【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 這需要分銷(xiāo)商有充足的運(yùn)輸能力及嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾怼? 每個(gè)分銷(xiāo)商有各自的財(cái)務(wù)系統(tǒng)，沒(méi)有必要強(qiáng)求統(tǒng)一，這里僅探討具有共同性的財(cái)務(wù)安全問(wèn)題及對(duì)策。 人員流動(dòng)因素 由于門(mén)店 DSR的穩(wěn)定性不太高，人員的流動(dòng)往往伴隨著欠款的發(fā)生，最大限度地消除此類(lèi)隱患的辦法有如下幾種： 招聘易于掌握的當(dāng)?shù)厝藛T：了解其背景，存留其住址、戶(hù)口復(fù)印件、身份證復(fù)印件等資料。 強(qiáng)化培訓(xùn)：使 DSR感受工作的價(jià)值，減少流動(dòng)的可能性。 合理的報(bào)酬：使 DSR感受基本需求的滿(mǎn)足。 政策性因素 為 DSR設(shè)置信用額： DSR的掌握貨物及貨款在設(shè)定值以?xún)?nèi)，例如DSSR日均銷(xiāo)售額為 500800元，由于銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)的不同使某些貨物未能完全轉(zhuǎn)化為貨款及每日帶貨量在 800元以上，即可設(shè)置 15001800元的信用額。 每日交款制度：使 DSR手頭存留的貨款最少且時(shí)間最短。 慎用保證金制度： 《 勞動(dòng)法 》 中嚴(yán)禁任何形式的保證金或押金，但可根據(jù)各地不同情況 制定諸如：銷(xiāo)售員先款后貨、銷(xiāo)售員集資（分銷(xiāo)商年底返紅利）等形式的約束。任何資金的占有一定要有銷(xiāo)售人員 “ 自愿 “ 抵押 ” 的文件。 門(mén)店管理的核心在于分銷(xiāo)的賣(mài)進(jìn)、維持和拓展。 在本節(jié)里，我們將圍繞門(mén)店基本動(dòng)作程序、檢查制度、銷(xiāo)售介紹、促銷(xiāo)管理、店內(nèi)形象管理和覆蓋拓展來(lái)探討分銷(xiāo)管理這一課題。 序進(jìn)行分銷(xiāo)賣(mài)進(jìn)。 本動(dòng)作程序進(jìn)行分銷(xiāo)賣(mài)進(jìn)。 基本銷(xiāo)售工具 門(mén)店銷(xiāo)售代表應(yīng)具備銷(xiāo)售包、訪(fǎng)問(wèn)手冊(cè)、宣傳材料及工具、送貨車(chē)輛（自行車(chē)或三輪車(chē)）等基本工具。 本動(dòng)作程序進(jìn)行分銷(xiāo)賣(mài)進(jìn)。 明確的訪(fǎng)問(wèn)計(jì)劃 依據(jù)訪(fǎng)問(wèn)區(qū)域內(nèi)的商店數(shù)每日拜訪(fǎng)店書(shū)、訪(fǎng)問(wèn)成功率、拜訪(fǎng)頻率確定每周或每月訪(fǎng)問(wèn)計(jì)劃。 本動(dòng)作程序進(jìn)行分銷(xiāo)賣(mài)進(jìn)。 固定的訪(fǎng)問(wèn)線(xiàn)路及 BCP執(zhí)行 依據(jù)每月或每周訪(fǎng)問(wèn)計(jì)劃確定每日訪(fǎng)問(wèn)線(xiàn)路并執(zhí)行 BCP。 本動(dòng)作程序進(jìn)行分銷(xiāo)賣(mài)進(jìn)。 