【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 展造成災(zāi)難性的影響。整體營(yíng)銷要求企業(yè)與客戶、雇員、分銷商緊密合作，為目標(biāo)客戶帶來(lái)最大的價(jià)值。企業(yè)需要在新的高度上重新審視自己所處的行業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和發(fā)展趨勢(shì)。今天，許多行業(yè)都在進(jìn)行融合，新的機(jī)會(huì)正在出現(xiàn)，同時(shí)每個(gè)行業(yè)內(nèi)的企業(yè)也都面臨著新的考驗(yàn)。整體營(yíng)銷在本質(zhì)上是以產(chǎn)品為中心的營(yíng)銷向以客戶為中心的營(yíng)銷的轉(zhuǎn)變，從銷售商品向滿足客戶的轉(zhuǎn)變。這種趨勢(shì)已經(jīng)延續(xù)了一段時(shí)間，在未來(lái)將會(huì)更加強(qiáng)勁。整體營(yíng)銷是企業(yè)改變自身架構(gòu)，走向把客戶理念作為企業(yè)驅(qū)動(dòng)力的模式的一步。沒(méi)有整體的營(yíng)銷是行不通的。客戶力量與客戶滿足為什么說(shuō)，市場(chǎng)上的強(qiáng)勢(shì)方已經(jīng)從供應(yīng)商轉(zhuǎn)向了客戶？市場(chǎng)上，產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)廠商的日益增長(zhǎng)意味著產(chǎn)品短缺已經(jīng)被客戶短缺所代替。一個(gè)后果就是“客戶至上”的理念。得益于互聯(lián)網(wǎng)，客戶有著比以前更多的選擇和信息。客戶可以訪問(wèn)購(gòu)物代理的網(wǎng)站，來(lái)查看商品在各個(gè)在線購(gòu)物網(wǎng)站的價(jià)格，價(jià)格差異可以達(dá)到20%?？蛻襞c各個(gè)供應(yīng)商之間只是一次鼠標(biāo)點(diǎn)擊的距離，這與現(xiàn)實(shí)中的商場(chǎng)購(gòu)物是不同的?？蛻暨€可以和其他的相同產(chǎn)品的擁有者或使用者進(jìn)行網(wǎng)上交流，這意味著產(chǎn)品的口碑將會(huì)對(duì)客戶的選擇起著更加重要的作用。供應(yīng)商們要更加地謹(jǐn)慎了，市場(chǎng)對(duì)于他們變得更加苛刻，他們的成本不能太離譜，高成本的供應(yīng)商將會(huì)被淘汰?；ヂ?lián)網(wǎng)將會(huì)導(dǎo)致價(jià)格和毛利的下跌，達(dá)爾文式的適者生存法則將會(huì)適用于更大的范圍。企業(yè)常說(shuō)客戶就是上帝，這是否標(biāo)志著企業(yè)正在走向以市場(chǎng)為導(dǎo)向？大多數(shù)企業(yè)標(biāo)榜自己實(shí)施是以客戶為中心的，不過(guò)真正去做的卻很少。經(jīng)理們常常反復(fù)強(qiáng)調(diào)客戶至上的理念，然而這種信息并沒(méi)有能夠真正進(jìn)入中低層管理者的思維，因?yàn)樗麄兊臅r(shí)間被太多其他瑣碎事務(wù)占據(jù)著，績(jī)效評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)也往往與滿意客戶的宗旨相左。那些產(chǎn)品和服務(wù)需求強(qiáng)勁的企業(yè)往往是做得最差的。我知道一家在業(yè)界領(lǐng)先的投資銀行，它的分析師就像是劇院的首席芭蕾明星，遲遲不對(duì)客戶的電話做出回應(yīng)，讓用戶長(zhǎng)時(shí)間地等候，對(duì)客戶不理不睬?？梢灶A(yù)見(jiàn)，已經(jīng)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在通過(guò)更好的客戶聲譽(yù)增加盈利。如今，“客戶就是上帝”更多還是停留在口頭上，這必須通過(guò)行動(dòng)來(lái)體現(xiàn)。企業(yè)如果真的決心實(shí)踐這一點(diǎn)必須采取如下步驟：企業(yè)必須追蹤自己的客戶滿意度，并將其與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比較；企業(yè)必須畫(huà)圖顯示出所有可能的員工與客戶之間的互動(dòng)點(diǎn)，尤其要注意那些給客戶帶來(lái)?yè)p失和失望的互動(dòng)點(diǎn)。