【正文】 業(yè)務(wù) 運(yùn) 營(yíng) 部銷(xiāo) 售技能培 訓(xùn)李 應(yīng) 離18915513356銷(xiāo) 售基 礎(chǔ) 含 義銷(xiāo) 售的 個(gè) 人素 質(zhì)客 戶(hù) 開(kāi) 發(fā) 技巧異 議處 理技巧1234u銷(xiāo) 售的含 義n （ 1）售活動(dòng)是由眾多要素組成的系統(tǒng)活動(dòng)；n （ 2）銷(xiāo)售的核心問(wèn)題是說(shuō)服客戶(hù)；n （ 3）銷(xiāo)售活動(dòng)是商品、信息傳遞、心理變化等過(guò)程的統(tǒng)一；n （ 4）銷(xiāo)售是一種設(shè)法以最方便和吸引人的方式向可能的買(mǎi)主介紹商品的藝術(shù)。u銷(xiāo) 售高手是 訓(xùn)練 出 來(lái) 的u社會(huì)演進(jìn)對(duì)銷(xiāo)售的影響n(yōu) 對(duì)消費(fèi)者的影響n(yōu) 對(duì)產(chǎn)品的影響n(yōu) 對(duì)價(jià)格的影響n(yōu) 對(duì)營(yíng)銷(xiāo)管理的影響n(yōu) 對(duì)銷(xiāo)售人員的影響u營(yíng)銷(xiāo) 4Pn 產(chǎn)品 (product)n 價(jià)格 (price)n 渠道 (place)n 促銷(xiāo) (promotion)u營(yíng)銷(xiāo) 4Cn 即消費(fèi)者（ Consumer）n 成本（ Cost）n 便利（ Convenience）n 溝通（ Communication）u銷(xiāo)售人員必須知道的三件事n 銷(xiāo)售工作是一項(xiàng)很艱難的工作n 銷(xiāo)售人員必須是行動(dòng)積極的人n 唯有不斷學(xué)習(xí)才能立足于社會(huì)u銷(xiāo)售的涵義n 銷(xiāo)售的核心問(wèn)題是說(shuō)服客戶(hù)，或讓客戶(hù)了解產(chǎn)品和服務(wù)n 通過(guò)銷(xiāo)售人員的言行舉止使公司與客戶(hù)達(dá)成商品的交換或使客戶(hù)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為n 設(shè)法以最方便或最吸引人的方式向別人介紹產(chǎn)品或服務(wù)u銷(xiāo)售的特性n 主動(dòng)性：需要不斷的去開(kāi)發(fā)客戶(hù)，接觸客戶(hù)n 靈活性：用最短的時(shí)間或方工讓客戶(hù)了解產(chǎn)品或服務(wù)n 服務(wù)性：銷(xiāo)售就是服務(wù)，最完善的服務(wù)n 接觸性：制造機(jī)會(huì)和客戶(hù)面對(duì)面介紹產(chǎn)品與服務(wù)n 互通性：向客戶(hù)提供客戶(hù)關(guān)心的信息n 時(shí)效性： 銷(xiāo)售是替我們個(gè)人、團(tuán)隊(duì)、企業(yè)、整個(gè)社會(huì)國(guó)家創(chuàng)造效益，所以你做的每件事情都是具有生產(chǎn)力的，而這種生產(chǎn)力對(duì)個(gè)人、企業(yè)、銷(xiāo)售組織等三方面來(lái)講叫時(shí)效。u銷(xiāo)售的五要素n 銷(xiāo)售主體。就是整個(gè)宏觀的環(huán)境、銷(xiāo)售的渠道、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)者及整個(gè)社會(huì)對(duì)我們的影響。n 銷(xiāo)售對(duì)象。就是怎樣把我們的商品、價(jià)格、地點(diǎn)、時(shí)間、數(shù)量等各方面的詳細(xì)情況都讓客戶(hù)得到明確而又充分的了解。n 銷(xiāo)售客體。包括質(zhì)量、價(jià)格、組合、自然、技術(shù)、政治等各方面環(huán)境。n 銷(xiāo)售手段。就是把產(chǎn)品和服務(wù)介紹給客戶(hù)，包括介紹、演示、說(shuō)服、廣告宣傳、產(chǎn)品質(zhì)量。n 銷(xiāo)售環(huán)境。包括人口、經(jīng)濟(jì)、自然、技術(shù)、治安等五個(gè)方面的環(huán)境。u銷(xiāo)售人員的職責(zé)n 市場(chǎng)調(diào)研n 銷(xiāo)售計(jì)劃n 銷(xiāo)售產(chǎn)品n 銷(xiāo)售信息n 奉公守法n 熟悉流程n 售后服務(wù)n 工作記錄u銷(xiāo)售人員應(yīng)樹(shù)立的觀念n 市場(chǎng)觀念 競(jìng)爭(zhēng)觀念n 貢獻(xiàn)觀念 服務(wù)觀念n 開(kāi)拓觀念 應(yīng)變觀念n 系統(tǒng)觀念 信息觀念n 時(shí)間觀念 素質(zhì)觀念u銷(xiāo)售的基本認(rèn)知n 報(bào)酬率高的艱難工作n 報(bào)酬率低的輕松工作u保險(xiǎn)銷(xiāo)售大師原一平：n 銷(xiāo)售就是熱情，就是戰(zhàn)斗，就是勤奮工作，就是忍耐，一種執(zhí)著的追求，時(shí)間的魔鬼，銷(xiāo)售就是勇氣u專(zhuān)家： 不斷迎接挑戰(zhàn)的工作投資小、見(jiàn)效快、收益高的工不斷完善自我的工作n 