客戶應(yīng)對(duì)策略課件(編輯修改稿)
2025-01-31 22:30 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ，它的最大優(yōu)點(diǎn)是 …… [錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 3]這個(gè)也不錯(cuò)，你可以看一下。 “喜歡的話，可以參觀一下”和這是我們剛推出的戶型，它的最大優(yōu)點(diǎn)是 ……這兩句話幾乎成了 銷售中常談的經(jīng)典用語(yǔ) ，有 的置業(yè)顧問(wèn)只要看到顧客一進(jìn)們或者開(kāi)始看沙盤就這么大聲招呼，讓顧客聽(tīng)得耳朵都起老繭。 “這個(gè)也不錯(cuò)，你可以看一下”這句話的問(wèn)題是由 置業(yè)顧問(wèn)缺乏專業(yè)知識(shí) ，未能向顧客推薦適合的房源，只要看到顧客看什就說(shuō)“這個(gè)”不錯(cuò)，會(huì)導(dǎo)致顧客 不信任置業(yè)顧問(wèn)的推薦 ?？梢哉f(shuō)是 我們置業(yè)顧問(wèn)自己的表現(xiàn)讓顧客不把我們的建議當(dāng)回事 。 應(yīng)對(duì)策略 1 置業(yè)顧問(wèn)： 小姐，真佩服您的眼光，這是我們新設(shè)計(jì)的戶型，賣得非常好！我認(rèn)為以您可以采用 **的裝修風(fēng)格，效果一定不錯(cuò)。小姐，光我說(shuō)好不行，來(lái)，您可以先看一下這客廳的光線效果 …… 置業(yè)顧問(wèn)： （如對(duì)方還不動(dòng)）小姐，同樣的房子放在不同的地方，都有它不同的效果。就如衣服您不穿在身上就看不出它的效果來(lái)。小姐，其實(shí)您買不買真的沒(méi)關(guān)系，請(qǐng)這邊跟我來(lái) …… 點(diǎn)評(píng)： 如何引導(dǎo)顧客去對(duì)戶型產(chǎn)生興趣是許多銷售人員困惑的問(wèn)題，該語(yǔ)言模板首先 肯定顧客眼光 ，然后 以專業(yè)自信的中懇建議顧客參觀 ，并且 用自己的肢體很堅(jiān)決地引導(dǎo)他有種不去了解都不行的感覺(jué) 。在遇到顧客拒絕參觀的時(shí)候沒(méi)有放棄，而是繼續(xù)自信地給對(duì)方提供體驗(yàn)的理由，并順勢(shì)再次做引導(dǎo)體驗(yàn)，整個(gè)過(guò)程自然、流暢，讓顧客有不好意思拒絕的感覺(jué)。 應(yīng)對(duì)策略 2 置業(yè)顧問(wèn)： 小姐，您真有眼光。這個(gè)戶型是我們的主打戶型，賣得很好！來(lái)，我給您介紹一下 ,這戶型位于 ……面積 ……，開(kāi)間進(jìn)深 ……采光與通風(fēng) ……，非常受廣大群眾的歡迎。當(dāng)然，光我說(shuō)好還不行，房子是您自己在住，您自己覺(jué)得好才是最重要的。女士來(lái)，您自己看一下這客廳吧 ……（直接引導(dǎo)顧客體驗(yàn)） 置業(yè)顧問(wèn)： （如果顧客不是很配合）小姐，我發(fā)現(xiàn)您對(duì)這套房似乎不是很有興趣，其實(shí)，您今天買不買真的沒(méi)關(guān)系，不過(guò)我是真的想為您服好務(wù)。請(qǐng)問(wèn)是不是我剛才的介紹有什么問(wèn)題，還是您根本不喜歡這個(gè)戶型呢，您可以告訴我嗎？謝謝您?。ㄈ绻櫩驼f(shuō)不喜歡這個(gè)戶型，則轉(zhuǎn)入詢問(wèn)推薦階段） 點(diǎn)評(píng)： 認(rèn)同顧客先擇并用興奮的語(yǔ)調(diào)營(yíng)造熱銷的氛圍，然后迅速地引導(dǎo)顧客親自休驗(yàn)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，遇到阻力的時(shí)候真誠(chéng)詢問(wèn)顧客并尋求顧客的意見(jiàn)，從而為再次推薦做好準(zhǔn)備。 小結(jié) 觀點(diǎn)：無(wú)論客戶是否購(gòu)買，盡量爭(zhēng)取顧客體驗(yàn)。 ，我們應(yīng)當(dāng)如何消除他的疑慮。 [錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1]您放心吧，質(zhì)量都是一樣的。 [錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 2]都是同一棟樓，不會(huì)有問(wèn)題。 [錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 3]都是一樣的建筑材料，怎么會(huì)呢？ [錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 4]都是同一個(gè)施工隊(duì)，沒(méi)有問(wèn)題。 應(yīng)對(duì)策略 1 置業(yè)顧問(wèn)： 您有這種想法我可以理解，畢竟您說(shuō)的這種情況在我們行業(yè)確實(shí)存在。不過(guò)我可以負(fù)責(zé)地告訴您，雖然我們這套房子是特價(jià)，但它們都是同一期，其實(shí)質(zhì)量完全一樣，并且現(xiàn)在價(jià)格上比以前又要優(yōu)惠得多，所以現(xiàn)在買真的非常劃算！ 點(diǎn)評(píng)： 首先學(xué)會(huì)認(rèn)同顧客的顧慮，然后再針對(duì)顧慮以真誠(chéng)負(fù)責(zé)任的口吻告訴顧客事實(shí)，并且強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在購(gòu)買的利益，以推動(dòng)顧客立即作出決定。 應(yīng)對(duì)策略 2 置業(yè)顧問(wèn)： 您這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得非常的好，我們以前也有一些老顧客有過(guò)類似顧慮，不過(guò)有一點(diǎn)我可以負(fù)責(zé)任地告訴您， 不管是正價(jià)還是特價(jià)，其實(shí)材料都是一樣的，質(zhì)量也完全一樣，包括我們給您提供的質(zhì)量保證書都是一樣的，而價(jià)格卻要低很多，所以現(xiàn)在買這套房子真的是非常劃算，您完全可以放心的購(gòu)買！ 點(diǎn)評(píng)： 認(rèn)同是個(gè)好技巧 ，遇到不好處理的問(wèn)題，在解釋前使用認(rèn)同技巧往往會(huì)使置業(yè)顧問(wèn)的說(shuō)服力
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