企業(yè)必須引入一套完善的培訓(xùn)體系來(lái)培養(yǎng)正面的員工態(tài)度，包括如何處理關(guān)鍵事件和角色扮演。企業(yè)必須不斷監(jiān)控客戶的滿意度，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，做出調(diào)整。什么是反向營(yíng)銷(reverse marketing)、反向定價(jià)(reverse pricing)、反向廣告(reverse advertising)、反向促銷(reverse promotion)、反向設(shè)計(jì)(reverse design)？“反向營(yíng)銷”來(lái)自于這樣一個(gè)現(xiàn)象：客戶正在對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品、定價(jià)、地點(diǎn)和促銷決策發(fā)揮更大的影響力?？蛻粽找娴貐⑴c到對(duì)他們想從企業(yè)獲取的產(chǎn)品的設(shè)計(jì)中來(lái)，例如戴爾公司戴爾電腦(Dell)在計(jì)算機(jī)領(lǐng)域和李維斯(Levi Jeans)在牛仔褲領(lǐng)域。今天更多的消費(fèi)者把他們所愿意為諸如航班、旅店或者汽車所支付的價(jià)格告訴供應(yīng)商?？蛻舾觾A向于廣告代理商在向他們發(fā)布廣告、促銷和提供購(gòu)買機(jī)會(huì)前先征得他們的允許?？蛻暨€可以對(duì)各種分銷渠道做出選擇，以客戶進(jìn)行銀行事務(wù)比如存取現(xiàn)金為例，銀行柜臺(tái)、自動(dòng)柜員機(jī)(ATM)、電話銀行或是在家中通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行。所以“反向營(yíng)銷”描述了購(gòu)買者可以對(duì)交易的形式有更多的主動(dòng)性。什么是產(chǎn)銷者(prosumer)？一些企業(yè)使客戶可以參與到他們所要購(gòu)買的產(chǎn)品的設(shè)計(jì)中來(lái)。戴爾就是一個(gè)典范，它的客戶可以自己設(shè)計(jì)所購(gòu)買的產(chǎn)品。從這個(gè)意義上說(shuō)，和傳統(tǒng)的消費(fèi)者的角色相比，這樣的客戶更像是產(chǎn)銷者，即生產(chǎn)消費(fèi)者。什么是建立客戶滿意度的最重要的因素？客戶最關(guān)心的是質(zhì)量、服務(wù)和價(jià)值。三者缺一，就會(huì)造成市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)。但是，在大多數(shù)企業(yè)都對(duì)這三者不遺余力地進(jìn)行改進(jìn)的今天，這三項(xiàng)要求已經(jīng)成為消費(fèi)者的基本期望，而不只是企業(yè)獲得成功的籌碼?，F(xiàn)在，產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、更新速度和個(gè)性化在更大程度上影響著消費(fèi)者的選擇。根據(jù)所處的行業(yè)和產(chǎn)品類型，市場(chǎng)的領(lǐng)跑者們會(huì)為自己的產(chǎn)品/服務(wù)發(fā)現(xiàn)更多的特性和惠益2，并將其轉(zhuǎn)化為實(shí)實(shí)在在的產(chǎn)品差異化。
營(yíng)銷的趨勢(shì) 今天營(yíng)銷有哪些主要的趨勢(shì)？有哪些新的趨勢(shì)？我的回答包括：n 從“生產(chǎn)銷售”（make and sell）的模式轉(zhuǎn)向“感知響應(yīng)”（sense andrespond）的模式的轉(zhuǎn)變；n 從擁有資產(chǎn)（owning assets）到擁有品牌owning brands）；n 從垂直整合到虛擬整合外包；n 從大眾營(yíng)銷到個(gè)性化營(yíng)銷；n 從市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)到市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)和網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)同時(shí)進(jìn)行；n 從追求市場(chǎng)占有率到追求消費(fèi)者份額；n 從交易營(yíng)銷到關(guān)系營(yíng)銷；n 從吸引客戶轉(zhuǎn)向挽留客戶；
