任務7采購定價與談判(編輯修改稿)
2025-01-30 17:52 本頁面
【文章內容簡介】 準，結合公司與競爭者之間的產品特色，制訂具有競爭力的產品價格，并隨時根據競爭者價格的變動進行調整。 重要知識 73 采購管理實務 ◆隨行就市定價法 ◆傾銷定價法 ◆壟斷定價法 ◆保本定價法 ◆密封投標定價法 ◆拍賣定價法 ◆典型事例： P210:77 采購管理實務 采購感言 企業(yè)采用何種方法制定商品的價格，要依據企業(yè)的產品特征、市場競爭力和生存力及其產品的市場差異性等多種因素而定。作為企業(yè)專業(yè)采購人員，要全面認識和正確掌握供應商對供應的物資所采用的定價方法。 技能要點 供應商對供應的物資所采用的定價方法有： 成本導向定價法 需求導向定價法 競爭導向定價法 技能判斷 作為企業(yè)專業(yè)采購人員，應如何全面認識和掌握市場經濟條件下物品定價的各種方法？ 采購管理實務 技能點 4 如何加強采購人員的談判實力 核心術語 采購談判 ?談判內容 ?談判特點 ?談判原則 ?影響因素 適用情景 當要對完成采購談判工作加強自己的談判實力時，查看此技能。 技能描述 當今世界，以經濟為內容的談判最為廣泛。一次商品交易過程就是一次談判，報價、討價、還價、成交。比如我們去商店買衣服，首先問一問多少錢 …… ，這就是一個簡單的談判過程。一個合適的采購價格的獲取需要通過采購人員的談判來確定。采購人員要加強自己的談判實力，必須明確采購談判的內容和特點，把握采購談判的原則及影響因素。 采購管理實務 采購談判，是指企業(yè)在采購時與供應商所進行的貿易談判。采購方想以自己比較理想的價格、產品質量和供應商服務條件來獲取供應商的產品，而供應商則想以自己希望的價格和服務條件向購買方提供自己的產品。當兩者未統(tǒng)一以前，就需要通過談判來解決。 重要知識 75 采購管理實務 ◆產品條件談判 ◆價格條件談判 ◆其他條件談判 ◆合作性與沖突性 ◆原則性與可調整性 ◆經濟利益中心性 ◆科學性與藝術性 采購管理實務 ◆合作原則 ①量的準則 ②質的準則 ③關系準則 ④方式準則 ◆禮貌原則 ①得體準則 ②慷慨準則 ③贊譽準則 ④謙遜準則 ⑤一致準則 ⑥同情準則 ◆合法原則 ◆相對滿意原則 采購管理實務 ◆交易內容對雙方的重要性 ◆雙方對交易內容和交易條件的滿足程度 ◆競爭狀態(tài) ◆對于商業(yè)行情的了解程度 ◆企業(yè)的信譽和實力 ◆對談判時間因素的反應 ◆談判的藝術和技巧 采購管理實務 采購感言 采購談判是一種既合作又沖突的行為和過程，為了在談判中取得優(yōu)勢、處于主動地位，取得較多的經濟利益，必須加強自身的談判實力。 技能要點 采購人員要 加強自身的談判實力，需要掌握以下基礎知識： 采購談判的內容 采購談判的特點 采購談判的基本原則 影響采購談判的因素 技能判斷 采購人員要完成采購談判工作應必備的哪些基本知識？ 采購管理實務 技能點 5 如何做好采購談判準備工作 核心術語 采購談判準備 組選隊伍 收集資料 環(huán)境調研 制定方案 適用情景 當要準備采購談判工作時，查看此技能。 技能描述 采購談判準備是成功談判的基礎，準備工作做得如何在很大程度上決定著談判的進程及其結果。有經驗的談判者都十分重視談判前的準備工作。一些規(guī)模較大的重要談判，往往提前幾個月甚至更長的時間就開始著手準備?？傮w上說，前期的準備工作主要從采購談判隊伍的組選、采購談判資料的收集、采購談判環(huán)境的調研分析、采購談判方案的制定等方面展開。 采購管理實務 ◆組選采購談判隊伍的原則 一是根據采購談判的內容、重要性和難易程度組織采購談判隊伍 二是根據采購談判對手的具體情況組織采購談判隊伍 ◆采購談判人員的素質要求 一是在政治素質方面 二是在業(yè)務素質方面 三是在心理素質方面 四是在文化素質方面 ◆采購談判人員的優(yōu)化組合 ①談判人員的選擇要層次分明、分工明確 ②談判人員要具有代理人資格或本人就是法定代表人 ③談判人數的多少應由談判的性質、對象、內容、目標等方面綜合決定 采購管理實務 ◆采購需求分析 ◆資源市場調查 ①通過對所需產品在市場上的總體供應狀況的調查分析，可以了解該產品目前在市場上的供應情況 ②作為買方，調查準備購買的產品在市場上的銷售情況 ③對產品競爭情況的調查 ④產品分銷渠道的調查 ◆對方情報搜集 ①了解對方的資信情況 ②調查對方的資本、信用和履約能力 ③了解對方的談判作風和特點 ④了解對方的需求 ⑤資料的整理與分析 判資料的收集 采購管理實務 ◆政治狀況 ◆法律制度 ◆宗教信仰 ◆商業(yè)習慣 ◆財政金融狀況 ◆社會習俗 ◆基礎設施與后勤供應系統(tǒng) ◆氣候因素 環(huán)境調研與分析 采
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