某市場營銷管理及項目管理知識啟動文件(編輯修改稿)
2025-02-07 20:38 本頁面
【文章內容簡介】 銷售 /定單處理 安裝、服務、售后支持 ?業(yè)務單元：轉讓價格 ？ ?其它的關鍵業(yè)績指標？ ?規(guī)劃程序 /決策權的大?。? ?人事的任命？ 問題摘要：集團 業(yè)務單元 銷售單位的職責 ?產品組合的職責？ ?具有地區(qū)特色的產品開發(fā)職責？ ?營銷戰(zhàn)略和投資？ ?定價 /條款？ 建議 /實施取決于業(yè)務的類型 舉例 Start/980806/SHKO(97GB) 19 議題分解 制定市場營銷和銷售的主要工作程序 分議題 主要輸入 每一工作程序應包含哪些步驟？ 每一步驟應包括哪些主要活動 /決策？ 每一步驟應交付什么工作成果？ 各相關部門在每一步驟中的職責是什么？ ? 主要領導 /執(zhí)行 ? 參與提供意見 ? 審批 ?麥肯錫國際國內最佳業(yè)務經驗 ?中國市場，特別是實達目標市場的特征 ?實達現有能力 ?實達企業(yè)文化及特征 實達應如何建立有效的營銷及銷售工作程序 ? ?產品營銷策略制訂程序 ?品牌管理程序 ?銷售及業(yè)績目標 設置和考核程序 ?關鍵客戶管理程序 ?分銷網絡管理程序 ?銷售隊伍人力資源管理程序 Start/980806/SHKO(97GB) 20 確定產品目標顧客群體 確定價值號召力 制定定價策略 制定渠道 策略 市場營銷和銷售主要工作程序 市場營銷 產品營銷策略制訂程序 品牌管理程序 銷售及業(yè)績目標設置及考核程序 關鍵客戶管理程序 分銷網絡管理程序 銷售隊伍人力資源管理程序 制定廣告策略 制定促銷策略 確定品牌價值來源 定義品牌內涵 制定消費者溝通策略 品牌生命周期管理 品牌組合管理 理解市場營銷戰(zhàn)略 (目標和驅動因素 ) 制定業(yè)績考核指標和具體目標 確定業(yè)績考核及獎懲辦法 考核和獎懲 目標調整 (按需要 ) 確定目標及初步接觸 設計客戶特定的產品 /服務方案 談判及簽訂合同 項目進行和管理 發(fā)展長期客戶關系 重審和修訂客戶合同 制定經銷商管理原則 確定分銷商角色與職責 評估經銷商業(yè)績 獎懲經銷商 界定崗位及技能要求 制定招聘和培訓計劃 招聘 制定業(yè)績目標、考核標準和獎懲辦法 考核業(yè)績 獎懲 培訓 銷售 舉例 Start/980806/SHKO(97GB) 21 議題分解 – 市場營銷及銷售組織業(yè)績管理體系 如何定義部門使命并建立有效的部門業(yè)績管理體系？ 如何定義各部門的關鍵崗位職能并建立有效的業(yè)績管理體系？ ?應明確怎樣的部門使命以制定和實施營銷 /銷售戰(zhàn)略？ ?應確立怎樣的關鍵業(yè)績指標和考核方法？ ?哪些崗位是營銷 / 銷售部門的關鍵崗位？ ?應制定怎樣的關鍵崗位職責？ ?應確立怎樣的關鍵業(yè)績指標？ ?應如何考核和激勵出色的業(yè)績？ ?實達現有的銷售 /營銷部門使命 ?麥肯錫國際 /國內最佳業(yè)務經驗 ?戰(zhàn)略驅動因素 ?各類財務業(yè)績、行為和市場業(yè)績指標的重要性及其可衡量性 ?同類國際 /國內企業(yè)的做法 ?實達的營銷 /銷售戰(zhàn)略 ?實達的營銷 /銷售程序 ?實達的營銷 /銷售部門使命 ?麥肯錫國際最佳經驗 ?該崗位對戰(zhàn)略實施的驅動作用 ?各類財務業(yè)績、行為和市場業(yè)績指標的重要性及可衡量性 ?實達現有的薪酬獎勵組合和事業(yè)發(fā)展道路 ?同類國際 /國內企業(yè)的做法 分議題 主要輸入 實達應建立怎樣的配套業(yè)績管理體系，以確保新的市場營銷及銷售組織體系的高效運作？ Start/980806/SHKO(97GB) 22 市場營銷及銷售組織結構業(yè)績管理體系的主要成果 銷售部業(yè)績管理體系 使命 ?制定清晰的銷售策略 ?實施高效率的銷售覆蓋 ?培訓和指導有效能的銷售技巧 ?激勵和培養(yǎng)有潛力的銷售人員 關鍵業(yè)績指標 ?銷售額增長 ?利潤率增長 ?市場占有率增長 ?關鍵大客戶的滿意率 考核方法 ?每月，每季度，每年 ?財務數據，市場調研數據， 客戶訪談 部門業(yè)績管理 關鍵崗位業(yè)績管理 舉例說明 銷售部主管業(yè)績管理 職責 ?制定管轄區(qū)域的銷售策略 ?制定銷售目標和計劃 ?指導銷售隊伍 關鍵業(yè)績指標 ?銷售額增長 ?利潤率增長 ?銷售人員實地指導的時間 考核方法 ?每月，每季度，每年 ?財務數據，銷售人員反饋， 時間安排表 激勵機制 ?獎金比例 ?精神激勵 ?事業(yè)發(fā)展道路 Start/980806/SHKO(97GB) 23 項目階段性安排、具體工作及成果 診斷、提出營銷及銷售體系架構的初步方案 細化設計 3周 5周 時間 主要工作 ?分析各產品線的市場細分及實達客戶需求、購買行為 ?分析實達各產品線銷售模式、客戶群體 ?分析比照競爭對手做法和國際最佳業(yè)務經驗 ?診斷實達現有營銷及銷售體系，提出所需營銷及銷售體系構架的初步方案 ?對實達現有營銷及銷售體系的診斷 ?新的營銷及銷售體系的構架的初步方案 成果 ?具體設計營銷及銷售體系內部及與集團、產品分公司、地區(qū)分公司、其他職能部門的協(xié)調界面和程序 ?具體設計營銷及銷售的主要工作程序 ?具體設計營銷及銷售部門及關鍵崗位人員職責、關鍵業(yè)績指標、考核方法、激勵機制 ?通過選定的試點單位 (待定 )，論證及測試以上各項成果的可行性 ?制定新機構 /體
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