【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 W）、環(huán)境分析（機(jī)會(huì) O、威脅 T） 服務(wù)企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)分析一般圍繞下列問題展開： 企業(yè)在行業(yè)中的地位 企業(yè)的資本狀況及融資渠道 企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)顧客的信賴度、忠誠(chéng)度 企業(yè)服務(wù)產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的難易度 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況 企業(yè)決策者、管理者、員工素質(zhì) 企業(yè)與社會(huì)有關(guān)部門的關(guān)系 企業(yè)服務(wù)產(chǎn)品開發(fā)空間的大小 服務(wù)企業(yè)的營(yíng)銷機(jī)會(huì)與威脅分析一般圍繞以下問題展開： 是否有新的商機(jī)或新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手入侵 是否創(chuàng)新替代服務(wù)產(chǎn)品或被替代服務(wù)產(chǎn)品所 取代 國(guó)際、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的變化是否有利于服務(wù)企業(yè) 的環(huán)境 各類環(huán)境的變化對(duì)服務(wù)企業(yè)的發(fā)展是否有利 企業(yè)的定位是否得當(dāng)?shù)? W O S T Ⅳ （ WO戰(zhàn)略） Ⅰ （ SO戰(zhàn)略） Ⅲ （ WT戰(zhàn)略） Ⅱ （ ST戰(zhàn)略） 圖 54 服務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析圖 Ⅰ SO 擴(kuò)張戰(zhàn)略 Ⅱ ST 分散戰(zhàn)略 Ⅲ WO 防衛(wèi)戰(zhàn)略 Ⅳ WT 退出戰(zhàn)略 服務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇 ? SO戰(zhàn)略，擴(kuò)張性戰(zhàn)略，企業(yè)擁有內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)，而環(huán)境又提供機(jī)會(huì)； 外延擴(kuò)張，內(nèi)涵積累，資本運(yùn)營(yíng) ? ST戰(zhàn)略，分散化戰(zhàn)略，企業(yè)擁有內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)，而外部受到威脅，關(guān)鍵在于善于運(yùn)作； ? 多元化戰(zhàn)略，同心多角化，水平多角化等 ? WT戰(zhàn)略，推出戰(zhàn)略，企業(yè)內(nèi)部處于劣勢(shì)，外部又受到威脅，果斷撤離； ? WO戰(zhàn)略，防衛(wèi)性戰(zhàn)略，內(nèi)部處于劣勢(shì)，外部環(huán)境尚有機(jī)會(huì)，要趨利弊害 ? 引入創(chuàng)新產(chǎn)品或服務(wù) 服務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇 某銀行 SWOT分析實(shí)例 ? SWOT因素 含義 采取的行動(dòng) S：高素質(zhì)人員 較高儲(chǔ)蓄率 資歷、效率、專業(yè)性強(qiáng) 顧客促銷能力；保留員工計(jì)劃；激勵(lì)高成就者；實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化降低成本；定位于中高層 W：低級(jí)支行管 理水平低 沒有海外支行 時(shí)間主要花在向總部匯報(bào) 關(guān)鍵領(lǐng)域丟業(yè)務(wù) 支行評(píng)優(yōu)活動(dòng)；加強(qiáng)培訓(xùn)，給支行授權(quán)，總部控制；加強(qiáng)國(guó)際市場(chǎng)研究；關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向 O：新型產(chǎn)業(yè)發(fā)展 客戶金融需求 銀行借貸增加 吸引客戶來銀行 招聘新職員；支行經(jīng)理產(chǎn)業(yè)發(fā)展研討會(huì)；政府或行業(yè)推介；新商機(jī)研究，市場(chǎng)調(diào)研，引入新服務(wù) T：競(jìng)爭(zhēng)加劇 核心人員流失 市場(chǎng)份額丟失 反擊獵頭和活動(dòng) 加強(qiáng)營(yíng)銷力量；營(yíng)銷計(jì)劃促銷；改進(jìn)客戶服務(wù)；提高薪資和工作條件；員工滿意度調(diào)查；內(nèi)部營(yíng)銷 