市場戰(zhàn)爭學--商戰(zhàn)戰(zhàn)略秘訣(編輯修改稿)
2025-02-07 22:54 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ? 市場戰(zhàn)爭將軍們要回答的關鍵問題2023/5/16 46VOLVO TRUCK CORPORATION市場即是 戰(zhàn)場 !? 關心可憐對手就等于自殺 ! ? “ 宜將乘勇追窮寇 , 不可沽名學霸王 ”? 使用所有可以利用的武器打擊對手的要害部位并將之完全消滅2023/5/16 47VOLVO TRUCK CORPORATION市場研究是基本要素? 只有在對以下項目獲取正確、及時和充足的信息后 , 我們才有機會獲勝 ? 地形 , 市場形勢 周邊環(huán)境－－ Porter的五種力量? 對手 , 競爭者 我們的自身能力? 運用 力量的守則 , 學習 戰(zhàn)役的秩序 (競爭分析 )2023/5/16 48VOLVO TRUCK CORPORATION中國國家高速公路系統(tǒng)同江－三亞連云港－霍爾果斯北京－珠海上海－成都北京－上海北京－沈陽成都－北海2023/5/16 49VOLVO TRUCK CORPORATION廣州 珠江三角洲的門戶同江－三亞連云港－霍爾果斯北京－珠海上海－成都北京－上海北京－沈陽成都－北海廣州2023/5/16 50VOLVO TRUCK CORPORATION重型卡車流程 :生產(chǎn)廠商到最終用戶 (進口卡車 )最終用戶進口許可證申請經(jīng)貿(mào)部機械電子辦公室 (MEO)國家經(jīng)貿(mào)委(針對新車型或新標準 )海關辦公室Forex局CCIB外國 卡車制造商外國 卡車代理中國進出口公司許可證卡車許可證卡車L/CL/C Forex 批準進口稅 VAT進口檢查檢查 確認2023/5/16 51VOLVO TRUCK CORPORATION卡車注冊 (進口 )(如：廣東 )最終用戶當?shù)貦C動車管理部門警察 入境口岸海關廣東省機動車管理部門 ,公共安全局公共安全部機動車管理部門(檢查底盤發(fā)動機號 輸入數(shù)據(jù) )中國國家海關總署*1) 發(fā)票2) 裝船單3) 用戶付款收據(jù)4) VAT 收據(jù)5) 車輛稅務收據(jù)6) Forex批準7) 進口許可證8) 進口配額證牌照24 周(46 周)準備所有文件提出申請 .*提交 r(平均 1個月 .) 傳遞數(shù)據(jù) (平均 4周 .)輸入進口數(shù)據(jù)(35 周 )批準2023/5/16 52VOLVO TRUCK CORPORATION生產(chǎn)廠商到最終用戶 (國產(chǎn)卡車 )當?shù)氐目ㄜ囍圃焐?當?shù)氐匿N售商 最終用戶稅務局消費稅 當?shù)亟煌ú块T 公共安全局申請卡車付款申請牌照牌照周期2 周到 1個月批準710 天2023/5/16 53VOLVO TRUCK CORPORATION市場營銷作戰(zhàn)進攻 戰(zhàn)防御戰(zhàn)迂回戰(zhàn) (側(cè)翼包抄 )游擊戰(zhàn)2023/5/16 54VOLVO TRUCK CORPORATION打那一種戰(zhàn)呢 ?在 戰(zhàn)略矩陣 的什么位置 ?2023/5/16 55VOLVO TRUCK CORPORATION領導者 強大的跟隨者強弱老大 !市場戰(zhàn)模式防守公司 : 美國通用市場強的二、三名市場戰(zhàn)模式進攻公司 : 福特，戴姆勒克萊斯勒 ， 豐田小不點市場戰(zhàn)模式游擊戰(zhàn)公司 : 寶馬 , 本田跟從者市場戰(zhàn)模式迂回戰(zhàn)公司 : 菲亞特，標致集團，日產(chǎn)，三菱戰(zhàn)略矩陣 — 世界汽車市場2023/5/16 56VOLVO TRUCK CORPORATION領導者 強大的跟隨者強弱老大 !