從獲得客戶轉(zhuǎn)向客戶保留和滿足；n 從中介營(yíng)銷轉(zhuǎn)向直復(fù)營(yíng)銷；n 從營(yíng)銷商的獨(dú)角戲到客戶參與對(duì)話；n 從孤立的溝通方案到整合營(yíng)銷溝通；n 從單渠道溝通到多渠道溝通；n 從產(chǎn)品為中心的營(yíng)銷到客戶為中心的營(yíng)銷；n 從營(yíng)銷部門做營(yíng)銷轉(zhuǎn)向企業(yè)全體做營(yíng)銷；n 從與供應(yīng)商和分銷商爭(zhēng)奪利潤(rùn)轉(zhuǎn)向與他們合作；每種趨勢(shì)都需要對(duì)它們帶來(lái)的影響做詳細(xì)論述。這些趨勢(shì)將在不同時(shí)間對(duì)不同的行業(yè)和企業(yè)造成影響。我希望企業(yè)能注意到這些趨勢(shì)，使自己的商業(yè)模型和這些趨勢(shì)相一致?，F(xiàn)代社會(huì)在加速變化，這將會(huì)對(duì)組織造成什么樣的影響？成功的企業(yè)必須學(xué)會(huì)“觀察趨勢(shì)”和“情境規(guī)劃”。及時(shí)辨識(shí)趨勢(shì)并且考慮其對(duì)于企業(yè)可能帶來(lái)的影響，是沒(méi)有壞處的。設(shè)想幾種未來(lái)可能的情景，對(duì)其做出反應(yīng)對(duì)企業(yè)也將有所裨益。聰明的企業(yè)會(huì)專門任命一個(gè)或一批人來(lái)觀察趨勢(shì)和進(jìn)行情景規(guī)劃?；始液商m殼牌石油((Royal Dutch Shell)就得益于情景規(guī)劃而提高了盈利。著名的4P理論之后，營(yíng)銷學(xué)領(lǐng)域有哪些重要變化？變化非常多。營(yíng)銷從大眾營(yíng)銷先后走向市場(chǎng)細(xì)分營(yíng)銷、利基營(yíng)銷到一對(duì)一營(yíng)銷，服務(wù)的重要性得到了承認(rèn)，品牌建立和品牌資產(chǎn)管理的技術(shù)發(fā)展起來(lái)了，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷得到了更好的利用，且發(fā)展了新的方法衡量營(yíng)銷費(fèi)用對(duì)財(cái)務(wù)的影響。營(yíng)銷的新思維營(yíng)銷學(xué)領(lǐng)域有哪些最新的理念？營(yíng)銷傳統(tǒng)上依賴于四種基本的營(yíng)銷技能和工具：銷售隊(duì)伍（sales force）、廣告（advertising），銷售促進(jìn)（sales promotion）和營(yíng)銷調(diào)研(Marketing research)。每個(gè)企業(yè)都必須掌握這些工具。營(yíng)銷部門的人員還需要一套新的技能：品牌建立、客戶關(guān)系管理、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷和數(shù)據(jù)挖掘、電話營(yíng)銷、體驗(yàn)營(yíng)銷，以及根據(jù)產(chǎn)品、市場(chǎng)細(xì)分、渠道和客戶進(jìn)行產(chǎn)品分析。什么是體驗(yàn)營(yíng)銷（Experientical Marketing）？營(yíng)銷人員應(yīng)當(dāng)更多地關(guān)注產(chǎn)品或服務(wù)的設(shè)計(jì)，要向客戶傳達(dá)一種愉悅的體驗(yàn)，而不僅僅是銷售一種產(chǎn)品或者服務(wù)。星巴克（Starbucks）咖啡的營(yíng)銷是一種咖啡體驗(yàn)，客戶可以坐在其環(huán)境優(yōu)雅、器具考究的咖啡廳里，躲避外面的熙熙攘攘。著名的巴諾(Barnes and Noble)圖書(shū)連鎖為讀者提供閱讀用的桌椅和一個(gè)很棒的咖啡店，甚至舉辦講座和表演，向客戶傳達(dá)一種體驗(yàn)。REI，一家出售攀巖設(shè)備的零售商，在店內(nèi)設(shè)置了一面攀爬巖壁，還有模擬的降雨使客戶可以體驗(yàn)到它們產(chǎn)品的性能。Bass PRO，一家漁具的零售商，在室內(nèi)建了一個(gè)魚(yú)池供客戶使用其銷售品試釣。