任務(wù)7采購定價與談判(編輯修改稿)
2025-01-30 17:52 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 準(zhǔn)，結(jié)合公司與競爭者之間的產(chǎn)品特色，制訂具有競爭力的產(chǎn)品價格，并隨時根據(jù)競爭者價格的變動進(jìn)行調(diào)整。 重要知識 73 采購管理實(shí)務(wù) ◆隨行就市定價法 ◆傾銷定價法 ◆壟斷定價法 ◆保本定價法 ◆密封投標(biāo)定價法 ◆拍賣定價法 ◆典型事例： P210:77 采購管理實(shí)務(wù) 采購感言 企業(yè)采用何種方法制定商品的價格，要依據(jù)企業(yè)的產(chǎn)品特征、市場競爭力和生存力及其產(chǎn)品的市場差異性等多種因素而定。作為企業(yè)專業(yè)采購人員，要全面認(rèn)識和正確掌握供應(yīng)商對供應(yīng)的物資所采用的定價方法。 技能要點(diǎn) 供應(yīng)商對供應(yīng)的物資所采用的定價方法有： 成本導(dǎo)向定價法 需求導(dǎo)向定價法 競爭導(dǎo)向定價法 技能判斷 作為企業(yè)專業(yè)采購人員，應(yīng)如何全面認(rèn)識和掌握市場經(jīng)濟(jì)條件下物品定價的各種方法？ 采購管理實(shí)務(wù) 技能點(diǎn) 4 如何加強(qiáng)采購人員的談判實(shí)力 核心術(shù)語 采購談判 ?談判內(nèi)容 ?談判特點(diǎn) ?談判原則 ?影響因素 適用情景 當(dāng)要對完成采購談判工作加強(qiáng)自己的談判實(shí)力時，查看此技能。 技能描述 當(dāng)今世界，以經(jīng)濟(jì)為內(nèi)容的談判最為廣泛。一次商品交易過程就是一次談判，報價、討價、還價、成交。比如我們?nèi)ド痰曩I衣服，首先問一問多少錢 …… ，這就是一個簡單的談判過程。一個合適的采購價格的獲取需要通過采購人員的談判來確定。采購人員要加強(qiáng)自己的談判實(shí)力，必須明確采購談判的內(nèi)容和特點(diǎn)，把握采購談判的原則及影響因素。 采購管理實(shí)務(wù) 采購談判，是指企業(yè)在采購時與供應(yīng)商所進(jìn)行的貿(mào)易談判。采購方想以自己比較理想的價格、產(chǎn)品質(zhì)量和供應(yīng)商服務(wù)條件來獲取供應(yīng)商的產(chǎn)品，而供應(yīng)商則想以自己希望的價格和服務(wù)條件向購買方提供自己的產(chǎn)品。當(dāng)兩者未統(tǒng)一以前，就需要通過談判來解決。 重要知識 75 采購管理實(shí)務(wù) ◆產(chǎn)品條件談判 ◆價格條件談判 ◆其他條件談判 ◆合作性與沖突性 ◆原則性與可調(diào)整性 ◆經(jīng)濟(jì)利益中心性 ◆科學(xué)性與藝術(shù)性 采購管理實(shí)務(wù) ◆合作原則 ①量的準(zhǔn)則 ②質(zhì)的準(zhǔn)則 ③關(guān)系準(zhǔn)則 ④方式準(zhǔn)則 ◆禮貌原則 ①得體準(zhǔn)則 ②慷慨準(zhǔn)則 ③贊譽(yù)準(zhǔn)則 ④謙遜準(zhǔn)則 ⑤一致準(zhǔn)則 ⑥同情準(zhǔn)則 ◆合法原則 ◆相對滿意原則 采購管理實(shí)務(wù) ◆交易內(nèi)容對雙方的重要性 ◆雙方對交易內(nèi)容和交易條件的滿足程度 ◆競爭狀態(tài) ◆對于商業(yè)行情的了解程度 ◆企業(yè)的信譽(yù)和實(shí)力 ◆對談判時間因素的反應(yīng) ◆談判的藝術(shù)和技巧 采購管理實(shí)務(wù) 采購感言 采購談判是一種既合作又沖突的行為和過程，為了在談判中取得優(yōu)勢、處于主動地位，取得較多的經(jīng)濟(jì)利益，必須加強(qiáng)自身的談判實(shí)力。 技能要點(diǎn) 采購人員要 加強(qiáng)自身的談判實(shí)力，需要掌握以下基礎(chǔ)知識： 采購談判的內(nèi)容 采購談判的特點(diǎn) 采購談判的基本原則 影響采購談判的因素 技能判斷 采購人員要完成采購談判工作應(yīng)必備的哪些基本知識？ 采購管理實(shí)務(wù) 技能點(diǎn) 5 如何做好采購談判準(zhǔn)備工作 核心術(shù)語 采購談判準(zhǔn)備 組選隊(duì)伍 收集資料 環(huán)境調(diào)研 制定方案 適用情景 當(dāng)要準(zhǔn)備采購談判工作時，查看此技能。 技能描述 采購談判準(zhǔn)備是成功談判的基礎(chǔ)，準(zhǔn)備工作做得如何在很大程度上決定著談判的進(jìn)程及其結(jié)果。有經(jīng)驗(yàn)的談判者都十分重視談判前的準(zhǔn)備工作。一些規(guī)模較大的重要談判，往往提前幾個月甚至更長的時間就開始著手準(zhǔn)備。總體上說，前期的準(zhǔn)備工作主要從采購談判隊(duì)伍的組選、采購談判資料的收集、采購談判環(huán)境的調(diào)研分析、采購談判方案的制定等方面展開。 采購管理實(shí)務(wù) ◆組選采購談判隊(duì)伍的原則 一是根據(jù)采購談判的內(nèi)容、重要性和難易程度組織采購談判隊(duì)伍 二是根據(jù)采購談判對手的具體情況組織采購談判隊(duì)伍 ◆采購談判人員的素質(zhì)要求 一是在政治素質(zhì)方面 二是在業(yè)務(wù)素質(zhì)方面 三是在心理素質(zhì)方面 四是在文化素質(zhì)方面 ◆采購談判人員的優(yōu)化組合 ①談判人員的選擇要層次分明、分工明確 ②談判人員要具有代理人資格或本人就是法定代表人 ③談判人數(shù)的多少應(yīng)由談判的性質(zhì)、對象、內(nèi)容、目標(biāo)等方面綜合決定 采購管理實(shí)務(wù) ◆采購需求分析 ◆資源市場調(diào)查 ①通過對所需產(chǎn)品在市場上的總體供應(yīng)狀況的調(diào)查分析，可以了解該產(chǎn)品目前在市場上的供應(yīng)情況 ②作為買方，調(diào)查準(zhǔn)備購買的產(chǎn)品在市場上的銷售情況 ③對產(chǎn)品競爭情況的調(diào)查 ④產(chǎn)品分銷渠道的調(diào)查 ◆對方情報搜集 ①了解對方的資信情況 ②調(diào)查對方的資本、信用和履約能力 ③了解對方的談判作風(fēng)和特點(diǎn) ④了解對方的需求 ⑤資料的整理與分析 判資料的收集 采購管理實(shí)務(wù) ◆政治狀況 ◆法律制度 ◆宗教信仰 ◆商業(yè)習(xí)慣 ◆財政金融狀況 ◆社會習(xí)俗 ◆基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng) ◆氣候因素 環(huán)境調(diào)研與分析 采
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