處理顧客異議的原則和技巧(編輯修改稿)
2025-09-01 04:17 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的判斷，真正做到“有備無(wú)患”。對(duì)于顧客提出的異議看當(dāng)時(shí)的實(shí)際情況及異議性質(zhì)來(lái)定是立即答復(fù)還是拖一拖再答復(fù)，假如遇到比較明顯，易于回答的異議時(shí)，應(yīng)立即答復(fù)，這樣可以顯對(duì)顧客的尊重，也易于烘托雙方的洽談氣氛；當(dāng)遇到含義令人費(fèi)解，無(wú)關(guān)大局或難于解釋的異議時(shí)，應(yīng)拖一拖再答復(fù)以免造成曲解或不能自圓其說(shuō)，而對(duì)于顧客的一些借口、明知故問(wèn)的發(fā)難或善意的玩笑、戲言則可以不必答復(fù)。九、永不爭(zhēng)辯：銷售人員與顧客保持融洽的關(guān)系是銷售成功的必要條件，若銷售人員與顧客發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)破壞顧客的購(gòu)買(mǎi)情感，則會(huì)導(dǎo)致銷售失敗。有此異議可能毫無(wú)根據(jù)甚至帶有很大的“傷害性”，不管在什么情況下，銷售人員都不應(yīng)與顧客發(fā)生爭(zhēng)辯，更不能爭(zhēng)吵。事實(shí)證明，由于挫傷了顧客的自尊心的勝利往往導(dǎo)致顧客購(gòu)買(mǎi)行為的中止。面對(duì)顧客異議，銷售人員應(yīng)保持鎮(zhèn)定自若，冷靜的去處理。在異議處理過(guò)程中注意要為顧客留有余地，既有的放矢，又要注意語(yǔ)言的靈活性，從而有效的促成交易。十、維護(hù)顧客的自尊。即使異議被證實(shí)是一種不符合實(shí)際的偏見(jiàn)，也要注意給顧客留面子，保持友好的氣氛。因?yàn)槿耸歉星樯跤诶碇堑膭?dòng)物，如果你讓對(duì)方感覺(jué)不給面子、看不起他，甚至羞辱他……那么，無(wú)論你在建立產(chǎn)品的價(jià)值與功能方面做了多大的努力，無(wú)論你推銷的產(chǎn)品如何價(jià)廉物美…..你也很難成交。請(qǐng)記住，沒(méi)有人愿意接受被人的訓(xùn)斥，沒(méi)有人愿意人間覺(jué)得他說(shuō)愚蠢的，尤其是在偶爾相遇的推銷員面前承認(rèn)自己低能。說(shuō)服顧客的最好辦法是讓顧客在不知不覺(jué)中接受，甚至讓其覺(jué)得這是他自己的主意。當(dāng)異議出現(xiàn)的時(shí)候,我們要馬上找到方法來(lái)解決。因?yàn)轭櫩彤愖h產(chǎn)生的原因和變現(xiàn)形式是多種多樣的，而且每一個(gè)具體的異議發(fā)生的時(shí)間、地點(diǎn)、環(huán)境條件又各不相同。因此，處理顧客異議的方法應(yīng)該而且必須是多種多樣的。以下是我找到的實(shí)用小技巧：A．忽視法 一個(gè)銷售人員去拜訪服裝店的經(jīng)銷商，老板一見(jiàn)到銷售人員就開(kāi)始抱怨說(shuō)：“哎呀！你們這個(gè)廣告為什么不找某某明星拍呢？如果你們找比較有名的明星的話，我早就向你進(jìn)貨了?！边@個(gè)銷售員只是面帶微笑說(shuō)“您說(shuō)得對(duì)”。然后就接著向經(jīng)銷商介紹自己的產(chǎn)品了。 這就是忽視法。因?yàn)檫@個(gè)問(wèn)題的重點(diǎn)不是請(qǐng)某某明星拍廣告的問(wèn)題，重點(diǎn)是我要和經(jīng)銷商談進(jìn)多少貨，而談拍廣告的話可能是
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