這說(shuō)明營(yíng)銷商應(yīng)當(dāng)通過(guò)從客戶的體驗(yàn)出發(fā)來(lái)考慮對(duì)其產(chǎn)品或服務(wù)的營(yíng)銷和在營(yíng)銷中增強(qiáng)客戶的良性體驗(yàn)。實(shí)時(shí)信息將對(duì)營(yíng)銷的實(shí)踐造成哪些影響？可以預(yù)見(jiàn)到實(shí)時(shí)信息應(yīng)用到營(yíng)銷領(lǐng)域的情景：各種數(shù)據(jù)從市場(chǎng)反饋回來(lái)，經(jīng)過(guò)營(yíng)銷決策支持系統(tǒng)地分析，經(jīng)過(guò)模擬計(jì)算得到反應(yīng)方式，然后傳回市場(chǎng)執(zhí)行。這其實(shí)是軍事領(lǐng)域的模式。一些公司，包括幾家航空巨頭，已經(jīng)在使用這種“營(yíng)銷戰(zhàn)爭(zhēng)博弈室”了。產(chǎn)品和服務(wù)個(gè)性化的趨勢(shì)是否將持續(xù)下去？進(jìn)行產(chǎn)品個(gè)性化的早期成功范例，包括戴爾電腦（計(jì)算機(jī)業(yè)）、李維斯（牛仔褲行業(yè)）、National（自行車業(yè)），已經(jīng)說(shuō)明個(gè)性化確實(shí)可行。在B2B行業(yè)，產(chǎn)品定制更加的普遍。個(gè)性化的產(chǎn)品還將增加，即便如此，個(gè)性化的產(chǎn)品也只占所有產(chǎn)品的一小部分。我要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，并不是每一個(gè)企業(yè)都需要一對(duì)一的營(yíng)銷。目標(biāo)市場(chǎng)選擇市場(chǎng)細(xì)分、為每個(gè)細(xì)分設(shè)計(jì)產(chǎn)品要比為細(xì)分中的每一個(gè)個(gè)體收集信息有效率得多。如果市場(chǎng)細(xì)分得當(dāng)?shù)脑?，通常為每一個(gè)市場(chǎng)分化提供一種標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品就足夠了。另一方面，對(duì)個(gè)體客戶了解越多，我們就越有可能對(duì)他達(dá)成成功的營(yíng)銷，這是沒(méi)有疑問(wèn)的。這也是客戶關(guān)系營(yíng)銷（CRM）廣泛應(yīng)用的基礎(chǔ)。但是問(wèn)題在于：為每一個(gè)客戶提供定制的產(chǎn)品所帶來(lái)的收益是否足以補(bǔ)償為了收集和維護(hù)大量信息所帶來(lái)的高額成本。有的時(shí)候這樣的確可以帶來(lái)利潤(rùn)，比如，戴爾公司是計(jì)算機(jī)業(yè)的市場(chǎng)領(lǐng)先者，因?yàn)樗軌蜃龅绞褂脩艨梢宰约褐付ㄆ渌胍?gòu)買的電腦的特征，并且以相對(duì)于市場(chǎng)較低的價(jià)格銷售給客戶?，F(xiàn)在，一些基于互聯(lián)網(wǎng)的公司為客戶提供由用戶來(lái)指定特性的各種產(chǎn)品：牛仔褲、貸款、安杰、營(yíng)養(yǎng)藥和化妝品，取得了不同程度的成功。但是，企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)品個(gè)性化時(shí)，還是一定要謹(jǐn)慎。
什么是大市場(chǎng)（Metamarkets）?在一個(gè)大市場(chǎng)里可以進(jìn)行所有與某項(xiàng)購(gòu)買行為相關(guān)的活動(dòng)和交易。比如，要購(gòu)買一輛汽車，我必須選擇車型、融資付款和給汽車購(gòu)買保險(xiǎn)。，在那里，我獲得各種汽車信息，選擇最佳的銷售商，進(jìn)行貸款，購(gòu)買保險(xiǎn)。，可以購(gòu)買所有用于結(jié)婚典禮的商品——婚紗、請(qǐng)柬、禮物等等。主要的挑戰(zhàn)今天的營(yíng)銷面對(duì)哪些主要的挑戰(zhàn)？現(xiàn)在，營(yíng)銷正面臨著如下一些挑戰(zhàn)：1．營(yíng)銷策劃的作用需要更好的財(cái)務(wù)量度來(lái)衡量。營(yíng)銷一直以來(lái)就缺乏有效的財(cái)務(wù)方法來(lái)衡量對(duì)特定的營(yíng)銷策劃和成本開(kāi)支給市場(chǎng)造成的影響。