【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 據(jù)個(gè)人體質(zhì)而定。 C：我們這里80%豐胸的效果都很理想。另外的20%是由于個(gè)人的原因豐胸效果不是很明顯。 D：豐胸的效果要視個(gè)人的體質(zhì)而定，我首先要了解您的個(gè)人情況，然后才能告訴您預(yù)期的效果。 E：豐胸的效果取決于您的配合程度。 專(zhuān)家點(diǎn)評(píng)： 遇此類(lèi)型顧客解決的最好辦法就是首先弄清顧客有無(wú)做過(guò)豐胸或做過(guò)了但豐胸失敗的原因，并客觀的向顧客闡述豐胸的問(wèn)題，不是任何人豐胸都能達(dá)到理想的效果，豐胸效果的好與壞關(guān)鍵決定于顧客的個(gè)人體制和配合程度，客觀公證的態(tài)度會(huì)使顧客覺(jué)得更加的可信。 18. 我不在美容院做美容。 顧客心理動(dòng)機(jī)： 1. 我沒(méi)有在美容院做過(guò)美容。 2. 我用的是日化線產(chǎn)品很少在美容院做美容。 化解話述 A:您是說(shuō)至今尚未在美容院做美容是嗎？ B：哦，您還是有在做美容的是嗎？是的。請(qǐng)問(wèn)… C：您從來(lái)都沒(méi)有在美容院做過(guò)嗎？至始至終？ D：您是不喜歡在美容院做呢？還是？ E：過(guò)去是嗎？ F：是什么樣的原因?qū)е履辉敢庠诿廊菰鹤雒廊菽兀?專(zhuān)家點(diǎn)評(píng)： 遇此類(lèi)型顧客表明顧客受過(guò)去環(huán)境的自我限制，解決的最好辦法就是讓顧客突破自我設(shè)限，讓顧客明白自己不在美容院做美容只是過(guò)去不在，并不代表現(xiàn)在更不代表將來(lái)也不在美容院做美容，今天來(lái)到美容院咨詢就是觀念突破的最好證明，當(dāng)顧客接受了這樣的觀念后在向顧客灌輸在家和美容院做美容的區(qū)別，是顧客真正的明白你是給為她著想，這樣顧客就很容易的接受你給她介紹的產(chǎn)品了。 19. 我用的是國(guó)際名牌。 顧客心理動(dòng)機(jī)： 1. 不要小看我，我可是有錢(qián)人！ 2. 你的產(chǎn)品沒(méi)有名氣，我沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)。 3. 我買(mǎi)的產(chǎn)品都是名牌，品質(zhì)又好，你介紹的我不感興趣。 4．你要重視我這位顧客，我可是有錢(qián)有身份的人。 化解話述 A：是的姐，一看您的氣質(zhì)就知道您是位有身份，懂得享受的顧客，能來(lái)我們的店您真有眼光，您看具體有什么需要我為您服務(wù)的？ B：我們這里有高檔的產(chǎn)品，就是專(zhuān)門(mén)針對(duì)像您這樣的VIP客戶，在這里您可以獲得同等條件下更優(yōu)越的服務(wù)。您盡管放心的在我們的店里做美容。 C：那您來(lái)我們店里有那些是需要我?guī)湍淖兊模?D：您看您需要我為您解決什么樣的問(wèn)題呢？ E：姐，像您這樣有身份的顧客，我應(yīng)該怎樣為您服務(wù)呢？ 專(zhuān)家點(diǎn)評(píng)： 遇此類(lèi)型顧客首先要以誠(chéng)懇的態(tài)度認(rèn)同并贊美顧客的眼光，讓顧客覺(jué)得到美容院來(lái)做美容的選擇是正確的，并且還讓顧客覺(jué)察到到美容來(lái)在美容不但能夠得到好的效果，還能獲得超值的享受。 20. 年齡都這么大了，還做什么卵巢保養(yǎng)?。?顧客心理動(dòng)機(jī)： 1. 年齡大了就不需要做卵巢保養(yǎng)了。 2. 這么大年齡還做，簡(jiǎn)直是浪費(fèi)錢(qián)和時(shí)間。 3. 卵巢保養(yǎng)都是年輕人的事情。 。 化解話述 A：誰(shuí)說(shuō)年齡大就不可以做了？卵巢是女性的第二生命是女人都要做卵巢保養(yǎng)！ B：正因?yàn)槟挲g大才需要做呢！做女人要學(xué)會(huì)愛(ài)自己您說(shuō)對(duì)吧？ C：比您年齡大的顧客還在做美容呢！你想自己都不知道愛(ài)自己還有誰(shuí)會(huì)愛(ài)你??！ D：預(yù)防勝于治療。 E：卵巢保養(yǎng)又不是年輕人的專(zhuān)利，況且現(xiàn)在做卵巢保養(yǎng)的大多都是上年齡的女性在做呢！ 專(zhuān)家點(diǎn)評(píng)： 此類(lèi)顧客大多是自我設(shè)限的顧客，認(rèn)為卵巢保養(yǎng)是年輕人的專(zhuān)利，年齡大了就不能做卵巢保養(yǎng)了，這樣的觀念束縛了顧客獲得健康的權(quán)利，要想說(shuō)服此類(lèi)顧客首先應(yīng)松動(dòng)顧客的信念，然后用大量的事實(shí)案例來(lái)證明年齡大的顧客也照樣可以做卵巢保養(yǎng)。21. 年齡這么大了，還做什么美容啊！ 顧客心理動(dòng)機(jī)： 1. 年齡大了就不需要做美容了。 2. 年齡這么大還在做美容，是在浪費(fèi)金錢(qián)。 3. 做美容是年輕人的事情。 。 化解話述 A：誰(shuí)說(shuō)年齡大了就不可以做美容了，你看您做完后效果多好??！ B：比您年齡大的顧客來(lái)做美容的還有呢！并且來(lái)做的還有很多哪！ C：正因?yàn)槟挲g大才需要做美容呢 ！只有這樣才會(huì)永保青春您說(shuō)對(duì)吧！ D：誰(shuí)說(shuō)的？您看劉阿姨比您的年齡還大，不還照樣做美容嗎？ E：你是怕別人羨慕你吧！ 專(zhuān)家點(diǎn)評(píng)： 此類(lèi)顧客大多是自我設(shè)限的顧客，認(rèn)為美容護(hù)理是年輕人的專(zhuān)利，年齡大了就不能做美容了，這樣的觀念束縛了顧客獲得美麗健康的權(quán)利，要想說(shuō)服此類(lèi)顧客首先應(yīng)松動(dòng)顧客的信念，然后用大量的事實(shí)案例來(lái)證明年齡大的顧客也照樣可以做美容護(hù)理。 22. 都是說(shuō)的是挺好，可是用的時(shí)候根本不是那樣！ 顧客心理動(dòng)機(jī)： 1. 我遇到像這種不負(fù)責(zé)任的銷(xiāo)售人員多了。 2. 你說(shuō)的功效也太夸張了吧？ 3. 我不相信產(chǎn)品有那么好的功效！ 4. 我就是過(guò)去太容易相信別人才會(huì)被人欺騙，現(xiàn)在我都提高了警惕還想騙我，沒(méi)門(mén)兒！ 化解話述 A：那您用的是怎樣的效果？能說(shuō)給我聽(tīng)嗎？ B： 您若是覺(jué)得不放心的話您可以先體驗(yàn)一下，有效果您在要好嗎？ C：是的，我承認(rèn)市場(chǎng)上是有一些人不負(fù)責(zé)任，可這也并不能代表全部??？ D：怎樣你才能相信呢？ 專(zhuān)家點(diǎn)評(píng)： 說(shuō)這樣話的顧客首先表明顧客在過(guò)去購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的日子里，或多或少都被一些不負(fù)責(zé)任的銷(xiāo)售人員或美容院給欺騙過(guò)，所以在溝通的過(guò)程當(dāng)中首先要樹(shù)立顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的信心，然后再采用體驗(yàn)的方式消除顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的疑慮。 23. 環(huán)境太差了。(說(shuō)明顧客重視環(huán)境質(zhì)量，同時(shí)對(duì)美容院的硬件也有一定的要求) 顧客心理動(dòng)機(jī)： 1. 我到過(guò)很多的美容院環(huán)境都比這個(gè)要好。 2. 這個(gè)美容院不符合基本的環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)。 3. 硬件設(shè)備不過(guò)關(guān) ，我想得罪美容院才這樣說(shuō)的。 