【文章內(nèi)容簡介】
.每組至少找出寫出個 All Rights Reserved by SinoTrac 第五步 :處理反對意見 柔道推銷 我們必須屈從于對手的力量, 把他朝他移動的方向摔出。 All Rights Reserved by SinoTrac 處理反對意見 ?主觀性異議 ?冷漠性異議 ?懷疑性異議 ?抗拒性異議 All Rights Reserved by SinoTrac 處理異議 ?及時逆轉(zhuǎn)法 ?讓步法則 ?步法則 All Rights Reserved by SinoTrac 處理反對意見的技巧 常見異議處理 ? 我想考慮一下!-借口 ? 理解:我如何才能脫身?我想剎車,我沒想到會陷得這么深。 ? 對策:感受、感覺、發(fā)現(xiàn),在您決定購買時,主要考慮哪些因素呢? All Rights Reserved by SinoTrac 處理反對意見的技巧 常見異議處理 ? 我剛從那里買了一件,不能再買你的了。-條件或異議 ? 理解:如果我先遇到你,我會在你這兒訂貨的。 ? 對策:(柔道)沒問題,的也是挺好的。每家的產(chǎn)品有每家的優(yōu)勢 ,我們主要是針對您 (說他的特點(diǎn) ),希望下次能首先考慮我們 All Rights Reserved by SinoTrac 處理反對意見的技巧 常見異議處理 ? 給我點(diǎn)兒資料,我需要時再通知你。 ? 理解:不要管我,不要總纏著我。 ? 對策:沒問題,而且我愿意幫您指出購買這類產(chǎn)品主要應(yīng)該考慮的地方。您最關(guān)心哪些方面?(關(guān)注問題) All Rights Reserved by SinoTrac 處理反對意見的技巧 常見異議處理 ? 太貴了! ? 理解:不知能否把價格壓下來,或在其它地方能買到更便宜的。 ? 對策:感受、感覺、發(fā)現(xiàn),您是與什么比,覺得它貴呢? All Rights Reserved by SinoTrac 需求 ?情感需求 ?現(xiàn)實(shí)需求 All Rights Reserved by SinoTrac 換做是我 ,我也會 …… …… 同理心 : All Rights Reserved by SinoTrac 同感聆聽技巧 ?關(guān)注說話者的總體溝通形象(包括身體語言) ?識別說話者的感受和想法 ?體諒他人并且作出適當(dāng)?shù)幕貜?fù) ? … 最重要的,是要用你的心來聆聽 All Rights Reserved by SinoTrac 傾聽的層次 心不在焉 全神貫注 設(shè)身處地 有所選擇 All Rights Reserved by SinoTrac 應(yīng)付難纏客戶步法 ?保持鎮(zhèn)定 ?同感聆聽 ?認(rèn)同的表述 ?詢問 ?解決 ?積極收尾 All Rights Reserved by SinoTrac