【文章內(nèi)容簡介】 本不怕沒有業(yè)績，基于以上的認識，您認為沒有業(yè)績就 得走路是保險公司現(xiàn)實還是自己疏于經(jīng)營的結(jié)果？” 第二種解答 ：“天底下絕對沒有不勞而獲的事”，尤其是保 險這個行業(yè)，業(yè)績有無完全決定于您是否勤于工作，身為 一個保險代理商，沒有業(yè)績，不是保險公司要您走路，而 是自動停止營業(yè)。 怦然心動 常見拒絕問題處理話術(shù) 六、我沒有推銷經(jīng)驗，沒有辦法勝任這項工作 第一種解答 ：“制造任何一種東西，最直接有效的方法就是模仿，我本身從事壽險工作，剛開始也是沒有經(jīng)驗，但是，公司內(nèi)一些杰出業(yè)務人員、業(yè)務主管的推銷經(jīng)驗，都是我模仿的對象，只要吸取他人成功的經(jīng)驗并付諸實行（邊看邊做），這樣的工作我們還沒有辦法勝任嗎？” 第二種解答 ：“經(jīng)驗是從實際行動中體會出來的。哪個人天生就是推銷員，嬰兒以哭聲表示肚子餓，當一個人快樂或哀傷的時候，他周圍的人亦會感受他的快樂或哀傷 ?? 等，這些都是推銷，以前我們卻不自知，我們都擁有推銷能力。從事壽險這一行業(yè)就是要把我們所不自知的推銷本能、潛力發(fā)揮出來，也就是個人潛力的真正發(fā)揮，只有愿意或不愿意，而不是有辦法或沒有辦法勝任的問題?！? 怦然心動 常見拒絕問題處理話術(shù) 七、我家里人反對我從事保險行業(yè) 第一種解答：“ X先生，在我剛剛開始與您接觸，邀請您參加 我們行列的時候，您同樣也是反對，為什么您會反對？只因 為您不了解保險是什么東西，現(xiàn)在您的家人也因為不了解才 反對您從事這一行業(yè)，如果您了解了保險行業(yè)，將從事保險 業(yè)的原因告訴您的家人，我想他們就不會再反對了?！? 第二種解答：“ X先生，您的家人之所以反對，大概是認為 從事保險的推銷工作是一件艱難的工作，怕您無法勝任， 事實上，保險的推銷工作的確不太容易，就因為這樣，才 具有挑戰(zhàn)性，才更能發(fā)揮您的潛力，您為什么不以實際行 動向您的家人證明您的能力?！? 怦然心動 常見拒絕問題處理話術(shù) 七、我家里人反對我從事保險行業(yè) 第三種解答 ：“由于一般人對保險的認識不夠，因而產(chǎn)生了許多誤解，甚 至是完全不信任的態(tài)度，每當任何一位有雄心壯志的青年人想要踏入此一 行業(yè)時，總要經(jīng)過一番家庭革命，當初，我的家人同樣反對我從事保險工 作，現(xiàn)在不但不反對，反而鼓勵我，因為他們知道我是在做善人善事，我 所銷售的是幸福、是保障，同時又有豐厚的收入使一家人能夠過著舒適 的生活，更何況保險業(yè)是青年人創(chuàng)業(yè)，邁向成功的捷徑，這么好的機會， 您不想把握嗎？” 第四種解答 ：有很多做保險成功的人，開始時都遭受到家人的反對， 反對的主要原因是他們的家人可能還不太了解保險事業(yè)。假如有機會的 話，可以請你的家人來公司了解一下保險。況且，最重要的是，你自己 對保險這一份事業(yè)了解了多少？如果你認為從事保險事業(yè)對全家都有好 處的話，你必須堅持做下去，而且你的成長和進步也可以慢慢改變家人 的想法，甚至與你一起共同來發(fā)展這一份事業(yè)。 怦然心動 常見拒絕問題處理話術(shù) 八、我很忙，恐怕沒有時間做保險！ 好極了，我們就是要找忙碌的人來一起做這項事業(yè)，因為象你 這樣忙的人，通常也是積極想改善生活的人，而壽險營銷事業(yè)正是想給你這樣的人一個最好的成就事業(yè)的機會，你想把握這個機會嗎？ 是啊，我看你也很忙，相信收入也不錯吧？但是你每天都這么忙碌，何時才有清閑的日子享福？況且，忙也不一定能帶來經(jīng)濟保障，如果你切實了解了壽險營銷能為你帶來經(jīng)濟的保障，你一定會樂意擠出時間來追求有錢有閑的生活方式，你希望過有錢有閑的生活嗎？ 任何人一天都有 24小時，而有人卻能利用相同的時間創(chuàng)造很大的成就，為什么呢？那是因為他們能善用時間，把握住最有經(jīng)濟價值的機會。每個人都有時間，問題是你覺得值不值得用在保險行銷上，壽險營銷事業(yè)是一個極具絕佳潛能的機會，而只要運用零碎的時間投資在這一項事業(yè)上，成功之后你將會有足夠的時間做你想做的事，你覺得這樣的事業(yè)值得你花時間嗎？ 怦然心動 常見拒絕問題處理話術(shù) 九、我的朋友很少，可能很難簽到保單！ 我當初也這樣想，總以為朋友太少就很難開展保險業(yè)務，但是進公司經(jīng)過系統(tǒng)的培訓之后才發(fā)現(xiàn)可以簽單的準客戶很多，你的朋友或者你的家人、同學等，每個人都需要保障。如果你坐下來靜靜想一想，你一定能想到一些對象。