【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 本不怕沒(méi)有業(yè)績(jī)，基于以上的認(rèn)識(shí)，您認(rèn)為沒(méi)有業(yè)績(jī)就 得走路是保險(xiǎn)公司現(xiàn)實(shí)還是自己疏于經(jīng)營(yíng)的結(jié)果？” 第二種解答 ：“天底下絕對(duì)沒(méi)有不勞而獲的事”，尤其是保 險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)，業(yè)績(jī)有無(wú)完全決定于您是否勤于工作，身為 一個(gè)保險(xiǎn)代理商，沒(méi)有業(yè)績(jī)，不是保險(xiǎn)公司要您走路，而 是自動(dòng)停止?fàn)I業(yè)。 怦然心動(dòng) 常見(jiàn)拒絕問(wèn)題處理話術(shù) 六、我沒(méi)有推銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，沒(méi)有辦法勝任這項(xiàng)工作 第一種解答 ：“制造任何一種東西，最直接有效的方法就是模仿，我本身從事壽險(xiǎn)工作，剛開(kāi)始也是沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，但是，公司內(nèi)一些杰出業(yè)務(wù)人員、業(yè)務(wù)主管的推銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，都是我模仿的對(duì)象，只要吸取他人成功的經(jīng)驗(yàn)并付諸實(shí)行（邊看邊做），這樣的工作我們還沒(méi)有辦法勝任嗎？” 第二種解答 ：“經(jīng)驗(yàn)是從實(shí)際行動(dòng)中體會(huì)出來(lái)的。哪個(gè)人天生就是推銷(xiāo)員，嬰兒以哭聲表示肚子餓，當(dāng)一個(gè)人快樂(lè)或哀傷的時(shí)候，他周?chē)娜艘鄷?huì)感受他的快樂(lè)或哀傷 ?? 等，這些都是推銷(xiāo)，以前我們卻不自知，我們都擁有推銷(xiāo)能力。從事壽險(xiǎn)這一行業(yè)就是要把我們所不自知的推銷(xiāo)本能、潛力發(fā)揮出來(lái)，也就是個(gè)人潛力的真正發(fā)揮，只有愿意或不愿意，而不是有辦法或沒(méi)有辦法勝任的問(wèn)題?！? 怦然心動(dòng) 常見(jiàn)拒絕問(wèn)題處理話術(shù) 七、我家里人反對(duì)我從事保險(xiǎn)行業(yè) 第一種解答：“ X先生，在我剛剛開(kāi)始與您接觸，邀請(qǐng)您參加 我們行列的時(shí)候，您同樣也是反對(duì)，為什么您會(huì)反對(duì)？只因 為您不了解保險(xiǎn)是什么東西，現(xiàn)在您的家人也因?yàn)椴涣私獠? 反對(duì)您從事這一行業(yè)，如果您了解了保險(xiǎn)行業(yè)，將從事保險(xiǎn) 業(yè)的原因告訴您的家人，我想他們就不會(huì)再反對(duì)了?！? 第二種解答：“ X先生，您的家人之所以反對(duì)，大概是認(rèn)為 從事保險(xiǎn)的推銷(xiāo)工作是一件艱難的工作，怕您無(wú)法勝任， 事實(shí)上，保險(xiǎn)的推銷(xiāo)工作的確不太容易，就因?yàn)檫@樣，才 具有挑戰(zhàn)性，才更能發(fā)揮您的潛力，您為什么不以實(shí)際行 動(dòng)向您的家人證明您的能力?！? 