客戶應(yīng)對策略課件(編輯修改稿)
2025-01-31 22:30 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ，它的最大優(yōu)點是 …… [錯誤應(yīng)對 3]這個也不錯，你可以看一下。 “喜歡的話，可以參觀一下”和這是我們剛推出的戶型，它的最大優(yōu)點是 ……這兩句話幾乎成了 銷售中常談的經(jīng)典用語 ，有 的置業(yè)顧問只要看到顧客一進們或者開始看沙盤就這么大聲招呼，讓顧客聽得耳朵都起老繭。 “這個也不錯，你可以看一下”這句話的問題是由 置業(yè)顧問缺乏專業(yè)知識 ，未能向顧客推薦適合的房源，只要看到顧客看什就說“這個”不錯，會導(dǎo)致顧客 不信任置業(yè)顧問的推薦 ?？梢哉f是 我們置業(yè)顧問自己的表現(xiàn)讓顧客不把我們的建議當(dāng)回事 。 應(yīng)對策略 1 置業(yè)顧問： 小姐，真佩服您的眼光，這是我們新設(shè)計的戶型，賣得非常好！我認為以您可以采用 **的裝修風(fēng)格，效果一定不錯。小姐，光我說好不行，來，您可以先看一下這客廳的光線效果 …… 置業(yè)顧問： （如對方還不動）小姐，同樣的房子放在不同的地方，都有它不同的效果。就如衣服您不穿在身上就看不出它的效果來。小姐，其實您買不買真的沒關(guān)系，請這邊跟我來 …… 點評： 如何引導(dǎo)顧客去對戶型產(chǎn)生興趣是許多銷售人員困惑的問題，該語言模板首先 肯定顧客眼光 ，然后 以專業(yè)自信的中懇建議顧客參觀 ，并且 用自己的肢體很堅決地引導(dǎo)他有種不去了解都不行的感覺 。在遇到顧客拒絕參觀的時候沒有放棄，而是繼續(xù)自信地給對方提供體驗的理由，并順勢再次做引導(dǎo)體驗，整個過程自然、流暢，讓顧客有不好意思拒絕的感覺。 應(yīng)對策略 2 置業(yè)顧問： 小姐，您真有眼光。這個戶型是我們的主打戶型，賣得很好！來，我給您介紹一下 ,這戶型位于 ……面積 ……，開間進深 ……采光與通風(fēng) ……，非常受廣大群眾的歡迎。當(dāng)然，光我說好還不行，房子是您自己在住，您自己覺得好才是最重要的。女士來，您自己看一下這客廳吧 ……（直接引導(dǎo)顧客體驗） 置業(yè)顧問： （如果顧客不是很配合）小姐，我發(fā)現(xiàn)您對這套房似乎不是很有興趣，其實，您今天買不買真的沒關(guān)系，不過我是真的想為您服好務(wù)。請問是不是我剛才的介紹有什么問題，還是您根本不喜歡這個戶型呢，您可以告訴我嗎？謝謝您?。ㄈ绻櫩驼f不喜歡這個戶型，則轉(zhuǎn)入詢問推薦階段） 點評： 認同顧客先擇并用興奮的語調(diào)營造熱銷的氛圍，然后迅速地引導(dǎo)顧客親自休驗產(chǎn)品的優(yōu)點，遇到阻力的時候真誠詢問顧客并尋求顧客的意見，從而為再次推薦做好準備。 小結(jié) 觀點：無論客戶是否購買，盡量爭取顧客體驗。 ，我們應(yīng)當(dāng)如何消除他的疑慮。 [錯誤應(yīng)對 1]您放心吧，質(zhì)量都是一樣的。 [錯誤應(yīng)對 2]都是同一棟樓，不會有問題。 [錯誤應(yīng)對 3]都是一樣的建筑材料，怎么會呢？ [錯誤應(yīng)對 4]都是同一個施工隊，沒有問題。 應(yīng)對策略 1 置業(yè)顧問： 您有這種想法我可以理解，畢竟您說的這種情況在我們行業(yè)確實存在。不過我可以負責(zé)地告訴您，雖然我們這套房子是特價，但它們都是同一期，其實質(zhì)量完全一樣，并且現(xiàn)在價格上比以前又要優(yōu)惠得多，所以現(xiàn)在買真的非常劃算！ 點評： 首先學(xué)會認同顧客的顧慮，然后再針對顧慮以真誠負責(zé)任的口吻告訴顧客事實，并且強調(diào)現(xiàn)在購買的利益，以推動顧客立即作出決定。 應(yīng)對策略 2 置業(yè)顧問： 您這個問題問得非常的好，我們以前也有一些老顧客有過類似顧慮，不過有一點我可以負責(zé)任地告訴您， 不管是正價還是特價，其實材料都是一樣的，質(zhì)量也完全一樣，包括我們給您提供的質(zhì)量保證書都是一樣的，而價格卻要低很多，所以現(xiàn)在買這套房子真的是非常劃算，您完全可以放心的購買！ 點評： 認同是個好技巧 ，遇到不好處理的問題，在解釋前使用認同技巧往往會使置業(yè)顧問的說服力
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