市場戰(zhàn)模式防守公司 :市場強的二、三名市場戰(zhàn)模式進攻公司 :小不點市場戰(zhàn)模式游擊戰(zhàn)公司 :跟從者市場戰(zhàn)模式迂回戰(zhàn)公司 :戰(zhàn)略矩陣 — 中國壽險市場2023/5/16 57VOLVO TRUCK CORPORATION小不點強大的跟隨者（ 2－ 3名）領導（老大）跟從者山嶺上的戰(zhàn)略位置2023/5/16 58VOLVO TRUCK CORPORATION山頭 “ 第一名 ” 是不安全的? 移動電話領域的 摩托羅拉 對 愛立信 對 諾基亞 ? 沃爾沃卡車 對 . 梅塞德斯奔馳斯堪尼亞達夫雷諾 曼2023/5/16 59VOLVO TRUCK CORPORATION防御戰(zhàn)的定律國家領導人，在戰(zhàn)爭不可避免的情況下，猶豫不決而不主動先一步進攻者，是國家的罪人 — 卡爾 旺 克勞塞維茨2023/5/16 60VOLVO TRUCK CORPORATION防御戰(zhàn)定律第一條 — 領導者? 只有第一名可以打防守戰(zhàn) !? 客戶頭腦中的 真正領導者 （從客觀市場調(diào)查中得來，不是自稱得領導者）? 欺騙你得敵人，不要欺騙你自己！2023/5/16 61VOLVO TRUCK CORPORATION小不點領導（老大）跟從者山嶺上的戰(zhàn)略位置 防御戰(zhàn)強大的跟隨者（ 2－ 3名）2023/5/16 62VOLVO TRUCK CORPORATION防御戰(zhàn)定律第二條－ 向自己開炮? 進攻是最好得防守。向自己開炮就更好！? 不斷通過推出新產(chǎn)品 /服務使自己得現(xiàn)有產(chǎn)品變成過時產(chǎn)品? 競爭對手永遠在屁股后面跟著趕? 可能會對短期利潤有一定傷害，但是，保護了市場份額－－市場戰(zhàn)中最終得武器 !!!!!– 例子 : Gillette Good News, then II, then III, then…..2023/5/16 63VOLVO TRUCK CORPORATION防御戰(zhàn)定律第三條 — 切斷并反擊 !? 競爭對手強的市場動作必須予以切斷并反擊? 領導者有 兩次機會 （其他只有一次） — 利用模仿而反擊 !? 因為 虛榮心 領導者經(jīng)常恥于切斷并反擊? 領導者切斷和反擊 — 具有優(yōu)勢 — 因為進攻者需要時間才能建立客戶腦海中的印象? 馬上反擊可使進攻者要用的優(yōu)勢為我所用2023/5/16 64VOLVO TRUCK CORPORATION強大軍隊的優(yōu)勢? 反向利用 “真理一定會勝利 ” 的錯覺? 客戶也用以上的理論來判斷，所以同樣認為市場領導者手中有真理 !? 客戶精神壓力有助于領導者 — 會違背自己的判斷而 隨大流 — 中國人尤甚 !? 會更加在乎別人怎么看 （露臉重于使用）2023/5/16 65VOLVO TRUCK CORPORATION過度的保護更好－－雙保險? 超量的保護，不要保護的不夠? 利用最小的成本得到最大的保護? 抓住正確的 時機 最重要 — 在敵人進攻時馬上反擊（甚至如情報對而早，先一步 !）? 領導者應該在 感情上 永遠準備好馬上反擊? 大家都需生活的想法 — 一點都要不得 !2023/5/16 66VOLVO TRUCK CORPORATION永遠保存一部分實力做 預備隊? 進攻者必須全力以赴? 領導者保存實力 — 有預備隊 !? “ 預備隊的數(shù)量，是戰(zhàn)場上將軍們最注意的關鍵 ” — 卡爾 旺 克勞塞維茨? 不要將資源都投入 , “ 脈搏式投入 ”— 小投入直到市場份額開始下降，然后再進行市場投入2023/5/16 67VOLVO TRUCK CORPORATION市場戰(zhàn)的 和平? 防御戰(zhàn)
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