怦然心動(dòng) 常見(jiàn)拒絕問(wèn)題處理話術(shù) 七、我家里人反對(duì)我從事保險(xiǎn)行業(yè) 第三種解答 ：“由于一般人對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)不夠，因而產(chǎn)生了許多誤解，甚 至是完全不信任的態(tài)度，每當(dāng)任何一位有雄心壯志的青年人想要踏入此一 行業(yè)時(shí)，總要經(jīng)過(guò)一番家庭革命，當(dāng)初，我的家人同樣反對(duì)我從事保險(xiǎn)工 作，現(xiàn)在不但不反對(duì)，反而鼓勵(lì)我，因?yàn)樗麄冎牢沂窃谧錾迫松剖拢? 所銷(xiāo)售的是幸福、是保障，同時(shí)又有豐厚的收入使一家人能夠過(guò)著舒適 的生活，更何況保險(xiǎn)業(yè)是青年人創(chuàng)業(yè)，邁向成功的捷徑，這么好的機(jī)會(huì)， 您不想把握嗎？” 第四種解答 ：有很多做保險(xiǎn)成功的人，開(kāi)始時(shí)都遭受到家人的反對(duì)， 反對(duì)的主要原因是他們的家人可能還不太了解保險(xiǎn)事業(yè)。假如有機(jī)會(huì)的 話，可以請(qǐng)你的家人來(lái)公司了解一下保險(xiǎn)。況且，最重要的是，你自己 對(duì)保險(xiǎn)這一份事業(yè)了解了多少？如果你認(rèn)為從事保險(xiǎn)事業(yè)對(duì)全家都有好 處的話，你必須堅(jiān)持做下去，而且你的成長(zhǎng)和進(jìn)步也可以慢慢改變家人 的想法，甚至與你一起共同來(lái)發(fā)展這一份事業(yè)。 怦然心動(dòng) 常見(jiàn)拒絕問(wèn)題處理話術(shù) 八、我很忙，恐怕沒(méi)有時(shí)間做保險(xiǎn)！ 好極了，我們就是要找忙碌的人來(lái)一起做這項(xiàng)事業(yè)，因?yàn)橄竽?這樣忙的人，通常也是積極想改善生活的人，而壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)正是想給你這樣的人一個(gè)最好的成就事業(yè)的機(jī)會(huì)，你想把握這個(gè)機(jī)會(huì)嗎？ 是啊，我看你也很忙，相信收入也不錯(cuò)吧？但是你每天都這么忙碌，何時(shí)才有清閑的日子享福？況且，忙也不一定能帶來(lái)經(jīng)濟(jì)保障，如果你切實(shí)了解了壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)能為你帶來(lái)經(jīng)濟(jì)的保障，你一定會(huì)樂(lè)意擠出時(shí)間來(lái)追求有錢(qián)有閑的生活方式，你希望過(guò)有錢(qián)有閑的生活嗎？ 任何人一天都有 24小時(shí)，而有人卻能利用相同的時(shí)間創(chuàng)造很大的成就，為什么呢？那是因?yàn)樗麄兡苌朴脮r(shí)間，把握住最有經(jīng)濟(jì)價(jià)值的機(jī)會(huì)。每個(gè)人都有時(shí)間，問(wèn)題是你覺(jué)得值不值得用在保險(xiǎn)行銷(xiāo)上，壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)是一個(gè)極具絕佳潛能的機(jī)會(huì)，而只要運(yùn)用零碎的時(shí)間投資在這一項(xiàng)事業(yè)上，成功之后你將會(huì)有足夠的時(shí)間做你想做的事，你覺(jué)得這樣的事業(yè)值得你花時(shí)間嗎？ 怦然心動(dòng) 常見(jiàn)拒絕問(wèn)題處理話術(shù) 九、我的朋友很少，可能很難簽到保單！ 我當(dāng)初也這樣想，總以為朋友太少就很難開(kāi)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，但是進(jìn)公司經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的培訓(xùn)之后才發(fā)現(xiàn)可以簽單的準(zhǔn)客戶很多，你的朋友或者你的家人、同學(xué)等，每個(gè)人都需要保障。