報(bào)表填寫(xiě)及信息反饋 通過(guò)銷(xiāo)售人員填寫(xiě) “ 每日訪(fǎng)問(wèn)報(bào)告 ” 、“ 存貨補(bǔ)貨記錄 ” 、 “ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況 ”或 “ 促銷(xiāo)跟蹤表 ” ， PG經(jīng)理和分銷(xiāo)商經(jīng)理可以依據(jù)這些信息更加合理地配置及考評(píng)人員，有針對(duì)性地給予人員培訓(xùn)，指定階段性工作重點(diǎn)?；蛘咧付ㄏ鄳?yīng)的促銷(xiāo)計(jì)劃以反擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)。 檢查制度作為門(mén)店分銷(xiāo)管理的一個(gè)極其重要的部分，不僅能跟進(jìn)銷(xiāo)售人員的分銷(xiāo)賣(mài)進(jìn)和維持情況，還能積極地為銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)新的分銷(xiāo)機(jī)會(huì)。 獨(dú)立的檢查人員： 由于檢查工作的工作量較大，也比較敏感，所以建議由專(zhuān)人負(fù)責(zé)。同時(shí)應(yīng)讓檢查人員樹(shù)立起自己既是檢查員又是分銷(xiāo)機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)者這樣一種思想，才能使檢查結(jié)果客觀公正又能讓檢查員和銷(xiāo)售人員搞好溝通而不是對(duì)抗，有利于檢查工作取得最佳結(jié)果。 明確的檢查目標(biāo)及詳細(xì)的檢查計(jì)劃。 作為檢查人員，同樣應(yīng)該有檢查計(jì)劃以保證在一個(gè)月內(nèi)不遺漏，按大約相同的頻率檢查所有人員的片區(qū)。 靈活的檢查方式 抽查與普查相結(jié)合，跟蹤與檢查相結(jié)合： 自己審報(bào)與隨機(jī)抽查相結(jié)合可以保障檢查結(jié)果的客觀與公正。 事實(shí)證明，由銷(xiāo)售人員每周報(bào)兩條街（每周不可重復(fù)，除非本片區(qū)所有街道都已報(bào)過(guò)），讓檢查人員檢查與隨機(jī)抽查相結(jié)合，極大地降低了檢查街道選擇的工作量。 公正評(píng)定，及時(shí)反饋 檢查人員應(yīng)及時(shí)（最好在第二天）將檢查結(jié)果通過(guò) PG經(jīng)理或門(mén)店 TL轉(zhuǎn)達(dá)給被查片區(qū)銷(xiāo)售人員，有利于共同認(rèn)可檢查結(jié)果。 檢查結(jié)果與工作業(yè)績(jī)，工資評(píng)定嚴(yán)格掛鉤。 在門(mén)店銷(xiāo)售代表進(jìn)行分銷(xiāo)賣(mài)進(jìn)的銷(xiāo)售介紹時(shí)，需要利用區(qū)域滲透，基本溝通技巧，基本 PSF和基本處理反對(duì)意見(jiàn)等技巧進(jìn)行銷(xiāo)售，相對(duì)于前面幾種技巧，找到真實(shí)反對(duì)意見(jiàn)并處理，顯得更為有效和有章可循。下面，就幾類(lèi)常見(jiàn)反對(duì)意見(jiàn)進(jìn)行討論。 一 不愿進(jìn)齊全分銷(xiāo) 二 不愿經(jīng)營(yíng)新品牌及新規(guī)格 三 認(rèn)為門(mén)店供應(yīng)價(jià)高于批發(fā)市場(chǎng)發(fā)貨價(jià)不合理 一不愿進(jìn)齊全分銷(xiāo) 1 KDM：這個(gè)牌子不是你們這類(lèi)產(chǎn)品中最好的，為什么我還要進(jìn)它呢？ DSR： 不是每個(gè)品牌或規(guī)格都是同類(lèi)產(chǎn)品中最好的，但是由我們生產(chǎn)或推出的每個(gè)品牌或規(guī)格都能真正給您帶來(lái)生意和利潤(rùn)上的增長(zhǎng)，您應(yīng)該確信這一點(diǎn)： PG所推出的每一種品牌或規(guī)格都已經(jīng)過(guò)驗(yàn)證并被發(fā)現(xiàn)是真正能滿(mǎn)足消費(fèi)者需求的，同時(shí)這種品牌或規(guī)格也受著 PG強(qiáng)大廣告的助銷(xiāo)支持。 一不愿進(jìn)齊全分銷(xiāo) 2 KDM：沒(méi)有顧客提出需要購(gòu)買(mǎi)這種品牌。 DSR： 老板，今天我向你推出這種品牌的原因時(shí)顧客在別的商店已經(jīng)在購(gòu)買(mǎi)這種品牌，您應(yīng)該知道，沖動(dòng)型購(gòu)買(mǎi)強(qiáng)烈的影響著您的顧客的決定。如果消費(fèi)者在電視上已經(jīng)看到這種品牌的電視廣告，同時(shí)他們?cè)谀愕纳痰昀镆舶l(fā)現(xiàn)了這種品牌，那么他們大都會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的欲望，所以請(qǐng)您給消費(fèi)者一個(gè)機(jī)會(huì)，讓他們可以在你的店里購(gòu)買(mǎi)這一品牌。 一不愿進(jìn)齊全分銷(xiāo) 3 KDM：我不能進(jìn)這種規(guī)格的產(chǎn)品，我沒(méi)有足夠的貨架位置。 DSR： 老板，因?yàn)橄M(fèi)著有著各種各樣的需求，即使你這里存在著貨架不足的問(wèn)題，您也應(yīng)該夠進(jìn)這種產(chǎn)品，以滿(mǎn)足消費(fèi)者在您這里購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品的需求，我已經(jīng)檢查過(guò)您的貨架，這種產(chǎn)品剛好適合放在這塊貨架上，所以請(qǐng)您先進(jìn) XX包。 一不愿進(jìn)齊全分銷(xiāo) 4 KDM：我以前進(jìn)過(guò)這種產(chǎn)品，但我花了一個(gè)月時(shí)間才賣(mài)光。 DSR： 您上次進(jìn)這種產(chǎn)品的時(shí)候，他的銷(xiāo)售量已經(jīng)在穩(wěn)定增長(zhǎng)，過(guò)去您用一周賣(mài) 3箱，那么我認(rèn)為現(xiàn)在您將賣(mài)得更好。從您這里購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品的消費(fèi)者或許愿意從各種產(chǎn)品和規(guī)格種做出選擇，所以我建議您在一次嘗試，購(gòu)進(jìn)這種產(chǎn)品。 一不愿進(jìn)齊全分銷(xiāo) 51 KDM：我現(xiàn)在已經(jīng)有了這種品牌的三個(gè)規(guī)格，不想再進(jìn)第四種。 DSR： 這種品牌銷(xiāo)售量是相當(dāng)大的，其中每個(gè)規(guī)格都是適應(yīng)消費(fèi)者的某種需要的，請(qǐng)您記住這點(diǎn)：您有很多類(lèi)型的顧客，他或許來(lái)自一個(gè)大家庭，或許是單身，或許是老年人，但您必須盡力吸引百分之百的顧客，所以我建議您進(jìn)兩箱這種規(guī)格的產(chǎn)品以滿(mǎn)足您百分之百的顧客的需求。 一不愿進(jìn)齊全分銷(xiāo) 52 KDM：我現(xiàn)在已經(jīng)有了這種品牌的三個(gè)規(guī)格，不想再進(jìn)第四種。 DSR： 我相信，您愿意你商店內(nèi)的每一種產(chǎn)品都能帶來(lái)最大的銷(xiāo)售量和利益，所以您進(jìn)這種品牌三個(gè)規(guī)格的原因在于這三種規(guī)格都賣(mài)得很好，而我向您推薦的第四種規(guī)格也將給您帶來(lái)很高大利益，據(jù)當(dāng)?shù)卣{(diào)查結(jié)果顯示，這種規(guī)格比您貨架上現(xiàn)有的某些產(chǎn)品賣(mài)的都要好，所以您不應(yīng)該拒絕他給您帶來(lái)的利益。 