【文章內容簡介】 an equal function Finance Production Marketing Human resources b. Marketing as a more important function Finance Human resources Marketing Production 103 Evolving Views of Marketing’s Role c. Marketing as the major function Marketing Production d. The customer as the controlling factor Customer 104 Evolving Views of Marketing’s Role e. The customer as the controlling function and marketing as the integrative function Customer Marketing Production 105 Emerging Challenges Nonprofit Marketing New Marketing Landscape Ethical Concerns Globalization Changing World Economy New marketing challenges 106 Consumer (goods) marketing Major areas of marketing focus Relationships and Customer Retention Businesstobusiness marketing 1950’ s 1960’ s 1970’ s 1980’ s 1990’ s Nonprofit societal marketing Services marketing Customer Satisfaction, Global Marketing, Synchronous Marketing Development of Marketing Science 107 Review ? Course Organization ? Tasks of Marketing ? Major Concepts Tools of Marketing ? Marketplace Orientations ? Marketing’s Responses to New Challenges 108 第三節(jié) 市場營銷的十大新理念 109 ? 知識營銷指的是向大眾傳播新的科學技術以及它們對人們生活的影響， ? 通過科普宣傳，讓消費者不僅知其然， ? 而且知其所以然，重新建立新的產品概念， ? 進而使消費者萌發(fā)對新產品的需要， ? 達到拓寬市場的目的。 110 網絡營銷 ?就是利用網絡進行營銷活動。 ?當今世界信息發(fā)達，信息網絡技術被廣泛運用于生產經營的各個領域，尤其是營銷環(huán)節(jié)，形成網絡營銷。 111 綠色營銷 ? 是指企業(yè)在整個營銷過程中充分體現環(huán)保意識和社會意識，向消費者提供科學的、無污染的、有利于節(jié)約資源使用和符合良好社會道德準則的商品和服務， ? 并采用無污染或少污染的生產和銷售方式，引導并滿足消費者有利于環(huán)境保護及身心健康的需求。 112 個性化營銷 ?即企業(yè)把對人的關注、人的個性釋放及人的個性需求的滿足推到空前中心的地位， ?企業(yè)與市場逐步建立一種新型關系，建立消費者個人數據庫和信息檔案，與消費者建立更為個人化的聯系， ?及時地了解市場動向和顧客需求，向顧客提供一種個人化的銷售和服務， 113 創(chuàng)新營銷 ? 創(chuàng)新是企業(yè)成功的關鍵，企業(yè)經營的最佳策略就是搶在別人之前淘汰自己的產品， ? 這種把創(chuàng)新理論運用到市場營銷中的新做法，包括營銷觀念的創(chuàng)新、營銷產品的創(chuàng)新、營銷組織的創(chuàng)新和營銷技術的創(chuàng)新， ? 要做到這一點，市場營銷人員就必須隨時保持思維模式的彈性，讓自己成為“新思維的開創(chuàng)者”。 ? 創(chuàng)新的意義就在于先進，而不僅在于別人沒有，而且一旦發(fā)現是一種新技術，就要及時捕捉，以免錯過時機。 114 整合營銷 ? 