如何應(yīng)對(duì)客戶拒絕(編輯修改稿)
2025-02-07 20:34 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 絕 ， 往往是需要進(jìn)一步了解你的產(chǎn)品的正常反應(yīng) ， 雖然這對(duì)你來(lái)說(shuō)好象是苦難 ， 但對(duì)一部分客戶來(lái)說(shuō) ， 的確是被人攻破心理防線的 “偽裝抵抗 ”。 所以 ， 你不要太相信這類客戶的話 ， 只需要懷抱著堅(jiān)定的信心繼續(xù)走下去就可以了 。 2023/2/8 25 通常碰到這樣的回答 ， 先停頓一下 ，不急于爭(zhēng)辯 ， 心里默念： “不要在意 ， 繼續(xù)前進(jìn) ”。 然后微笑地對(duì)客戶說(shuō) ：‘ 39。哦 ，真是這樣嗎？ ”“看來(lái)您真的是這方面的行家 ,不知道有沒(méi)有機(jī)會(huì)向您學(xué)習(xí)呢？ 2023/2/8 26 第二： 將 每一次拒絕看成是還 “債 ”的機(jī)會(huì) 我們每個(gè)人在這個(gè)世界上都有兩重角色 ， 買(mǎi)家和賣(mài)家 。 當(dāng) 我們 在做銷(xiāo)售工作的時(shí)候 ， 你是賣(mài)家 ， 那你當(dāng)然容易遭受一些拒絕 。 同樣 ， 當(dāng)你是買(mǎi)家的時(shí)候 ，那你也會(huì)拒絕別人 。 2023/2/8 27 當(dāng)你拒絕別人向您兜售產(chǎn)品的時(shí)候 ， 你其實(shí)是給了別人一個(gè)受難的機(jī)會(huì) 。 從佛家的因果報(bào)應(yīng)的角度上說(shuō) ， 你是欠了別人的一次 “人情債”， 那么當(dāng)你被別人拒絕的時(shí)候 ， 其實(shí)也是別人給了你一個(gè)受難的機(jī)會(huì) ， 相當(dāng)于你還了一次 “人情債 ”。 如果你這樣想的話 ， 就不會(huì)對(duì)每次的拒絕那么耿耿于懷 。 有時(shí)換個(gè)角度思考問(wèn)題會(huì)讓我們更好的解決問(wèn)題。 2023/2/8 28 第三：現(xiàn)在拒絕你 ， 并不代表永遠(yuǎn)拒絕你 在每次銷(xiāo)售之前 ， 你的心態(tài)不能著急 ，不能想著一口氣吃成個(gè)大胖子 ， 需要一步步走 ， 每一步做好了 ， 成交的結(jié)果就自然而來(lái)了 。 從準(zhǔn)備 、 開(kāi)場(chǎng) 、 挖掘需求 、 推薦說(shuō)明一直到成交 ， 這每一步中都存在著拒絕 。 但這些拒絕不代表一直都會(huì)存在 ， 只要你保持樂(lè)觀的心態(tài) ， 準(zhǔn)確把握客戶的需求 ， 適當(dāng)?shù)亟忉屒宄?， 那這些障礙就是暫時(shí)的 。 2023/2/8 29 我們 往往在推進(jìn)流程時(shí)犯的毛病是 ， 每一步都向客戶發(fā)出非常強(qiáng)烈的成交信號(hào) ， 也就是火候未到 ， 就開(kāi)始起鍋上菜 ， 那口味能好吃嗎？ 請(qǐng)記?。褐变N(xiāo)的每一步的結(jié)果不是成交 ，而是順利地推進(jìn)到下一步 。 如果你這樣想 ， 你的拒絕就不會(huì)那么多了 。 尤其是我們做的大客戶，不可能一蹴而就，要慢慢養(yǎng)。要正確的面對(duì)這種現(xiàn)狀。 2023/2/8 30 第四：體會(huì)“拒絕”背后的心情故事 當(dāng)我 們 聽(tīng)到每一個(gè)客戶的拒絕 ，可以 先要求自己想到的不是責(zé)怪客戶的不通人情 ， 而是自己幫客戶編一則心情故事 。 或許他周末沒(méi)休息好 ， 所以和我說(shuō)改天再說(shuō) ； 或許他剛被老板罵 ， 心情不太好 ； 又或者 ……… 總之 ， 不要先想客戶的不對(duì) ， 而是先站在客戶的立場(chǎng) ， 幫他編一個(gè)理解他的心情故事 ， 好好體會(huì) ， 品嘗人間百態(tài) ，這不也是一種銷(xiāo)售的收獲嗎？ 2023/2/8 31 這就叫做同理心 ， 通常你以這樣的心態(tài)和客戶交流 ， 客戶會(huì)覺(jué)得你是個(gè)值得心事托付的人 ， 會(huì)和你把朋友看待 。當(dāng)客戶對(duì)你傾訴的私人故事越多 ， 那離你的成交也就不
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