CEO們不再滿足于僅僅靠溝通來(lái)描述營(yíng)銷策劃在市場(chǎng)上建立了多少知名度和偏好，他們還想知道這個(gè)營(yíng)銷策劃究竟創(chuàng)造了多少銷售額、利潤(rùn)和股東價(jià)值?？煽诳蓸?lè)公司的做法是比較可取的，那里營(yíng)銷部門的人員在拿到預(yù)算之前和用完預(yù)算之后，都必須估計(jì)他們的計(jì)劃將會(huì)帶來(lái)的財(cái)務(wù)結(jié)果。這樣至少可以在營(yíng)銷人員心中建立和保持財(cái)務(wù)的觀念。2．重要客戶信息的整合?？蛻魰?huì)用各種方式與企業(yè)進(jìn)行互動(dòng)：電子郵件、信件、電話、面晤等等。如果這些方式?jīng)]有全部記錄下來(lái)，企業(yè)就不能對(duì)市場(chǎng)前景和客戶有一個(gè)全面的了解，因此會(huì)有礙于企業(yè)為市場(chǎng)提供合理的產(chǎn)品或服務(wù)和與客戶進(jìn)行有效的溝通。3．營(yíng)銷部門應(yīng)當(dāng)成為企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定者和驅(qū)動(dòng)力。今天太多的營(yíng)銷是所謂的1P營(yíng)銷，也就是只負(fù)責(zé)促銷的營(yíng)銷，而別的部門卻極大地分擔(dān)了決定產(chǎn)品、價(jià)格和地點(diǎn)的職能。我記得曾經(jīng)有一家歐洲航空巨頭的市場(chǎng)部副主管向我懺悔說(shuō)，他不負(fù)責(zé)航空服務(wù)的定價(jià)和決定產(chǎn)品或服務(wù)的情況（食物、員工、機(jī)艙/機(jī)場(chǎng)的裝修）、以及航空的時(shí)刻表，只是負(fù)責(zé)廣告和銷售隊(duì)伍。設(shè)想一下：產(chǎn)品、定價(jià)、促銷和地點(diǎn)沒(méi)有統(tǒng)一的計(jì)劃和管理，營(yíng)銷如何能有效進(jìn)行呢？4．如何面對(duì)質(zhì)高價(jià)低的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。隨著中國(guó)的崛起，美國(guó)企業(yè)將又一次面對(duì)類似于上世紀(jì)日本經(jīng)濟(jì)騰飛時(shí)的情形，那時(shí)，美國(guó)企業(yè)不得不面對(duì)日本企業(yè)更低的成本和更好產(chǎn)品質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng)?，F(xiàn)在，面臨類似的競(jìng)爭(zhēng)壓力，很多美國(guó)企業(yè)已經(jīng)被迫把生產(chǎn)地遷往中國(guó)，但這樣做又會(huì)降低美國(guó)國(guó)內(nèi)的就業(yè)率。 5．如何應(yīng)對(duì)大分銷商帶來(lái)的壓力？諸如沃爾瑪、好事多(Costco)、Target和Office Depot公司這些大分銷商們正在零售業(yè)市場(chǎng)占據(jù)越來(lái)越大的份額。許多超市的自有品牌（PB）在質(zhì)量上可以和國(guó)際品牌（NB）相媲美，價(jià)格卻低得多，這樣迫使生產(chǎn)廠商降低分銷價(jià)格。NB廠商感到前所未有地受到大分銷商的擺布，他們?cè)跔?zhēng)先恐后地尋求攻防的策略。你說(shuō)過(guò)現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的通病是生產(chǎn)能力過(guò)剩。這是什么原因造成的？企業(yè)該如何面對(duì)這個(gè)問(wèn)題？基本上所有行業(yè)都存在著生產(chǎn)能力過(guò)剩。全球汽車工業(yè)很可能正在生產(chǎn)出超過(guò)需求30%的汽車，還不包括即將加入的新廠商，還有鋼鐵工業(yè)、許多化工行業(yè)等等，情況也是如此?，F(xiàn)代經(jīng)濟(jì)中稀缺的是客戶，而不是商品。生產(chǎn)能力過(guò)剩是企業(yè)對(duì)經(jīng)濟(jì)前景的過(guò)分樂(lè)觀和對(duì)企業(yè)在市場(chǎng)上能力的過(guò)高估計(jì)造成的，我看到許多企業(yè)的市場(chǎng)總需求只增長(zhǎng)了3%，就在為10%的銷售增長(zhǎng)做生產(chǎn)計(jì)劃。這樣做的后果就是生產(chǎn)能力過(guò)剩和超競(jìng)爭(zhēng)，而超競(jìng)爭(zhēng)只會(huì)導(dǎo)致價(jià)格下跌。主要的對(duì)策有：(1) 建立更好的品牌；（2）培養(yǎng)更加忠誠(chéng)的客戶，可以接受更高的價(jià)格；（3）通過(guò)收購(gòu)或是企業(yè)合并使市場(chǎng)供應(yīng)合理化。
