【正文】 術(shù)質(zhì)量第一順位，品牌、客戶滿意度第二順位，商務(wù)條件第三順位 ?評分單位：產(chǎn)品技術(shù)質(zhì)量由產(chǎn)品部評定，品牌、客戶滿意度由 DC評定，商務(wù)條件由市場部評定 產(chǎn)品線規(guī)劃 產(chǎn)品線組合的原則 ?較大寬度 ?較小深度 ?引入少數(shù)品牌，這些品牌應(yīng)可以滿足渠道形象和利潤空間的要求 以桑捷車 200種常用零部件為核心進(jìn)行產(chǎn)品規(guī)劃，供應(yīng)商選擇按照產(chǎn)品技術(shù)質(zhì)量、品牌、客戶滿意度、商務(wù)條件等進(jìn)行綜合評定 17 169。 ?實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)規(guī)模的迅速擴(kuò)張：能否支撐起全國的規(guī)模，能否為后期切入的細(xì)分市場建立起基礎(chǔ)性支持。 ?建立品牌形象：應(yīng)能保證品牌的形象。 ?有較好的盈利性：細(xì)分市場中應(yīng)有一定的利潤率水平。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 產(chǎn)品線規(guī)劃 經(jīng)銷商開發(fā)與溝通 供應(yīng)商開發(fā)與溝通 采購策略 定價(jià)策略 品牌推廣策略 營銷策略核心圍繞產(chǎn)品線及品牌推廣，供應(yīng)管理及銷售管理并重 15 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 為了降低物流配送成本和保證服務(wù)質(zhì)量， DC的業(yè)務(wù)發(fā)展采取放射線式的配合物流配送線路組織的拓展策略 DC A B C E D H 配送車大量空載行駛，導(dǎo)致物流費(fèi)用高昂 滿載： 空載： DC A B C E D F G H 客戶開發(fā)時充分考慮物流成本因素，結(jié)合物流線路的拓展進(jìn)行業(yè)務(wù)開發(fā)，提高配送車的運(yùn)載效率 某區(qū) 放射線式的 拓展策略 13 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 第一批 DC建設(shè)，發(fā)展 160200家零售終端，同時完善規(guī)章制度、第一批人員培訓(xùn)、運(yùn)營流程實(shí)施、開始進(jìn)行計(jì)劃預(yù)算管理 第一批 DC的運(yùn)營狀況在 6月底達(dá)到預(yù)期的效果后，再開始下一輪 DC建設(shè) 7. ? 武漢、天津（北京） DC籌建完成 （第一批 2個 DC運(yùn)營評估） 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 9月 8月 10月 12月 11月 DC建設(shè)評估可從以下幾個方面進(jìn)行： 11 169。 籌建 運(yùn)營 1月 3月 2月 4月 2023年 籌建 運(yùn)營 籌建 運(yùn)營 籌建 ??? 2023年 為了應(yīng)對流通市場快速發(fā)展和規(guī)模競爭的需要，普通市場渠道將采取 “邊建設(shè)、邊完善、邊擴(kuò)展 ”的 DC建設(shè)原則 9 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 序號 地 區(qū) 桑車 保有量 捷達(dá) 保有量 1 上 海 2 北 京 4 3 江 蘇 4 山 東 5 浙 江 6 河 南 7 廣 東 8 遼 寧 9 四 川 10 天 津 11 湖北 5 12 吉林 區(qū)域市場重要性 區(qū)域市場競爭性 考慮區(qū)域市場的規(guī)模、影響力和競爭性等因素，在武漢、天津 DC投入運(yùn)營之后，陸續(xù)設(shè)立全國區(qū)域內(nèi)的 8個 DC， 完成在國內(nèi)市場的戰(zhàn)略布局 ?上海 ?浙江 ?江蘇 ?山東 ?廣東 ?四川 ?長春 ?合肥 ?河南 天津 武漢 根據(jù)目標(biāo)市場桑捷車保有量和競爭態(tài)勢，選擇武漢和天津（北京）作為第一批 DC，逐步完成全國市場的布局 8 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 資源計(jì)劃 計(jì)劃分三期投入資源： 第一期：投運(yùn) 2個 DC， 76人， 03年 2月前必須資金到位 — 2728萬元 第二期：再投運(yùn) 4個 DC， 128人， 03年 8月前必須資金到位 — 1965萬元 第三期：再投運(yùn) 4個 DC， 180人， 03年 11月前必須資金到位 — 3686萬元 三期總計(jì)需投入資金 6900萬元 6 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 普通汽車服務(wù)建設(shè)期的五大目標(biāo) ?