營銷培訓(xùn)課程(編輯修改稿)
2025-02-07 21:31 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 注意聆聽，分辨真假異議以及隱藏的異議，不可夸大或用不實的回答來處理異議，異議實客戶希望獲得更多信息，仍想求助于你的表示。 異議產(chǎn)生的原因 客戶產(chǎn)生異議的原因： （ 1） 客戶拒絕改變 。 （ 2） 客戶當(dāng)時的情緒處于最低潮 。 （ 3） 客戶當(dāng)時沒有意愿 。 （ 4） 營銷人員提供的服務(wù)產(chǎn)品無法滿足客戶當(dāng)時的需求 。 （ 5） 面對新的金融產(chǎn)品 ， 客戶有需求 ， 但預(yù)算不足 。 （ 6） 客戶的異議是一個借口 ， 或者是推托之辭 。 （ 7） 客戶的異議抱有隱藏式異議。 異議產(chǎn)生的原因 營銷人員導(dǎo)致客戶產(chǎn)生異議的原因： （ 1） 營銷人員的言詞，溝通技巧等無法贏得客戶的好感。 （ 2） 營銷人員在進(jìn)行展業(yè)的過程中做了夸大事實的陳述。 （ 3） 營銷人員在展業(yè)過程中使用過多的專業(yè)術(shù)語。 （ 4） 營銷人員事實調(diào)查不正確。 （ 5） 營銷人員溝通不當(dāng)。 （ 6） 營銷人員展示失敗。 （ 7） 營銷人員姿態(tài)過高，處處讓客戶詞窮。 處理價格異議的技巧 （ 1） 以防為主 ， 先發(fā)制人 。 根據(jù)事先掌握的客戶資料 ，對客戶提出的價格異議作出正確判斷 ， 不等客戶講出來 ，就先把顧客要提出的異議給予化解 。 （ 2） 談價值 ， 后談價格 。 為防客戶提出價格異議 ， 推廣時應(yīng)向客戶講清價值后再談價格 。 客戶的成交欲望越強(qiáng) ，對價格考慮就越少 。 （ 3） 談價值 ， 少談價格 。 價格是個敏感問題 ， 提及價格很容易出現(xiàn)僵局 。 最好的方法是多談客戶能得到的服務(wù) ，少談價格 。 處理價格異議的技巧 （ 4） 掌握好提出價格的時機(jī) 。 營銷人員不應(yīng)主動提出價格問題 ， 當(dāng)客戶提出價格問題時 ， 最好不給予正面回答 ， 應(yīng)采許暗示或模糊的答復(fù) 。 價格應(yīng)在成交時提出來 ， 并且要留有余地 ， 萬萬不可輕易露出底線 。 （ 5） 充分自信 ， 盡量不讓步 。 營銷人員一定要充分相信自己 ， 相信公司 ， 在價格問題上采取較為強(qiáng)硬的態(tài)度 ， 除非稍降價 ， 能成交資金較大的客戶 ， 一般不要輕易讓步 。 營銷人員開發(fā)客戶的基本功 腦 勤 開發(fā)客戶 ， 須多動腦筋 。 從目標(biāo)市場的確定到客戶對象的選擇 ， 從開發(fā)計劃的制定到每日客戶的頻繁接觸與溝通 、 交流 ，從談話內(nèi)容的引導(dǎo)到開戶時機(jī)的把握 ， 無一不需要營銷人員的深思熟慮 。 在客戶開發(fā)的每一環(huán)節(jié) ， 營銷人員都須正確理解 、 把握客戶的投資心理以及變化過程 ， 并據(jù)此分析判斷及時調(diào)整開發(fā)節(jié)奏 ， 從而減少開發(fā)過程中的失誤 ， 提高市場開發(fā)的效率 。 只有善于思考的營銷人員 ， 才會獲得客戶的青睬 。 營銷人員開發(fā)客戶的基本功 腿 勤 營銷人員與客戶之間一般都要經(jīng)歷 “ 不認(rèn)識 —— 認(rèn)識 —— 熟悉 —— 朋友 —— 好朋友 ” 這樣一個過程。顯然，這一過程的完成，必須靠營銷人員的主觀努力，其中與客戶保持密切的聯(lián)系是不可或缺的。因此，除了腿勤以外，營銷人員沒有別的選擇。 營銷人員開發(fā)客戶的基本功 手 勤 手勤是營銷人員的又一基本功夫。從開發(fā)計劃到投資建議書，從客戶檔案到每次與客戶訪談的記錄，都需要營銷人員做大量細(xì)致的工作。重要客戶，訪問歸來后，當(dāng)天寄上一張精美的明信片或?qū)懸环飧兄x信，或許能收到意外的效果；每逢節(jié)假日，給你的客戶寄上一張賀卡致以節(jié)日的問候，能讓客戶感受到你的關(guān)懷。如此，勤奮的工作定能獲得更多的客戶，獲得客戶更深的信賴。 營銷人員開發(fā)客戶的基本功 口 勤 經(jīng)常與客戶保持電話聯(lián)系是十分必要的 。 每天的交易情況及時報告 ， 定期將市場大勢以及公司對下一步市場
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