【文章內(nèi)容簡介】 勢全面超越建筑面積單價 3000 30003200體現(xiàn)產(chǎn)品價值實現(xiàn)單價高于對手產(chǎn)品描述主流兩居產(chǎn)品無特殊特色，面積區(qū)間較大 產(chǎn)品線較為豐富，附加值更加突出相對競爭對手更顯優(yōu)勢，客群有明顯區(qū)分，通過本項目下游產(chǎn)品的低總價覆蓋競爭對手，實現(xiàn)價值全面超越通嘉世紀城通嘉世紀城以兩居室為主力與本項目兩居本項目較之戶型設計較為合理兩臥室向北南向臥室及客廳浪費面積客廳空間更大示例產(chǎn)品點對點分析：周邊環(huán)境、配套成熟度弱于對手，多層三居的產(chǎn)品形式相對高層明顯稀缺，通過三居總價趨同但產(chǎn)品形式超出實現(xiàn)競爭藍調(diào) C區(qū)房型 兩居室 三居室 點對點分析藍調(diào) C區(qū) 博雅馨園 藍調(diào) C區(qū) 博雅馨園建筑面積 68 75 97 95 兩居室產(chǎn)品本項目尺度更大更適宜居住，三居室面積小于對手，產(chǎn)品類型具有優(yōu)勢80 85 110 105建筑面積總價 2426萬 2427萬 3540萬 3034萬戶型設計明顯優(yōu)于競爭對手，更適宜居住，總價趨同；三居室則價格和產(chǎn)品形式處于明顯優(yōu)勢建筑面積單價 3500元 3200元3600元（高層） 3200元 地段決定產(chǎn)品單價較大產(chǎn)品描述多層產(chǎn)品戶型一般無明顯優(yōu)勢項目主流兩居產(chǎn)品高層、景觀資源一般，主流三居多層產(chǎn)品的主流三居周邊環(huán)境、配套等成熟度弱于對手，從產(chǎn)品形式及總價具備競爭優(yōu)勢示例產(chǎn)品點對點分析：周邊環(huán)境、配套成熟度弱于對手，以相對優(yōu)勢的產(chǎn)品類型結合趨同的總價區(qū)間形成較大的競爭優(yōu)勢天悅龍庭房型 兩居室 三居室 三居 洋房 點對點分析天悅龍庭 博雅馨園 天悅龍庭 博雅馨園建筑面積 74 95 119 110 兩居室產(chǎn)品戶型類似，本項目三居更能滿足客戶生活需求89 105 139 130建筑面積總價 2632萬 3034萬 4249萬 4655萬三居室產(chǎn)品戶型設計比較相似，相對于競爭對手主力三居，本項目洋房更適宜居住建筑面積單價 3500元 3200元 3500元 4200元物業(yè)類型不同形成的單價差異較大產(chǎn)品描述 多層產(chǎn)品戶型，主力兩居室 項目主流兩居產(chǎn)品景觀資源一般，主力三居明星成品價值標桿周邊環(huán)境、配套等成熟度弱于對手，本項目從產(chǎn)品層面的差異化比較中更能體現(xiàn)競爭優(yōu)勢示例關于客戶分析p 認籌客戶定量化分析p A、 B類客戶數(shù)量p 客戶基本特征（年齡、工作、居住區(qū)域、工作區(qū)域、戶籍、置業(yè)目的、置業(yè)次數(shù)、家庭常住人口、家庭收入、獲知信息渠道）p 客戶置業(yè)偏好（樓棟、樓層、戶型、面積、付款方式、價格敏感點）截至 7月 3日，認籌客戶達到 353組p A類客戶約 212組，占 60%；p B類客戶占 138組，占 39%；示例認籌客戶以地緣性為主，占 66%p 新市區(qū)地緣性客戶共 235組，占總認籌的 66%；p 沙區(qū)和地州的客戶占有將近 20%的比例；示例從事行業(yè)以公務員、私營業(yè)主、石化行業(yè)、社會職員為主示例客戶置業(yè)目的以首置和換房為主，占 90%示例認知渠道主要來自朋友推薦、晨報廣告和工地圍擋示例目前認籌客戶意向產(chǎn)品集中于兩房產(chǎn)品示例客戶意向樓頂集中于 20， 28， 21和 5p 20占據(jù)良好的景觀資源，且戶型全為 NA戶型；p 28占據(jù)良好景觀資源，戶型為緊湊三房 SC；p 21戶型為緊湊三房 SC，且僅有 5層； 5景觀資源相對較好，且戶型全為 NA；示例客戶意向購買樓層集中于 2層，其次為 1層， 3層示例意向購買戶型集中于南北通透兩房 D NA和緊湊三房 SCp 北向戶型 D3意向客戶較少，同時洋房產(chǎn)品意向客戶有限；示例關于項目分析p 推售節(jié)奏p 本次推貨量盤點p 產(chǎn)品細分項目背景總體概況：p 項目位置：喀什東路與四平路交叉口；p 規(guī)劃用地面積： 17萬平米；p 容積率： p 產(chǎn)品類型：洋房、多層、高層；一期經(jīng)濟技術指標：p 18棟樓， 14棟多層， 4棟洋房；p 總建筑面積： ；p 總套數(shù)： 716套；示例一期產(chǎn)品推售安排222120191817167123562325 2627 28第一批： 7月主推 10棟多層和23， 262棟洋房，共 535套第二批： 