【文章內(nèi)容簡介】 記錄的保存 ? 市場信息系統(tǒng)（ MIS) ? 銷售數(shù)據(jù)和分析系統(tǒng)（收集輸入，分析處理和建議〕 ? 涉外事務(wù)（行政，工商稅務(wù)，媒體〕 37 38 辦事處的行政管理 ? 市場銷售的支持 ? 公司形象的支持和加強 ? 郵寄快遞 ? 財會管理 ? 文化，氛圍， 隊伍激勵 ? 部門間的幫助和協(xié)調(diào) 38 39 辦事處的行政管理 ? 當?shù)氐匿N售經(jīng)理即為辦事處的主任 ? 當?shù)劁N售人員及行政人員的日常管理 ? 召集每周的銷售例會 ? 銷售人員報表（月行程 /月總結(jié)、醫(yī)院拜訪記錄、客戶檔案等）審核 ? 各種費用的審核 39 40 辦事處的行政管理 ? 考勤制度 ? 安全保衛(wèi)制度 ? 會議制度 ? 財務(wù)制度 ? 電話、傳真等辦公設(shè)備使用制度 ? 顧客查詢處理制度 ? 節(jié)約制度 40 41 報告與報表的管理 ? 銷售報表，費用報告及分析， ? 區(qū)域目標，行動計劃的執(zhí)行及其達成情況， ? 經(jīng)銷商產(chǎn)品進出貨報告 ? 產(chǎn)品推廣效益分析。 ? 顧客分析，關(guān)鍵性客戶和潛能顧客分析。 ? 銷售日報，周報，月報。 ? 行政（人事、財會）報告與其他各種情況報告。 ? 分析績效現(xiàn)狀及改善和控制措施 ? 建設(shè)性建議 ? 記錄存檔及報告。 41 42 建立檔案 ? 行銷計劃、銷售等有關(guān)計劃及報表。 ? 產(chǎn)品知識、文獻、推廣資料等。 ? 銷售代表工作計劃，目標及執(zhí)行制度。 ? 關(guān)鍵性顧客及準顧客資料。 ? 人事及績效資料。 42 43 為何不愿填寫銷售日報表 ? 可用口頭報告 ? 代表沒有時間或嫌麻煩 ? 這是經(jīng)理的事 ? 即使寫了也得不到指示 ? 根本不知道如何使用 最大原因：銷售經(jīng)理對報表內(nèi)容不做任何反應(yīng)，沒有任何反饋。 43 44 銷售隊伍的管理 客戶管理 客戶的分類、分級 ? 醫(yī)院的分級：考慮地區(qū)差別 ? 業(yè)務(wù)院長、藥劑科、科主任， OPINING LEADER， KEY DOCTORS ? 商業(yè)客戶 客戶檔案的建立 客戶、潛在客戶分析 44 45 45 46 冠軍隊與明星隊的選擇 ? 冠軍隊：整體配合，各行其職和可互補， 共同目標 ? 明星隊：個體效果，可以替代，注重 個人功績 46 47 何 謂 團 隊 一個真正的團隊應(yīng)該有一個共同的目標，其成員的行為之間相互依存相互影響，并且能很好地合作，以追求集體的成功。 47 48 團隊 (team)和群體 (group)的區(qū)別 團隊： 成員間不相同但互補，以任務(wù)為導向， 積極合作， 相同目標，強調(diào)整體 群體： 成員間可替換，強調(diào)個體 48 49 團隊和個體 ? 個體本位和群體本位 ? 功利主義（硬〕與價值主義（軟〕 ? 效率主義與和諧主義 ? 創(chuàng)新主義與穩(wěn)定主義 49 50 團隊與團隊精神的界定 團隊精神：團隊成員為了團隊的利益與目標而相互協(xié)作、盡心盡力的意愿與作風。 三個內(nèi)容： (1) 在團隊與其成員之間的關(guān)系方面，團隊精神表現(xiàn)為團隊成 員對團隊的強烈歸屬感與一體感。 (2) 在成員之間的關(guān)系上，團隊精神表現(xiàn)為成員間的相互協(xié) 作及共為一體。 (3) 在團隊成員對團隊事務(wù)的態(tài)度上，團隊精神表現(xiàn)為團隊 成員對團隊事務(wù)的盡心盡力及全方位的投入。 50 51 團隊的類型 ? 生產(chǎn)、服務(wù)－－重復或持久，如制造加工業(yè) ? 行動、談判－－短期行動事件，如競賽，特別任務(wù) ? 計劃、發(fā)展－－可變的，有周期，如設(shè)計計劃， ? 建議、參與－－可變的或長或短，如推薦決策 51 52 團隊的任務(wù) (1) 規(guī)劃與實施方案 (2) 進行績效管理 (3) 提高能力與績效 (4) 進行團隊邊界管理，與外界取得協(xié)調(diào) (5) 自身不能解決的問題提交更高層團隊機構(gòu) (6) 幫助或影響更高層的決策 52 53 團隊的目標設(shè)計 (1) 依次確定組織，各團隊，團隊各成員的 任務(wù)和目標 (2) 處理相互矛盾的目標 (3) 注意難以量化的目標 (4) 有意識多次動態(tài)的反復 53 54 團隊 領(lǐng)導人的責任 (1) 匯報 和實施 (2) 管理與目標 (2) 迎接挑戰(zhàn)，增強信心 (3) 交流與聯(lián)系 (4) 傳遞信息、知識和技能 (5) 教導和評估 (6) 革新與創(chuàng)新 (7) 解決問題 (8) 關(guān)心，支持和幫助 (10) 團隊文化 54 55 團隊成員的責任 (1) 目標和完成實施。 (2) 維護榮譽，保守機密。 (3) 無法解決問題時尋求外界支持。 (4) 與成員協(xié)作幫助，促進共識 55 56 營銷團隊顧問的責任 (1) 咨詢和建設(shè)戰(zhàn)略 (2) 培訓 (3) 各類指導與幫助，解決各種沖突 (4) 保持好團隊文化 56 57 團隊專題專家的責任 (1) 就專業(yè)性問題提出看法和建議。 (2) 提高專業(yè)能力。 (3) 加強專家間切磋。 (4) 提高績效和促進成長為目標。 57 58 團隊內(nèi)外聯(lián)絡(luò)人的責任 (1) 會議主持人的責任 (2) 過程觀察員的責任 (3) 記錄員的責任 (4) 記時員的責任 58 59 營銷團隊構(gòu)成的要素 團隊規(guī)模 ? 為提高團隊效率而定 ? 團隊規(guī)模應(yīng)盡量小和精干 ? 各項技能的擁有者 ? 各方利益的代表者 59 60 營銷團隊構(gòu)成的要素 行為準則 ? 書面的團隊行為指南 ? 鼓勵有益的行為，糾正有害的行為， ? 提高團隊的自我管理、自我控制的能力， ? 促進團隊的成長， ? 使之早日步入規(guī)范期。 60 61 團隊工作和成功因素 ? 團隊工作（ team work) 主旨：委托和放權(quán) ? 成功因素：責任感，機會和承諾 社會認同和社會表現(xiàn) 61 62 團隊工作技能和管理原則 ? 三大技能：技術(shù)性或?qū)嵱眯杂?