某市場營銷管理及項(xiàng)目管理知識(shí)啟動(dòng)文件(編輯修改稿)
2025-02-07 20:38 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 銷售 /定單處理 安裝、服務(wù)、售后支持 ?業(yè)務(wù)單元：轉(zhuǎn)讓價(jià)格 ？ ?其它的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)？ ?規(guī)劃程序 /決策權(quán)的大小？ ?人事的任命？ 問題摘要：集團(tuán) 業(yè)務(wù)單元 銷售單位的職責(zé) ?產(chǎn)品組合的職責(zé)？ ?具有地區(qū)特色的產(chǎn)品開發(fā)職責(zé)？ ?營銷戰(zhàn)略和投資？ ?定價(jià) /條款？ 建議 /實(shí)施取決于業(yè)務(wù)的類型 舉例 Start/980806/SHKO(97GB) 19 議題分解 制定市場營銷和銷售的主要工作程序 分議題 主要輸入 每一工作程序應(yīng)包含哪些步驟？ 每一步驟應(yīng)包括哪些主要活動(dòng) /決策？ 每一步驟應(yīng)交付什么工作成果？ 各相關(guān)部門在每一步驟中的職責(zé)是什么？ ? 主要領(lǐng)導(dǎo) /執(zhí)行 ? 參與提供意見 ? 審批 ?麥肯錫國際國內(nèi)最佳業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn) ?中國市場，特別是實(shí)達(dá)目標(biāo)市場的特征 ?實(shí)達(dá)現(xiàn)有能力 ?實(shí)達(dá)企業(yè)文化及特征 實(shí)達(dá)應(yīng)如何建立有效的營銷及銷售工作程序 ? ?產(chǎn)品營銷策略制訂程序 ?品牌管理程序 ?銷售及業(yè)績目標(biāo) 設(shè)置和考核程序 ?關(guān)鍵客戶管理程序 ?分銷網(wǎng)絡(luò)管理程序 ?銷售隊(duì)伍人力資源管理程序 Start/980806/SHKO(97GB) 20 確定產(chǎn)品目標(biāo)顧客群體 確定價(jià)值號(hào)召力 制定定價(jià)策略 制定渠道 策略 市場營銷和銷售主要工作程序 市場營銷 產(chǎn)品營銷策略制訂程序 品牌管理程序 銷售及業(yè)績目標(biāo)設(shè)置及考核程序 關(guān)鍵客戶管理程序 分銷網(wǎng)絡(luò)管理程序 銷售隊(duì)伍人力資源管理程序 制定廣告策略 制定促銷策略 確定品牌價(jià)值來源 定義品牌內(nèi)涵 制定消費(fèi)者溝通策略 品牌生命周期管理 品牌組合管理 理解市場營銷戰(zhàn)略 (目標(biāo)和驅(qū)動(dòng)因素 ) 制定業(yè)績考核指標(biāo)和具體目標(biāo) 確定業(yè)績考核及獎(jiǎng)懲辦法 考核和獎(jiǎng)懲 目標(biāo)調(diào)整 (按需要 ) 確定目標(biāo)及初步接觸 設(shè)計(jì)客戶特定的產(chǎn)品 /服務(wù)方案 談判及簽訂合同 項(xiàng)目進(jìn)行和管理 發(fā)展長期客戶關(guān)系 重審和修訂客戶合同 制定經(jīng)銷商管理原則 確定分銷商角色與職責(zé) 評(píng)估經(jīng)銷商業(yè)績 獎(jiǎng)懲經(jīng)銷商 界定崗位及技能要求 制定招聘和培訓(xùn)計(jì)劃 招聘 制定業(yè)績目標(biāo)、考核標(biāo)準(zhǔn)和獎(jiǎng)懲辦法 考核業(yè)績 獎(jiǎng)懲 培訓(xùn) 銷售 舉例 Start/980806/SHKO(97GB) 21 議題分解 – 市場營銷及銷售組織業(yè)績管理體系 如何定義部門使命并建立有效的部門業(yè)績管理體系？ 如何定義各部門的關(guān)鍵崗位職能并建立有效的業(yè)績管理體系？ ?應(yīng)明確怎樣的部門使命以制定和實(shí)施營銷 /銷售戰(zhàn)略？ ?應(yīng)確立怎樣的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)和考核方法？ ?哪些崗位是營銷 / 銷售部門的關(guān)鍵崗位？ ?應(yīng)制定怎樣的關(guān)鍵崗位職責(zé)？ ?應(yīng)確立怎樣的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)？ ?應(yīng)如何考核和激勵(lì)出色的業(yè)績？ ?實(shí)達(dá)現(xiàn)有的銷售 /營銷部門使命 ?麥肯錫國際 /國內(nèi)最佳業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn) ?戰(zhàn)略驅(qū)動(dòng)因素 ?各類財(cái)務(wù)業(yè)績、行為和市場業(yè)績指標(biāo)的重要性及其可衡量性 ?同類國際 /國內(nèi)企業(yè)的做法 ?實(shí)達(dá)的營銷 /銷售戰(zhàn)略 ?實(shí)達(dá)的營銷 /銷售程序 ?實(shí)達(dá)的營銷 /銷售部門使命 ?麥肯錫國際最佳經(jīng)驗(yàn) ?該崗位對戰(zhàn)略實(shí)施的驅(qū)動(dòng)作用 ?各類財(cái)務(wù)業(yè)績、行為和市場業(yè)績指標(biāo)的重要性及可衡量性 ?實(shí)達(dá)現(xiàn)有的薪酬獎(jiǎng)勵(lì)組合和事業(yè)發(fā)展道路 ?同類國際 /國內(nèi)企業(yè)的做法 分議題 主要輸入 實(shí)達(dá)應(yīng)建立怎樣的配套業(yè)績管理體系，以確保新的市場營銷及銷售組織體系的高效運(yùn)作？ Start/980806/SHKO(97GB) 22 市場營銷及銷售組織結(jié)構(gòu)業(yè)績管理體系的主要成果 銷售部業(yè)績管理體系 使命 ?制定清晰的銷售策略 ?實(shí)施高效率的銷售覆蓋 ?培訓(xùn)和指導(dǎo)有效能的銷售技巧 ?激勵(lì)和培養(yǎng)有潛力的銷售人員 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) ?銷售額增長 ?利潤率增長 ?市場占有率增長 ?關(guān)鍵大客戶的滿意率 考核方法 ?每月，每季度，每年 ?財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，市場調(diào)研數(shù)據(jù)， 客戶訪談 部門業(yè)績管理 關(guān)鍵崗位業(yè)績管理 舉例說明 銷售部主管業(yè)績管理 職責(zé) ?制定管轄區(qū)域的銷售策略 ?制定銷售目標(biāo)和計(jì)劃 ?指導(dǎo)銷售隊(duì)伍 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) ?銷售額增長 ?利潤率增長 ?銷售人員實(shí)地指導(dǎo)的時(shí)間 考核方法 ?每月，每季度，每年 ?財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，銷售人員反饋， 時(shí)間安排表 激勵(lì)機(jī)制 ?獎(jiǎng)金比例 ?精神激勵(lì) ?事業(yè)發(fā)展道路 Start/980806/SHKO(97GB) 23 項(xiàng)目階段性安排、具體工作及成果 診斷、提出營銷及銷售體系架構(gòu)的初步方案 細(xì)化設(shè)計(jì) 3周 5周 時(shí)間 主要工作 ?分析各產(chǎn)品線的市場細(xì)分及實(shí)達(dá)客戶需求、購買行為 ?分析實(shí)達(dá)各產(chǎn)品線銷售模式、客戶群體 ?分析比照競爭對手做法和國際最佳業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn) ?診斷實(shí)達(dá)現(xiàn)有營銷及銷售體系，提出所需營銷及銷售體系構(gòu)架的初步方案 ?對實(shí)達(dá)現(xiàn)有營銷及銷售體系的診斷 ?新的營銷及銷售體系的構(gòu)架的初步方案 成果 ?具體設(shè)計(jì)營銷及銷售體系內(nèi)部及與集團(tuán)、產(chǎn)品分公司、地區(qū)分公司、其他職能部門的協(xié)調(diào)界面和程序 ?具體設(shè)計(jì)營銷及銷售的主要工作程序 ?具體設(shè)計(jì)營銷及銷售部門及關(guān)鍵崗位人員職責(zé)、關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)、考核方法、激勵(lì)機(jī)制 ?通過選定的試點(diǎn)單位 (待定 )，論證及測試以上各項(xiàng)成果的可行性 ?制定新機(jī)構(gòu) /體
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