市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)(第三版)吳健安主編_第六章(編輯修改稿)
2025-02-07 18:28 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 標(biāo) 是使自己和供應(yīng)商都能在交易中獲利。 五、生產(chǎn)者的交易導(dǎo)向 供應(yīng)管理 導(dǎo)向：指購(gòu)買者把采購(gòu)工作視為從原材料開(kāi)始到用戶結(jié)束的整個(gè)價(jià)值鏈中的重要環(huán)節(jié)，制定精益計(jì)劃，與供應(yīng)商建立更加緊密的關(guān)系，讓供應(yīng)商參與產(chǎn)品設(shè)計(jì)與成本節(jié)約過(guò)程，通過(guò)拉動(dòng)需求而不是推動(dòng)供應(yīng)來(lái)增加價(jià)值。 四、生產(chǎn)者購(gòu)買決策過(guò)程 確定需要 認(rèn)識(shí)需要 說(shuō)明需要 物色供應(yīng)商 績(jī)效評(píng)價(jià) 簽訂合約 選擇供應(yīng)商 征求供應(yīng)意見(jiàn)書(shū) 問(wèn)題識(shí)別 生產(chǎn)者用戶認(rèn)識(shí)自己的需要，明確所要解決的問(wèn)題。 內(nèi)在 刺激：推出新產(chǎn)品，機(jī)器故障，需更換供應(yīng)商等 外在 刺激：采購(gòu)人員通過(guò)廣告、商品展銷會(huì)或賣方推銷人員介紹等途徑了解到有更理想的產(chǎn)品，從而產(chǎn)生需要。 總需要說(shuō)明 指通過(guò)價(jià)值分析確定所需項(xiàng)目的 總特征和數(shù)量 。標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品 易于確定， 非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品 需由采購(gòu)人員和使用者、技術(shù)人員乃至高層經(jīng)營(yíng)管理人員共同協(xié)商確定。 賣方營(yíng)銷人員 應(yīng)向買方介紹產(chǎn)品特性，協(xié)助買方確定需要。 明確產(chǎn)品規(guī)格 指說(shuō)明所購(gòu)產(chǎn)品的品種、性能、特征、數(shù)量和服務(wù)，寫(xiě)出詳細(xì)的技術(shù)說(shuō)明書(shū)，作為采購(gòu)人員的采購(gòu)依據(jù)。 未列入買方選擇范圍的供應(yīng)商可通過(guò)展示新工藝、新產(chǎn)品把直接重購(gòu)轉(zhuǎn)變?yōu)樾沦?gòu)，爭(zhēng)取 打入市場(chǎng)機(jī)會(huì)。 物色供應(yīng)商 指采購(gòu)人員根據(jù)產(chǎn)品技術(shù)說(shuō)明書(shū)的要求尋找最佳供應(yīng)商。 供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)進(jìn)入“工商企業(yè)名錄”和計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)，制定強(qiáng)有力的廣告宣傳計(jì)劃和促銷體系，尋找潛在和現(xiàn)實(shí)的購(gòu)買者。 選擇供應(yīng)商 指生產(chǎn)者用戶對(duì)供應(yīng)建議書(shū)加以分析評(píng)價(jià)，確定供應(yīng)商。評(píng)價(jià)內(nèi)容包括供應(yīng)商的產(chǎn)品質(zhì)量、性能、產(chǎn)量、技術(shù)、價(jià)格、信譽(yù)、服務(wù)、交貨能力等屬性，各屬性的重要性隨著購(gòu)買類型的不同而不同。 簽訂合約 指生產(chǎn)者用戶根據(jù)所購(gòu)產(chǎn)品的技術(shù)說(shuō)明書(shū)、需要量、交貨時(shí)間、退貨條件、擔(dān)保書(shū)等內(nèi)容與供應(yīng)商簽訂最后的訂單。 買方 ：可實(shí)行“無(wú)庫(kù)存采購(gòu)計(jì)劃”，降低或免除庫(kù)存成本而由買方承擔(dān)。 賣方 ：可以與買方保持長(zhǎng)期的供貨關(guān)系，增加業(yè)務(wù)量，抵御新競(jìng)爭(zhēng)者。 績(jī)效評(píng)價(jià) 指生產(chǎn)者用戶對(duì)各個(gè)供應(yīng)商的績(jī)效加以評(píng)價(jià)，以決定維持、修正或中止供貨關(guān)系。 評(píng)價(jià)方法 ：詢問(wèn)使用者；按照若干標(biāo)準(zhǔn)加權(quán)評(píng)估；把績(jī)效差的成本加總，修正包括價(jià)格在內(nèi)的采購(gòu)成本。 供應(yīng)商 必須關(guān)注該產(chǎn)品的采購(gòu)者和使用者是否使用同一標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行績(jī)效評(píng)價(jià)，以求評(píng)價(jià)的客觀性和正確性。 第三節(jié) 中間商市場(chǎng)和 購(gòu)買行為分析 ? 一、 中間商的購(gòu)買類型 ? 二、 中間商購(gòu)買過(guò)程的參與者 ? 三、 中間商購(gòu)買決策過(guò)程 ? 四、 影響中間商購(gòu)買行為的主要因素 一、中間商的購(gòu)買類型 1．新產(chǎn)品采購(gòu)。 2．最佳供應(yīng)商選擇。 3．改善交易條件的采購(gòu)。 4．直接重購(gòu)。 二、中間商購(gòu)買過(guò)程的參與者 ? 不同的中間商，采購(gòu)方式也不盡相同。以連鎖超市為例，參與購(gòu)買過(guò)程的人員和組織主要有： 1．商品經(jīng)理。 2．采購(gòu)委員會(huì)。 3．分店經(jīng)理。 三、中間商購(gòu)買決策過(guò)程 確定需要 認(rèn)識(shí)需要 說(shuō)明需要 物色供應(yīng)商 績(jī)效評(píng)價(jià) 簽訂合約 選擇供應(yīng)商 征求供應(yīng)意見(jiàn)書(shū) 確定需要 批發(fā)商和零售商的 產(chǎn)品組合策略 主要有： ? 獨(dú)家 產(chǎn)品 —所銷售的不同花色品種的同類產(chǎn)品都是同一品牌或由同一廠家生產(chǎn)。 ? 深度 產(chǎn)品 —所銷售的不同花色品種的同類產(chǎn)品是由不同品牌或不同廠家產(chǎn)品搭配而成。 ? 廣度 產(chǎn)品 —經(jīng)營(yíng)某一行業(yè)的多系列、多品種產(chǎn)品。 ? 混合 產(chǎn)品 —跨行業(yè)經(jīng)營(yíng)多種互不相關(guān)的產(chǎn)品。 四、影響中間商購(gòu)買 行為的主要因素 ? 環(huán)境因素 ? 組織因素 ? 人際因素 ? 個(gè)人因素 ? 購(gòu)買風(fēng)格 購(gòu)買風(fēng)格 ? 忠實(shí)采購(gòu)者； ? 隨機(jī)型采購(gòu)者； ? 最佳交易采購(gòu)者； ? 創(chuàng)造性采購(gòu)者； ? 追求廣告支持的采購(gòu)者； ? 斤斤計(jì)較的采購(gòu)者
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