如果你坐下來(lái)靜靜想一想，你一定能想到一些對(duì)象。其實(shí)每個(gè)人都有朋友，只是可能平時(shí)較少來(lái)往，所以一時(shí)難以想起來(lái)，而當(dāng)你加盟這個(gè)事業(yè)以后，你一定會(huì)很愿意和他們分享產(chǎn)品或者和他們一起發(fā)展的！ 沒(méi)有朋友也沒(méi)有關(guān)系，只要你有心交朋友，陌生人只不過(guò)是還沒(méi)有認(rèn)識(shí)的朋友，有很多國(guó)外的保險(xiǎn)公司來(lái)中國(guó)發(fā)展，人生路不熟仍然發(fā)展得非常成功（例如 ??.) 在我們公司這樣的業(yè)務(wù)員多的是，而我們非常樂(lè)意教你認(rèn)識(shí)朋友的方法。 哪會(huì)沒(méi)有朋友，你結(jié)婚時(shí)擺了幾桌酒席？每桌坐了幾個(gè)人？其實(shí)你說(shuō)朋友很少只不過(guò)是你一下子沒(méi)有想起來(lái)吧！ 怦然心動(dòng) 常見(jiàn)拒絕問(wèn)題處理話術(shù) 十、我的口才不好，恐怕干不了保險(xiǎn)！ 你認(rèn)為做保險(xiǎn)需要很好的口才嗎？重要的是你只要將 壽險(xiǎn)的保障利益告訴你的客戶就可以了，好的產(chǎn)品大家都會(huì)喜歡，只要說(shuō)真心話就行了！ 你以為我的口才很好嗎？我只不過(guò)比你先加盟，已經(jīng)了解保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品及市場(chǎng)計(jì)劃，假如要你談目前從事的工作，你一定介紹得比我有條理，因?yàn)槟鞘悄闼煜さ?，因此，要是你熟悉保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品及市場(chǎng)計(jì)劃，人家一定也會(huì)說(shuō)你的口才很好。 如果真的如你所說(shuō)，你沒(méi)有口才，那么生活中有沒(méi)有被這個(gè)問(wèn)題所困擾呢？你希望自己有口才嗎？我們會(huì)提供很好的培訓(xùn)及教育，只要你愿意學(xué)習(xí)，有一天你也會(huì)成為一個(gè)口才很好的人（舉例：某某營(yíng)業(yè)部的業(yè)務(wù)員小王口才以前也不是很好，現(xiàn)在 ??) 怦然心動(dòng) 常見(jiàn)拒絕問(wèn)題處理話術(shù) 十一、我很滿意現(xiàn)在的收入，不想再搞其他的！ 我 知道你現(xiàn)在的事業(yè)很成功，而且可以賺很多錢(qián)，而做保險(xiǎn) 除了 自己可以賺錢(qián)，更重要的是可以幫助他人賺錢(qián)，我們身邊的很 多人都需要這個(gè)機(jī)會(huì)。再者，做保險(xiǎn)的很多收獲是金錢(qián)買(mǎi)不到的。 例如：金錢(qián)能買(mǎi)床鋪，不能買(mǎi)睡眠；金錢(qián)能買(mǎi)書(shū)，不能買(mǎi)知識(shí)；能 買(mǎi)房屋，不能買(mǎi)家庭，不能買(mǎi)幸福；能買(mǎi)藥物，不能買(mǎi)健康；能買(mǎi) 仆役，不能買(mǎi)友誼 ?? 但壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)不僅使你擁有財(cái)富，也能使 你擁有很多金錢(qián)所買(mǎi)不到的滿足。 79 怦然心動(dòng) 常見(jiàn)拒絕問(wèn)題處理話術(shù) 十二、已有很多人做，我現(xiàn)在做太遲了！ 所謂很多人做只不過(guò)是心理感覺(jué)吧， 與其說(shuō)很多人做，還不如說(shuō)很多人知道或從事過(guò)這一行業(yè)， 目前全國(guó)的保險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)員加起來(lái)還不足 100萬(wàn)人，占全國(guó)人口的比例和發(fā)達(dá)國(guó)家地區(qū)相比還差得遠(yuǎn)（舉例）。