【正文】 Price: Add prestige and credibility to product? Auto: MercedesBenz against Cadillac? Beer: Michelob against Budweiser? High price: More MKTG opportunity than low price– Prospect tendency to equal quality with price– Potential for higher margin to finance the critical “pursuit” stage of flank attack2023/3/4 89VOLVO TRUCK CORPORATION微型迂回戰(zhàn) !? Sony—Always getting smaller? Beetle—Cars2023/3/4 90VOLVO TRUCK CORPORATION巨型迂回戰(zhàn) !? Prince Oversize tennis racquet2023/3/4 91VOLVO TRUCK CORPORATION分銷迂回戰(zhàn) ! New distribution channel? Avon: doortodoor selling? Timex: Selling watched in drugstores2023/3/4 92VOLVO TRUCK CORPORATION產(chǎn)品形式迂回戰(zhàn) ! ? Ivory soap that can float? Camay soap with perfume? Dial soap with deodorants? Dove soap with moisturizing cream? Softsoap—The Original Liquid Soap2023/3/4 93VOLVO TRUCK CORPORATION服務體系迂回戰(zhàn) !? 價值鏈條 !? 統(tǒng)一戰(zhàn)線2023/3/4 94VOLVO TRUCK CORPORATION迂回戰(zhàn)成功要素? 優(yōu)柔寡斷 和 舉棋不定 的不會成功? 巨大失敗或巨大成功的賭博? 需要廣視和遠視能力? 需要領導者的配合才能成功 — 成功需要時間，生產(chǎn)調(diào)配時間， “ 吞掉自以為是 ” 的時間? 領導者最好的防御線是敵人登陸的 “ 海灘 ” 上!2023/3/4 95VOLVO TRUCK CORPORATION敵進我退，敵住我擾，敵疲我打，敵退我追 －－毛澤東游擊戰(zhàn)的定律2023/3/4 96VOLVO TRUCK CORPORATION小不點領導（老大）跟從者山嶺上的戰(zhàn)略位置游擊戰(zhàn)強大的跟隨者（ 2－ 3名）2023/3/4 97VOLVO TRUCK CORPORATION游擊戰(zhàn)定律第一條 — 小? 找一個市場層面小到可以防守的住? 地域，量，或其他? 人為地使戰(zhàn)場縮小以達到我們集中優(yōu)勢兵力地目的? 小池塘里的大魚 !– RollsRoyce2023/3/4 98VOLVO TRUCK CORPORATION迂回戰(zhàn)和游擊戰(zhàn)關鍵的不同 :? 迂回戰(zhàn) — attack leader’s position (MB with higher engineering, Volvo with safety)? 游擊戰(zhàn) — Not to unravel a petitive position. Small segment to bee leader? RollsRoyce: Can be peting with bond or jewelry store or other high luxury item (yacht)2023/3/4 99VOLVO TRUCK CORPORATION游擊戰(zhàn)定律第二條 —不要因為是領導者? 不管多么成功，千萬不要象領導者那么做！? 緊湊而靈活的組織? 快速反應能力 — 成功的保證2023/3/4 100VOLVO TRUCK CORPORATION游擊戰(zhàn)定律第三條 — 脫離戰(zhàn)場? 隨時準備脫離戰(zhàn)場 !? 迅速推出并轉移? 靈活和緊湊體現(xiàn)優(yōu)勢? 組織機構沒有傷害的情況下找到新位置2023/3/4 101VOLVO TRUCK CORPORATION多種多樣的游擊戰(zhàn)士 !? Geographic—local in one region? Demographic—specific population segment? Industry—Vertical marketing– Deep and narrow rather than broad and shallow? Product—Unique one of a kind (Jeep)? HighEnd—Rolex watches, Steinway pianos2023/3/4 102VOLVO TRUCK CORPORATION發(fā)展統(tǒng)一戰(zhàn)線? Franchiser assembles national chain—Pizza Hut, McDonald’s, Holiday Inn, CocaCola? Bottom Up—start with fewer resources– Century 21? Alliances—product, regional, demographic…2023/3/4 103VOLVO TRUCK CORPORATION結束語很多人認為使一半力量就可有效。一小跳比一大跳容易完成，但沒有人在逃過山澗時希望先跳過一半 — 卡爾 旺 克勞塞維茨2023/3/4 104VOLVO TRUCK CORPORATION在戰(zhàn)略矩陣的位置 ?? 先要搞清楚的，然后 :? 在本行業(yè)打什么方式的市場戰(zhàn)爭 ?? 如本行業(yè)有 100家競爭者 :– 1 個應該打防守戰(zhàn)– 2個應該打進攻戰(zhàn)– 3個應該打迂回戰(zhàn)– 94個應該打游擊戰(zhàn)2023/3/4 105VOLVO TRUCK CORPORATION應該在我們的商業(yè)活動中運用毛主席的 軍事思想? 集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn) （戰(zhàn)線要短，補給要近而快，有預備隊 )? 實施 窄線 攻擊 , 縮短戰(zhàn)線實施交火點強力攻擊? 不要在同一時間分散兵力多頭出擊 . 否則可造成全軍潰敗 (如拿破侖、希特勒 )2023/3/4 106VOLVO TRUCK CORPORATION不要做英雄 , 要做成功者? 不要追求所謂的 征服性銷售? 市場營銷人員所犯的最大錯誤是未能正確評價競爭對手防守位置的力量? 購買者心目中的 感覺 才是 真理 , 因此在市場營銷之戰(zhàn)中，僅憑做得正確是不能獲得成功的? 公司需要的是成功者 , 不是英雄 !2023/3/4 107VOLVO TRUCK CORPORATION取得成功是我們身處商場的原因 !? 成功者的態(tài)度 是市場營銷組織所能擁有的最可寶貴的財富? 滿意于身處第二位 , 或接受這一位置將最終把你帶向第三位、第四位 , 最終被淘汰出市場? 在招聘市場營銷職位時 , 應雇傭成功者 , 珍惜他們 , 并留住他們2023/3/4 108VOLVO TRUCK CORPORATION沃爾沃與 您 攜手共進開創(chuàng)中國經(jīng)濟新天地 ！2023/3/4 109VOLVO TRUCK CORPORATION謝謝 各位！2023/3/4 110VOLVO TRUCK CORPORATION演講完畢，謝謝觀看！