處理顧客異議的原則和技巧-全文預(yù)覽
【正文】 。世界上本來(lái)就沒(méi)有十全十美的產(chǎn)品，當(dāng)然要求產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)越多越好，但這不是真正影響客戶購(gòu)買(mǎi)與否的關(guān)鍵。那銷(xiāo)售人員說(shuō)“某某先生，您真的眼力特別好，這個(gè)皮料啊，的確不是最好的，若選最好的皮料的話，這個(gè)價(jià)格可能就要比現(xiàn)在這個(gè)價(jià)格高出好幾倍以上了。 這就是忽視法。因此，處理顧客異議的方法應(yīng)該而且必須是多種多樣的。請(qǐng)記住，沒(méi)有人愿意接受被人的訓(xùn)斥，沒(méi)有人愿意人間覺(jué)得他說(shuō)愚蠢的，尤其是在偶爾相遇的推銷(xiāo)員面前承認(rèn)自己低能。在異議處理過(guò)程中注意要為顧客留有余地，既有的放矢，又要注意語(yǔ)言的靈活性，從而有效的促成交易。九、永不爭(zhēng)辯：銷(xiāo)售人員與顧客保持融洽的關(guān)系是銷(xiāo)售成功的必要條件，若銷(xiāo)售人員與顧客發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)破壞顧客的購(gòu)買(mǎi)情感，則會(huì)導(dǎo)致銷(xiāo)售失敗。為做到“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，我們必須進(jìn)行認(rèn)真分析，去偽存真，有針對(duì)性地開(kāi)展異議處理工作。顧客異議在銷(xiāo)售過(guò)程中是客觀存在的，如何去正確的理解和認(rèn)識(shí)它，便成為銷(xiāo)售人員處理顧客異議的方法論基礎(chǔ)。六、培養(yǎng)百折不撓的精神：這是跳越銷(xiāo)售障礙的關(guān)鍵，也是基礎(chǔ)所在?！ ∥濉⒓皶r(shí)回復(fù)的原則?！ ∷?、區(qū)別對(duì)待的原則。追求服務(wù)的零缺陷是我們營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)人員所努力追求的。 二、詳細(xì)記錄的原則。一旦我們遇到客戶的異議，如何進(jìn)行處理，作為基層營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)人員，想從自身的實(shí)踐淺談處理異議時(shí)所要遵循的基本原則： 一、認(rèn)真聆聽(tīng)的原則。無(wú)論什么原因?qū)е驴蛻舢a(chǎn)生的異議，都是客戶對(duì)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的進(jìn)一步需求的外在表現(xiàn)?；蚴欠e極響應(yīng)同意購(gòu)買(mǎi)，或是遲疑觀望，甚至不合作拒絕購(gòu)買(mǎi)，并且提出異議。處理顧客異議的原則和技巧通過(guò)一個(gè)學(xué)期的學(xué)習(xí)和了解，讓我對(duì)推銷(xiāo)學(xué)這門(mén)課程產(chǎn)生了很大的興趣。因?yàn)樵谕其N(xiāo)活動(dòng)中，顧客對(duì)推銷(xiāo)人員所做的各種推銷(xiāo)努力和傳遞的各種推銷(xiāo)信息，會(huì)有不同的反應(yīng)。推銷(xiāo)勸說(shuō)是推銷(xiāo)人員向顧客傳遞推銷(xiāo)信息的過(guò)程，而顧客異議原則是顧客向推銷(xiāo)人員反饋有關(guān)購(gòu)買(mǎi)信息的過(guò)程，它幾乎貫穿于整個(gè)推銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程中。但是，實(shí)際情況卻并非如此?？蛻粢矔?huì)因?yàn)槲覀兊淖鹬囟械叫那槭鏁?，放松原有的觀點(diǎn)?！ ∪?、給予理解的原則。如果我們改變了看待問(wèn)題的角度，很自然地便會(huì)將理解融入到我們處理異議的全過(guò)程，更利于異議的解決。只有這樣，異議的處理才會(huì)順暢。對(duì)于可以在現(xiàn)場(chǎng)解決的問(wèn)
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