二、服務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略類型的選擇 總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略： 內(nèi)涵積累式 服務(wù)產(chǎn)品品質(zhì)相同，資金實(shí)力雄厚，服務(wù)功能相同 特色經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略： 差異性 強(qiáng)大市場(chǎng)營(yíng)銷能力，創(chuàng)造性，服務(wù)聲譽(yù)技能，銷售渠道合作伙伴 集中化戰(zhàn)略： 專業(yè)化 鎖定某類顧客群，專業(yè)化經(jīng)營(yíng)，標(biāo)準(zhǔn)化管理 服務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略類型的選擇 ? 多角化戰(zhàn)略：同時(shí)經(jīng)營(yíng)兩個(gè)以上行業(yè)的服務(wù)產(chǎn)品 ? 功能高度分化和專業(yè)化，分散風(fēng)險(xiǎn) ? 服務(wù)產(chǎn)品屬于市場(chǎng)生命周期同一階段 ? 服務(wù)產(chǎn)品都是風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品或滯銷產(chǎn)品 ? 服務(wù)產(chǎn)品對(duì)都某種資源嚴(yán)重依賴 ? 發(fā)展階段－組合階段－核心業(yè)務(wù)階段－核心業(yè)務(wù)集中化階段 ? 不相關(guān)多角化 ? 相關(guān)－關(guān)聯(lián)多角化（同心多角化） /延長(zhǎng)限制多角化 ? 優(yōu)勢(shì)－垂直多角化 業(yè) 務(wù) 范 圍 業(yè)務(wù)演化發(fā)展 —— 業(yè)務(wù)展開途徑 點(diǎn)、多點(diǎn)或單線、多線甚至網(wǎng)狀 橫向整合 同心多元 整合 相關(guān)多元 無關(guān)多元 多元 集約 進(jìn)入：購(gòu)并、自創(chuàng)、結(jié)盟 退出：出售、轉(zhuǎn)讓、關(guān)閉 調(diào)整：整頓、緊縮、重構(gòu) 業(yè) 務(wù) 組 合 縱向整合：前向、后向 縱向整合拓展 ——縱向整合問題討論 討論題： 以下面情況為例，說明制訂縱向整合決策需考慮哪些因素的作用？ ? 摩托銷售企業(yè)向摩托生產(chǎn)發(fā)展（后向整合） ? 洗衣機(jī)廠自行生產(chǎn)控制電路板（后向整合） ? 揚(yáng)聲器部件生產(chǎn)商向揚(yáng)聲器發(fā)展（前向整合） ? 傳呼機(jī)生產(chǎn)公司向傳呼業(yè)務(wù)發(fā)展（前向整合） ? 服裝面料生產(chǎn)企業(yè)向服裝生產(chǎn)發(fā)展（前向整合） 縱向整合拓展 ——縱向整合或解構(gòu)戰(zhàn)略 ? 涉及因素：設(shè)置成本 、 交易費(fèi)用 、 交易風(fēng)險(xiǎn) 、 協(xié)調(diào)可能（ 內(nèi)部成本與市場(chǎng)成本的比較 ， 何者更有效 ） 。 ? 必要性：出現(xiàn)以下情況 ， 由于交易不確定性 、 有限理性與投機(jī)性 ， 縱向市場(chǎng)衰退 ， 可考慮縱向一體化 。 ? 買主與賣主數(shù)目很少 ? 交易十分頻繁（頻率很高） ? 質(zhì)量水平、生產(chǎn)條件等很不穩(wěn)定 ? 對(duì)交易依賴性強(qiáng)（資產(chǎn)高度專用性、耐久性和密集性） ? 可能性：市場(chǎng)進(jìn)入障礙 、 現(xiàn)有企業(yè)反應(yīng) 、 跨地區(qū)文化沖突 多元化經(jīng)營(yíng) ——課內(nèi)問題討論 討論題： ? 多元化過程中如何考慮新老業(yè)務(wù)間的關(guān)系？（可行性、相關(guān)性） ? 多元化成功需要哪些條件保證？（請(qǐng)列舉 3條） 多元化經(jīng)營(yíng) ——經(jīng)營(yíng)相關(guān)性因素 ? 技術(shù)：如生產(chǎn)電機(jī)與家電 、 電子與資訊 ? 原料：如生產(chǎn)塑膠皮 、 塑膠布及軟硬塑膠管 ? 渠道：如生產(chǎn)味精 、 醬油 、 罐頭 、 乳品 、 冷飲等 ? 文化：如生產(chǎn)的都是低價(jià)大量的產(chǎn)品 ? 運(yùn)行：如日常經(jīng)營(yíng)管理 ? 例子：某公司生產(chǎn)工業(yè)及食用油脂 、 洗滌及化妝品 、 餐巾紙及餅干 ， 這些產(chǎn)品間均存在以上相關(guān)性 多元經(jīng)營(yíng) ——“利基” niche因素考慮 ? 多元化過程中不能忽視 “ 利基 ” 因素 ， 即企業(yè)安身立命之所在 。 戰(zhàn)略匹配性考慮： ? 投資項(xiàng)目不要超過營(yíng)銷渠道 、 技術(shù) 、 原料 、 文化等相關(guān)因素所能涵蓋的范圍 。 ? 在組織管理方面 ， 充分運(yùn)用企業(yè)特長(zhǎng) ， 兼顧日常運(yùn)行可行性 ， 制定最佳策略 。 ? 某公司考慮 “ 利