和采購人員談判培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-01-25 17:26 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 、 更深層次了解供應(yīng)商 找出談判中的不足之處 ， 及時改進(jìn) 、 完善自己 ⑴ 談判前要準(zhǔn)備充分 ， 做好談判計劃 ， 明確目標(biāo) ， 談判要對對方在市場的形象 、 份量 、 角色等情況基本了解 。 要準(zhǔn)備幾個不同談判方案 。 從一開始便強(qiáng)調(diào)達(dá)成共識的必要性 談判的技巧 ?⑵ 用咨詢的方式獲知他們在市場上的競爭對手及同行團(tuán)隊的情況， 以便以子之矛 ， 攻子之盾 。 ?⑶ 辨清對方的權(quán)限 ， 避免與無權(quán)決定人的無效談判 。 既浪費(fèi)了時間 ， 客觀上又透露了公司某些信息 。 ?⑷ 做好談判記錄 ， 存檔備案 。 保持談判的持續(xù)性 。 ?⑸ 盡可能在本公司談判 。 心理上 ，資料尋找方面占有優(yōu)勢并節(jié)約費(fèi)用。 談判一般在預(yù)約下進(jìn)行 。 并且避免采購人員違規(guī)操作 。 ? ⑹ 談判前放棄所有不切實際的目標(biāo)， 有計劃的 、 有目的提問 ， 注意傾聽對方的談話 ， 站在換位的角度分析對方在謀求什么 ， 以便以退為進(jìn)。 談判中中盡量少使用肯定式語言 ， 不要過早亮出自己的 “底牌 ” ? ⑺ 不輕易講明我方的最終目標(biāo)條件， 也要避免把對方逼得無退路宣告他們的原則立場而造成談判失敗 。 ? ⑻ 堅持原則 ， 但不對抗 ， 真誠相待， 不卑不亢 ， 營造和諧的談判氣氛。 避免因態(tài)度 ， 個人因素造成談判破裂 。 ? ⑼ 以守為攻 ， 對一些原則和超權(quán)的談判條件要留余地 ， 與領(lǐng)導(dǎo)上報后再做決定 。 不要超過半小時 、 一刻不停地持續(xù)談判 ， 可安排進(jìn)行多次談判 。 談判時 ，不要一下子展示你所有的戰(zhàn)術(shù) （ 對方失去沖勁時 ， 充分發(fā)揮我方優(yōu)勢 ） ?⑽ 談判的激情 ， 沉默要把握好尺度 ， 注意導(dǎo)向談判的走勢 ， 節(jié)奏， 做到 “ 激情 ” 而不是 “ 急切 ”， “ 沉默 ” 而不是 “ 退卻 ” ， 強(qiáng)勢而不 “ 霸道 ” 。 談判認(rèn)真 ， 耐心 ， 尤其對方意見嚴(yán)重對峙時 ，不大聲喧嘩 ， 注意對人的尊重 ，不帶臟話 ， 注意因個人形象而影響企業(yè)形象 。 其實對方不怕你言情激動 ， 就怕你思路清楚 ， 點(diǎn)擊要害 。 應(yīng) 表明你所做的每一個讓步對我們來說都是重大的損失 （ 問許多 “怎樣 ”的問題 ，告訴對方我方愿意妥協(xié)讓步；保持從容的目光接觸 ， 強(qiáng)調(diào)每一個讓步對我們來說都是嚴(yán)重的損失；不要輕易讓步 ， 除非得到一些東西作為回報；交易中在小事情上做出讓步是為了在大項目上不妥協(xié) 。 ?⑾ 談判越誠信 ， 越艱苦 ， 對方越感興趣 ， 對我方越有信心 。 談判的目標(biāo)越有希望 。 質(zhì)量可能越高 。 ?⑿ 和同事 、 助手與對方談判時內(nèi)部觀點(diǎn)要一致 ， 配合要默契 ? 永遠(yuǎn)不要損害對方的尊嚴(yán) （ 罷談后 ， 及時與對方聯(lián)系；為了減少損害 ， 應(yīng)同意日后約定日期再會談 ?⒀ 主要供應(yīng)商經(jīng)理直接參與談判 。 對個別 A類必選重點(diǎn)帳期供應(yīng)商我們可以采取靈活掌握 。 用 “ 放水養(yǎng)魚 ” 的方法加以引進(jìn) 。 合同期要短 。 待時機(jī)成熟后重新完善交易條件 。 或者是
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