宗教家：傳教士的精神n 哲學(xué)家：窮理致知，求知求真n 科學(xué)家：有系統(tǒng)、有條理、有步驟、有組織能力n 運(yùn)動(dòng)家：設(shè)定目標(biāo)并打破紀(jì)錄n 社會(huì)改良家： 完善、創(chuàng)新工作，追求卓越u銷(xiāo)售規(guī)則n 以顧客喜歡、需要、理解的方式去說(shuō)話和推銷(xiāo)，不要只顧你自已喜歡的方式n 收集個(gè)人信息，并且學(xué)會(huì)如何使用這些信息n 建立友誼，人們喜歡從朋友而不是銷(xiāo)售人員那里買(mǎi)東西n 建立一個(gè)你的竟?fàn)帉?duì)手無(wú)法刺穿的客戶(hù)關(guān)系n 建立共同點(diǎn)，了解客戶(hù)信息，建立彼此認(rèn)可的共同點(diǎn)n 贏得信任，成功鼓動(dòng)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望，促使他們行動(dòng)時(shí)，贏得足夠的信任使客戶(hù)向你采購(gòu)n 享受樂(lè)趣，幽默n 永遠(yuǎn)不要表現(xiàn)的像推銷(xiāo)u銷(xiāo)售舊觀念n 客戶(hù)關(guān)系n 需求評(píng)估n 產(chǎn)品介紹n 結(jié)束銷(xiāo)售10%20%30%40%u銷(xiāo)售新模式n 信任關(guān)系n 需求評(píng)估n 產(chǎn)品介紹n 結(jié)束銷(xiāo)售 10%20%30%40%u客戶(hù)比銷(xiāo)售人員聰明u客戶(hù)比較世故u客戶(hù)比較有知識(shí)u更多選擇權(quán)u競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來(lái)越多，越來(lái)越強(qiáng)如何建立銷(xiāo)售新模式提供咨詢(xún)或信息，讓其有更好的選擇；誠(chéng)實(shí)守信；不取巧銷(xiāo)售法；利益導(dǎo)向銷(xiāo)售法；顧客導(dǎo)向銷(xiāo)售法，站在客戶(hù)的立場(chǎng)考慮需求；u建立銷(xiāo)售新模式的因素n 關(guān)懷客 戶(hù)n 肯花時(shí)間與你的客 戶(hù) 相處n 尊重客戶(hù)n 建立良好的第一印象n 建立客 戶(hù) 對(duì)公司的信任度n 社會(huì)認(rèn)同n 購(gòu)買(mǎi)者的推薦n 從業(yè)人員的穿著與儀表n 展示的技巧n 其他u銷(xiāo)售的 80/20法則n 20%的銷(xiāo)售占有 80%的公司銷(xiāo)售業(yè)績(jī)n 20%的客戶(hù)占有 80%的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)n 80%的時(shí)間花在 20%的客戶(hù)身上n 80%的知識(shí)服務(wù)用在 20%的客戶(hù)身上n 銷(xiāo)售人員的時(shí)間 80%來(lái)自于準(zhǔn)備工作u如何提升銷(xiāo)售素質(zhì)（ SALESMAN/SHIP）n S： smilespeech激情、樂(lè)觀、微笑、表達(dá)n A： action快速行動(dòng)n L： listen傾聽(tīng)n E： education自我學(xué)習(xí)n S： service服務(wù)能力n M： money是不是買(mǎi)得起n A： authority有沒(méi)決定權(quán)n N： needs是不是真的需要n S： smart應(yīng)變能力n H： humor幽默n I： intelligentimaginationinvention想像、創(chuàng)新n P： passion熱情微笑與表達(dá)的能力 有 □ 無(wú) □行動(dòng)快速的能力 有 □ 無(wú) □聆聽(tīng)的能力 有 □ 無(wú) □自我教育與精進(jìn)的能力 有 □ 無(wú) □服務(wù)顧客的能力 有 □ 無(wú) □判斷購(gòu)買(mǎi)的能力 有 □ 無(wú) □判斷顧客購(gòu)買(mǎi)決定的能力 有 □ 無(wú) □判斷顧客購(gòu)買(mǎi)需要的能力 有 □ 無(wú) □聰明的，精干的 有 □ 無(wú) □幽默的 有 □ 無(wú) □熱忱 有 □ 無(wú) □想象力，創(chuàng)造力，情報(bào)力 有 □ 無(wú) □u全方位銷(xiāo)售職能測(cè)試n 你是不是一個(gè)積極的人？心理態(tài)度n 你有沒(méi)有良好的人際關(guān)系？討人喜歡的程度n 你身已的身體是否健康？外表n 你對(duì)你所從事的產(chǎn)品或服務(wù)的了解度有多少？n 你具不具備客戶(hù)開(kāi)發(fā)的能力？n 你有沒(méi)有接觸客戶(hù)的那種技巧？n 你能不能用最短的時(shí)間和方法介紹給客戶(hù)？n 銷(xiāo)售從拒絕開(kāi)始，如何處理異議？n 促成銷(xiāo)售，結(jié)束銷(xiāo)售的技巧？n 客戶(hù)服務(wù)及管理的能力？n 你有沒(méi)有收款的能力？n 你的時(shí)間是不是擺在最有生產(chǎn)力的位置？自我