商品采購(gòu)談判(編輯修改稿)
2025-02-07 12:52 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 一 . 開(kāi)場(chǎng)白 (Greeting) ? 訂立議程 ? “我記得你在電話中提到，已經(jīng)把早上的時(shí)間全部留給這次會(huì)談，是嗎？ …… 我想我們應(yīng)當(dāng)可以在中午之前，對(duì)付款以及費(fèi)用的條款達(dá)成共識(shí)。我建議我們先解決付款的問(wèn)題，然后再討論費(fèi)用問(wèn)題。你覺(jué)得這樣做行嗎？” 一 . 開(kāi)場(chǎng)白 (Greeting) ? 提示 ? 零售商在談判開(kāi)始時(shí)－也就是“開(kāi)場(chǎng)白”階段－通常會(huì)去確認(rèn)同他們進(jìn)行談判的人的決策能力 , 如果他們認(rèn)為談判對(duì)方不是關(guān)鍵決策人員 , 他們的策略是盡快結(jié)束會(huì)談，并要求供應(yīng)商有決策能力的人出席談判。 二 . 理解與試探 (Understanding and Probing) ? 試探解決分歧的提議 ? 使用假設(shè)性的問(wèn)題 ? 例如： – “假使我們打算 …… 你是否會(huì)考慮 …… ？” – “假設(shè)你可以 …… 那么我可以 …….. ” – “我們會(huì)同意 …….. 如果你贊成 …….. ” – “假設(shè)我們 …… ，對(duì)你有沒(méi)有幫助？” 請(qǐng)客戶提出方案 ? 當(dāng)你需要更多的信息來(lái)對(duì)客戶的建議做回應(yīng)時(shí)，你可以使用確認(rèn)客戶分歧背后的需求和成因這一技巧。 ? 當(dāng)你不喜歡客戶的提議時(shí)，你可以使用表達(dá)分歧背后你的需求和成因這一技巧。 ? 當(dāng)你喜歡這個(gè)建議時(shí)，你可以使用假裝吐血 三 . 進(jìn)行談判 (Negotiating) 請(qǐng)零售商提出方案 ? 提示 ： 了解零售商在了解供應(yīng)商提案時(shí)的做法 零售商要求采購(gòu)人員做到： ? 不要先將自己的目標(biāo)告訴對(duì)方； ? 供應(yīng)商會(huì)談及你目標(biāo)以外更多的東西； ? 有時(shí)供應(yīng)商會(huì)提供比理想目標(biāo)更多的東西 ? 如果可以接受供應(yīng)商的提議，詢問(wèn)為什么對(duì)方提出該建議，并努力爭(zhēng)取更多！ 強(qiáng)調(diào)對(duì)客戶的利益 ? 不斷提醒客戶這些利益：你的產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)，跟你的公司做生意的好處，以及你的提議內(nèi)容事實(shí)上確實(shí)可以滿足他們的需要等。 ? 讓客戶了解你所面臨的情況?？蛻魰?huì)因?yàn)槟阋鲂┖芾щy的事情，而可能感覺(jué)對(duì)你有所虧欠。 ? 提示 – 零售商的交流培訓(xùn)中也要求強(qiáng)調(diào)利益 － “強(qiáng)調(diào)同 XXX合作后供應(yīng)商所能夠得到的好處，同時(shí)盡量將自己的收益描述得越少越好?！? 達(dá)成暫時(shí)的協(xié)議 ? 確定客戶的接受程度 ? 暫時(shí)擱置已經(jīng)達(dá)成共識(shí)的方案 打破僵局 ? 坦承僵局 ? 提出繼續(xù)談下去的理由 ? 提議暫時(shí)調(diào)整一下步驟 – 消除或加入一些條件限制 – 下次再談 – 轉(zhuǎn)變?cè)掝} – 換人 零售商眼中的供應(yīng)商談判策略 ? 供應(yīng)商表現(xiàn)：哭窮 +抱怨零售商的配合 ? 零售商對(duì)現(xiàn)象的分析 – 他們（供應(yīng)商）試圖以此將自己處于更有利的地位以彌補(bǔ)自己的不足之處； – 試圖讓零售商感到內(nèi)疚； ? 零售商的應(yīng)付方法 – 他們對(duì)我們的指責(zé)是否合理？ – 是否你澄清得不夠？尋找機(jī)會(huì)以便澄清； – 以同情的態(tài)度傾聽(tīng)，但要牢牢堅(jiān)持自己的利益； – 堅(jiān)定自己信心，明確自己的目標(biāo)，不斷向供應(yīng)商強(qiáng)調(diào)我們?yōu)樗麄儙?lái)的好處。 零售商眼中的供應(yīng)商談判策略 ? 供應(yīng)商表現(xiàn)：保持沉默 ? 零售商對(duì)現(xiàn)象的分析 – 使我們（零售商）感到不安； – 使我們的談判人員說(shuō)更多的話以便他們獲得更多的信息； ? 零售商的應(yīng)付方法 – 同樣保持沉默 – 提問(wèn)“你的沉默是否意味著我們還有什么問(wèn)題沒(méi)有
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