商品采購談判(編輯修改稿)
2025-02-07 12:52 本頁面
【文章內容簡介】 一 . 開場白 (Greeting) ? 訂立議程 ? “我記得你在電話中提到，已經把早上的時間全部留給這次會談，是嗎？ …… 我想我們應當可以在中午之前，對付款以及費用的條款達成共識。我建議我們先解決付款的問題，然后再討論費用問題。你覺得這樣做行嗎？” 一 . 開場白 (Greeting) ? 提示 ? 零售商在談判開始時－也就是“開場白”階段－通常會去確認同他們進行談判的人的決策能力 , 如果他們認為談判對方不是關鍵決策人員 , 他們的策略是盡快結束會談，并要求供應商有決策能力的人出席談判。 二 . 理解與試探 (Understanding and Probing) ? 試探解決分歧的提議 ? 使用假設性的問題 ? 例如： – “假使我們打算 …… 你是否會考慮 …… ？” – “假設你可以 …… 那么我可以 …….. ” – “我們會同意 …….. 如果你贊成 …….. ” – “假設我們 …… ，對你有沒有幫助？” 請客戶提出方案 ? 當你需要更多的信息來對客戶的建議做回應時，你可以使用確認客戶分歧背后的需求和成因這一技巧。 ? 當你不喜歡客戶的提議時，你可以使用表達分歧背后你的需求和成因這一技巧。 ? 當你喜歡這個建議時，你可以使用假裝吐血 三 . 進行談判 (Negotiating) 請零售商提出方案 ? 提示 ： 了解零售商在了解供應商提案時的做法 零售商要求采購人員做到： ? 不要先將自己的目標告訴對方； ? 供應商會談及你目標以外更多的東西； ? 有時供應商會提供比理想目標更多的東西 ? 如果可以接受供應商的提議，詢問為什么對方提出該建議，并努力爭取更多！ 強調對客戶的利益 ? 不斷提醒客戶這些利益：你的產品或服務的優(yōu)點，跟你的公司做生意的好處，以及你的提議內容事實上確實可以滿足他們的需要等。 ? 讓客戶了解你所面臨的情況?？蛻魰驗槟阋鲂┖芾щy的事情，而可能感覺對你有所虧欠。 ? 提示 – 零售商的交流培訓中也要求強調利益 － “強調同 XXX合作后供應商所能夠得到的好處，同時盡量將自己的收益描述得越少越好。” 達成暫時的協(xié)議 ? 確定客戶的接受程度 ? 暫時擱置已經達成共識的方案 打破僵局 ? 坦承僵局 ? 提出繼續(xù)談下去的理由 ? 提議暫時調整一下步驟 – 消除或加入一些條件限制 – 下次再談 – 轉變話題 – 換人 零售商眼中的供應商談判策略 ? 供應商表現(xiàn)：哭窮 +抱怨零售商的配合 ? 零售商對現(xiàn)象的分析 – 他們（供應商）試圖以此將自己處于更有利的地位以彌補自己的不足之處； – 試圖讓零售商感到內疚； ? 零售商的應付方法 – 他們對我們的指責是否合理？ – 是否你澄清得不夠？尋找機會以便澄清； – 以同情的態(tài)度傾聽，但要牢牢堅持自己的利益； – 堅定自己信心，明確自己的目標，不斷向供應商強調我們?yōu)樗麄儙淼暮锰帯? 零售商眼中的供應商談判策略 ? 供應商表現(xiàn)：保持沉默 ? 零售商對現(xiàn)象的分析 – 使我們（零售商）感到不安； – 使我們的談判人員說更多的話以便他們獲得更多的信息； ? 零售商的應付方法 – 同樣保持沉默 – 提問“你的沉默是否意味著我們還有什么問題沒有
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