一不愿進(jìn)齊全分銷(xiāo) 6 KDM：我不需要這種規(guī)格的產(chǎn)品，他在我這里賣(mài)得不好。 DSR： 老板，我認(rèn)為每一家商店都是不同的，但您應(yīng)該感興趣的是，您對(duì)面的商店里正在經(jīng)營(yíng)著這種產(chǎn)品，并且這種產(chǎn)品使那家商店的生意增加了 X%。讓我們看一看經(jīng)營(yíng)同樣規(guī)格的其他品牌；根據(jù)我們的記錄這種規(guī)格的產(chǎn)品應(yīng)占您同類(lèi)產(chǎn)品總銷(xiāo)量的 X%。 一不愿進(jìn)齊全分銷(xiāo) 7 KDM：我不想進(jìn)這種大規(guī)格的產(chǎn)品。 DSR： 老板，請(qǐng)您想一想，大規(guī)格的產(chǎn)品吸引的是特殊的顧客，這些顧客來(lái)自消費(fèi)較多的家庭，據(jù)我們的調(diào)查，他們平均每周在您這樣的商店里要花掉 200元左右，這些顧客對(duì)您來(lái)說(shuō)是最重要的。您應(yīng)該得到他們?nèi)康纳?，所以我希望您?gòu)進(jìn)這一箱。 一不愿進(jìn)齊全分銷(xiāo) 8 KDM：這種規(guī)格在我的店里賣(mài)不動(dòng)。 DSR： 老板，我知道這種規(guī)格在您的店里賣(mài)得不是最快的，但您應(yīng)該了解有些顧客喜歡這種規(guī)格，您不要冒險(xiǎn)失去您的顧客，因?yàn)樗麄儠?huì)在您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而不是您的商店里發(fā)現(xiàn)他們所喜愛(ài)的規(guī)格。 一不愿進(jìn)齊全分銷(xiāo) 9 KDM：我并不需要每種產(chǎn)品都要有兩到三個(gè)規(guī)格，我不能同大商店競(jìng)爭(zhēng)。 DSR： 老板，調(diào)查表明：當(dāng)消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)他們所要的產(chǎn)品沒(méi)有貨時(shí)， 40%以上的消費(fèi)者或者推遲他們的購(gòu)買(mǎi)， 60%到其他的店里去購(gòu)買(mǎi)，您是否愿意損失您的利潤(rùn)而讓給您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？ 二不愿經(jīng)營(yíng)新品牌及新規(guī)格 101 KDM：等你們的廣告打響了之后我再進(jìn)你們產(chǎn)品。 DSR： 老板，我并沒(méi)有讓你提前 6個(gè)月購(gòu)進(jìn)這種產(chǎn)品，我們將在 4周后開(kāi)始這種產(chǎn)品的廣告，而您將在 10天后得到這種產(chǎn)品，這樣您就可以在廣告開(kāi)始之前布置這種產(chǎn)品的貨架和陳列。 二不愿經(jīng)營(yíng)新品牌及新規(guī)格 101 KDM：等你們的廣告打響了之后我再進(jìn)你們產(chǎn)品。 DSR： 老板，總是有許多新品牌的產(chǎn)品在做廣告但只有少數(shù)產(chǎn)品才成為您生意的重要組成部分，我們經(jīng)過(guò)區(qū)域調(diào)查結(jié)果表明，這種產(chǎn)品將在短期內(nèi)成為銷(xiāo)售量最大的品牌，讓我們一開(kāi)始在生意上領(lǐng)先于您的同行 那就是您先進(jìn) X箱這種產(chǎn)品并布置好您的貨架，這樣有助于