完成 10個 DC的建設(shè)，發(fā)展 8001000家終端零售商 ?至 04年 4月底累積銷售額過 ，當(dāng)月銷售規(guī)模在 2240萬元以上，公司運(yùn)營實(shí)際現(xiàn)金流持平 ?內(nèi)部運(yùn)營管理機(jī)制建設(shè)完善，核心團(tuán)隊(duì)成熟 ?信息系統(tǒng)成功上線 ?普通品牌為市場所認(rèn)同 4 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 目錄 ?整體規(guī)劃 ?營銷策略 ?營銷組織與管理 ?財(cái)務(wù)測算 2 169。由于國內(nèi)獨(dú)立售后市場的流通商普遍實(shí)力不強(qiáng)，流通資本整體上比較弱小，存在市場集中的機(jī)會，因此，普通汽車服務(wù)以連鎖配送作為切入點(diǎn)進(jìn)入國內(nèi)獨(dú)立的汽車售后服務(wù)市場，有較大的發(fā)展空間 ?普通計(jì)劃通過連鎖兩步式倉儲（ DC） 與終端特許連鎖的方式建立專業(yè)的市場渠道，培育集團(tuán)以服務(wù)為核心競爭能力的戰(zhàn)略技能。普通服務(wù)建設(shè)期營銷工作總體規(guī)劃（分報(bào)告一） 2023年 11月 30日 機(jī)密 營銷總體規(guī)劃討論稿 本文內(nèi)容由遠(yuǎn)卓管理顧問提供，未經(jīng)遠(yuǎn)卓管理顧問書面許可，他人不可使用、更改和向第三方傳播。 公司一體化市場物流咨詢項(xiàng)目 概述 ?汽車零配件流通市場的總規(guī)模處于持續(xù)快速增長狀態(tài)。計(jì)劃在三年內(nèi)建立覆蓋中國大部分主要地區(qū)的市場渠道網(wǎng)絡(luò)，成為獨(dú)立售后流通的第一品牌，達(dá)到 20%的市場份額目標(biāo)，形成集團(tuán)新的經(jīng)濟(jì)價(jià)值增長點(diǎn) ?0304年度作為渠道建設(shè)的試運(yùn)行階段，以積累經(jīng)驗(yàn)和培養(yǎng)隊(duì)伍的角度為主，重點(diǎn)在于建立在市場中有競爭力的業(yè)務(wù)模式和完善業(yè)務(wù)運(yùn)營系統(tǒng)，而不強(qiáng)調(diào)利潤指標(biāo)的達(dá)成，初步計(jì)劃 03年內(nèi)建立 6家 DC， 04年初再建 4家，以桑捷車型的常用零部件為主，發(fā)展 1000家終端零售商 1 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 03年 3月初－ 04年 4月底為普通汽車服務(wù)的建設(shè)期 建設(shè)期是指普通公司從第一家 DC投入運(yùn)營到 10家 DC建設(shè)完畢并運(yùn)營的時間段 公司建設(shè)計(jì)劃 ： – 2023年 3月 1日，武漢 DC投入運(yùn)營 – 2023年 4月 1日，天津（北京） DC投入運(yùn)營 – 2023年 9月 1日， DC3投入運(yùn)營 – 2023年 10月 1日， DC4投入運(yùn)營 – 2023年 11月 1日， DC5投入運(yùn)營 – 2023年 12月 1日， DC6投入運(yùn)營 – 2023年 1月 1日， DC7投入運(yùn)營 – 2023年 2月 1日， DC8投入運(yùn)營 – 2023年 3月 1日， DC9投入運(yùn)營 – 2023年 4月 1日， DC10投入運(yùn)營 3 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 建設(shè)期營銷工作總體指導(dǎo)思想 2023－ 2023年度作為普通公司切入汽車零配件流通市場的試運(yùn)行階段，主要的工作目標(biāo)定位于 公司業(yè)務(wù)能力的培養(yǎng) 及在 市場上站穩(wěn)腳跟 ，即 – 內(nèi)部建立并完善業(yè)務(wù)模式和業(yè)務(wù)運(yùn)營系統(tǒng) – 外部形成市場網(wǎng)絡(luò)和市場能力 公司將從以下幾方面重點(diǎn)努力： – 業(yè)務(wù)上形成穩(wěn)定的經(jīng)營模式 – 經(jīng)營上開發(fā)一批忠誠穩(wěn)定的終端客戶，占據(jù)一定的市場份額 – 機(jī)制上完善內(nèi)部運(yùn)行管理的各項(xiàng)規(guī)章制度，建立適應(yīng)流通業(yè)特點(diǎn)的激勵體系 – 品牌上建立較好的市場美譽(yù)度，使普通品牌為市場所認(rèn)可 5 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 里程碑與評估要點(diǎn) 推進(jìn)計(jì)劃 市場開拓 選點(diǎn) 推進(jìn)安排 7 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 9月 8月 10月 12月