【文章內(nèi)容簡介】 適性要求高，一般需要三房，并希望能有獨立功 能空間設(shè)計 140— 150㎡ 左右較受歡迎， 兩房面積段約在 90㎡ 左 右 【 客戶－產(chǎn)品 】 —定量分析 數(shù)據(jù)采自無錫客戶細(xì)分報告 置業(yè)情況空白置業(yè)者5%首次置業(yè)者31%再次置業(yè)者64%教育程度8%8%33%51%初中及以下 高中 職高 中專 技校大專 大學(xué)非本科 大學(xué)本科及以上家庭收入3 萬以下3%35萬30%610萬21%1115萬13%1520萬18%2 0 萬以上15%職業(yè)15%38%47%低等職業(yè) 中等職業(yè) 高等職業(yè)現(xiàn)有居住面積7 0 平以下18%7089平15%9099平23%100119平21%120149平18%1 5 0 平及以上5%區(qū)域客戶家庭生命周期青年之家23%青年持家5%小太陽15%后小太陽5%孩子三代18%中年之家3%富貴之家23%務(wù)實之家3%投資客0%老年三代5%以非首次置業(yè)者為主 文化程度教高 居住水平高 家庭年收入相對高 以中高等職業(yè)為主 富貴之家及望子成龍為主流客戶 部分社會新銳 客戶來源： a、居住在項目周邊的居民。 居住在項目周邊老新村或新建小區(qū)內(nèi)，對目前的住房品質(zhì)與住房面積都有改善需要，希望能在熟悉的區(qū)域換房置業(yè)。 b、中心區(qū)與副中心區(qū)現(xiàn)有居民。 目前居住在城市中心地段，希望通過購房改善現(xiàn)有居住條件，但為兼顧家庭小孩老人，不希望離開市中心太遠(yuǎn)，希望能在近中心區(qū)域購房。 c、無錫鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民。 鄉(xiāng)鎮(zhèn)小企業(yè)創(chuàng)辦者，隨著經(jīng)濟(jì)條件逐步上升，希望能在市區(qū)購置高檔住房體現(xiàn)面子，但市中心無合適的高檔住宅，希望能在本區(qū)域購房以滿足需求。 望子成龍 —— 小太陽 ﹠ 孩子三代 【 客戶－產(chǎn)品 】 —定性描述 客戶特征： ? 年齡為 3045歲，家庭年收入約 1520萬，教育程度較高，有一定的富貴之家特征 ? 對現(xiàn)有住房品質(zhì)以及面積均不滿足，希望購置新房改善居住條件 ? 對總價敏感度不高，希望面積寬適，可以讓孩子健康成長 ? 對該區(qū)域未來發(fā)展看好，不希望離開中心區(qū)太遠(yuǎn)。 ? 重視子女后代，對周邊教育資源比較看重 ? 希望交通便利，交通順暢 ? 希望小區(qū)有良好的物業(yè)管理 客戶描述： a、 企業(yè)高管或高級別公務(wù)員 : 具有 “ 三高 ” ，對本區(qū)域未來發(fā)展充滿信心，購房對產(chǎn)品十分挑剔，除了希望彰顯身份，還希望能突出自身的品位。 b、 私營業(yè)主 : 在無錫市區(qū)或周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)創(chuàng)辦企業(yè)，目前主要住宅不足以體現(xiàn)其身份和讓自己享受生活，希望能購房體現(xiàn)自己的實力，也可以讓自己充分享受生活，有一定的炫耀目的，也是希望能給子女留下一份財產(chǎn)。 c、 外地投資置業(yè) : 對未來發(fā)展?jié)摿春?，在此置業(yè)長線來看具有升值潛力，而短期來看則可通過租金來保證收益，購房面積不需要太大，總價壓力會小一些。 富貴之家 【 客戶－產(chǎn)品 】 —定性描述 總結(jié)客戶特征： ? 年齡為 3045歲，家庭年收入超過 30萬元。 ? 購房主要考慮享受生活，對景觀與面積尺度要求較高 ? 對價格敏感度不高，高價格可以體現(xiàn)自身實力以作炫耀。 ? 對風(fēng)水比較看重，購房時會全方位看一下風(fēng)水。 ? 希望能有優(yōu)質(zhì)的物業(yè)管理保證自己的生活舒適。 ? 購房自住與投資可兼顧，投資目的主要為留給子女后代一份財產(chǎn)。 客戶來源： 目前居住在市區(qū)內(nèi)的客戶 :希望通過購房為將來的孩子做準(zhǔn)備，由于工作原因，在副中心區(qū)購房可享受周邊成熟的配套和便捷的交通 ,外地投資客戶 ,對稀缺地段產(chǎn)品的未來發(fā)展看好，購房考慮可租可售，也作為一份保值產(chǎn)品。 社會新銳 —— 青年持家 ? 【 客戶－產(chǎn)品 】 —定性描述 客戶特征： ? 年齡為 25— 30歲，家庭年收入約 10— 15萬，一般為事業(yè)單位或企業(yè)白領(lǐng)職員，教育程度較高 ? 