5．我對(duì)某一些環(huán)境布局不是很滿意。 化解話述 A：請(qǐng)問(wèn)你所說(shuō)的環(huán)境太差，具體指的是那些？ B：您是指環(huán)境布局還是指那些呢？ C：請(qǐng)您具體的說(shuō)清楚好嗎？這樣也好幫助我們能夠更完善我們的美容服務(wù)環(huán)境。 D：您覺(jué)得我們應(yīng)該怎樣改進(jìn)才好呢？ 專(zhuān)家點(diǎn)評(píng)： 遇到此類(lèi)發(fā)出抱怨的顧客，首先要擺正個(gè)人的態(tài)度，誠(chéng)懇的接受顧客所提出的建議，然后可根據(jù)美容院實(shí)際的情況向老板匯報(bào)，有老板決定是否整改，因?yàn)轭櫩湍軌蛳蚰惚г箘t說(shuō)明顧客還重視你的美容院，否則的話連抱怨的機(jī)會(huì)都沒(méi)有了，所以在處理此類(lèi)情況時(shí)切記一定要有耐性，只有這樣才能留住顧客。 24. 你們美容師在身體上做的不舒服。（反映的是美容師的能力問(wèn)題） 顧客心理動(dòng)機(jī)： 1. 我感覺(jué)不舒服，美容師的技術(shù)不過(guò)關(guān)。 2. 你們的美容師手法不熟練。 3. 美容師在做身體項(xiàng)目的時(shí)候，話太多，聽(tīng)的不舒服。 4. 效果不好。 化解話述 A：您說(shuō)的是那位姐？ B：您是指的是手法還是指的是別的？ C：你做完后是感覺(jué)怎樣的不舒服？ D：感謝您提出寶貴的意見(jiàn)，我會(huì)向我們老板反饋的，對(duì)您的遭遇我深表歉意，那今天我給您找位技術(shù)最好的您看怎樣？ 專(zhuān)家點(diǎn)評(píng)： 遇此類(lèi)型的顧客首先要檢視自己的美容院的美容師是否有類(lèi)似的情況出現(xiàn)或有技術(shù)不過(guò)關(guān)的美容師在操手，然后一定要對(duì)顧客的遭遇表示同情或理解，如果可能的情況下可以贈(zèng)送給顧客一些小的禮品來(lái)表示對(duì)顧客的重視，一般情況下顧客都會(huì)表示理解。 25. 老板太吝嗇（摳門(mén)）了。 顧客心理動(dòng)機(jī)： 1. 隨便說(shuō)說(shuō)。 2. 為了降價(jià)。 化解話述 A：呵呵！我們老板怎樣就不吝嗇了？ B：呵呵！要是太大方美容院其不是早就關(guān)門(mén)了？ C：關(guān)鍵是服務(wù)好才重要您說(shuō)對(duì)嗎？ 專(zhuān)家點(diǎn)評(píng)： 遇此類(lèi)型顧客首先要明確一點(diǎn)說(shuō)這樣話的顧客大多不是說(shuō)老板的吝嗇，目的只是為了降價(jià)，所以要以微笑抱以回應(yīng)，然后轉(zhuǎn)移顧客的話題，使顧客的關(guān)注點(diǎn)轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品質(zhì)量或服務(wù)上，這樣就能收到很好的溝通效果。 26. 美容師話太多。 顧客心理動(dòng)機(jī)： 1. 我喜歡安靜的做美容，不喜歡話多的美容師。 2. 美容師說(shuō)的讓我心煩。 化解話述 A：您說(shuō)的是那位？ B：你不喜歡話多的美容師是嗎？ 專(zhuān)家點(diǎn)評(píng)： 遇此類(lèi)型顧客大多表明顧客喜歡吵鬧的環(huán)境，相對(duì)比較喜歡安靜的環(huán)境，所以針對(duì)這樣的顧客首先要告訴顧客我們可以針對(duì)顧客的需求作出能讓顧客滿意的一套方案。 27. 產(chǎn)品包裝不好。 顧客心理動(dòng)機(jī)： 1. 我不喜歡產(chǎn)品的包裝。 2. 包裝看上去檔次太低。 3. 覺(jué)得不物超所值。 化解話述 A:姐！您不喜歡包裝那一點(diǎn)？ B：只是包裝問(wèn)題嗎？ C：除了包裝還有別的問(wèn)題嗎？ D：姐！您是要包裝還是要效果呢？ E：姐！這個(gè)包裝是目前國(guó)內(nèi)采用最先進(jìn)的環(huán)保