市場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)學(xué)--商戰(zhàn)戰(zhàn)略秘訣-資料下載頁
2025-01-20 22:54本頁面
【正文】 ? High Price: Add prestige and credibility to product? Auto: MercedesBenz against Cadillac? Beer: Michelob against Budweiser? High price: More MKTG opportunity than low price– Prospect tendency to equal quality with price– Potential for higher margin to finance the critical “pursuit” stage of flank attack2023/5/16 89VOLVO TRUCK CORPORATION微型迂回戰(zhàn) !? Sony—Always getting smaller? Beetle—Cars2023/5/16 90VOLVO TRUCK CORPORATION巨型迂回戰(zhàn) !? Prince Oversize tennis racquet2023/5/16 91VOLVO TRUCK CORPORATION分銷迂回戰(zhàn) ! New distribution channel? Avon: doortodoor selling? Timex: Selling watched in drugstores2023/5/16 92VOLVO TRUCK CORPORATION產(chǎn)品形式迂回戰(zhàn) ! ? Ivory soap that can float? Camay soap with perfume? Dial soap with deodorants? Dove soap with moisturizing cream? Softsoap—The Original Liquid Soap2023/5/16 93VOLVO TRUCK CORPORATION服務(wù)體系迂回戰(zhàn) !? 價(jià)值鏈條 !? 統(tǒng)一戰(zhàn)線2023/5/16 94VOLVO TRUCK CORPORATION迂回戰(zhàn)成功要素? 優(yōu)柔寡斷 和 舉棋不定 的不會(huì)成功? 巨大失敗或巨大成功的賭博? 需要廣視和遠(yuǎn)視能力? 需要領(lǐng)導(dǎo)者的配合才能成功 — 成功需要時(shí)間，生產(chǎn)調(diào)配時(shí)間， “ 吞掉自以為是 ” 的時(shí)間? 領(lǐng)導(dǎo)者最好的防御線是敵人登陸的 “ 海灘 ” 上!2023/5/16 95VOLVO TRUCK CORPORATION敵進(jìn)我退，敵住我擾，敵疲我打，敵退我追 －－毛澤東游擊戰(zhàn)的定律2023/5/16 96VOLVO TRUCK CORPORATION小不點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)（老大）跟從者山嶺上的戰(zhàn)略位置游擊戰(zhàn)強(qiáng)大的跟隨者（ 2－ 3名）2023/5/16 97VOLVO TRUCK CORPORATION游擊戰(zhàn)定律第一條 — 小? 找一個(gè)市場(chǎng)層面小到可以防守的住? 地域，量，或其他? 人為地使戰(zhàn)場(chǎng)縮小以達(dá)到我們集中優(yōu)勢(shì)兵力地目的? 小池塘里的大魚 !– RollsRoyce2023/5/16 98VOLVO TRUCK CORPORATION迂回戰(zhàn)和游擊戰(zhàn)關(guān)鍵的不同 :? 迂回戰(zhàn) — attack leader’s position (MB with higher engineering, Volvo with safety)? 游擊戰(zhàn) — Not to unravel a petitive position. Small segment to bee leader? RollsRoyce: Can be peting with bond or jewelry store or other high luxury item (yacht)2023/5/16 99VOLVO TRUCK CORPORATION游擊戰(zhàn)定律第二條 —不要因?yàn)槭穷I(lǐng)導(dǎo)者? 不管多么成功，千萬不要象領(lǐng)導(dǎo)者那么做！? 緊湊而靈活的組織? 快速反應(yīng)能力 — 成功的保證2023/5/16 100VOLVO TRUCK CORPORATION游擊戰(zhàn)定律第三條 — 脫離戰(zhàn)場(chǎng)? 隨時(shí)準(zhǔn)備脫離戰(zhàn)場(chǎng) !? 迅速推出并轉(zhuǎn)移? 靈活和緊湊體現(xiàn)優(yōu)勢(shì)? 組織機(jī)構(gòu)沒有傷害的情況下找到新位置2023/5/16 101VOLVO TRUCK CORPORATION多種多樣的游擊戰(zhàn)士 !? Geographic—local in one region? Demographic—specific population segment? Industry—Vertical marketing– Deep and narrow rather than broad and shallow? Product—Unique one of a kind (Jeep)? HighEnd—Rolex watches, Steinway pianos2023/5/16 102VOLVO TRUCK CORPORATION發(fā)展統(tǒng)一戰(zhàn)線? Franchiser assembles national chain—Pizza Hut, McDonald’s, Holiday Inn, CocaCola? Bottom Up—start with fewer resources– Century 21? Alliances—product, regional, demographic…2023/5/16 103VOLVO TRUCK CORPORATION結(jié)束語很多人認(rèn)為使一半力量就可有效。一小跳比一大跳容易完成，但沒有人在逃過山澗時(shí)希望先跳過一半 — 卡爾 旺 克勞塞維茨2023/5/16 104VOLVO TRUCK CORPORATION在戰(zhàn)略矩陣的位置 ?? 先要搞清楚的，然后 :? 在本行業(yè)打什么方式的市場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng) ?? 如本行業(yè)有 100家競(jìng)爭(zhēng)者 :– 1 個(gè)應(yīng)該打防守戰(zhàn)– 2個(gè)應(yīng)該打進(jìn)攻戰(zhàn)– 3個(gè)應(yīng)該打迂回戰(zhàn)– 94個(gè)應(yīng)該打游擊戰(zhàn)2023/5/16 105VOLVO TRUCK CORPORATION應(yīng)該在我們的商業(yè)活動(dòng)中運(yùn)用毛主席的 軍事思想? 集中優(yōu)勢(shì)兵力打殲滅戰(zhàn) （戰(zhàn)線要短，補(bǔ)給要近而快，有預(yù)備隊(duì) )? 實(shí)施 窄線 攻擊 , 縮短戰(zhàn)線實(shí)施交火點(diǎn)強(qiáng)力攻擊? 不要在同一時(shí)間分散兵力多頭出擊 . 否則可造成全軍潰敗 (如拿破侖、希特勒 )2023/5/16 106VOLVO TRUCK CORPORATION不要做英雄 , 要做成功者? 不要追求所謂的 征服性銷售? 市場(chǎng)營(yíng)銷人員所犯的最大錯(cuò)誤是未能正確評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手防守位置的力量? 購(gòu)買者心目中的 感覺 才是 真理 , 因此在市場(chǎng)營(yíng)銷之戰(zhàn)中，僅憑做得正確是不能獲得成功的? 公司需要的是成功者 , 不是英雄 !2023/5/16 107VOLVO TRUCK CORPORATION取得成功是我們身處商場(chǎng)的原因 !? 成功者的態(tài)度 是市場(chǎng)營(yíng)銷組織所能擁有的最可寶貴的財(cái)富? 滿意于身處第二位 , 或接受這一位置將最終把你帶向第三位、第四位 , 最終被淘汰出市場(chǎng)? 在招聘市場(chǎng)營(yíng)銷職位時(shí) , 應(yīng)雇傭成功者 , 珍惜他們 , 并留住他們2023/5/16 108VOLVO TRUCK CORPORATION沃爾沃與 您 攜手共進(jìn)開創(chuàng)中國(guó)經(jīng)濟(jì)新天地 ！2023/5/16 109VOLVO TRUCK CORPORATION謝謝 各位！2023/5/16 110VOLVO TRUCK CORPORATION
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