業(yè)務(wù)運(yùn)營部-銷售技能培訓(xùn)(參考版)
2025-01-22 19:11本頁面
【正文】 上午 07:43:33一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告 訴。 7:43:33January 2023/1/2828,217:43上午 07:43:33一月 211最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升自我。一月 20231意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 一月 21一月 2107:43:3307:43:33January20231知人者智，自知者明。January 一月 2107:43:3307:43Jan2128Jan211越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯(cuò) 兒。7:43:332023 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。January上午 07:43:33一月 21 楊 柳散和 風(fēng) ，青山澹吾 慮 。 7:43:33January 2023/1/2828,217:43 。20237:43:33 2828,20231不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。January 一月 2107:43:3307:43Jan2128Jan211世 間 成事，不求其 絕對(duì)圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。7:43:332023很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。January上午 07:43:33一月 21沒有失 敗 ，只有 暫時(shí) 停止成功！。 7:43:33January 2023/1/2828,217:43 。20237:43:33 2828,20231乍 見 翻疑夢(mèng)，相悲各 問 年。January 一月 2107:43:3307:43Jan2128Jan211故人江海 別 ，幾度隔山川。7:43:332023雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。January靜夜四無 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。n （ 8）提出證據(jù) ： 客戶的異議可能在數(shù)據(jù)上或者其它一些方面提出了一些不滿意之處，你對(duì)客戶異議要尋求另外一種解答，提出證據(jù)， 讓 戶客進(jìn)一步地相信你。u處理客戶異議的八大技巧n （ 5）復(fù)誦問題 ： 比如： “剛才您說的是售后服務(wù)，就是送貨的問題，如果這個(gè)送貨的問題解決以后您該不會(huì)有問題了吧？ ”n （ 6）從容作答 ： 要學(xué)會(huì)在客戶說 “我考慮一下 ”、 “你改天再來 ”或者說一些更尖銳的詞的時(shí)候，你答話的時(shí)候一定不要緊張，一定要分清問題的重要性之后再從容作答。你要尊重客戶，還要盡量地保留你的意見。n （ 2）全神貫注，找出客戶不要的理由 ： 全神貫注地傾聽客戶的弦外之音，從而了解這個(gè)客戶是不是真的不要。能否正確地選擇處理異議的最佳時(shí)機(jī)是考察銷售員能力和素質(zhì)的重要條件之一，也是銷售員必備的基本功。對(duì)于銷售人員來說，你只需注意客戶對(duì)商品的意見就夠了，要盡量回避沒有多大價(jià)值的枝節(jié)問題，以節(jié)省面談時(shí)間，提高銷售效率，減少那些不必要的麻煩。寧可在爭論時(shí)輸給客戶，也要把東西推銷出去，這才是真理。n 避免爭論。u處理異議的原則n 正確對(duì)待。n 展示失敗。n 事實(shí)調(diào)查不正確，引用不正確的調(diào)查資料。n 做了夸大不實(shí)的陳述，以不實(shí)的說辭來哄騙客戶。n ⑥ 異議表示客戶仍有求于你。n ④ 異議表示你給他的利益目前仍然不能滿足他的需求。n ② 異議經(jīng)由處理能縮短訂單的距離，經(jīng)由爭論只會(huì)擴(kuò)大訂單的距離。u只 有正確的態(tài)度，才能用正確的方法把事情做好。假的異議。面對(duì)真實(shí)的異議，你必須視狀況而相應(yīng)地采取立刻處理或延后處理的策略。真實(shí)的異議。n 異議就是 “銷售是從客戶拒絕中開始 ”的一種最好的例證。n 通過客戶的異議使銷售人員能夠了解客戶對(duì)銷售的建議所能接受的程度，從而迅速地修正銷售技巧。u第二種欲望不僅是表現(xiàn)為外在的欲望還包括擁有、自我保護(hù)、優(yōu)越、模仿、安慰、好奇、算計(jì)、偏愛、自我實(shí)現(xiàn)等各種不同的欲望。這種人的表現(xiàn)比較誠實(shí)，喜歡占便宜，所以我們一定要表現(xiàn)得誠實(shí)正直，超過一種界限時(shí)，就不能再屈服，你讓對(duì)方感覺到，你代表的是你們公司，你在銷售質(zhì)量優(yōu)異的合格產(chǎn)品，事實(shí)上你講的每一句話都是非常誠懇的，你不能讓他或者說讓這種討價(jià)還價(jià)型的人認(rèn)為他是對(duì)的。他本身在性格上存在缺陷，所以在跟這種客戶交往時(shí)，一定要讓他感覺到你很喜歡他，甚至感到你們就是好朋友，你還要像他一樣地配合他的步調(diào)，不要冒犯到對(duì)方。對(duì)于這種客戶一定要保持誠懇的交往，讓他感到你是他的好伙伴，并要學(xué)會(huì)配合對(duì)方的步調(diào)，不可冒犯對(duì)方。對(duì)于沉著冷靜型的你，說服技巧必須講求邏輯，說明必須以數(shù)字和實(shí)例，談話的內(nèi)容必須符合對(duì)方的興趣，需要與他長期的交往，因?yàn)槌林偷娜藢?duì)事物的判斷非常細(xì)膩。對(duì)于這種客戶首先不能讓他發(fā)怒，特別是在用詞的態(tài)度上一定要特別地小心，穩(wěn)重地與對(duì)方接觸，不要對(duì)任何事情發(fā)表評(píng)論，你要做個(gè)好聽眾，適時(shí)地贊美或稱贊他。u產(chǎn)品說明的步驟n 開場白：生動(dòng)、有力、清晰n 指出問題及解決方案n 有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品n 預(yù)先化解客戶的顧慮n 處理客戶的異議n 要求客戶簽訂訂單u其它注意事項(xiàng)n 不要與客戶爭辯n 維持良好的氣氛n 事先做好各項(xiàng)準(zhǔn)備u產(chǎn)品說明三段論u圖片講解法、實(shí)物講解法：優(yōu)點(diǎn)n 給客戶留下深刻印象n 增加客戶的參與感n 客戶容易明白n 吸引客戶的注意力u如何系統(tǒng)地介紹產(chǎn)品n 初級(jí)利益（引起客戶興趣）n 帶入問題（引起客戶共鳴）n 解決的方案（解決客戶問題）n 特性（使客戶認(rèn)同，并應(yīng)擁有它） n 原則 2： → 優(yōu)點(diǎn) 讓客戶感受你的熱誠u產(chǎn)品說明的技巧n FABE原則n 原則 1： 173。173。第一次見面時(shí)就要贏得客戶的心電話拜訪銷售中利用電話的時(shí)機(jī)① 預(yù)約與關(guān)鍵人物會(huì)面的時(shí)間② 直接信函前的提示③ 直接信函后的跟蹤電話接近的步驟① 準(zhǔn)備電話內(nèi)容② 接通后如何介紹自己③ 引起對(duì)方興趣④ 訴說拜訪理由⑤ 結(jié)束電話u產(chǎn)品說明的目的 n 提醒客戶重視現(xiàn)狀問題點(diǎn)n 讓客戶了解你的產(chǎn)品能為他解決問題n 進(jìn)而讓客戶產(chǎn)生想要的欲望n 讓客戶認(rèn)同該產(chǎn)品或服務(wù)u成功的產(chǎn)品說明特征n 讓客戶相信你能做到 173。173。賺錢的話題節(jié)省經(jīng)費(fèi)事物合理化股票，房地產(chǎn)投資新聞 利益 樂趣談及本人得意之處稱贊擴(kuò)大自我傾聽其成功的
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