競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)（petitive market）和超競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)（hypetitive market）有什么區(qū)別？許多市場(chǎng)已經(jīng)由競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)走向了超競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)。在競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中，一家企業(yè)通?？梢员３肿约旱氖袌?chǎng)地位和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而在超競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中，幾乎沒(méi)有什么競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)可以保持得住，技術(shù)的飛速變化和全球化能在一夜之間把競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)摧毀掉。唯一的出路就是不斷的改進(jìn)或者像某些人所說(shuō)的，不斷突破。通用電氣（GE）的杰克韋爾奇(Jack Welch)告訴他的員工：“改變或是死亡！”企業(yè)唯一可能的優(yōu)勢(shì)就是比競(jìng)爭(zhēng)者更快做出變化的能力。當(dāng)然，企業(yè)應(yīng)當(dāng)學(xué)習(xí)別的企業(yè)的先進(jìn)之處，無(wú)論是產(chǎn)品的研發(fā)、客戶保留還是執(zhí)行訂單。有兩種向其他企業(yè)看齊的形式：被動(dòng)地，企業(yè)簡(jiǎn)單地照搬別的企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)；創(chuàng)造性地，企業(yè)拷貝并且改進(jìn)這種成功經(jīng)驗(yàn)。創(chuàng)造性地看齊就是“讓最好的更好”而不只是“拷貝最好的”?；鶞?zhǔn)營(yíng)銷并不一定會(huì)使差異化喪失。你說(shuō)客戶已經(jīng)成為了獵食者，這對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略有什么樣的影響？現(xiàn)在客戶已經(jīng)成為了強(qiáng)勢(shì)方，隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)，客戶可以輕易取得各種各樣的信息，比如品牌、價(jià)格、產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)等等。這和過(guò)去是恰恰相反的，那時(shí)的情形是大多數(shù)信息掌握在生產(chǎn)者手里，對(duì)于購(gòu)買者來(lái)說(shuō)，獲取信息的成本是很高的。今天，一個(gè)汽車購(gòu)買者上網(wǎng)搜尋產(chǎn)品和價(jià)格信息，找到自己最滿意的賣主。只有那些學(xué)會(huì)適應(yīng)這種情形的企業(yè)才可以生存并且成長(zhǎng)，正如通用電氣的前董事長(zhǎng)杰克韋爾奇所說(shuō)：“不斷以更低價(jià)格為客戶提供更多價(jià)值……同時(shí)保持一定利潤(rùn)?！痹谝粋€(gè)市場(chǎng)比營(yíng)銷變化更快的環(huán)境中，企業(yè)應(yīng)當(dāng)怎樣應(yīng)對(duì)生存壓力？并不是所有的企業(yè)都能生存下來(lái)。這一點(diǎn)可以通過(guò)高比例的破產(chǎn)和合并與收購(gòu)案的快速增加看得出來(lái)