【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 勢(shì)全面超越建筑面積單價(jià) 3000 30003200體現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值實(shí)現(xiàn)單價(jià)高于對(duì)手產(chǎn)品描述主流兩居產(chǎn)品無(wú)特殊特色，面積區(qū)間較大 產(chǎn)品線較為豐富，附加值更加突出相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更顯優(yōu)勢(shì)，客群有明顯區(qū)分，通過(guò)本項(xiàng)目下游產(chǎn)品的低總價(jià)覆蓋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，實(shí)現(xiàn)價(jià)值全面超越通嘉世紀(jì)城通嘉世紀(jì)城以兩居室為主力與本項(xiàng)目?jī)删颖卷?xiàng)目較之戶型設(shè)計(jì)較為合理兩臥室向北南向臥室及客廳浪費(fèi)面積客廳空間更大示例產(chǎn)品點(diǎn)對(duì)點(diǎn)分析：周邊環(huán)境、配套成熟度弱于對(duì)手，多層三居的產(chǎn)品形式相對(duì)高層明顯稀缺，通過(guò)三居總價(jià)趨同但產(chǎn)品形式超出實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)藍(lán)調(diào) C區(qū)房型 兩居室 三居室 點(diǎn)對(duì)點(diǎn)分析藍(lán)調(diào) C區(qū) 博雅馨園 藍(lán)調(diào) C區(qū) 博雅馨園建筑面積 68 75 97 95 兩居室產(chǎn)品本項(xiàng)目尺度更大更適宜居住，三居室面積小于對(duì)手，產(chǎn)品類型具有優(yōu)勢(shì)80 85 110 105建筑面積總價(jià) 2426萬(wàn) 2427萬(wàn) 3540萬(wàn) 3034萬(wàn)戶型設(shè)計(jì)明顯優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，更適宜居住，總價(jià)趨同；三居室則價(jià)格和產(chǎn)品形式處于明顯優(yōu)勢(shì)建筑面積單價(jià) 3500元 3200元3600元（高層） 3200元 地段決定產(chǎn)品單價(jià)較大產(chǎn)品描述多層產(chǎn)品戶型一般無(wú)明顯優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目主流兩居產(chǎn)品高層、景觀資源一般，主流三居多層產(chǎn)品的主流三居周邊環(huán)境、配套等成熟度弱于對(duì)手，從產(chǎn)品形式及總價(jià)具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)示例產(chǎn)品點(diǎn)對(duì)點(diǎn)分析：周邊環(huán)境、配套成熟度弱于對(duì)手，以相對(duì)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品類型結(jié)合趨同的總價(jià)區(qū)間形成較大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)天悅龍庭房型 兩居室 三居室 三居 洋房 點(diǎn)對(duì)點(diǎn)分析天悅龍庭 博雅馨園 天悅龍庭 博雅馨園建筑面積 74 95 119 110 兩居室產(chǎn)品戶型類似，本項(xiàng)目三居更能滿足客戶生活需求89 105 139 130建筑面積總價(jià) 2632萬(wàn) 3034萬(wàn) 4249萬(wàn) 4655萬(wàn)三居室產(chǎn)品戶型設(shè)計(jì)比較相似，相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主力三居，本項(xiàng)目洋房更適宜居住建筑面積單價(jià) 3500元 3200元 3500元 4200元物業(yè)類型不同形成的單價(jià)差異較大產(chǎn)品描述 多層產(chǎn)品戶型，主力兩居室 項(xiàng)目主流兩居產(chǎn)品景觀資源一般，主力三居明星成品價(jià)值標(biāo)桿周邊環(huán)境、配套等成熟度弱于對(duì)手，本項(xiàng)目從產(chǎn)品層面的差異化比較中更能體現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)示例關(guān)于客戶分析p 認(rèn)籌客戶定量化分析p A、 B類客戶數(shù)量p 客戶基本特征（年齡、工作、居住區(qū)域、工作區(qū)域、戶籍、置業(yè)目的、置業(yè)次數(shù)、家庭常住人口、家庭收入、獲知信息渠道）p 