波特三種通用戰(zhàn)略分課件2(編輯修改稿)
2025-02-09 01:14 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 cus/focusstrategy)，也稱集中化戰(zhàn)略、目標集中戰(zhàn)略、目標聚集戰(zhàn)略、目標聚集性戰(zhàn)略 ? 它是指主攻某一特殊的客戶群、或某一產(chǎn)品線的細分區(qū)段、某一地區(qū)市 場，針對某一特定購買群、產(chǎn)品細分市場或區(qū)域市場，采用成本領先或差異化以獲取競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略。該戰(zhàn)略一般是中小企業(yè)采用的戰(zhàn)略，可分為兩類：集中成本領先戰(zhàn)略和集中差異化戰(zhàn)略。 如“中華牌”香煙：只面向高消費群體 Page 18 ? 集中化戰(zhàn)略主要適用于以下情形： ①企業(yè)資源和能力有限，難以在整個產(chǎn)業(yè)實現(xiàn)成本領先或差異化，只能選定個別細分市場 。 ② 目標市場具有較大的需求空間或增長潛力 。 ③ 目標市場的競爭對手尚未采用同一戰(zhàn)略。 Page 19 專一化戰(zhàn)略優(yōu)勢 ? (1)以特殊的服務范圍來抵御競爭壓力。 專一化戰(zhàn)略往往利用地點、時間、對象等多種特殊性來形成企業(yè)的專門服務 范圍，以更高的專業(yè)化程度構成強于競爭對手的優(yōu)勢。例如，位于交通要道或人口密集地區(qū)的超級商場具有銷售優(yōu)勢；口腔醫(yī)院因其專門的口腔醫(yī)療保健服務而比普通醫(yī)院更吸引口腔病特別是牙病患者。 ? (2)以低成本的特殊產(chǎn)品形成優(yōu)勢。 例如，可口可樂就是利用其特殊配方而構成的低成本，在飲料市場長期保持其競爭優(yōu)勢。這一優(yōu)勢的實質(zhì)是差別化優(yōu)勢，能同時擁有產(chǎn)品差別化和低成本優(yōu)勢則一定可以獲得超出產(chǎn)業(yè)平均水平的高額利潤 。 ? (3)以攻代守。 當企業(yè)受到強大的競爭對手全面壓迫時，采取專一化戰(zhàn)略以攻代守，往往能形成一種競爭優(yōu)勢，特別是對于抵抗擁有系列化產(chǎn)品或廣泛市場的競爭對手明顯有效。例如，挪威的造船業(yè)難以在整體上與歐、美、日等實力強大的造船企業(yè)匹敵， 而 選擇制造破冰船 卻 大獲成功。 Page 20 格力的專一化戰(zhàn)略 ? 2023年，當不少廠家都在為產(chǎn)品的出路犯難，甚至為吸引消費者的眼球不惜祭起降價大旗的時候，格力向北京、廣州、上海、重慶等大中城市，投放了一款高檔豪華的空調(diào)新品 ——“數(shù)碼 2023”，受到了各地消費者，特別是中高收入階層的空前歡迎，掀起了一輪淡季空調(diào)市場少有的搶購熱潮。 ? 緣何在眾多空調(diào)降價之時，價格昂貴的格力 “數(shù)碼 2023”卻能在淡季熱銷？就因為格力 “數(shù)碼 2023” 已經(jīng)不再是 “一籃子普通的雞蛋 ”。它的過人之處在于采用了世界獨創(chuàng)的人體感應和一氧化碳感應兩項新技術，使空調(diào)步入了感性化時代，具有了智能化和環(huán)保兩大優(yōu)勢。 ? 格力電器是惟一一家堅持專一化經(jīng)營戰(zhàn)略的大型家電企業(yè)。 Page 21 ? 有人認為，格力多年來走的是“獨木橋”，其實格力多年來走的是陽關道！正是由于格力的專一化經(jīng)營才使格力專注于空調(diào)的技術創(chuàng)新，專注于精品意識的培育，專注于品牌含金量的鍛造，專注于產(chǎn)品可靠性的試驗和研究，專注于不同氣候環(huán)境下的產(chǎn)品適應性的提升。 格力空調(diào)在專一化經(jīng)營的過程中，把為顧客服務 從滿足顧客的需求出發(fā)，到全程地、全部地叫顧客滿意 作為了自己戰(zhàn)略的出發(fā)點和落腳點。 “以顧客為中心”成為了貫穿專一化戰(zhàn)略的一條紅線。也正是由于格力實施的專一化戰(zhàn)略，才確保了這一宗旨能堅定地落到實處！這是專一化的核心。 Page 22 專一化戰(zhàn)略的風險 ? (一 )容易限 制 獲取整體市場份額 ? 專一化戰(zhàn)略目標市場總具有一定的特殊性，目標市場獨立性越強，與整體市場份額的差距就越大。例如，為愿意支付高價的顧客而進行專門設計加工服裝的企業(yè)，將失去中低檔服裝市場。有很多企業(yè)為了獲得專一化優(yōu)勢的同時又進入了廣泛市場，這種矛盾的戰(zhàn)略最終會使企業(yè)丟失其專有的市場。 ? (二 )企業(yè)對環(huán)境變化適應能力差 ? 目標市場由于技術創(chuàng)新、替代品出現(xiàn)等原因導致需求下降。 實行專一化戰(zhàn)略的企業(yè)往往是依賴特殊市場而生存和發(fā)展的，一旦出現(xiàn)有極強替代能力的產(chǎn)品或者市場發(fā)生變化時，這些企業(yè)容易遭受巨大損失。例如，滑板的問世對旱冰鞋的市場構成極大的威脅。 ? (三 ) 競爭者可能模仿 。由于目標細分市場與其他細分市場的差異過小，大量競爭者涌入細分市場 。 ? (四 )新進入者重新細分市場。 Page 23 2023/2/8 23 “夾在中間 ”是最糟糕的 (一 ) ? 一個公司被夾在中間即一個公司未能沿三個方向中的至少一個方向制定自己的競爭戰(zhàn)略，這樣的公司正處于極其糟糕的戰(zhàn)略條件下 。主要原因： （ 1）它缺少市場份額、資本投資、和“打低成本牌”的決心 （ 2）不具備避免追求低成本地位而需要的在全產(chǎn)業(yè)范圍內(nèi)標歧立異 （ 3）更沒有在比較有限的范圍內(nèi)建立起產(chǎn)品歧異或低成本優(yōu)勢的目標集聚 Page 24 2023/2/8 24 “夾在中間 ”是
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