其實每個人都有朋友，只是可能平時較少來往，所以一時難以想起來，而當你加盟這個事業(yè)以后，你一定會很愿意和他們分享產(chǎn)品或者和他們一起發(fā)展的！ 沒有朋友也沒有關系，只要你有心交朋友，陌生人只不過是還沒有認識的朋友，有很多國外的保險公司來中國發(fā)展，人生路不熟仍然發(fā)展得非常成功（例如 ??.) 在我們公司這樣的業(yè)務員多的是，而我們非常樂意教你認識朋友的方法。 哪會沒有朋友，你結(jié)婚時擺了幾桌酒席？每桌坐了幾個人？其實你說朋友很少只不過是你一下子沒有想起來吧！ 怦然心動 常見拒絕問題處理話術(shù) 十、我的口才不好，恐怕干不了保險！ 你認為做保險需要很好的口才嗎？重要的是你只要將 壽險的保障利益告訴你的客戶就可以了，好的產(chǎn)品大家都會喜歡，只要說真心話就行了！ 你以為我的口才很好嗎？我只不過比你先加盟，已經(jīng)了解保險公司的產(chǎn)品及市場計劃，假如要你談目前從事的工作，你一定介紹得比我有條理，因為那是你所熟悉的，因此，要是你熟悉保險公司的產(chǎn)品及市場計劃，人家一定也會說你的口才很好。 如果真的如你所說，你沒有口才，那么生活中有沒有被這個問題所困擾呢？你希望自己有口才嗎？我們會提供很好的培訓及教育，只要你愿意學習，有一天你也會成為一個口才很好的人（舉例：某某營業(yè)部的業(yè)務員小王口才以前也不是很好，現(xiàn)在 ??) 怦然心動 常見拒絕問題處理話術(shù) 十一、我很滿意現(xiàn)在的收入，不想再搞其他的！ 我 知道你現(xiàn)在的事業(yè)很成功，而且可以賺很多錢，而做保險 除了 自己可以賺錢，更重要的是可以幫助他人賺錢，我們身邊的很 多人都需要這個機會。再者，做保險的很多收獲是金錢買不到的。 例如：金錢能買床鋪，不能買睡眠；金錢能買書，不能買知識；能 買房屋，不能買家庭，不能買幸福；能買藥物，不能買健康；能買 仆役，不能買友誼 ?? 但壽險營銷事業(yè)不僅使你擁有財富，也能使 你擁有很多金錢所買不到的滿足。 79 怦然心動 常見拒絕問題處理話術(shù) 十二、已有很多人做，我現(xiàn)在做太遲了！ 所謂很多人做只不過是心理感覺吧， 與其說很多人做，還不如說很多人知道或從事過這一行業(yè)， 目前全國的保險公司營銷員加起來還不足 100萬人，占全國人口的比例和發(fā)達國家地區(qū)相比還差得遠（舉例）。再說，保險業(yè)務是越多人做越好做，就象 汽車城、電器街一樣。 所謂太遲是指那些沒有發(fā)展?jié)摿Φ南﹃栃袠I(yè)而言，如果你能深入了解保險事業(yè)的發(fā)展空間，例如其多元化、國際化的特征， 你就會明白保險在中國現(xiàn)在是旭日東升、剛剛起步的朝陽行業(yè)。 在加上我們從成功者身上汲取的經(jīng)驗，使我們對新加盟的營銷 員有更好的、更完整的訓練，使得現(xiàn)在這個事業(yè)比以前更容易 做。 80 怦然心動 常見拒絕問題處理話術(shù) 十三、我有很多朋友做過但都不成功！ 別人做不成功，并不代表那個行業(yè)不能做！也許是因為方法 技巧不對，或者是努力程度不夠。每個行業(yè)都有做得成功的 和做得不成功的，這一點也不奇怪，你難道會因此就認為一 定做不成功嗎？其實這只是個方法技巧和努力程度的問題， 方法對了，再加上自己的努力，你就會覺得游刃有余。 每年那么多學生參加考試進入大學，落榜的總是比考取的多， 難道你會因此而不讓你的孩子讀書嗎？ 81 怦然心動 常見拒絕問題處理話術(shù) 十四、我聽朋友說保險公司經(jīng)常招人，是不 是保險公司的主管在利用新人賺錢？ 利用？一般人被利用是因為他們具備條件，如：有錢，有名氣， 有地位，有某些專長或有特殊的人際關系。而加入壽險業(yè)的只不 過一些普通人，有什么可利用的呢？況且主管還要花時間去教他 產(chǎn)品知識，銷售技能，甚至還要陪新人去展業(yè)、做銷售。試問： 還有哪一個行業(yè)象壽險一樣，主管會全心全意去幫助他人成功呢？ 壽險營銷組織架構(gòu)的建立，我們講究的是“公平、公開、公正”， 強調(diào)“一份耕耘，一份收獲”。主管幫助你賺錢，你難道不樂意嗎？ 至于公司給他的津貼，那是他應得的報酬，并不影響你的收入。 85 怦然心動 常見拒絕問題處理話術(shù) 十五、保險是求人的行業(yè)，要看別人眼色 請問 那一個行業(yè)不需要看他人的眼色？其實其它產(chǎn)品是當人們感覺到需求才去購買，而保險是當他感覺到需要購買前，卻已經(jīng)太遲了。其實我們是用專業(yè)的知識，和客戶溝通風險觀念和創(chuàng)造保障需求，進而使客戶接受我們和我們的風險防范觀念，最后是接受我們的保險產(chǎn)品。當客戶真正認同你和接受你的專業(yè)設計的時候，特別是我們?yōu)榭蛻艮k理理賠