這是歐美 90年代以消費者為導向的營銷思想在傳播領域的具體體現，起步于 90年代，倡導者是美國的舒爾茲教授。 ? 這種理論是制造商和經銷商營銷思想上的整合，兩者共同面向市場，協調使用各種不同的傳播手段，發(fā)揮不同傳播工具的優(yōu)勢，聯合向消費者開展營銷活動，尋找調動消費者購買積極性的因素，達到刺激消費者購買的目的。 ? 該理論主張用 4C取代傳統(tǒng)的 4P。 115 營銷組合 4Ps的發(fā)展 Marketing Mix Product 產品 Price 價格 Promotion 促銷 Place 渠道 The 4 Cs Customer Cost Communication Convenience 116 消費聯盟 ? 以消費者加盟和企業(yè)結盟為基礎，以回報消費者利益的驅動機制的一種新型營銷方式。 ? 具體做法是指某個營銷主體以自愿入會的方式吸納消費者加盟消費，消費者取得該主體及其行銷網絡的消費資格，營銷主體將消費者在其行銷網絡中的累計消費金額折算成消費積分，然后根據消費者積分的多少，按一定比例給予消費者回報的一種營銷方式。 117 連鎖經營渠道 ? 這是一種縱向發(fā)展的垂直營銷系統(tǒng)，是由生產者、批發(fā)商和零售商組成的統(tǒng)一聯合體， ? 它把現代化工業(yè)大生產的原理應用于商業(yè)經營，實現了大量生產和大量銷售相結合，對傳統(tǒng)營銷渠道是一種挑戰(zhàn)。 ? 傳統(tǒng)渠道中，各分銷商都同時承擔買賣兩個職能 ? 連鎖經營中，這兩種職能由總部和分店分別承擔 118 大市場營銷 ? 大市場營銷是對傳統(tǒng)市場營銷組合戰(zhàn)略的不斷發(fā)展。該理論由美國營銷學家菲利浦 科特勒提出 ? 他指出，企業(yè)為了進入特定的市場，并在那里從事業(yè)務經營，在策略上應協調地運用經濟的、心理的、政治的、公共關系等手段，以博得外國或地方各方面的合作與支持，從而達到預期的目的。 ? 大市場營銷戰(zhàn)略在“ 4P” 的基礎上加上“ 2P”即權力（ Political Power） 和（ Public Relation） 公共關系，從而把營銷理論進一步擴展。 119 大市場營銷的提出 ? 戰(zhàn)術（ Tactics)的 4個 P： ? PRODUCT 產品決策 ? PLACE 渠道決策 ? PRICE 價格決策 ? PROMOTION促銷決策 ? 戰(zhàn)略 (Strategies)的 6個 P： ? PROBING 探查 ? PARTITIONING 分割 ? PRIORITIZING 優(yōu)先 ? POSITIONING 定位 ? POLITICAL POWER政治權利 ? PUBLIC RELATIONS公共關系 for 120 chp1 FORD Fixed Or Repaired Daily Back CAAC China Airline Always Cancel 121 關系營銷 (Relationship marketing) ? 它不僅要通過滿足顧客需要使企業(yè)贏利，而且要為包括顧客、供應商、中間商等所有利益相關者貢獻價值，進而使本企業(yè)實現價值。 122 chp1 第四節(jié) 客戶關系研究 123 一、客戶導向的時代 ?“生產為中心” ?“銷售中心” ?“利潤最大化” ?“客戶為中心” 124 二、企業(yè)客戶群的界定 125 五個問題 ? 顧客是誰？ ? 為什么要顧客滿意？ ? 如何使顧客滿意？ ? 滿意就是忠誠嗎？ ? 如何使顧客忠誠？ 126 外延的客戶 ?市場中廣泛存在的、對企業(yè)的產品或服務有不同需求的個體或群體消費者。 127 內涵的客戶 ?企業(yè)的供應商、分銷商以及下屬的不同職能部門、分公司、辦事處、分支機構。 128 客戶關系的類型 ? 基本型：產品售出后，就不再與客戶接觸 ? 被動型：產品售出后，同意或鼓勵客戶在遇到問題或有意見時聯系企業(yè)。 ? 負責型：產品售出后，及時聯系客戶征詢意見 ? 能動型：產品售出后，不斷聯系客戶，提供有關改進產品的建議和新產品信息。 ? 伙伴型：不斷地協同客戶努力，幫助客戶解決問題，支持客戶的成功，實現共同發(fā)展。 129 選擇客戶關系類型 基本型 被動型 負責型 被動型 負責型 能動型 負責型 能動型 伙伴型 客戶數量 邊際利潤水平 130 顧客的重要性（ 1）