(chǎng)換技術(shù)的可能性，以支持集團(tuán)制造業(yè)務(wù)的發(fā)展。但是否提供該類產(chǎn)品會(huì)被消費(fèi)者認(rèn)為是分銷網(wǎng)絡(luò)是否具備實(shí)力的因素之一考慮，所以對(duì)網(wǎng)絡(luò)形象有較大影響。 特征： 一般副廠件表現(xiàn)參差不齊，產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定，其中也有某些產(chǎn)品雖然沒(méi)有品牌，但已有較好的質(zhì)量并在獨(dú)立售后市場(chǎng)上得到用戶的認(rèn)可。 合作策略： 優(yōu)先選擇已有區(qū)域性影響力的廠家進(jìn)行合作，既有一定質(zhì)量保證，也有足夠的經(jīng)營(yíng)合作空間，盡量集中在部分產(chǎn)品上拿主要份額或?qū)崿F(xiàn)包銷，以壓低進(jìn)貨價(jià)格甚至控制其銷售，也便于控制價(jià)格透明度和保證利潤(rùn)率；在與這類廠家的合作中處于相對(duì)強(qiáng)勢(shì)的地位，應(yīng)充分利用以謀求在具體談判過(guò)程中爭(zhēng)取利益。 供應(yīng)商開(kāi)發(fā)與溝通 20 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 以零售為主、客戶群大部分為維修企業(yè)，桑捷車零配件收入超過(guò) 50%的零售終端是現(xiàn)階段的主要關(guān)注對(duì)象 零售終端分類 零售終端評(píng)估 市場(chǎng)零售終端摸底調(diào)查 ?市場(chǎng)部和 DC開(kāi)拓人員一起進(jìn)行零售終端摸底調(diào)查 ?填寫終端調(diào)查報(bào)告 ?門面面積 ?經(jīng)營(yíng)品種 ?主打產(chǎn)品 ?產(chǎn)品售價(jià) ?盈利狀況 ?經(jīng)營(yíng)歷史 ?往年業(yè)績(jī) ?客戶狀態(tài) ?業(yè)務(wù)模式 一類零售店 ?業(yè)務(wù)模式定位在零售 ?客戶群主要為維修廠（ 80%收入來(lái)源） ?盈利能力強(qiáng) ?店面規(guī)模超過(guò) 50平方米 ?以桑捷車型為主（超過(guò) 80%） 二類零售店 ?業(yè)務(wù)模式定位在零售 ?客戶群大部份為維修廠（ 50%收入來(lái)源） ?盈利能力一般（不虧） ?店面規(guī)模超過(guò) 30平方米 ?桑捷車型占大部分（超過(guò) 60%） 三類零售店 ?業(yè)務(wù)模式定位在零售 ?客戶群部份為維修廠（ 30%收入來(lái)源） ?盈利能力一般（不虧） ?店面規(guī)模超過(guò) 20平方米 ?桑捷車型銷售比例較大（超過(guò) 30%） 經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)與溝通 合作策略 為加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的管理，市場(chǎng)渠道收取加盟保證金，保證金同時(shí)做為鋪貨的擔(dān)保金，在試運(yùn)行過(guò)程中對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行篩選，合格的經(jīng)銷商才能成為市場(chǎng)渠道的正式加盟商，并得到從統(tǒng)一形象、統(tǒng)一宣傳到內(nèi)部管理等方面的支持。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 價(jià)格、鋪貨、配送和退換貨為現(xiàn)階段主要的零售終端激勵(lì)手段，尤其配送的配合度是目前零售終端最為關(guān)心的 零售終端銷售激勵(lì) 價(jià)格 貨款 宣傳品 及時(shí)配送 店頭布置 店頭促銷 產(chǎn)品服務(wù)培訓(xùn) 退換貨 定期配送 及時(shí)配送 信用額度 信用賬期 經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)與溝通 23 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 人員穩(wěn)定、計(jì)劃周到、零星配載能力是目前與零售終端溝通的主要關(guān)注點(diǎn) 產(chǎn)品服務(wù)能力 商務(wù)能力 維修廠開(kāi)發(fā)能力 終端銷售能力 價(jià)格控制 貨款墊付 人員穩(wěn)定 計(jì)劃能力 零星配載 投訴反應(yīng) 糾紛解決 合作心態(tài) 目前階段主要關(guān)注 經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)與溝通 25 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 目錄 ?整體規(guī)劃 ?營(yíng)銷策略 ?營(yíng)銷組織與管理 ?財(cái)務(wù)測(cè)算 27 169。 2023 Bexcel Management Consulta