對現(xiàn)有住房不滿意，經(jīng)過一段時間的資本積累考慮換房 ? 需要周邊成熟的配套，購房不希望距離中心區(qū)太遠(yuǎn) ? 希望交通便利，交通順暢 ? 希望小區(qū)有良好的物業(yè)管理 客戶細(xì)分結(jié)論： 【 客戶－產(chǎn)品 】 —定量分析 30%高收入客戶群，基本上都為再次置業(yè)。 2. 區(qū)域內(nèi)的望子成龍家庭有部分富貴之家特征，可稱之為準(zhǔn)富貴之家。 3..在未來區(qū)域總體供應(yīng)量不大的前提下，可將富貴之家與望子成龍家庭中的準(zhǔn)富貴之家作為重點目標(biāo)客戶。 4受區(qū)域內(nèi)價格水平影響，社會新銳客戶可作為次要目標(biāo)客戶 ，可以考慮將產(chǎn)品面積尺度做大以滿足需求。 競品項目名稱：陽光城市花園 【 客戶－產(chǎn)品 】 —競品客戶定量分析 購買動機(jī)60%15%25%自住 投資 皆可客戶來源區(qū)域2% 6%38%5%25%11%3% 2% 6%2%錫山區(qū) 新區(qū) 南長區(qū) 北塘區(qū) 濱湖區(qū) 崇安區(qū)惠山區(qū) 江陰 外地 宜興決定購房因素8%5%8%3%5%4%8%3% 4%32%20%規(guī)模 配套齊全 地段 戶型 面積 物業(yè)類型規(guī)劃 小區(qū)環(huán)境 價格 物業(yè)管理 其它未購房因素6%8%6%4%6%8%7% 4%25%16%10%信譽(yù)度 樓間距 戶型 面積工程質(zhì)量 規(guī)劃 小區(qū)環(huán)境 物業(yè)類型價格 物業(yè)管理 其它年齡段2% 12%49%26%11%2 0 以下 2130 3145 4150 5 0 以上購房者職業(yè)29%5%6%10%8%5%15% 1% 1%20%私營業(yè)主 IT 交通制造 科教文 政府機(jī)關(guān)廣告媒體 醫(yī)療單位 房產(chǎn)金融 學(xué)生 退休投資比例較高 外地購房約為 10% 地段和配套為客戶最關(guān)注賣點 30至 50歲為主力客戶 對產(chǎn)品挑剔 ,對價格敏感度低 私營業(yè)主比例較高 【 客戶－產(chǎn)品 】 —競品客戶定量分析 結(jié)論 從競品客戶來看 地段因素為首選，對價格敏感度不高。 私營業(yè)主比例明顯較高，根據(jù)年齡段分析，主力客戶為富貴之家與望子成龍家庭中的準(zhǔn)富貴家庭。 對產(chǎn)品相對挑剔，但價格承受力較高 有一定比例的外地投資購房，主要看好無錫市場未來發(fā)展，希望投資優(yōu)質(zhì)物業(yè) 競品客戶結(jié)論與客戶細(xì)分結(jié)論基本吻合，綜合考慮，可將客戶定位為富貴之家與準(zhǔn)富貴的望子成龍家庭 ?根據(jù)周邊競品情況，未來周邊競品價格預(yù)計將達(dá)到 6800元 / ㎡ 左右 ?根據(jù)二手房情況來看，區(qū)域內(nèi)價格支撐力較強(qiáng) ?綜上，可將本項目總體均價設(shè)定在 6700—7000元 /㎡ ，最終售價需通過具體的產(chǎn)品方案來確定 【 客戶－產(chǎn)品 】 —結(jié)論 項目總體定價結(jié)論 四、高端市場分析 無錫高端市場的結(jié)論寫到該 P上 項目對房地產(chǎn)市場影響范圍 張懷里、唐巷安置區(qū)，7萬平米約 青祁橋安置區(qū)，約 12萬平米 海鷹安置區(qū)，約 6萬平米 ? 、區(qū)域周邊未來兩年內(nèi)安置房推出情況 由于宗地周邊可供建設(shè)開發(fā)的土地相對較少，本地居住者多數(shù)被安置到離該區(qū)域外，兩年內(nèi)區(qū)域推出各類經(jīng)濟(jì)適用房和安置房面積約 25萬平米。 強(qiáng)排方案 5. 單一成本假設(shè)法 產(chǎn)品類型 :高層（ 33F） 強(qiáng)排容積率 : 產(chǎn)品類型 :高層（ 24F） 強(qiáng)排容積率 : 強(qiáng)排方案 5. 單一成本假設(shè)法 產(chǎn)品類型 :高層（ 18F） 強(qiáng)排容積率 : 產(chǎn)品類型 :高層（ 11F） 強(qiáng)排容積率 : 強(qiáng)排方案 5. 單一成本假設(shè)法 產(chǎn)品類型 :多層（ 6F） 強(qiáng)排容積率 : 產(chǎn)品類型 :洋房（ 4F） 強(qiáng)排容積率 : 強(qiáng)排方案 5. 單一成本假設(shè)法 產(chǎn)品類型 :聯(lián)排（ 3F） 強(qiáng)排容積率 : 五、項目初步方案 —— 方案一 五、項目初步方案 —— 方案二 五、項目初步方案 —— 方案三 五、項目初步方案