【文章內(nèi)容簡介】 信息過濾，客戶分類，選擇所需的事實n Figure：推敲計劃草案n Face：擬定實施計劃n Follow：付諸實施u計劃的 5W1H：n Why（ 其目的理由是什么） What（其內(nèi)容是什么）Where（其場所是在什么地方） When（其時機是在什么時候） Who（由誰來執(zhí)行） How（要采取什么方法u銷售的短期準備（一）n 了解銷售區(qū)域 173。173。173。區(qū)域環(huán)境n 分析競爭對手 173。173。173。了解對手是如何做的n 了解潛在客戶 173。173。173。真實需求、購買能力、公司狀況，決策人u銷售的短期準備（二）n 找到關鍵人物 173。173。173。決策人n 合理安排行程 173。173。173。拜訪計劃n 帶好業(yè)務工具 173。173。173。資料、產(chǎn)品n 整束你的儀容 173。173。173。外表、衣著n 懷有積極心態(tài) 173。173。173。態(tài)度自信u開拓客戶的方法和途徑n 資料查詢法 173。173。173。黃頁、網(wǎng)絡n 地毯式拜訪法 173。173。173。實地查看n 連鎖式介紹法 173。173。173。客戶介紹n 影響力中心 173。173。173。某有聲望人介紹n 市場調(diào)查法 173。173。173。n 廣告開拓法 173。173。173。n 委托助手法 173。173。173。依個人關系介紹n 市場咨詢法 173。173。173。n 個人觀察法 173。173。173。n 競爭代替法 173。173。173。展示宣傳活動、促銷活動n 郵件發(fā)送法 173。173。173。建立有效名單客戶名單的類型自己學校時的朋友趣味相投的朋友過去工作時的朋友社會性、慈善性活動關系的朋友和住房有關系的人附近的潛在客戶和汽車有關系的人水果商、銀行等常接觸的人和小孩相關的朋友和太太（先生）相關的朋友和自己在一個俱樂部的人相同宗教團體的人u找尋未來黃金客戶n 對你的產(chǎn)品與服務有迫切的需求；n 你的產(chǎn)品或服務 在 客戶使用計劃之間u有成本效益關系 的客戶n 對你的行業(yè)、產(chǎn)品或服務持肯定的態(tài)度；n 有給你大訂單的可能；n 是影響力的核心；n 財務穩(wěn)健，付款迅速；n 客戶的辦公室和住家離你不遠。n 當我們調(diào)查完這些未來的黃金客戶以后，下一步的工作應是什么 ?應盡快準備跟他接觸 ， 接觸之 前 你要去想象一些事情 ， 叫做銷售前的心理準備。u銷售前的心理準備n 認識自我形象的重要性n 改變自我形象的方法n 運用心理預演的方式n 視覺化的想象n 假定的角色u開發(fā)客戶前請思考（客戶策略）我在賣什么？ 誰是我的客戶？ 為什么我的客戶會向我購買？ 我的未來客戶在哪里？ 我的客戶什么時候會買？ 為什么我的客戶不買？ 誰是我的競爭者？ 誰是非客戶？ u客戶購買的原因u三種情況n 買我們的商品n 不買我們的商品n 買別人的商品u拒絕的原因 無知和害怕n 害怕買到假的或次品，害怕做錯決定n 不知道購買的東西帶來的好處u促使人們購買的兩大動機n 恐懼失去n 渴望獲得u客戶購買的決定過程n 識別問題n 搜集信息n 評價選擇n 購買決策n 購買行動u顧客購買前的考慮事項n 銷售規(guī)模n 購買的決定 人 數(shù) 173。173。173。n 產(chǎn)品的生命周期n 客戶對你、你的公司以及你的產(chǎn)品或服務是否很熟悉u如何開發(fā)客戶n 有效安排時間n 流程管理、目標管理n 高效的時間管理，電話要簡短n 每天至少一個小時開發(fā)新客戶n 專注n 掌握電話技巧n 避開電話高峰時n 避免溝通價格n 變換致電時間，不要停歇n 整理好客戶資料n 見面n 了解您的產(chǎn)品：滿足客戶的需求u產(chǎn)品說明 FABEn Feature特色n Advantage優(yōu)點n Benefit好處n Evidence佐證u請記住 n 您是在協(xié)助客戶解決問題n 您是在幫助客戶用最少的時間、最少的投資、最少的成本去獲得最大的效益n 幫助客戶做正確的決定u銷售高手要做四件事：n 銷售是滿足客戶的需求。n 銷售是找尋客戶問題的解答。n 銷售是教育客戶。n 銷售是幫助客戶。u接近客戶 信任， 銷售商品之前，要先學會推銷自己n 明確主題n 30秒內(nèi)由潛在客戶轉(zhuǎn)化為明確主題的客戶n 選擇接近客戶的方式n 電話、直接拜訪、信函（郵件）（與主題相關聯(lián)）n 掌握接近話語的步驟n 掌握接近客戶的要領n 稱呼對方名稱n 自我介紹n 感謝對方的接見n 寒暄n 說明來意n 贊美和詢問u接近前的準備n 練口才：表達n 拓展人際關系：贊美客戶n 設定拜訪目標n 客戶可以拒絕你的商品，但無法拒絕你對他的關懷和贊美u客戶購買的前提n 信任 173。173。173。投其所好n 有價值的 173。173。173。相信你的產(chǎn)品是有價值的n 效用的 173。173。173。是合乎客戶需求的n 信心 173。173。173。促成客戶購買的信心，相信自已沒有做錯決定u接近客戶的方法n 認識銷售的四個階段n 創(chuàng)造面談的機會n 學習滿足客戶視覺、聽覺、感覺n 衣著、言、行、舉、止n 消除初次訪問的緊張n 您知道這件事嗎（開放式）n 這次不是來做銷售的n 這個方法應該怎樣改善n 不勉強原則，以退為進n 以客戶利益為著眼點n 輕松帶入話題： 銷售售后服務 銷售產(chǎn)品 推銷效用推銷自已自尊心新聞 利益 樂趣談及本人得意之處稱贊擴大自我傾聽其成功的經(jīng)驗事先了解當事人熱門新聞業(yè)界新聞新聞報道深入了解新聞情報 — 調(diào)查網(wǎng)賺錢的話題節(jié)省經(jīng)費事物合理化股票，房地產(chǎn)投資運動興趣時髦事物食物比賽u接近客戶的方式n 直接拜訪n 直接函件n 電話拜訪n 傳真拜訪n 電子郵件n 銷售就想談戀愛 173。173。173。第一次見面時就要贏得客戶的心電話拜訪銷售中利用電話的時機① 預約與關鍵人物會面的時間② 直接信函前的提示③ 直接信函后的跟蹤電話接近的步驟① 準備電話內(nèi)容② 接通后如何介紹自己③ 引起對方興趣④ 訴說拜訪理由⑤ 結(jié)束電話u產(chǎn)品說明的目的 n 提醒客戶重視現(xiàn)狀問題點n 讓客戶了