客戶置業(yè)偏好（樓棟、樓層、戶型、面積、付款方式、價(jià)格敏感點(diǎn)）截至 7月 3日，認(rèn)籌客戶達(dá)到 353組p A類客戶約 212組，占 60%；p B類客戶占 138組，占 39%；示例認(rèn)籌客戶以地緣性為主，占 66%p 新市區(qū)地緣性客戶共 235組，占總認(rèn)籌的 66%；p 沙區(qū)和地州的客戶占有將近 20%的比例；示例從事行業(yè)以公務(wù)員、私營(yíng)業(yè)主、石化行業(yè)、社會(huì)職員為主示例客戶置業(yè)目的以首置和換房為主，占 90%示例認(rèn)知渠道主要來(lái)自朋友推薦、晨報(bào)廣告和工地圍擋示例目前認(rèn)籌客戶意向產(chǎn)品集中于兩房產(chǎn)品示例客戶意向樓頂集中于 20， 28， 21和 5p 20占據(jù)良好的景觀資源，且戶型全為 NA戶型；p 28占據(jù)良好景觀資源，戶型為緊湊三房 SC；p 21戶型為緊湊三房 SC，且僅有 5層； 5景觀資源相對(duì)較好，且戶型全為 NA；示例客戶意向購(gòu)買樓層集中于 2層，其次為 1層， 3層示例意向購(gòu)買戶型集中于南北通透兩房 D NA和緊湊三房 SCp 北向戶型 D3意向客戶較少，同時(shí)洋房產(chǎn)品意向客戶有限；示例關(guān)于項(xiàng)目分析p 推售節(jié)奏p 本次推貨量盤(pán)點(diǎn)p 產(chǎn)品細(xì)分項(xiàng)目背景總體概況：p 項(xiàng)目位置：喀什東路與四平路交叉口；p 規(guī)劃用地面積： 17萬(wàn)平米；p 容積率： p 產(chǎn)品類型：洋房、多層、高層；一期經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)：p 18棟樓， 14棟多層， 4棟洋房；p 總建筑面積： ；p 總套數(shù)： 716套；示例一期產(chǎn)品推售安排222120191817167123562325 2627 28第一批： 7月主推 10棟多層和23， 262棟洋房，共 535套第二批： 9月底主推景觀主軸兩側(cè)的 16——194 棟多層和 25， 272棟洋房，共 172套示例一期推貨盤(pán)點(diǎn)示例一期推售戶型盤(pán)點(diǎn) ——兩房產(chǎn)品， D1， D2， D3， NA戶型35套 35套35套120套 +24套頂層復(fù)式示例一期推售戶型盤(pán)點(diǎn) ——兩房產(chǎn)品， D1， D2， D3， NA戶型產(chǎn)品分布222120712362326285示例一期推售戶型盤(pán)點(diǎn) ——三房產(chǎn)品， SC， SD60套 +12套頂層復(fù)式140套 +23套頂層復(fù)式示例一期推售戶型盤(pán)點(diǎn) ——三房產(chǎn)品， SC， SD戶型產(chǎn)品分布222120712362326285示例產(chǎn)品細(xì)分具備差異性優(yōu)勢(shì)以及稀缺物業(yè)類型的最高端產(chǎn)品，形成項(xiàng)目標(biāo)桿價(jià)值?？蛻粜枨罅扛摺⒖蓪?shí)現(xiàn)高市場(chǎng)價(jià)值。成熟市場(chǎng)中的領(lǐng)導(dǎo)者，具有廣泛的客戶關(guān)注，它是項(xiàng)目資金的主要來(lái)源。客戶需求量較高、可實(shí)現(xiàn)較高價(jià)值。需要不斷投入以增強(qiáng)其競(jìng)爭(zhēng)能力，可通過(guò)持續(xù)投資，發(fā)展為明星單位。即目前缺乏展示、包裝、推廣的單位；目前客戶需求較低、條件轉(zhuǎn)化后可實(shí)現(xiàn)較高市場(chǎng)價(jià)值。產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)較弱，市場(chǎng)承接度低，客戶需求量較低、市場(chǎng)可實(shí)現(xiàn)價(jià)值較低。明星產(chǎn)品現(xiàn)金牛產(chǎn)品嬰兒產(chǎn)品瘦狗產(chǎn)品。 高市場(chǎng)增長(zhǎng)率高明星現(xiàn)金牛嬰兒瘦狗 相對(duì)市場(chǎng)份額波士頓矩陣綜合對(duì)市場(chǎng)供應(yīng)、項(xiàng)目自身產(chǎn)品差異化及目標(biāo)客戶需求的分析，本項(xiàng)目的產(chǎn)品細(xì)分可借用波士頓矩陣表現(xiàn)：產(chǎn)品是基礎(chǔ)包裝，旗幟！利潤(rùn)主力培育、轉(zhuǎn)化盡早出貨示例一期產(chǎn)品細(xì)分明星產(chǎn)品現(xiàn)金牛產(chǎn)品嬰兒產(chǎn)品瘦狗產(chǎn)品23， 26洋房產(chǎn)品， 60套NA， D1， SC， SD， 414套D2， 35套D3， 35套示例PART 3 專業(yè)的定價(jià)策略p核心問(wèn)題確立p整體價(jià)格策略制定p核心均價(jià)的推導(dǎo)p價(jià)格表體現(xiàn)價(jià)格策略p價(jià)格表的驗(yàn)證p入市核心均價(jià)建議核心問(wèn)題的確立p 通過(guò)背景，發(fā)現(xiàn)沖突目標(biāo)及核心問(wèn)題目標(biāo)： 開(kāi)盤(pán)實(shí)現(xiàn) 300套的消化量現(xiàn)狀：?