9月底主推景觀主軸兩側的 16——194 棟多層和 25， 272棟洋房，共 172套示例一期推貨盤點示例一期推售戶型盤點 ——兩房產(chǎn)品， D1， D2， D3， NA戶型35套 35套35套120套 +24套頂層復式示例一期推售戶型盤點 ——兩房產(chǎn)品， D1， D2， D3， NA戶型產(chǎn)品分布222120712362326285示例一期推售戶型盤點 ——三房產(chǎn)品， SC， SD60套 +12套頂層復式140套 +23套頂層復式示例一期推售戶型盤點 ——三房產(chǎn)品， SC， SD戶型產(chǎn)品分布222120712362326285示例產(chǎn)品細分具備差異性優(yōu)勢以及稀缺物業(yè)類型的最高端產(chǎn)品，形成項目標桿價值。客戶需求量高、可實現(xiàn)高市場價值。成熟市場中的領導者，具有廣泛的客戶關注，它是項目資金的主要來源?？蛻粜枨罅枯^高、可實現(xiàn)較高價值。需要不斷投入以增強其競爭能力，可通過持續(xù)投資，發(fā)展為明星單位。即目前缺乏展示、包裝、推廣的單位；目前客戶需求較低、條件轉(zhuǎn)化后可實現(xiàn)較高市場價值。產(chǎn)品優(yōu)勢較弱，市場承接度低，客戶需求量較低、市場可實現(xiàn)價值較低。明星產(chǎn)品現(xiàn)金牛產(chǎn)品嬰兒產(chǎn)品瘦狗產(chǎn)品。 高市場增長率高明星現(xiàn)金牛嬰兒瘦狗 相對市場份額波士頓矩陣綜合對市場供應、項目自身產(chǎn)品差異化及目標客戶需求的分析，本項目的產(chǎn)品細分可借用波士頓矩陣表現(xiàn)：產(chǎn)品是基礎包裝，旗幟！利潤主力培育、轉(zhuǎn)化盡早出貨示例一期產(chǎn)品細分明星產(chǎn)品現(xiàn)金牛產(chǎn)品嬰兒產(chǎn)品瘦狗產(chǎn)品23， 26洋房產(chǎn)品， 60套NA， D1， SC， SD， 414套D2， 35套D3， 35套示例PART 3 專業(yè)的定價策略p核心問題確立p整體價格策略制定p核心均價的推導p價格表體現(xiàn)價格策略p價格表的驗證p入市核心均價建議核心問題的確立p 通過背景，發(fā)現(xiàn)沖突目標及核心問題目標： 開盤實現(xiàn) 300套的消化量現(xiàn)狀：?區(qū)域內(nèi)市場消化平穩(wěn)，多層產(chǎn)品為市場主流，后續(xù)產(chǎn)品持續(xù)供應，洋房及 120平米舒適性三居產(chǎn)品稀缺?多數(shù)客戶對價格敏感度較高，三居需求相對不足，兩居室與經(jīng)濟型三房單、總價區(qū)間與客戶承受區(qū)間相吻合，可實現(xiàn)現(xiàn)金流?中高端客戶價格敏感度較弱，景觀資源優(yōu)勢戶型及洋房產(chǎn)品可以實現(xiàn)高價?項目自身產(chǎn)品因景觀資源和戶型的差異，形成了產(chǎn)品價值的差異，需要在價格策略中得到解決價格策略要解決的核心問題： ——如何將產(chǎn)品分級定價和不同承受能力的客戶有效對應，實現(xiàn)現(xiàn)金流同時為后續(xù)價格拉升創(chuàng)造空間示例整體價格策略制定平開高走，開盤立勢目標實現(xiàn)；小步快跑，后期持續(xù)拉升，實現(xiàn)持續(xù)快速熱銷策略 1以基本符合競爭市場水平和客戶心理預期的價格入市，通過現(xiàn)金流產(chǎn)品消化迅速立勢，確立明星產(chǎn)品為價值標桿提高客戶心理預期，保證開盤的消化量，并在價格上為后期的上漲保留空間策略 2結合開盤銷售情況，針對熱銷戶型進行加推，并隨著每次加推，持續(xù)拉升均價，制造價格持續(xù)上漲、升值潛力大、投資價值高的項目形象策略 3對位產(chǎn)品線拉大總價區(qū)間，將不同產(chǎn)品針對不同競爭項目實現(xiàn)總價趨近的客戶競爭策略，并將產(chǎn)品對應資源條件和客戶需求，通過價格差，將客戶分別引導入位平開立勢價格補漲總價控制示例一期價格策略原則 1：市場價格比較對市場價格特別是競爭對手的價格進行摸查，通過價格比較確定項目的價格站位。原則 3：價格拉升保證后續(xù)推量價格有拉升的空間，采取平開高走的策略。原則 2：開盤前高姿態(tài)，開盤價略低于客戶預期開盤前適當拔高客戶心理價格預期，并以略低于客戶心理預期價格開盤，增加超值感，促使客戶下定。示例核心均價的推導：常用的房地產(chǎn)市場定價方法p ——市場比較法p ——客戶分析法p ——類比法p ——上限法市場比較法進行步驟：完全競爭市場，有同質(zhì)替代產(chǎn)品確定比較樓盤確定樓盤權重打分比準價形成產(chǎn)品結構相似、區(qū)域或區(qū)域價值接近目標客戶相似或部分重疊，銷售期重合根據(jù)與項目的競爭關系。評定指標：客戶重疊程度、和本項目