再說(shuō)，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是越多人做越好做，就象 汽車(chē)城、電器街一樣。 所謂太遲是指那些沒(méi)有發(fā)展?jié)摿Φ南﹃?yáng)行業(yè)而言，如果你能深入了解保險(xiǎn)事業(yè)的發(fā)展空間，例如其多元化、國(guó)際化的特征， 你就會(huì)明白保險(xiǎn)在中國(guó)現(xiàn)在是旭日東升、剛剛起步的朝陽(yáng)行業(yè)。 在加上我們從成功者身上汲取的經(jīng)驗(yàn)，使我們對(duì)新加盟的營(yíng)銷(xiāo) 員有更好的、更完整的訓(xùn)練，使得現(xiàn)在這個(gè)事業(yè)比以前更容易 做。 80 怦然心動(dòng) 常見(jiàn)拒絕問(wèn)題處理話術(shù) 十三、我有很多朋友做過(guò)但都不成功！ 別人做不成功，并不代表那個(gè)行業(yè)不能做！也許是因?yàn)榉椒? 技巧不對(duì)，或者是努力程度不夠。每個(gè)行業(yè)都有做得成功的 和做得不成功的，這一點(diǎn)也不奇怪，你難道會(huì)因此就認(rèn)為一 定做不成功嗎？其實(shí)這只是個(gè)方法技巧和努力程度的問(wèn)題， 方法對(duì)了，再加上自己的努力，你就會(huì)覺(jué)得游刃有余。 每年那么多學(xué)生參加考試進(jìn)入大學(xué)，落榜的總是比考取的多， 難道你會(huì)因此而不讓你的孩子讀書(shū)嗎？ 81 怦然心動(dòng) 常見(jiàn)拒絕問(wèn)題處理話術(shù) 十四、我聽(tīng)朋友說(shuō)保險(xiǎn)公司經(jīng)常招人，是不 是保險(xiǎn)公司的主管在利用新人賺錢(qián)？ 利用？一般人被利用是因?yàn)樗麄兙邆錀l件，如：有錢(qián)，有名氣， 有地位，有某些專(zhuān)長(zhǎng)或有特殊的人際關(guān)系。而加入壽險(xiǎn)業(yè)的只不 過(guò)一些普通人，有什么可利用的呢？況且主管還要花時(shí)間去教他 產(chǎn)品知識(shí)，銷(xiāo)售技能，甚至還要陪新人去展業(yè)、做銷(xiāo)售。試問(wèn)： 還有哪一個(gè)行業(yè)象壽險(xiǎn)一樣，主管會(huì)全心全意去幫助他人成功呢？ 壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)的建立，我們講究的是“公平、公開(kāi)、公正”， 強(qiáng)調(diào)“一份耕耘，一份收獲”。主管幫助你賺錢(qián)，你難道不樂(lè)意嗎？ 至于公司給他的津貼，那是他應(yīng)得的報(bào)酬，并不影響你的收入。 85 怦然心動(dòng) 常見(jiàn)拒絕問(wèn)題處理話術(shù) 十五、保險(xiǎn)是求人的行業(yè)，要看別人眼色 請(qǐng)問(wèn) 那一個(gè)行業(yè)不需要看他人的眼色？其實(shí)其它產(chǎn)品是當(dāng)人們感覺(jué)到需求才去購(gòu)買(mǎi)，而保險(xiǎn)是當(dāng)他感覺(jué)到需要購(gòu)買(mǎi)前，卻已經(jīng)太遲了。其實(shí)我們是用專(zhuān)業(yè)的知識(shí)，和客戶溝通風(fēng)險(xiǎn)觀念和創(chuàng)造保障需求，進(jìn)而使客戶接受我們和我們的風(fēng)險(xiǎn)防范觀念，最后是接受我們的保險(xiǎn)產(chǎn)品。當(dāng)客戶真正認(rèn)同你和接受你的專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)的時(shí)候，特別是我們?yōu)榭蛻艮k理理賠