區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)消化平穩(wěn)，多層產(chǎn)品為市場(chǎng)主流，后續(xù)產(chǎn)品持續(xù)供應(yīng)，洋房及 120平米舒適性三居產(chǎn)品稀缺?多數(shù)客戶對(duì)價(jià)格敏感度較高，三居需求相對(duì)不足，兩居室與經(jīng)濟(jì)型三房單、總價(jià)區(qū)間與客戶承受區(qū)間相吻合，可實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流?中高端客戶價(jià)格敏感度較弱，景觀資源優(yōu)勢(shì)戶型及洋房產(chǎn)品可以實(shí)現(xiàn)高價(jià)?項(xiàng)目自身產(chǎn)品因景觀資源和戶型的差異，形成了產(chǎn)品價(jià)值的差異，需要在價(jià)格策略中得到解決價(jià)格策略要解決的核心問(wèn)題： ——如何將產(chǎn)品分級(jí)定價(jià)和不同承受能力的客戶有效對(duì)應(yīng)，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流同時(shí)為后續(xù)價(jià)格拉升創(chuàng)造空間示例整體價(jià)格策略制定平開(kāi)高走，開(kāi)盤(pán)立勢(shì)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)；小步快跑，后期持續(xù)拉升，實(shí)現(xiàn)持續(xù)快速熱銷策略 1以基本符合競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)水平和客戶心理預(yù)期的價(jià)格入市，通過(guò)現(xiàn)金流產(chǎn)品消化迅速立勢(shì)，確立明星產(chǎn)品為價(jià)值標(biāo)桿提高客戶心理預(yù)期，保證開(kāi)盤(pán)的消化量，并在價(jià)格上為后期的上漲保留空間策略 2結(jié)合開(kāi)盤(pán)銷售情況，針對(duì)熱銷戶型進(jìn)行加推，并隨著每次加推，持續(xù)拉升均價(jià)，制造價(jià)格持續(xù)上漲、升值潛力大、投資價(jià)值高的項(xiàng)目形象策略 3對(duì)位產(chǎn)品線拉大總價(jià)區(qū)間，將不同產(chǎn)品針對(duì)不同競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)總價(jià)趨近的客戶競(jìng)爭(zhēng)策略，并將產(chǎn)品對(duì)應(yīng)資源條件和客戶需求，通過(guò)價(jià)格差，將客戶分別引導(dǎo)入位平開(kāi)立勢(shì)價(jià)格補(bǔ)漲總價(jià)控制示例一期價(jià)格策略原則 1：市場(chǎng)價(jià)格比較對(duì)市場(chǎng)價(jià)格特別是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格進(jìn)行摸查，通過(guò)價(jià)格比較確定項(xiàng)目的價(jià)格站位。原則 3：價(jià)格拉升保證后續(xù)推量?jī)r(jià)格有拉升的空間，采取平開(kāi)高走的策略。原則 2：開(kāi)盤(pán)前高姿態(tài)，開(kāi)盤(pán)價(jià)略低于客戶預(yù)期開(kāi)盤(pán)前適當(dāng)拔高客戶心理價(jià)格預(yù)期，并以略低于客戶心理預(yù)期價(jià)格開(kāi)盤(pán)，增加超值感，促使客戶下定。示例核心均價(jià)的推導(dǎo)：常用的房地產(chǎn)市場(chǎng)定價(jià)方法p ——市場(chǎng)比較法p ——客戶分析法p ——類比法p ——上限法市場(chǎng)比較法進(jìn)行步驟：完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，有同質(zhì)替代產(chǎn)品確定比較樓盤(pán)確定樓盤(pán)權(quán)重打分比準(zhǔn)價(jià)形成產(chǎn)品結(jié)構(gòu)相似、區(qū)域或區(qū)域價(jià)值接近目標(biāo)客戶相似或部分重疊，銷售期重合根據(jù)與項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。評(píng)定指標(biāo)：客戶重疊程度、和本項(xiàng)目